《商务谈判的磋商》课件2.ppt

1、.1商务谈判商务谈判的磋商商务谈判的磋商.2报价报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。别接受第一次报价.3报价的依据报价的依据1）成本因素）成本因素2）需求因素）需求因素-需求弹性系数需求弹性系数,当大于当大于1的时候的时候,弹性大弹性大,当小于当小于1的时候的

2、时候,弹性小。属于有弹性的商品，弹性系弹性小。属于有弹性的商品，弹性系数大，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入数大，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入增加。属于相对无弹性的商品，弹性系数小，报价增加。属于相对无弹性的商品，弹性系数小，报价降低后降低后,总收入增加。而属于相对无弹性的商品，弹总收入增加。而属于相对无弹性的商品，弹性系数小，报价提高，总收入增加；报价降低，总性系数小，报价提高，总收入增加；报价降低，总收入减少，降价不能刺激需求。需求价格弹性系数收入减少，降价不能刺激需求。需求价格弹性系数=需求变化的百分比需求变化的百分比/价格变化的百分比。价格变化的百分比。3）品质因素）品

3、质因素4）竞争因素）竞争因素5）政策因素）政策因素.4报价的原则“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。.5报价的基本要求报价的基本要求 报价起点的基本要求报价起点的基本要求期望要高期望要高留出余地留出余地显示诚意显示诚意要有根据要有根据.6报价的基本要求报价的基本要求 报价表达的基本要求报价表达的基本要求先粗后细先粗后细诚恳自信诚恳自信坚决果断坚决果断明确清楚明确清楚不加解释不加解释.7报价的基本要求报价的基本要求报价后，另一方会要求报价方进行价格解释。报价后，另一方

4、会要求报价方进行价格解释。报价解释的基本要求报价解释的基本要求不问不答不问不答有问必答有问必答避虚就实避虚就实能言不书能言不书不能让别人捉住你的书面信息不能让别人捉住你的书面信息.8报价的时机报价的时机1）对方对产品的使用价值有所了解）对方对产品的使用价值有所了解2）对方对价格的兴趣高涨）对方对价格的兴趣高涨3）价格已成为谈判的主要障碍）价格已成为谈判的主要障碍.9报价原则示意图 在图中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2

5、(x)的交点为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。.10报价的基本策略报价的基本策略 先报价先报价先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。后报价后报价如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价格。这时，我方应采取后报价，避免被动。.11先报价之利 不久前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三到十倍，如果

6、一套衣服进价三百，标价九百，请问：购买者还价时，会还到多少呢？六百算很有勇气了，四百不敢，一怕骂，二怕被人瞧不起，所以宁可不还价而转身一走了事，而卖主其实只要在四百价位上就愿意成交了，何况八百呢？所以说，卖主只要一天有一个大头来了愿意在九百的基础上讨价还价，就大大赚了。先报价也有不利之处，因为你在明处了，如果买方掌握了你的价格，就会集中力量对你的价格发起攻击，让你降价。.12后报价之利 美国一家机械厂老板准备出售他的三台更新下来的数控机床，有一家公司来洽购。老板高兴，准备开价360万美元，当谈判进入实质性阶段时，老板正要报价，却突然停住，想，可否先听听对方的想法？结果，对方在对这几台机床的磨损

7、与故障做了一系列分析和评价后说，我公司最多只能以每台140万美元买下，多一分钱也不行。老板大喜，心里这个笑啊，还装出不满意的样子，讨价还价了一番，最后自然顺利成交。后报价也有不利之处，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。.13谈判报价实务 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利 在友好合作的谈判背景下，无实质性区别 如果对方不是行家，以后报价为好 如果对方是行家，以先报价为好 如果双方都是行家，无实质性区别 发起谈判者，一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间，一般应由投标者报价 卖方与买方之间，一般应由卖家先出价.14报价的基本策略报价的基本策略 西欧式报价西欧式报价首先提出

