十种常见病关联销售培训-感冒用药课件.ppt

1、十种常见病关联销售培训十种常见病关联销售培训 -感冒用药关联销售感冒用药关联销售 培训目的培训目的 -了解和掌握感冒用药关联销售技巧了解和掌握感冒用药关联销售技巧 培训内容培训内容 -情景模拟情景模拟 -标准话术标准话术 情景模式一：情景模式一：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里没有，店里没有，店员需推荐其他商品店员需推荐其他商品 。情景模拟情景模拟“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是*，我们建议您可以我们建议您可以*”举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说您说的药，我们店里暂时

2、没有，但是，您的症状看来是患的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患感冒感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒抗病毒治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，它有相同的功效。百服咛，它有相同的功效。”（流感是要流行病学检测才

3、可以下诊断的，我们不能轻（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论）易的下结论）标准话术标准话术 -1-1“您说的药您说的药/产品成分是产品成分是*，我们店里有，我们店里有*，成份和您说的药成份和您说的药/产品完全一样，质量好，价格产品完全一样，质量好，价格更实惠。更实惠。”举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药药成分是氨酚烷胺，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺成分是氨酚烷胺，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好胶囊，成份和您说的药完全一样，

4、质量好价格价格更实惠。更实惠。”标准话术标准话术 -2-2“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是是要买要买*功能的产品，我们有功能的产品，我们有*，它的效果也，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。相当不错，而且价格更加实惠。举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感感冒，我们建议您可以用海王银得菲，治疗感冒冒，我们建议您可以用海王银得菲，治疗感冒特别是改善鼻塞、流涕症状特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更起效快，价格也更加实惠。加

5、实惠。”标准话术标准话术 -3-3标准话术标准话术 -4-4“您患的是您患的是*感冒，西药能快速缓解症状，同感冒，西药能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如帮助身体抵抗病毒，比如*，就有不错的抗，就有不错的抗病毒效果。病毒效果。”例如：例如：“您患的是风热感冒，西药能迅速缓解您患的是风热感冒，西药能迅速缓解症症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。有不错的抗病毒效果。”标准

6、话术标准话术 55可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有*，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在体温在38.538.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。（或针对支付能力较弱顾客（或针对支付能力较弱顾客“我们有我们有*体温计，使用安体温计，使用安全方便全方便”。）。）举例：举例：“您发烧么？如果病症明确无其它不适，您发烧么？如果病症明确无其

7、它不适，38.538.5度以度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有凡卡退热贴，用于物理降温，效果不错，安全我们这有凡卡退热贴，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在无副作用；如果体温在38.538.5度以上，可用药物降温。家度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的瑞沃电子体温计，测量方便快里有没有体温表？我们的瑞沃电子体温计，测量方便快捷，捷，您可以购买一支回去您可以购买一支回去”标准话术标准话术 -6-6“经常感冒者要大量补充经常感冒者要大量补充VCVC，能够帮助身体迅，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能

8、力，速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的我们这里的*，口味好，服用方便，您，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。可以买一瓶回去，服用一段时间。”举例：举例：“经常感冒者经常感冒者感冒了要大量补充感冒了要大量补充VCVC，能，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的盈乐儿维生素抗病毒的能力，我们这里的盈乐儿维生素C C咀嚼片，口味好，服用方便，您咀嚼片，口味好，服用方便，您可以买一可以买一瓶回去，服用一段时间。瓶回去，服用一段时间。”标准话术标准话术 -7-7“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初经常感冒者也可

9、以适当服用蛋白质粉、牛初乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的对抗病毒的能力，我们这里的*，口味，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。一段时间。”举例：举例：“经常感冒者经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海王牛初乳，口味好，效果明显，您王牛初乳，口味好，效果明显，您可以买可以买一些回去，服用一段时间。一些回去，服用一段时间

10、。”标准话术标准话术 -8-8“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的身体对抗病毒的能力，我们这里的*，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。买一些回去，服用一段时间。”举例：举例：“经常感冒者经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海王澳

