国际商务谈判：方案的制订课件.pptx

1、国际商务谈判国际商务谈判方案的制订方案的制订谈判方案谈判方案的制定的制定 总体思想总体思想 方针方针 策略策略 各阶段目标各阶段目标 交易的条件交易的条件 让步方法让步方法 冲突预测冲突预测 解决方法解决方法准备充分准备充分 论证合理论证合理取得预期效果的前提取得预期效果的前提充分调查谈判对充分调查谈判对象和国际市场环象和国际市场环境境结合自身优劣势结合自身优劣势多方综合比较衡量多方综合比较衡量01 概念概念02要求要求1 国际商务谈判方案国际商务谈判方案的概念及制订的要求的概念及制订的要求01 01 国际商务谈判国际商务谈判方案的概念方案的概念谈判开始前对谈判目标、议程、策略谈判开始前对谈判

2、目标、议程、策略预先所做的安排预先所做的安排是谈判人员行动的指针和方向是谈判人员行动的指针和方向在整个谈判过程中起着非常重要的作用在整个谈判过程中起着非常重要的作用谈判方案简明扼要谈判方案简明扼要使谈判人员容易记住主要内容与基本原则使谈判人员容易记住主要内容与基本原则语言高度概括语言高度概括谈判方案具体明确谈判方案具体明确与具体内容相结合与具体内容相结合 以具体内容为基础以具体内容为基础 不包括谈判细节不包括谈判细节谈判方案灵活谈判方案灵活谈判过程中各种情况复杂多变谈判过程中各种情况复杂多变在权限允许的范围内灵活处理有关问题在权限允许的范围内灵活处理有关问题02 02 国际商务谈判国际商务谈判

3、方案制定的要求方案制定的要求规模规模不同不同重要程重要程度不同度不同内容内容不同不同0102032 国际商务谈判方案国际商务谈判方案制订的内容制订的内容谈判主题和谈判主题和目标的确定目标的确定谈判策略的谈判策略的布置布置谈判议程的谈判议程的安排安排谈判主题：谈判主题：谈判的内容概要谈判的内容概要谈判活动的中心谈判活动的中心谈判目标：谈判目标：谈判本身内容的具体要求谈判本身内容的具体要求谈判主体进行谈判的动机谈判主体进行谈判的动机期望通过谈判而达到的目的期望通过谈判而达到的目的双方合作或交易的可能性双方合作或交易的可能性须高解决经济纠纷须高解决经济纠纷达成笔交易的协议达成笔交易的协议 最高目标最

4、高目标可能达到的目标可能达到的目标和必须达到的目标和必须达到的目标01 01 谈判主题和目标的确定谈判主题和目标的确定最高最高目标目标期望目标：最理想目标期望目标：最理想目标谈判对象所能忍受的最高程度谈判对象所能忍受的最高程度难点：超过这个目标难点：超过这个目标谈判有破裂的风险谈判有破裂的风险在这个目标难以实现时可放弃在这个目标难以实现时可放弃01 01 谈判主题和目标的确定谈判主题和目标的确定可能达到可能达到的目标的目标可接受目标可接受目标根据主客观因素根据主客观因素 全面估价考虑全面估价考虑谈判主体可努力争取或做出让步的范围谈判主体可努力争取或做出让步的范围可接受目标的实现意味谈判取得成功

5、可接受目标的实现意味谈判取得成功01 01 谈判主题和目标的确定谈判主题和目标的确定必须达必须达到的到的目标目标临界目标、最低目标临界目标、最低目标必须实现的最基本的目标必须实现的最基本的目标谈判的最低要求谈判的最低要求若不能实现若不能实现 宁愿破裂宁愿破裂 放弃合作放弃合作谈判人员必须坚守的最后一道防线谈判人员必须坚守的最后一道防线01 01 谈判主题和目标的确定谈判主题和目标的确定 对方的谈判实力和对方的谈判实力和主谈人的性格特点主谈人的性格特点 对方和己方的对方和己方的优势所在优势所在 是否有建立持久、是否有建立持久、友好关系的必要性友好关系的必要性 谈判时间的长短谈判时间的长短 选择能

6、够达到选择能够达到和实现已方谈和实现已方谈判目标的基本判目标的基本途径和方法途径和方法02 02 谈判策略的布置谈判策略的布置 交易本身的重要性交易本身的重要性优势优势劣势劣势均势均势报价策略报价策略还价策略还价策略让步策略让步策略迫使谈判对象让步的策略迫使谈判对象让步的策略打破僵局的策略打破僵局的策略02 02 谈判策略的布置谈判策略的布置确定己确定己方谈判方谈判地位地位确定谈确定谈判策略判策略谈判时间的安排谈判时间的安排通则议程通则议程谈判主题的确定谈判主题的确定细则议程细则议程03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排谈判双方共同使用谈判双方共同使用己方使用己方使用一场谈判从正式开始到一场

7、谈判从正式开始到签订合同所花费的时间签订合同所花费的时间谈判时间谈判时间的安排的安排03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排开局时间开局时间间隔时间间隔时间截止时间截止时间谈判双方谈判双方选择什么选择什么时间来进时间来进行这场谈行这场谈判判准备的充分准备的充分程度程度谈判人员的谈判人员的身体状况和身体状况和情绪状况情绪状况谈判的紧迫谈判的紧迫程度程度03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排时间安排时间安排谈判的谈判的时间点时间点开局时间开局时间间隔时间间隔时间多次磋商无果，但多次磋商无果，但谈判双方又都不想谈判双方又都不想中止谈判时，安排中止谈判时，安排短暂的休息时间。短暂的休息时间。舒缓紧张

