国际商务谈判理论教材课件.pptx

1、国际商务谈判理论1国际商务谈判的相关理论国际商务谈判的相关理论n黑箱理论黑箱理论n需要理论需要理论3“黑箱黑箱”理论与谈判理论与谈判n20 世纪中叶，出现了一门新兴科学世纪中叶，出现了一门新兴科学控制论控制论，它是由，它是由美国科学家诺伯特美国科学家诺伯特维纳创立的。维纳创立的。在控制论中，通常把所在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为不知的区域或系统称为“黑箱黑箱”，而把全知的系统或区域，而把全知的系统或区域称为称为“白箱白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为可察黑箱称为“灰箱灰箱”。n一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以

2、控制的一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱黑箱”问问题。题。n白箱白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络白箱网络”。运用白箱网络来分析。运用白箱网络来分析谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。n最后

3、来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱灰箱问问题，题，谈判谈判活动也是如此。活动也是如此。“黑箱黑箱”理论与谈判理论与谈判n需要理论与谈判？需要理论与谈判？一、需要是人类切行动的原动力n成功谈判需满足对方三个方面需要成功谈判需满足对方三个方面需要:（1）满足对方逻辑上的需求）满足对方逻辑上的需求 （2）情感上的需求）情感上的需求 （3）满足对方想赢的需求）满足对方想赢的需求 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。腿的板凳，缺一不可。6(一一)马斯洛的马斯洛的“需求

4、层次论需求层次论”n1.1.生理需要生理需要n2.2.对安全及保障的需要对安全及保障的需要 n3.3.爱与归属的需要爱与归属的需要n4.4.保持自己本来面目的需要保持自己本来面目的需要n5.5.自我实现的需要自我实现的需要 n6.6.求知的需要求知的需要 探索和了解的动机和尝试探索和了解的动机和尝试n7.7.审美的需要审美的需要 7(二二)需要与谈判的关系需要与谈判的关系 1 1、孙刘联合与赤壁大战、孙刘联合与赤壁大战-需要是一切谈判的基石。需要是一切谈判的基石。2 2、中日民间商务谈判、中日民间商务谈判-了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3 3、

5、房产交易的谈判、房产交易的谈判-谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4 4、中美、中美WTOWTO世纪谈判世纪谈判-相互尊重对方需要是成功的关键。相互尊重对方需要是成功的关键。8(三三)谈判双方依赖的四种关系谈判双方依赖的四种关系1.1.完全独立关系；完全独立关系；2.2.相互依赖型；相互依赖型；3.3.程度不同的依赖关系；程度不同的依赖关系；4.4.单方依赖。单方依赖。关系不同，各方地位和谈判方法不同关系不同，各方地位和谈判方法不同9二二 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”10(一一)国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要

6、理论”n 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”引导我们对引导我们对驱动驱动着双方的各种要求加以重视着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。抵制或改变对方对需要的评价标准。n 了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能对症下药，选择最佳方法对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用。在每一个场合下，采用的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。11(二)国际商务谈判的三个层次n1.个人之间的谈判；n2.组织之间的谈判；n3.国家间的谈判

7、。多为政治性，涉及国家利益n需要的两个层次：需要的两个层次：组织和个人的需要组织和个人的需要12(三三)国际商务谈判中不同适用方法国际商务谈判中不同适用方法n谈判者顺从对方的需要。谈判者顺从对方的需要。n谈判者使对方服从其自身的需要。谈判者使对方服从其自身的需要。n谈判者同时服从对方和自己的需要。谈判者同时服从对方和自己的需要。n谈判者违背自己的需要。谈判者违背自己的需要。n谈判者损害对方的需要。谈判者损害对方的需要。n谈判者同时损害对方和自己的需要。谈判者同时损害对方和自己的需要。13三三 发现对方需要发现对方需要14如何发现对方需要?“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感

8、和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”著名谈判大师杰德勒.要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。15(一一)通过通过“听听”了解对方了解对方n在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主