11、洲牧场胡萝卜素，服用方便，增强免王澳洲牧场胡萝卜素，服用方便，增强免疫力效果明显，您疫力效果明显，您可以买一些回去，服用可以买一些回去，服用一段时间。一段时间。”情景模式二：情景模式二：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有，店员仍需尽量尝试导购店员仍需尽量尝试导购PBPB商品。商品。情景模拟情景模拟“您说的药成分是您说的药成分是*，我们店里有，我们店里有*，成，成份份和您说的药完全一样，质量好，价格也更实和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。惠。”举例：顾客指名品牌药举例：顾客指名品牌药A A感康。感康。“您说的药成您说的药成分分是氨酚烷氨，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，

12、是氨酚烷氨，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。标准话术标准话术情景模拟情景模拟情景模式三：情景模式三：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药，如果顾客执意要自己选的品牌药，不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！标准话术标准话术“这是您的药。这是您的药。”不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！话术见情景模式一话术见情景模式一之之4 4、5 5、6 6、7 7、

13、8 8。情景模式四：情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。顾客告知症状，问吃什么药。情景模拟情景模拟“您患的是您患的是*感冒，西药，比如感冒，西药，比如*，能快速，能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如*，就有不错的抗病毒效果。就有不错的抗病毒效果。”例如：例如：“您患的是风热感冒，西药，比如瑞丽您患的是风热感冒，西药，比如瑞丽普氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配普氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，一些中成药，能够更有效地帮助身体

14、抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。效果。”标准话术标准话术 情景模式五：情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。理由地不采纳推荐药品。情景模拟情景模拟“相同或类似成分的药还有相同或类似成分的药还有*，价格更加，价格更加实实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”例如：向顾客推荐了瑞丽普氨酚烷胺胶囊，例如：向顾客推荐了瑞丽普氨酚烷胺胶囊，顾客嫌贵。顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有爽宁相同或类似成分的药还有爽宁氨氨酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，

15、酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7。标准话术标准话术 情景模式六：情景模式六：顾客直接索取低价常规药顾客直接索取低价常规药 （如：速效伤风胶囊）（如：速效伤风胶囊）情景模拟情景模拟“您说的药在这里。您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式不要忘记关联销售！话术见情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。标准话术标准话术情景模拟情景模拟 情景模式七：情景模式七：当顾客是老年人时当顾客是老年人时 标准话术标准话术“如果您患有心

16、脑血管方面的病，我建议您如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是*感感冒，您不妨使用冒，您不妨使用*，它具有不错的抗病毒，它具有不错的抗病毒效果。效果。”例如：例如：“如果您患有心脑血管方面的病，我如果您患有心脑血管方面的病，我建建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。因为您患的是风热感冒，您不妨使用同爱维因为您患的是风热感冒，您不妨使用同

17、爱维C C 银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。”支付能力强的表现：支付能力强的表现：1 1、指明索取价格在、指明索取价格在1010元以上的品牌药；元以上的品牌药；2 2、对于病理自述清晰如：、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大我头疼发烧，大概是得流感了概是得流感了 。”3 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。出顾客的支付能力。顾客支付能力判断顾客支付能

18、力判断 症状症状人群人群风热感冒风热感冒 风寒感冒风寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力强强 西药治标产品：海王银得菲、西药治标产品：海王银得菲、瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、潜瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、潜龙复方氨酚脘胺片、海王金象龙复方氨酚脘胺片、海王金象桑菊感冒片、雄势银黄胶囊桑菊感冒片、雄势银黄胶囊 庆阳感冒灵颗粒、庆阳感冒灵颗粒、康可达感冒灵颗粒、康可达感冒灵颗粒、感欣舒复方氨酚脘感欣舒复方氨酚脘胺片（联采）胺片（联采）瑞丽普复方氨瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、酚脘胺胶囊、潜龙复方氨酚潜龙复方氨酚脘胺片脘胺片 中成药治本产品：潜龙双黄连中成药治本产品：潜龙双黄连软胶囊、弘盈康抗病毒口服液、

