单体药店现状及发展趋势课件.ppt

1、单体药店现状及发展趋势单体药店现状及发展趋势 一、单体药店的现状一、单体药店的现状（一）概述（一）概述 1、我国药店总数量共有、我国药店总数量共有32万多家；万多家；2、其中连锁药店企业有、其中连锁药店企业有1600家，门店超过家，门店超过6.8万家。万家。3、单体药店总数、单体药店总数25万家以上占药店总数的万家以上占药店总数的2/3以上。以上。4、2007年全国零售药店共实现销售年全国零售药店共实现销售1100亿元，其亿元，其中单体药店所占销售额不到中单体药店所占销售额不到50%。5、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化，、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化，其市场化程度远高于医疗市

2、场。其市场化程度远高于医疗市场。（二）单体药店的劣势（二）单体药店的劣势1、国家政策不利单体药店：、国家政策不利单体药店：（1）药品零售的分类管理，处方药受限，）药品零售的分类管理，处方药受限，“处方处方药须凭处方购买药须凭处方购买”、“精神类药品不可经营精神类药品不可经营”等政等政策。使得很多药店的生意额下降最多达到策。使得很多药店的生意额下降最多达到1/3；（2）由于国家家政策的导向，）由于国家家政策的导向，2006年以来，社区年以来，社区卫生服务机构不断扩大市场份额，连锁药店和单体卫生服务机构不断扩大市场份额，连锁药店和单体药店均面临客户流失，尤其是医保类客户流失的难药店均面临客户流失，

3、尤其是医保类客户流失的难题；题；（3）国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展）国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展连锁，全国药店连锁化程度也在大幅度提高。连锁，全国药店连锁化程度也在大幅度提高。2、竞争因素不利于单体药店：、竞争因素不利于单体药店：发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的“主力军主力军”，严重冲击单体药店，连锁药店都是一，严重冲击单体药店，连锁药店都是一条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己连锁中销售，还有自己的贴牌产品，他们有了高利连锁中销售，还有自己的贴牌产品，他们有了高利润，控制市场以

4、大吃小，回过头来做服务，拿品牌润，控制市场以大吃小，回过头来做服务，拿品牌药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，使原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买使原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买地点。与此相比，单体药店无论是销售规模还是企地点。与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些业实力都与这些“主力军主力军”相去甚远，只能在夹缝相去甚远，只能在夹缝中生存。中生存。另外，连锁药店有采购成本优势，可以另外，连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要

5、求厂家提高力度协助其供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期有定期培训培训机制，厂家也愿意协助其培训，机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。这些都是社会单体药店不具备的。3、单体药店自身的不足因素：、单体药店自身的不足因素：一是进货渠道单一。单体药店由于资金运转一是进货渠道单一。单体药店由于资金运转周期长、进货量少，不能吸引批发企业在销售策略周期长、进货量少，不能吸引批发企业在销售策略方面给予倾斜，因而限制了货源的范围，购进质优方面给予倾斜，因而限制了货源的范围，购进质优价廉产品的余地不大。二是

6、药价相对高。单体药店价廉产品的余地不大。二是药价相对高。单体药店自主购进药品，因进货价格相对较高，加之实行独自主购进药品，因进货价格相对较高，加之实行独立的成本核算，经营成本相对高于连锁企业门店，立的成本核算，经营成本相对高于连锁企业门店，使得药品零售价格偏高。三是市场信息欠灵通。单使得药品零售价格偏高。三是市场信息欠灵通。单体药店通常是体药店通常是“单打独斗单打独斗”，相互之间缺乏沟通，时，相互之间缺乏沟通，时常不能及时地获得市场信息，以致影响经营措施的常不能及时地获得市场信息，以致影响经营措施的及时有效调整。及时有效调整。四是业务知识更新慢。单体药店人员少，四是业务知识更新慢。单体药店人员

