《商务谈判策划书》课件.ppt

1、商务谈判策划书10电商一商务谈判策划书商务谈判策划书 一、谈判主题一、谈判主题（一）谈判主题 通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）双方背景资料 1.我方背景资料 我方天津职业大学，学校注重学生的实践能力和知识拓展能力，网络是一个汇聚知识的海洋，而且我校学生毕业后从事的是一些专业性的工作，需要熟练地电脑操作能力和一些专业软件的运用，因此需要一批电脑。2.对方背景资料对方背景资料 对方为一家大型的电脑公司，公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高

2、校争相订购，急需拓展市场。二、二、谈判团队人员组成谈判团队人员组成 主 谈：师文杰，公司谈判全权代表 决 策 人：张光月，负责重大问题的决策 技术顾问：干洪源，负责技术问题 法律顾问：张社，陶磊 负责法律问题 三、双方利益及优劣势分析三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析 1.我方核心利益：1）、以最低的成本购买所需的电脑 2）、争取获得订单 3）、达成销售协议，建立长期合作关系 2.对方利益：1）、促进销售业绩的提高，增加利润 2）、拓展市场，提高市场占有率 3）、需要一位在天津地区代理，打好进军高校市场的第一枪（二）双方优劣势分析 1.1.我方优势我方优势:1）我校自建校已有30年的

3、历史，对天津市场行情具有深刻的认识。2）我校是天津市重点高科院校，不论在天津各院校还是华北各地区都有一定的知名度。信誉良好。3）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。2.2.我方劣势我方劣势：1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。2）以前从未与该公司接触过，交易可能存在一定的困难。1.1.对方优势对方优势:1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。2.2.对方劣势：对方劣势：1）初入天津市场，对市场不够熟悉。2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。

4、四、我方的谈判目标四、我方的谈判目标 （一）战略目标（一）战略目标 和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。1 1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行教学。、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行教学。2 2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。（二）谈判目标（二）谈判目标1 1、最优期望目标：该公司能以一部分产品对我校进行资助发展，双

5、方、最优期望目标：该公司能以一部分产品对我校进行资助发展，双方合作，并借此打开市场。合作，并借此打开市场。2 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。望能以较低的价格购买。3 3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。五、对方谈判目标五、对方谈判目标 1 1、在进入天津市场的同时赚一把。、在进入天津市场的同时赚一把。2 2、寻求最大买家并获得最大利益。、寻求最大买家并获得最大利益。3 3、速战速决，时间就是金钱。、速战速决，时间就是金钱

6、。六、程序及具体策略六、程序及具体策略 （一）开局（一）开局 协商式开局策略协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。1.1.报价报价 要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表 达我们合作的诚意。

7、报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对 方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争 同类对手。2.2.查询查询 事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时 不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。3.对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入安徽市场来诱因对方合作。（二）中期阶段 采用以退为

8、进的原则 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益 突出优势突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校政策相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去

9、也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。（三）休局阶段（三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的 谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题不要让冷场持续过长。（四）最后谈判阶段最后谈判阶段 1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期

10、建立长期合作关系。3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、七、制定应急预案制定应急预案 1.1.对方不同意我方对电脑报价并表示异议对方不同意我方对电脑报价并表示异议 应对方案：应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流在合作期间的服务交流 技术支持、优惠待遇等利益技术支持、优惠待遇等利益。2.2.对方使用权力有限策略，拒绝我方的提议对方使用权力有限策略，拒绝我方的提议应对方案：在充分了解对方权限情况下，应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸白脸”据理力争，适据

11、理力争，适当运用制造缰局策略，当运用制造缰局策略，“红脸红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略略。3.3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4.4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决

12、不予对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。合作。应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方电脑，并建立和维应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方电脑，并建立和维护方双长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协护方双长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利换取其它长远利 益。益。5.5.若对方坚持在若对方坚持在“价格方面过高价格方面过高”一点上，不作出任何让步，且一点上，不作出任何让步，且在在 接下来谈判上也不作出积极回应。接下来谈判上也不作出积极回应。应对方案：应对方案：我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。谢谢大家