8、留有余地的价格，然后根据双方实力对比和该比交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来软化和接近买方的市场和条件，最终成交，这种报价方法往往有一个满意的结果。日本式报价日本式报价将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价格，因此，最后成交的价格，比价格表上的价格要高。在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式，可以先将对手挤走，使买主选择你，而当其他卖主不存在的情况下，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优势，可以坐下来细细谈。聪明的谈判者不愿陷入日本式报价的圈套的，办法就是将对方的报价内容

9、与其他客商的内容进入一一对比，看有没有可比性。不可只看形式。切忌只关注最后的价格。.15报价的基本策略报价的基本策略 整体报价整体报价 分割报价分割报价用较小单位的价格报价把整体商品拆分成各构成单位分别报价.16报价的基本策略报价的基本策略 统一报价统一报价 当同类、同质产品的流向、客户需求急缓当同类、同质产品的流向、客户需求急缓程度、购买数量、购买时间、付款方式相同时，程度、购买数量、购买时间、付款方式相同时，采用这一策略。采用这一策略。针对报价针对报价 不同时，采取这一策略，如老客户可以适不同时，采取这一策略，如老客户可以适当折扣；新谈判对手，为了扩大市场可以适当当折扣；新谈判对手，为了扩

10、大市场可以适当优惠，不违反国家政策情况下，对于弹性低的优惠，不违反国家政策情况下，对于弹性低的项目实行适当高价策略，但要视谈判对手的反项目实行适当高价策略，但要视谈判对手的反应而定。应而定。.17高价策略 谈判对手对价格的弹性反应出现下列谈判对手对价格的弹性反应出现下列情况的时候，可以采用该策略情况的时候，可以采用该策略：对手等米不锅，不大会计较价格，最关心的是到货时间 当对方认为购买某产品是一项投资时，这时所关心的是产品的质量、效用 对于名牌产品或高科技产品，对方宁愿出高价达成协议，但不要漫天要价 有些中间商对产品价格的高低不大感兴趣，对产品的获利大小很关心，如好记星。当对方遇到技术难题或某

11、个经济运行环节出现问题时，就会降低价格的敏感性，这是最关心的是达成协议的时间.18如何对待对方的报价 多听、多记、多消化 不急于还价，要求对方详细解释，以便找出破绽 两种行动选择1、要求对方降低其要价2、提出自己的报价不讲究，一般不要用.19讨价讨价 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。.20讨价程序第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈

12、判者总体谈判策略而定。第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨价。可以不断重复、连续进行的过程。.21讨价策略1投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。2严格要求策略 严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出交易中的许多问题并要求卖方改善报价，买方严格要求的目的就是为使卖方降低其商品的价格。而对买方提出的要求、卖方不宜轻易让步。同时也运用严格要求策略，向买方提出一

13、些问题和要求，从而加强己方讨价还价力量。.22还价还价 还价前的准备还价前的准备弄清对方为何如此报价弄清对方为何如此报价判断形势，分析讨价还价的实力判断形势，分析讨价还价的实力 还价的策略与技巧还价的策略与技巧 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。.23讨价还价示意图.24 一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报价一般都不能被对方所接

14、受的。于是，谈判双方展开一系列的讨价还价，逐渐向最终的合同价格p逼近。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会落在合理的范围sb之间在讨价还价过程中，买方会运用各种手段去影响卖方的理性判断，减低卖方对保留价格的估计。于是，双方心目中所判断的谈判合理范围也不断地变化。因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是sb区间的中点，即双方的利益分割也往往是不相等的，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报价和采取的策略不同之外，

15、还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付出的代价不同等等。.25减价 减价心理 买方出价及递增幅度表 表中数据显示买方出价在向着他的期望日标缓慢靠拢。同样的出价策略也适用于卖方。虽然买卖双方都知道这种出价方式具有策略性质，但又不能肯定有多大成份是真实的，可达到以假乱真的艺术效果。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62.26减价方式减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000.27 第1种减价方式是一种坚定的减价方

16、式。第2种减价方式，假如买方肯耐心地等期待卖主更进一步的减价。第3种减价方式往往会造成卖主的重大损失。第4种减价方式，显示出卖主立场愈来愈强硬，虽减价但不会轻易减价。第5种减价方式，表示出卖主强烈的妥协意愿，但所能作的减价是有限的。第6种减价方式是大减价，这将会大幅度地提高买主的期望。第7种减价方式是第六种减价方式的的变形。第8种减价方式会给买主造成强烈的影响。.28买卖双方出价及减价幅度表轮回次数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8.29减价的原