7、少，且不能正常流动，接受且不能正常流动，接受的的正规培训正规培训少少。五是。五是抵御风险能力差。单体药店是医药商海中名抵御风险能力差。单体药店是医药商海中名副其实的副其实的“独木舟独木舟”，独自承受来自各方面的，独自承受来自各方面的压力压力，他们深感势单力薄、举步维艰，在与，他们深感势单力薄、举步维艰，在与连锁企业和医疗机构的竞争中往往处于劣势，连锁企业和医疗机构的竞争中往往处于劣势，有的惨淡经营，有的被迫下马。有的惨淡经营，有的被迫下马。4、药品药品生产企业生产企业的冷眼相待：的冷眼相待：因为资金实力小，销量小，经营场地小，因为资金实力小，销量小，经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体

8、药店作大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理，既无为主要终端，认为投入产出比不合理，既无人员支持，也无促销支持。这进一步将单体人员支持，也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。药店推向了尴尬的境地。（三）单体药店的优势（三）单体药店的优势1、经营更加灵活多变；、经营更加灵活多变；2、决策更加自如简单；、决策更加自如简单；3、成本费用更加低廉；、成本费用更加低廉；4、品种调整更加自主方便；、品种调整更加自主方便；5、资金周转更加快捷有效；、资金周转更加快捷有效；6、对当地社区更为熟悉；、对当地社区更为熟悉；7、有一定的客户关系；、有一定的客户关系；8、地

9、理位置好。、地理位置好。二、单体药店的发展趋势二、单体药店的发展趋势单体药店不会消失，这一点是肯定单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店。态独步天下，即使在美国也有单体药店。专家认为未来年几年单体药店会呈现以专家认为未来年几年单体药店会呈现以下十大发展趋势：下十大发展趋势：1、专业化发展趋势：实施差异化、专业化发展趋势：实施差异化经营，成为特色专科药店。经营，成为特色专科药店。单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的单体药店由于体制灵

10、活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。通过聚集在特定的位，甚至形成专科药优势药店。通过聚集在特定的顾客和业务上打造自己的专业竞争优势，这类药店顾客和业务上打造自己的专业竞争优势，这类药店往往需要有较强的专业特色和差异化卖点，专科药往往需要有较强的专业特色和差异化卖点，专科药房就是这样一种定位思路。房就是这样一种定位思路。例

11、如：例如：广州百济抗广州百济抗肿瘤肿瘤药房、上海药房、上海肿肿瘤瘤药房和冠心病药房，上海专营糖药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。店等等。由于这类药店专业品牌的建立和增由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。在此基础上，专业药店还可经营模式。在此基础上，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更

12、多的品类，进行组合式的销适当引进更多的品类，进行组合式的销售。售。比如在以销售中药为主的药店，可比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以以销售煎药机，在以女性女性消费者为主的消费者为主的药店，可以增加药店，可以增加女性女性护理产品等等。这护理产品等等。这样的话，可以在特定顾客群上创造多种样的话，可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。消费机会，为药店带来更好的现金流。以下是可以采取的专科定位形式：以下是可以采取的专科定位形式：肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专高血压、骨质增生、妇科病

13、、儿科药等方面的专科药店。科药店。健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。食品专科药店。家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。店。健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。询服务。医学专业美容服务。医学专业美容服务。2、服务差异化发展趋势：形成服、服务差异化发展趋势：形成服务特色药店。务特色药店。你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服

14、务定位，寻找相异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。的心。比如实行送药上门、代客煎药等比如实行送药上门、代客煎药等 再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾

15、病和产品培等，定期为消费者进行疾病和产品培训。训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。这样就有可能生存发展。3、连锁化发展趋势：成为连锁药、连锁化发展趋势：成为连锁药店的加盟店店的加盟店 医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展

16、，有了医药外流的的支持，相关企业在零售方面的扩有了医药外流的的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟就成为可能，张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟就成为可能，比如湖北同济堂。其门店数量在比如湖北同济堂。其门店数量在05年排行榜上曾有年排行榜上曾有过一次巨变过一次巨变由由03年的年的852家（直营家（直营325家，加盟家，加盟527家）增加至家）增加至04年的年的2868家（家（182家直营，家直营，2686家加盟），而家加盟），而05年则又跃进至年则又跃进至3425家。其他案例如家。其他案例如重庆桐君阁大药房、云南东骏药业等。重庆桐君阁大药房、云南东骏药业等。加盟制是物