9、要手段和在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是途径就是听听。n从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感很感兴趣或很重视兴趣或很重视，从而，从而给对方一种满足感给对方一种满足感。n在在 认真、专注地倾听的同时，积极地对认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语讲话者的言语做出反应做出反应，以便获得较好的倾听的效果。，以便获得较好的倾听的效果。16(一一)通过通过“听听”了解对方了解对方 1.1.克服克服“听听”的障碍的障碍 n试验表明，人们

10、在倾听时，试验表明，人们在倾听时，能够记住的部分不到能够记住的部分不到50%50%，其中，其中1/31/3被听者接受，被听者接受，1/31/3被听者曲解，被听者曲解，1/31/3被听者排斥。被听者排斥。n判断性障碍判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍。是有效倾听的障碍。n精力分散障碍精力分散障碍:测试表明，测试表明，谈判者通常能够全神贯注的时间谈判者通常能够全神贯注的时间只占只占15%15%左右。左右。17(一一)通过通

11、过“听听”了解对方了解对方2.2.带有偏见的听带有偏见的听 （1 1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。浓厚。（2 2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。（3 3）佯装倾听佯装倾听，会给对方造成错觉，会给对方造成错觉,影响沟通。影响沟通。（4 4）听者文化素质有限，听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。无法理解对方的讲话内容。（5 5）环境干扰环境干扰：谈判地点噪音等等。：谈判地点噪音等等。18(一一)通过通过“听听”了解对方了解对方（1 1）清楚自己的倾听习惯：）清楚自己的倾

12、听习惯：存在哪些不好的习惯存在哪些不好的习惯 （2 2）全神贯注地倾听：）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者目光微笑注视讲话者目光 （3 3）注意力集中在对方所讲的）注意力集中在对方所讲的话话上：有上：有交流表示的眼交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作神和轻轻点头首肯的动作 （4 4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么19倾听的技巧“六要”要专心致志、集中精力：耐力和修养要专心致志、集中精力：耐力和修养 要通过要通过记笔记来集中精力记笔记来集中精力要有要有鉴别地倾听鉴别地倾听：抓住主要意思：抓住主要意思 要要克服先入为主克服先入为主地倾听做法地倾听

13、做法要创造良好的谈判环境要创造良好的谈判环境要要认真阅读和分析所表述的内容认真阅读和分析所表述的内容20倾听的技巧“五不要”n不要抢话和急于反驳：要让对方说完话 n不要使自己陷入争论：如实表达自己的不同意见，不能对对方的话充耳不闻 n不要急于做出判断而耽误倾听 n不要回避难以应付的问题：不要王顾左右而言他 n不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场21(二二)通过通过 “问问”了解对方了解对方1 1、封闭式发问：、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句在特定的领域中能带出特定的答复问句.如如“您是否认为售后服务没有改进的可能？您是否认为售后服务没有改进的可能？”答复肯定明确，但

14、有时问题答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。会有威胁性。2 2、澄清式发问：、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清 或补充或补充.如如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有 全权和我们进行谈判？全权和我们进行谈判？”确保双方沟通的准确性，能促进双方的确保双方沟通的准确性，能促进双方的 密切合作。密切合作。3 3、强调式发问：、强调式发问：强调己方的立场和观点强调己方的立场和观点.如如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？这个协议不是要经过公证之后才能

15、生效吗？”4 4、探索式发问：、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法。法。如如“假如我们运用这种新方案会怎样？假如我们运用这种新方案会怎样？”可进一步挖掘新信息并显示发问可进一步挖掘新信息并显示发问者对对方答复的重视。者对对方答复的重视。22(二二)通过通过 “问问”了解对方了解对方5 5、借助式发问：、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式.如“某某先生是怎样认为的呢？”这样的问句影响力很大，应慎重使用。6 6、强迫选择式发问：、强迫选择