17、则及策略不要做无谓的减价。减价时间的选择。减价要让得恰到好处在认为重要的问题上要力求使对方减价。不要承诺做同等幅度的减价。即使已决定做出减价，也要使对方觉得减价不易。一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。双方减价要同步进行。.30僵局僵局 谈判中的地雷，可能布置它们打击对手，也要防止踩雷。是谈判的一种不进一退的状态，陷于进退两难的境地，山穷水尽疑无路。并不是所有的谈判都有僵局，一次谈判可能会有多个僵局。僵局出现对双方都不利。.31谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因情绪性僵局情绪性僵局要求同学们做个实验，两个人交谈，要求同学们做个实验，两个人交谈，不过一个人只说两个字，凭啥，看看对方的反映。

18、不过一个人只说两个字，凭啥，看看对方的反映。客观性影响客观性影响如缺少对谈判对手的文化背景的理如缺少对谈判对手的文化背景的理解。解。策略性僵局策略性僵局有意制造有意制造偏见性僵局偏见性僵局看那个人就不顺眼看那个人就不顺眼利益性僵局利益性僵局双方势均力敌，目的利益集中在某双方势均力敌，目的利益集中在某几个问题上。几个问题上。.32僵局打破的一般方法僵局打破的一般方法1）劝导法）劝导法好言相劝，共同分析眼前利益和长好言相劝，共同分析眼前利益和长远利益。远利益。2）多方案选择法）多方案选择法提出多种谈判条件的组合。提出多种谈判条件的组合。3）转移法）转移法换个话题，不说死了，谈一下如何换个话题，不说

19、死了，谈一下如何活。活。4）攻击法）攻击法离开谈判桌，显示自己的强硬立场，离开谈判桌，显示自己的强硬立场，如果对方还想成交的话，会把你拉回来。如果对方还想成交的话，会把你拉回来。5）妥协法）妥协法先在某些条件上做出让步，然后要先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步。求对方让步。6）休会法）休会法都冷静一下。都冷静一下。7）换人或升格法换人或升格法更换谈判人地位较高的人出更换谈判人地位较高的人出面协商。面协商。8）调停法）调停法场内不行场外被，如打个网球了，场内不行场外被，如打个网球了，旅游一下了，也可以找个调停人。旅游一下了，也可以找个调停人。.33换人才肯谈判换人才肯谈判 美国一家公司与日

20、本一家公司进行一次比较重要美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。但到大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方迫不得已撤换了这几个重要的会谈。结果，美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面

21、洽谈。谈判人员，日本人才肯出面洽谈。.34变通解僵局变通解僵局 20世纪世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资，年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，为此

22、双方陷人僵持状态。美方负责此项谈判的虑，为此双方陷人僵持状态。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹息道：将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹息道：“It makes me crazy，I will loss my job”。这时，中。这时，中方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在知识产权保护方面法律体系不是出于对当时中国在知识产权保护方面法

23、律体系不完备的担忧。完备的担忧。.35 因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变得格外谨慎。些破产，因此他们在技术转让问题上变得格外谨慎。对此情况，中方代表十分理解，并意识到我们的法对此情况，中方代表十分理解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面中方代表直接与美方律确有待完善。于是，一方面中方代表直接与美方法律部主任联系，解释我国法律建设的情况及对保法律部主任联系，解释我国法律建设的情况及对保护技术的积极态度；另一方面，

24、中方代表向美方代护技术的积极态度；另一方面，中方代表向美方代表提出了一个建设性方案，即在合同中明确：该合表提出了一个建设性方案，即在合同中明确：该合同适用法为中国法律，在中国现有法律一些个别不同适用法为中国法律，在中国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为当时中方代表对款适用法为美国纽约州州法（因为当时中方代表对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，

