国际商务谈判:提问和应答技巧课件.pptx
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- 关 键 词:
- 国际 商务 谈判 提问 应答 技巧 课件
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1、提问提问和和应答应答技巧技巧引言引言国际商务谈判国际商务谈判达到双赢达到双赢面对不同国家的人面对不同国家的人需要不同的技巧需要不同的技巧仔细倾听仔细倾听 适时发问适时发问巧妙回答巧妙回答 说服对方说服对方01提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧问问的方式的方式“问问”该不该问该不该问怎样问怎样问手段手段:摸清对方需要摸清对方需要掌握对方心理掌握对方心理表达表达自己自己感情感情哪些问题哪些问题可以问可以问哪些问题哪些问题不可以问不可以问 时机时机场合场合环境环境 多种多样多种多样 澄清式澄清式针对对方的答复重针对对方的答复重新措辞新措辞 使对方证实或补充使对方证实或补充原先答复原先答复 可以让对方对
2、自己可以让对方对自己说的话进一步表明说的话进一步表明态度、澄清事实态度、澄清事实 例如:例如:“你刚才说你刚才说的的5 5元是指美元还是人民元是指美元还是人民币?币?”探索式探索式针对谈判对方针对谈判对方答复问题答复问题的内容的内容 准备继续引申准备继续引申 例如:例如:“如果我们如果我们增加进货增加进货,价,价格格能够再优能够再优惠多少惠多少?”间接式间接式借助第三者借助第三者的意见的意见 影响或改变影响或改变对方意见对方意见例如:例如:“刚刚经刚刚经理也赞同这个方理也赞同这个方案,你认为呢?案,你认为呢?”选择式选择式例如例如:“贵方愿意支付现贵方愿意支付现金金,享受优享受优惠惠,还是按现
3、有价格成交而分期付款?还是按现有价格成交而分期付款?”让对方在一个规让对方在一个规定定的范围内进行选择的范围内进行选择回答回答 将己方意见将己方意见抛给对方抛给对方 诱导式诱导式对对方的答案给予强烈暗示对对方的答案给予强烈暗示 使对方的回答符合己方预期的目的使对方的回答符合己方预期的目的 例如:例如:“已经已经到期了,是不是到期了,是不是?”证实式证实式例如例如:“这这件事件事真真的如你所述吗?的如你所述吗?”通过己方通过己方提问提问 使对方对使对方对问题作出问题作出证证明明或或理解理解 多层次多层次含有多种主题含有多种主题的问句的问句 一个问句中包一个问句中包含有多种内容含有多种内容 例如例
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