第八章商务谈判的策略及技巧课件.ppt
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- 第八 商务 谈判 策略 技巧 课件
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1、第八章第八章 商务谈判的策略及技巧商务谈判的策略及技巧v本章要点v1商务谈判的策略与技巧概述v2商务谈判的总体策略v3商务谈判的阶段性策略v4商务谈判的态势策略v5商务谈判的对象策略v6商务谈判技巧第一节第一节 商务谈判策略与技巧概述商务谈判策略与技巧概述v一、商务谈判策略与技巧的概念一、商务谈判策略与技巧的概念 v商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划,是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法,是针对全局的战略,具有相对的稳定性。v商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方
2、式方法,以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能,带有技术性特点,具有极大的灵活性。二、商务谈判策略的作用二、商务谈判策略的作用v(一)正确把握谈判开局v(二)掌控谈判的方向和进程v(三)实现双方的友好合作v(四)促成最佳谈判成果的取得 三、影响商务谈判策略的因素三、影响商务谈判策略的因素v(一)谈判者的目的 v(二)谈判所涉及的内容及其性质v(三)谈判所处的阶段 v(四)谈判双方的谈判实力v(五)谈判对手的性格特点四、谈判策略的分类四、谈判策略的分类v(一)谈判的总体策略v谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略,是谈判的基本思想和指导纲领,其基本内容如下:v1谈判理念。包括谈判的观念、目的、
3、原则等,是谈判的最高指导思想。v2谈判目标。是谈判应达到的利益结果,是谈判目的的直接体现。v3谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线,体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。v4谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。v5战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。(二)谈判的具体策略v1按不同态势划分谈判策略v主动地位v对等地位v被动地位v2按谈判过程划分谈判策略v开局阶段v报价阶段v磋商阶段v谈判僵局的处理v结束阶段v3按谈判对象不同划分谈判策略v强硬型v阴谋型v固执型v虚荣型第二节第二节 商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略v一、商务谈判策略制定的指导思想一、商务谈判策略制定的指导思想
4、v(一)营造气势(一)营造气势v(二)鼓舞斗志(二)鼓舞斗志v(三)同化心智(三)同化心智v(四)扬长避短(四)扬长避短v(五)谋于应变(五)谋于应变二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略v(一)根据谈判的基本方针划分 v软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 软式谈判策略软式谈判策略硬式谈判策略硬式谈判策略原则谈判策略原则谈判策略对人对人对人温和、以和为本对人强硬、以战为本对人温和、对事强硬视对方为朋友和信任不信任对方视对方为合作伙伴友好协商、避免冲突向对方施加压力尊重对方意见为培养关系而让步以对方让步来保持关系人与事分开处理对事对事对事谦让、易改变立场固执己见、坚持立场重利益而非立
5、场目标是达成协议目标是己方利益最大化目标是公平合作尽量满足对方的需要尽量满足自己的需要尽量满足双方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取胜不受意志的支配寻找对方可接受的方案寻找己方可接受的方案寻找多种方案,择优选择适用适用一般适用于实力弱者一般适用于实力强者实力强弱均适用(二)根据谈判策略的应用时机划分v1预防性策略v其目标是使双方避免发生较大的冲突,或使双方的矛盾不要激化。v2随机性策略v其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。v3综合性策略v其目标兼含前二者,既着眼于预防矛盾的产生和激化,又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。(三)根据谈判者的心理倾向性划分v1常规式策略v这是以谈判者
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