25、并很快同意了这个方案，僵局随之化意十分敬佩，并很快同意了这个方案，僵局随之化解。解。.36让步让步 向对方妥协，退让自己的理想目标，降低已方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。为了避免谈判出现僵局甚至破裂。在谈判桌上，不应该有无谓的让步，每一次让步都应该有实际的效果。让步是双向的让步。.37让步的类型让步的类型 按照让步的姿态划分按照让步的姿态划分积极让步积极让步消极让步消极让步按照让步的实质划分按照让步的实质划分实质让步实质让步象征让步象征让步“朝三暮四朝三暮四”。主人给猴子早上吃三只。主人给猴子早上吃三只香蕉，晚上吃四只，不满意，于是主人早上给它吃香蕉，晚上吃四只，不满意，于是主人早

26、上给它吃四只，晚上吃三只，结果猴子很满意。也就是让对四只，晚上吃三只，结果猴子很满意。也就是让对方有心理上的满足感。方有心理上的满足感。.38阻止对方进攻的基本方式阻止对方进攻的基本方式防范式防范式(1)先苦后甜先苦后甜给个巴掌，来个甜枣给个巴掌，来个甜枣(2)既成事实既成事实我们已经做了，现在让我们来谈一我们已经做了，现在让我们来谈一谈吧！谈吧！阻挡式阻挡式(1)权力有限权力有限(2)资料不足资料不足(3)最后价格最后价格(4)没有先例没有先例谈判内容属于保密性交易活动时，谈判内容属于保密性交易活动时，交易商品属于垄断经营，市场有利于卖方，而买方交易商品属于垄断经营，市场有利于卖方，而买方急

27、于达成交易。卖方可以选择运用这一策略急于达成交易。卖方可以选择运用这一策略.39 一架民航班机向乘客报告，本机着际时间将要推迟一小时。乘客们一面抱怨，一面不得不做好思想准备，在空中度过这难过的一小时。然而过了不久，空姐们宣布，晚上的时间将缩短半小时。听了这个消息，高兴了，松了一口气。又过了十分钟，广播说，由于地勤人员的努力，本机马上着陆。喜出希外。.40阻止对方进攻的基本方式阻止对方进攻的基本方式融化式融化式(1)求得同情求得同情(2)坦白从宽坦白从宽对攻式对攻式(1)针锋相对针锋相对(2)以一换一以一换一让我降价，你就要增加订购让我降价，你就要增加订购数量。数量。.41针锋相对的价格谈判针锋

28、相对的价格谈判某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论和解释，虽有进展，但未达成协议。谈判又继续进行。和解释，虽有进展，但未达成协议。谈判又继续进行。买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有你的责任。卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有你的责任。买方：你的价格象夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠得拢？买方：你的价格象夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠得拢？卖方：是要是卖方：是要是“穿棉袄穿棉袄”的价，我早脱了。的价，我早脱了。买方：我眼中看到的价就是买方：我眼中看到的价就

29、是“穿棉袄穿棉袄”的价。的价。卖方：贵方的眼神有点问题。卖方：贵方的眼神有点问题。买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（用手指自买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（用手指自己的助手）也有问题？己的助手）也有问题？卖方：实不瞒贵方，我的价格已是卖方：实不瞒贵方，我的价格已是“背心价背心价”了，请贵方能了，请贵方能仔细考虑。我再让价，就要仔细考虑。我再让价，就要“光膀子光膀子”回家了！回家了！买方：不会。我不但不会让你买方：不会。我不但不会让你“光膀子光膀子”回家，还要让你穿回家，还要让你穿着着“西服西服”体面地回家。体面地回家。最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上最后，

30、卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了协议。来，最终经过双方互相妥协达成了协议。.42促使对方让步的基本方式促使对方让步的基本方式 软化式软化式(1)戴高帽戴高帽(2)借恻隐借恻隐(3)磨时间磨时间(4)发抱怨发抱怨强攻式强攻式(1)情绪爆发情绪爆发(2)下通谍下通谍(3)激将法激将法(4)竞争法竞争法告诉对手你的竞争者等在门外呢告诉对手你的竞争者等在门外呢.43航空公司与电力公司的谈判 美国一家航空公司要在纽约建立一个大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为前者有求于后者。因此，电力公司推说如果给优惠价，公共服务委员