16、式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答内进行选择回答.如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以 得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”7 7、证明式发问：、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解。通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解。“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”8 8、多层次式发问：、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容。一个问句中包含有多种内容。“贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？”9 9、诱导式发问：、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合

17、自己对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己 预期的目的预期的目的.1010、协商式发问：、协商式发问：使对方同意己方的观点使对方同意己方的观点.23(二二)通过通过 “问问”了解对方了解对方 提问的时机（提问的时机（When to askWhen to ask？）？）1 1、对方发言完毕之后提问：尊重对方。、对方发言完毕之后提问：尊重对方。2 2、对方发言停顿和间歇时提问、对方发言停顿和间歇时提问.3 3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。4 4、在己方发言前或后提问：承上启下。、在己方发言前或后提问：承上启下。24提问

18、的要诀提问的要诀(Ask what?(Ask what?）1 1、有所准备：心中有数、有所准备：心中有数 2 2、避免提出阻碍对方让步的问题、避免提出阻碍对方让步的问题3 3、不强行追问：、不强行追问：不强人所难不强人所难 4 4、诚恳发问，尊重对方、诚恳发问，尊重对方 5 5、提问后即专心倾听对方回答、提问后即专心倾听对方回答6 6、提问应尽量简短：凝练问题，切中要害、提问应尽量简短：凝练问题，切中要害(二二)通过通过 “问问”了解对方了解对方提问的其他注意事项：1、不应在谈判中提出：（1）带有敌意的问题 （2）有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）直接指责对方人品和信誉方面的问题 （4）

19、为了表现自己故意提问 2、注意提问速度：掌握节奏，语速适中 3、注意对手心境：察言观色，相机行事26(三三)通过通过”陈述陈述”了解对方了解对方“陈述陈述”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。是传递信息、沟通情感的方法之一。入题技巧入题技巧 1、迂回入题：融洽气氛、迂回入题：融洽气氛 n从题外话入题从题外话入题 n从自谦入题从自谦入题 n从介绍己方谈判人员入题从介绍己方谈判人员入题 n从介绍己方的生产、经营、财务状况入题从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2、先谈一般原则，再谈细节

20、问题：针对需要进行分级式谈判的情形、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形 3、从具体议题入手：多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题、从具体议题入手：多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题27(三三)通过通过”陈述陈述”了解对方了解对方1 1、开场陈述开场陈述：n开宗明义，明确主题开宗明义，明确主题 n表明谈判目标表明谈判目标主要利益和基本立场主要利益和基本立场 n原则性阐述，简明扼要原则性阐述，简明扼要 n语言轻松亲切语言轻松亲切营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛 n仔细倾听对方阐述仔细倾听对方阐述认真思考，准确判断认真思考，准确判断 2、让对方先谈让对方先谈尤其在

21、己方信息不够充分时，要争取让对方首尤其在己方信息不够充分时，要争取让对方首先说明有关情况；即使信息充分的情况下，让对方先谈也会收到先说明有关情况；即使信息充分的情况下，让对方先谈也会收到较好的效果。较好的效果。28(三三)通过通过”陈述陈述”了解对方了解对方3.3.正确使用语言正确使用语言 （1）准确易懂：）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了不炫耀己方的学识，通俗明了 （2）条理分明：）条理分明：分清主次，提纲携领分清主次，提纲携领 （3）叙述准确：）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小表达真实，不夸大，不缩小 （4）措辞得体：）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性语言朴实无华、富有弹性 （5）语

22、调平和：）语调平和：态度自然大方、亲切真诚态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式想回避问题或换一个角度说服对方的方式 （7）及时解困：）及时解困：如如“真遗憾，就差真遗憾，就差 一步就成功了！一步就成功了！”（8）正面结尾：）正面结尾：您的学识给我留下深刻印象！您的学识给我留下深刻印象！”4、叙述时发现错误要及时纠正。、叙述时发现错误要及时纠正。29(四四)通过通过”无言信息无言信息”了解对方了解对方 面部表情面部表情-眼睛所传达的信息眼睛所传达的信息（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听