17、流、快批企业在向零售拓展加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手法。中最常采用的手法。05年榜的数据显示，在年榜的数据显示，在当年百强企业当年百强企业26126家门店中，加盟店达家门店中，加盟店达15146，占，占57.97%,而今年这一比例又有大幅而今年这一比例又有大幅升高升高百强门店总数百强门店总数36240家，加盟店多家，加盟店多达达25857家，占家，占71.35%。社会单体药店特别是实力较弱的单体药社会单体药店特别是实力较弱的单体药店如果要生存，加盟连锁化是一条较好的出店如果要生存，加盟连锁化是一条较好的出路。路。4、联盟化发展趋势：联合起来形成联、联盟化发展趋势：联合起来形

18、成联盟。盟。所谓联盟就是指将四处分布的单体药店联合起所谓联盟就是指将四处分布的单体药店联合起来，实现信息共享、联采分销、共同应对挑战等业来，实现信息共享、联采分销、共同应对挑战等业务协作，寻求新的利润点和生存空间。由于单体药务协作，寻求新的利润点和生存空间。由于单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，列优势，是单体药店无法

19、比拟的。要解决这一问题，单体药店之间必需形成联盟，联合起来，就相当于单体药店之间必需形成联盟，联合起来，就相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，抱团作战以规避市把众多的小木筏绑成一艘大船，抱团作战以规避市场风险。场风险。专家认为，联盟化必将成为单专家认为，联盟化必将成为单体药店特别是优秀单体药店的主流体药店特别是优秀单体药店的主流发展趋势之一。发展趋势之一。由于联盟化要解决的问题是涉及到各单由于联盟化要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商，需要有人站出来体之间利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施，需要拿钱出来作为运作费用，因组织实施，需要拿钱出来作为运作费用，因此，联盟化需要有实力和号

20、召力的品牌企业此，联盟化需要有实力和号召力的品牌企业特别是品牌工业的参与。特别是品牌工业的参与。5、网络化发展趋势：单体药店可、网络化发展趋势：单体药店可以选择成为一家网上药店，降低管以选择成为一家网上药店，降低管理成本理成本。网上药店最大的优势是互动、信息全面、网上药店最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低，将会受到越来越多及时、准确、费用较低，将会受到越来越多的消费者特别是网民的推崇。的消费者特别是网民的推崇。6、区域优势化发展趋势：定位为、区域优势化发展趋势：定位为“单体药店平价单体药店平价”，成为区域内的，成为区域内的大店、强店。大店、强店。单体药店做大店的思路无疑是突围的一

21、种很好的单体药店做大店的思路无疑是突围的一种很好的模式。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大模式。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。你拚不过连锁药店的店面多，但是你可以大店来店。你拚不过连锁药店的店面多，但是你可以大店来扩大自己的店面和商圈，把药店面积改为平价大卖场。扩大自己的店面和商圈，把药店面积改为平价大卖场。这样就可争取正在进行这样就可争取正在进行渠道渠道扁平化的所有品牌药直供，扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。并能以此为筹码从而降低采购成本，具备价格优势。并能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把向供货商收取上架费、促销费、节庆费等

22、通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。药店做成大店，从而具有优越竞争力。7、多元化发展趋势：解决客、多元化发展趋势：解决客单价问题单价问题 在美国，多元化经营模式是单体药在美国，多元化经营模式是单体药店非常成熟的方式，很多药店除了经营店非常成熟的方式，很多药店除了经营药品外，附带经营化妆品、日常用品、药品外，附带经营化妆品、日常用品、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、胶卷冲印等业务胶卷冲印等业务。中国的单体药店由于大多身处社区或是中国的单体药店由于大多身处社区或是街头巷尾，与居民百姓有着千丝万缕的联系，街头巷尾，与居民百姓有着千丝万缕的联系，也是日常生活