31、会不会批准，不降，谈判相持不下。这时，航空公司突然改变态度，说若不提供优惠，就退出谈判，自己建厂发电。电力公司慌了，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给这类新用户优惠。因为若失去给前者供电，电力公司会损失一大笔钱，所以后者急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优惠价供电。例如，某方说：贵方究竟谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。此话贬了面前的主谈人，使他急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此激将的说法：既然您已经有决定权，为什么不立刻回答我方明明合理的要求，反倒要回去向上级请示呢？以此按迫使对方正视自己的要求。此外，还有间接刺激对方主谈人的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。

32、如，主谈人不吃直接的激将，但他的律师被说动了，同是该论题，该理由，但以律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再一次被激时，就难以抵抗了。.44半导体设备购买谈判半导体设备购买谈判 意大利某电子公司欲向中国某公司出售半导体生产设备，派意大利某电子公司欲向中国某公司出售半导体生产设备，派人来北京与中方谈判。其设备性能良好，适合中方用户。双方很人来北京与中方谈判。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进行价格谈判。中方讲：快就设备性能指标达成协议，随即进行价格谈判。中方讲：“贵贵方设备性能可以，但价格不行。希望降价。方设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方：意方

33、：“货好，价货好，价也高。这很自然，不能降。也高。这很自然，不能降。”中方：中方：“不降不行。不降不行。”意方：意方：“东东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方：中方：“谢谢贵方义气之举，但贵方价格系不合理价。谢谢贵方义气之举，但贵方价格系不合理价。”“”“怎么不合怎么不合理？理？”“”“中方以中等性能要高等价，而不是造配价。中方以中等性能要高等价，而不是造配价。”“”“贵方不贵方不是满意我方设备吗？是满意我方设备吗？”“”“是的，这是因为它适合我们的需要，但是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的

34、价，我们可以买到比并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。贵方设备更好的设备。”“”“这话说得倒使我无法答了。我需考虑这话说得倒使我无法答了。我需考虑后再说休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善后再说休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。的价格。中方认为还没到成交线。要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方认为还没到成交线。要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降中方还价，中方给出再降15%的条件。的条件。意方听到中方条件沉默意方听到中方条件沉默了一会。从包里翻出一张机票说：了一会。从包里翻出一张机票说：“贵方的条件实在太苛刻，我贵

35、方的条件实在太苛刻，我方难以接受。为了表示交易诚意，我再降方难以接受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我。贵方若同意，我就与贵方签合同；若不同意，这是我明天下午就与贵方签合同；若不同意，这是我明天下午2:00回国的机票，回国的机票，按时走人。按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住我住在友谊宾馆在友谊宾馆1208房间，贵方有了决定，请在明天中午房间，贵方有了决定，请在明天中午12:00以前以前给我电话。给我电话。”中方在中方在.45 会后认真研究成交方案，认为会后认真研究成交方案，认为5.5%的降价仍不能接的降价仍不能接受，至少应

36、降受，至少应降7%，也就是还差，也就是还差1.5%。如何能再谈判。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午呢？于是先调查明天下午2:00有否飞意大利或飞欧洲有否飞意大利或飞欧洲的航班，以探其虚实。结果，没有。在第二天早上的航班，以探其虚实。结果，没有。在第二天早上10:00左右，中方让翻译给意方房间打电话，告诉他：左右，中方让翻译给意方房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应我方也可以改变原立场，只表示赞赏。作为一种响应我方也可以改变原立场，只要求贵方再降要求贵方再降10%。”意方看到中方一步让了意方看到中方一步让了5%，而而10%与其内定价格相差一些，但比与其内定价格相差一些，但比15%而言，可而言，可以谈判了。于是双方重开谈判。双方认为还有差距，以谈判了。于是双方重开谈判。双方认为还有差距，双方均愿意成交，只有一条路双方均愿意成交，只有一条路互相让步，你多我互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等。最后一搏，是否也应对等。最后双方将，对等。最后一搏，是否也应对等。最后双方将5%的差距（意方的差距（意方5%与中方与中方10%比）各担一半，即以比）各担一半，即以降价降价7.5%成交。成交。