8、气氛舒缓紧张气氛打破僵局打破僵局03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排时间安排时间安排截止时间截止时间一场谈判一场谈判的最后期的最后期限限谈判的结果往谈判的结果往往在结束前的往在结束前的一点时间里才一点时间里才能出现能出现艺术地把握截艺术地把握截止时间止时间获取谈判成果获取谈判成果重要因素重要因素决定谈判决定谈判的战略：的战略：克制性策克制性策略略速决策略速决策略构成对谈判人构成对谈判人员本身的压力员本身的压力尤其处于劣势尤其处于劣势的一方的一方做出让步：做出让步：达成协议和终达成协议和终止谈判止谈判oror交易不成交易不成03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排时间安排时间安排顺序顺序主题

9、主题一般原则问题一般原则问题细节问题细节问题可能达成协议的问题可能达成协议的问题 会有分歧的问题会有分歧的问题问题的重要性问题的重要性 复杂程度复杂程度 双方分歧的大小来确定时间双方分歧的大小来确定时间先后次序先后次序占用时间占用时间与本次谈判有关的与本次谈判有关的需要谈判双方展开讨论的问题需要谈判双方展开讨论的问题03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排谈判主题的确定谈判主题的确定谈判总体时谈判总体时间及分段时间及分段时间安排间安排双方谈判讨双方谈判讨论的中心主论的中心主题，问题讨题，问题讨论的顺序论的顺序通则议程通则议程谈判双方共同遵守谈判双方共同遵守使用的日程安排使用的日程安排双方协商同

10、意后双方协商同意后方能正式生效方能正式生效03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排拟定通则议程和细则议拟定通则议程和细则议程程谈判中各谈判中各种人员的种人员的安排安排谈判地谈判地点及招点及招待事宜待事宜谈判中统谈判中统一口径一口径对谈判过程对谈判过程中可能出现中可能出现的各种情况的各种情况的对策安排的对策安排细则议程细则议程己方参加谈判的己方参加谈判的策略的具体安排策略的具体安排只供己方人员使只供己方人员使用，具有保密性用，具有保密性03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排拟定通则议程和细则议拟定通则议程和细则议程程己方发言己方发言的策略的策略己方谈判时间己方谈判时间的策略安排的策略安排 谈判

11、时间期限谈判时间期限己方拟定己方拟定谈判议程谈判议程时应注意时应注意的问题的问题内容要体现己方谈判内容要体现己方谈判总体方案，统筹兼顾总体方案，统筹兼顾不要过分伤害谈不要过分伤害谈判对象的自尊和判对象的自尊和利益利益安排和布局要为己方运安排和布局要为己方运用谈判策略埋下契机用谈判策略埋下契机程序安排扬长避程序安排扬长避短，保证己方优短，保证己方优势充分发挥势充分发挥03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排不要将已方的谈不要将已方的谈判目标和盘托出判目标和盘托出对方拟定谈对方拟定谈判议程时已判议程时已方应注意的方应注意的问题问题未经详细考虑后未经详细考虑后果之前，不要轻果之前，不要轻易接受对方议

12、程易接受对方议程在安排问题前，在安排问题前，己方充分思考己方充分思考详细研究对详细研究对方所提议程方所提议程不要显出己方可不要显出己方可以妥协，尽早表以妥协，尽早表示己方的决定示己方的决定03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排对谈判议程不满对谈判议程不满意，有勇气修改，意，有勇气修改，不要被对方编排不要被对方编排的议程束缚住的议程束缚住利用对方议程中利用对方议程中可能暴露的意图可能暴露的意图后发制人后发制人谈判：技术性很强的工作谈判：技术性很强的工作随时卓有成效地运用谈判技巧随时卓有成效地运用谈判技巧不为他人所觉察不为他人所觉察谈判议程是事前计划谈判议程是事前计划并不是合同并不是合同任何一方

13、在谈判开始之后对其不满意任何一方在谈判开始之后对其不满意必须有勇气修改必须有勇气修改03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排1在谈判之前正确估计谈判过程中在谈判之前正确估计谈判过程中双方可能做出的一切行动，选择双方可能做出的一切行动，选择相应的对策相应的对策2外部环境外部环境双方的具体情况双方的具体情况谈判过程中谈判过程中双方的需要和观点双方的需要和观点对对方某些建议的反应对对方某些建议的反应3以事实为依据以事实为依据按照正确的逻辑思维进行谈判按照正确的逻辑思维进行谈判对谈判对象的观察对谈判对象的观察对谈判形势进行分析判断对谈判形势进行分析判断对原定的策略进行印证和修改对原定的策略进行印证和修

14、改03 03 谈判议程的安排谈判议程的安排谈判对策的选择谈判对策的选择正式谈判前的正式谈判前的“彩排彩排”准备工作的最后一项准备工作的最后一项扮演谈判对象的角色扮演谈判对象的角色提出各种假设和臆测提出各种假设和臆测从谈判对象的立场、从谈判对象的立场、观点、风格出发观点、风格出发和己方主谈人员进和己方主谈人员进行谈判的想象练习行谈判的想象练习和实际表演和实际表演获得实际谈判的经验获得实际谈判的经验确定谈判方案是否可行确定谈判方案是否可行达到提高谈判能力的目的达到提高谈判能力的目的3 模拟谈判模拟谈判国际商务谈判前需要做的相关准备工作国际商务谈判前需要做的相关准备工作正式进入谈判后的各阶段谈判技巧以及注意事项正式进入谈判后的各阶段谈判技巧以及注意事项结语结语谢谢观看谢谢观看