23、者的心理感受：占谈话时间的占谈话时间的30%-60%（60%对说对说者本人比对其谈话更感兴趣者本人比对其谈话更感兴趣）（2）眨眼频率眨眼频率有不同含义：有不同含义：5-8次次/分钟分钟（3）眼睛瞳孔所传达的信息）眼睛瞳孔所传达的信息.（4）不看对方、眼神闪烁不定）不看对方、眼神闪烁不定试图掩饰的表现试图掩饰的表现 （5）瞪大双眼瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣表明对谈话惊讶或极感兴趣 30(四四)通过通过”无言信息无言信息”了解对方了解对方2 2、眉毛所传达的信息：、眉毛所传达的信息：（1 1）眉毛上耸：喜上眉梢眉毛上耸：喜上眉梢 （2 2）眉角下拉：烦恼生气）眉角下拉：烦恼生气 （3 3）眉

24、毛运动：同意肯定）眉毛运动：同意肯定 （4 4）紧皱双眉：郁闷怀疑紧皱双眉：郁闷怀疑 3 3、嘴的动作所传达的信息、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；撅起嘴角：准备进攻；紧咬嘴唇：生气；紧咬嘴唇：生气；下拉嘴角：烦恼；下拉嘴角：烦恼；上拉嘴角：注意倾听上拉嘴角：注意倾听 31(四四)通过通过”无言信息无言信息”了解对方了解对方上肢的动作语言上肢的动作语言1 1、拳头紧握：拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。表示向对方挑战或自我紧张的情绪。2 2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同

25、表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。意或不耐烦。3 3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。表示充满信心，充满自信。4 4、手与手连接放在胸腹部的位置：手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。表示谦虚、矜持或略带不安的心情。5 5、两臂交叉于胸前：两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。表示保守或防卫。6 6、吸手指或指甲：吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。7 7、握手所传达的信息：握手所传达的信息：（1 1）手心出汗：处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态）手心出汗：

26、处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态 （2 2）用力握手：具有好动、热情的性格，做事主动）用力握手：具有好动、热情的性格，做事主动 （3 3）握手无力：个性懦弱或傲慢矜持）握手无力：个性懦弱或傲慢矜持 （4 4）握手前先凝视对方再握手：想在心理上先战胜对方争取主动）握手前先凝视对方再握手：想在心理上先战胜对方争取主动 （5 5）掌心向上与对方握手：性格被动，向对方示好）掌心向上与对方握手：性格被动，向对方示好 （6 6）掌心向下与对方握手：性格强悍）掌心向下与对方握手：性格强悍32(四四)通过通过”无言信息无言信息”了解对方了解对方下肢的动作语言下肢的动作语言 1、足尖频繁起落，抖动腿部：足尖频繁

27、起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感紧张感 2、双足交叉而坐：双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。3、分腿而坐：分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战表示自信并愿意接受对方的挑战腹部的动作语言腹部的动作语言 1、凸出腹部：凸出腹部：表示心理优越、自信、满足表示心理优越、自信、满足 2、解开上衣钮扣露出腹部：解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己势力范围，不存戒备

28、之心表示开放自己势力范围，不存戒备之心 3、腹部起伏不停：腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒表示兴奋、激动或愤怒 4、抱腹蜷缩：抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉表示不安、沮丧、消沉 5、轻拍自己腹部：轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意表示雅量、风度、得意33小结-如何发现对方需要?1 1、多听少说：多听少说：“谈谈”是任务，是任务，“听听”是能力。是能力。2 2、巧提问题：巧提问题：注意提问的角度和方式。注意提问的角度和方式。3 3、使用条件问句：使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“NoNo”。4 4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清

