商务谈判概述.pptx
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- 商务 谈判 概述
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1、商务谈判概述谈判活动自古有之,有分歧、有矛盾、有利益冲突就会有谈判。谈判是解决分歧,化解矛盾,平衡利益的必然选择。中印两国防长在莫斯科谈判什么是谈判?谈-说话、讨论(前提、基础)判分辨、评定(结果、目的)只要人们为改变相互关系而交换观点,只要人们为取得一致而磋商协议,就是在谈判。杰勒德I尼尔伯格不同国家,不同经济体之间为了彼此的利益协调各自的关系,通过沟通、协商和妥协,最终达成一致,把一种可能的商机确定下来的过程。黄卫平 定义:谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要定义:谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的本质是合作,通过协
2、商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的本质是合作的过程的过程。“谈判不仅是一门科学更是一门艺术,是一场没有谈判不仅是一门科学更是一门艺术,是一场没有硝烟的战争。硝烟的战争。”“谈判是交流的过程,其结果必然是走向某种程度谈判是交流的过程,其结果必然是走向某种程度的妥协和折中。的妥协和折中。”谈判的定义 1、双方不断调整最终达成一致的过程 2、谈判双方的冲突性+合作性 3、商务谈判具有临界点,做到均衡利益 4、不能从一场谈判中获得利益的多少来判定谈判成功与否(关系提升或改善+未来合作机会)5、谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的特征 1、目标实现标准 2、成本优化标准 (基本成本+直接成本+机会
3、成本)3、人际关系标准“买卖不成仁义在”谈判的结果不单单体现在最终的成交价格的高低、利益分配的高低或是承担风险的多少,还应在很大程度上体现在是否建立、促进或是加强了双方的友好合作关系,获得了企业之间长远利益的发展机会。成功谈判的价值评判标准 成功成功的谈判的谈判应该是在实现预期目标的过程中,谈判的总收应该是在实现预期目标的过程中,谈判的总收益与成本的比值最大,同时使双方的友好合作关系得到更好益与成本的比值最大,同时使双方的友好合作关系得到更好的发展和加强。的发展和加强。1、谈判主体最基本要素“谁来谈”谈判主体包括台前的主谈人、陪谈人和幕后的领导和参与人员是谈判形成的原动力,是商务谈判活动的主要
4、因素,起着至关重要的作用。行为主体:自然人关系主体:个人、国家、组织、团体均可谈判构成三要素陶朱公救子 史记越王勾践世家里,记载范蠡的故事,话说他协助勾践消灭吴国后就退隐,改名朱公住在叫做陶的地,做生意成为巨富,也就是后人惯称的“陶朱公”。话说,陶朱公有三个儿子,次子在楚国经商时杀人被囚,他就想用钱财买回次子的命,打算派小儿子带着许多钱财去楚国打理。但长子坚持要去,他最终只好让长子去救弟弟。然而,其实陶朱公知道派长子去,次子的命是凶多吉少,后来事情演变果然如他所料.陶朱公范蠡有三个儿子。他的二儿子在楚国杀了人,被囚禁在楚国。他决定派小儿子带着千溢黄金去探视,并想办法救出哥哥。陶朱公救子 就在小
5、儿子要出发之际,他的大儿子请求一同前往,陶朱公坚决不同意。大就在小儿子要出发之际,他的大儿子请求一同前往,陶朱公坚决不同意。大儿子说道:儿子说道:“家里有长子叫做家督,现在弟弟有罪,父亲大人不派遣长子,却家里有长子叫做家督,现在弟弟有罪,父亲大人不派遣长子,却派小儿子去,是我无能。派小儿子去,是我无能。”就要自杀。陶朱公夫人赶紧为大儿子求情:就要自杀。陶朱公夫人赶紧为大儿子求情:“你现你现在派小儿子去,未必能够救回二儿子,如果大儿子又自杀了,那我们岂不是损在派小儿子去,未必能够救回二儿子,如果大儿子又自杀了,那我们岂不是损失了两儿子?失了两儿子?”无奈,陶朱公只好派大儿子去。出发之前,陶朱公给
6、自己的楚无奈,陶朱公只好派大儿子去。出发之前,陶朱公给自己的楚国朋友庄生写了一封信,并一再告诫大儿子:国朋友庄生写了一封信,并一再告诫大儿子:“你到了楚国,就把这千溢黄金你到了楚国,就把这千溢黄金交给庄生,任他去做什么,你千万不能与他争论什么。交给庄生,任他去做什么,你千万不能与他争论什么。”大儿子到了楚国,找到庄生,按照父亲的吩咐,把书信和黄金交给了庄生。大儿子到了楚国,找到庄生,按照父亲的吩咐,把书信和黄金交给了庄生。庄生对他说:庄生对他说:“你赶紧回去,千万不要在这里停留。即使你的弟弟出来了,你你赶紧回去,千万不要在这里停留。即使你的弟弟出来了,你也不要问为什么。也不要问为什么。”大儿子
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