23、消费最便捷的终端之一，完全也是日常生活消费最便捷的终端之一，完全可以根据所在区域的不同需求，开辟自己的可以根据所在区域的不同需求，开辟自己的多元化经营业务。其中有两个方向可供选择：多元化经营业务。其中有两个方向可供选择：一、药妆店，就是增加化妆品的经营；一、药妆店，就是增加化妆品的经营；二、增加便利品，因为求便是永远的。二、增加便利品，因为求便是永远的。8、战略转移化发展趋势：转战城、战略转移化发展趋势：转战城郊，避开竞争郊，避开竞争。竞争最佳的战略是不与别人竞争，现在竞争最佳的战略是不与别人竞争，现在竞争白热化的全部是在城市，如果去边远偏竞争白热化的全部是在城市，如果去边远偏远的地方如城郊和

24、农村开药店，就可避开竞远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的争，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。9、相关化发展趋势：经营创造更、相关化发展趋势：经营创造更强凝聚力。强凝聚力。在实践中我们发现，还有更多的单体药在实践中我们发现，还有更多的单体药店也在不断探索，走出了更丰富的经营形式，店也在不断探索，走出了更丰富的经营形式，其中将药店和门诊相结合的相关化经营模式其中将药店和门诊相结合的相关化经营模式就非常有实

25、效。在当今社会的实际情况下，就非常有实效。在当今社会的实际情况下，医疗费用始终居高不下，消费者甚至害怕走医疗费用始终居高不下，消费者甚至害怕走进大医院，一次小感冒也要花去进大医院，一次小感冒也要花去200-300元。元。因此更多的消费者往往倾向于在有些因此更多的消费者往往倾向于在有些“小毛小毛病病”时，能够简单解决。时，能够简单解决。单体药店向卫生部门申请执照往往比较单体药店向卫生部门申请执照往往比较容易，可以在此基础上开展一些常规医疗服容易，可以在此基础上开展一些常规医疗服务，不但可以方便社区居民，也可以带来更务，不但可以方便社区居民，也可以带来更多赢利机会。还有一些药店走得更远，采取多赢利

26、机会。还有一些药店走得更远，采取跟美容院相结合的路线，提供平衡跟美容院相结合的路线，提供平衡减肥减肥、经、经穴按摩、穴按摩、中医中医皮肤美容等特色服务，只要管皮肤美容等特色服务，只要管理得当，合法经营，也不失为一种新思路。理得当，合法经营，也不失为一种新思路。10、意识连锁化发展趋势：、意识连锁化发展趋势：意识连锁是指由大型品牌企业倡导的统意识连锁是指由大型品牌企业倡导的统一经营理念，统一营运、管理模式，统一形一经营理念，统一营运、管理模式，统一形象识别（招牌、服装、店面风格等），非经象识别（招牌、服装、店面风格等），非经营权和非产权控制的一种连锁形式。意识连营权和非产权控制的一种连锁形式。意

27、识连锁保持各成员工商、药监证照的独立性，独锁保持各成员工商、药监证照的独立性，独立经营，独立财务核算，不触及国家的法规立经营，独立财务核算，不触及国家的法规政策，不影响政策，不影响GSP的相关要求。的相关要求。意识连锁往往伴有品牌分享业务，意识连锁往往伴有品牌分享业务，由海王星辰代理的美国知名品牌由海王星辰代理的美国知名品牌“美信美信”就是目前意识连锁的典型代表。随着国就是目前意识连锁的典型代表。随着国内知名品牌企业的参与，意识连锁和品内知名品牌企业的参与，意识连锁和品牌分享将会成为流行语，可以预期的是，牌分享将会成为流行语，可以预期的是，越来越多的意识连锁品牌将被精明的单越来越多的意识连锁品牌将被精明的单体药店业主所分享。体药店业主所分享。谢谢大家！