29、楚、明确的语言，避免、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。使用多义词、双关语、俚语、成语。（1 1）忌讳使用的句式：）忌讳使用的句式：“To tell you the truthTo tell you the truth.”;“I Ill be honest with youll be honest with you”,“I will do my bestI will do my best.”,“ItIts none of my business buts none of my business but”（2 2）注意对）注意对“Yes

30、Yes”和和“NoNo”的正确理解：的正确理解：日本商人的日本商人的“YesYes”常常是常常是“I Im listeningm listening”or or”I understandI understand”or or“I Ill considerll consider”的意思，而不是的意思，而不是“I agree with youI agree with you”的表示。的表示。巴西人常用巴西人常用“ItIts some what difficults some what difficult”表示表示“ItIts impossibles impossible”的态度。的态度。34小结-如

31、何发现对方需要?（3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。例如对方说：“We would accept your price if you modify your specification.”我方可以说：“If Im right in understanding you,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.”5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟

32、通的准确无误。35案例案例-日本美公司许可证贸易谈判日本美公司许可证贸易谈判 谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求意见，日方代表说：意见，日方代表说：“真对不起，我们还没弄明白。真对不起，我们还没弄明白。”美方代表说：美方代表说：“哪里不明哪里不明白呢？白呢？”日方代表说：日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究讨论一下。全不明白，请允许我们回去研究讨论一下。”于是，第于

33、是，第一轮谈判就这样结束了。一轮谈判就这样结束了。几个星期之后，日本公司换了另外一个谈判小组，第二轮谈判一开始，日方几个星期之后，日本公司换了另外一个谈判小组，第二轮谈判一开始，日方就声明因怕上一组谈判人员误导，所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔就声明因怕上一组谈判人员误导，所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了，美方发言一结束，日方代表仍以滔不绝的介绍了一番。不了，美方发言一结束，日方代表仍以“还是不明白，请还是不明白，请允许我们回去研究讨论一下允许我们回去研究讨论一下”为由，使第二轮谈判又结束了。几星期后，日方故为由，使第二轮谈判又结束了。几星期后，日方故伎

34、重演，又换了第三组谈判人员，仍然以伎重演，又换了第三组谈判人员，仍然以“不明白，需要研究讨论不明白，需要研究讨论”结束了谈判，结束了谈判，只是告诉美方一旦有结果一定通知只是告诉美方一旦有结果一定通知.半年过去了，正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安，埋怨日方缺半年过去了，正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安，埋怨日方缺乏诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方乏诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出了最后的一揽子方案。措手

35、不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表感慨地说：事后，美方首席代表感慨地说：“这次谈判，是日本又一次偷袭了珍珠这次谈判，是日本又一次偷袭了珍珠港！港！”问题：问题：1 1、日本公司代表问什么频频表示听不懂？用意何在？、日本公司代表问什么频频表示听不懂？用意何在？2 2、日本公司为何取得了重大胜利？他们使用了何种谈判技巧？、日本公司为何取得了重大胜利？他们使用了何种谈判技巧？36Thanks！37n生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.11.222.11.2Wednesday,November 0

36、2,2022n人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。2:49:582:49:582:4911/2/2022 2:49:58 AMn做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22.11.22:49:582:49Nov-222-Nov-22n日复一日的努力只为成就美好的明天。2:49:582:49:582:49Wednesday,November 02,2022n安全放在第一位，防微杜渐。22.11.222.11.22:49:582:49:58November 2,2022n加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月2日上午2时49分22.11.222.11.2n精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2022年1

37、1月2日星期三上午2时49分58秒2:49:5822.11.2n让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年11月上午2时49分22.11.22:49November 2,2022n这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年11月2日星期三2时49分58秒2:49:582 November 2022n科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午2时49分58秒上午2时49分2:49:5822.11.2n每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.222.11.22:492:49:582:49:58Nov-22n相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年11月2日星期三2时49分58秒Wednesday,November 02,2022n爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.11.22022年11月2日星期三2时49分58秒22.11.2谢谢大家！谢谢大家！