19、软胶囊、弘盈康抗病毒口服液、康必欣双黄连口服液、博抉双康必欣双黄连口服液、博抉双黄连口服液、海精灵夏桑菊颗黄连口服液、海精灵夏桑菊颗粒、福州海王银翘解毒片粒、福州海王银翘解毒片 广良源风寒感冒颗广良源风寒感冒颗粒、益群堂感冒清粒、益群堂感冒清热颗粒、弘盈康感热颗粒、弘盈康感冒清热颗粒、同爱冒清热颗粒、同爱小柴胡颗粒、伏羲小柴胡颗粒、伏羲清热解毒口服液清热解毒口服液 君逸板蓝根颗君逸板蓝根颗粒、凌波板蓝粒、凌波板蓝根冲剂、福州根冲剂、福州海王金象羚羊海王金象羚羊感冒片感冒片 其他搭配产品：其他搭配产品：瑞沃体温计、瑞沃（数字）电子体温计、瑞沃体温计、瑞沃（数字）电子体温计、KINGLIGHTKI

20、NGLIGHT蛋白质粉、零星蛋白质粉、零星多种维生素泡腾片、盈乐儿成人维生素多种维生素泡腾片、盈乐儿成人维生素C C咀嚼片、海王牛初乳、奈氏咀嚼片、海王牛初乳、奈氏力斯力斯胡萝卜素、海王澳洲牧场胡萝卜素、海王澳洲牧场胡萝卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、胡萝卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、紫伊氨基酸口服液紫伊氨基酸口服液 、海王澳洲牧场复合氨基酸软胶囊、海王澳洲牧场复合氨基酸软胶囊 支付能力弱的表现：支付能力弱的表现：1 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；找药；2 2、直接询问、直接询问“我有点感冒，吃什么药？我有点感冒，吃什么药？”之之 后对于推荐的药莫名犹

21、豫不决，希望再后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再 能推荐便宜一点的；能推荐便宜一点的；3 3、直接索取低价常规药，如、直接索取低价常规药，如“速效伤风胶速效伤风胶囊囊”。顾客支付能力判断顾客支付能力判断 症状症状人群人群风热感冒风热感冒 风寒感冒风寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力强强 西药治标产品：爽宁复方氨酚脘胺胶囊 海王福药氨咖黄敏胶囊、海王氨咖黄敏胶囊、爽宁氨咖黄敏胶囊、三顺感冒灵胶囊（联采）、爽宁维C银翘片、百庆维C银翘片、海宁达维C银翘片、同爱维C银翘片 感宁复方氨酚脘 胺 片（联采）、爽宁复方氨酚脘胺胶囊、感欣舒复方氨酚脘胺片（联采）中成药治本产品：君苏桑菊感冒片、金

22、复抗病毒口服液、福森药业抗病毒口服液、伏山双黄连口服液、广良源夏桑菊颗粒、福州海王板蓝根颗粒、益群堂银翘解毒片 弘盈健感冒清热颗粒、益群堂感冒清热颗粒、弘盈康感冒清热颗粒、潜龙小柴胡颗粒 凌波板蓝根茶、益群堂羚羊感冒片、海宁达羚羊感冒片 其他搭配产品：紫伊蛋白质片、凡卡退热贴、海王澳洲牧场胡萝卜素、哈佛康 成人氨基酸口服液/片、悠汝琳瑞特氨基酸片 注意事项注意事项1 1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。两个不同价格带的产品。2 2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力

23、强的顾客，往往对于专带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。把道理讲清楚。3 3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。客，向他们推荐相对便宜的关联品。十种常见病关联销售培训十种常见病关联销售培训 -胃病用药关联销售胃病用药关联销售 培训目的培训目的 -了解和掌握胃病用药关联销售技巧了解和掌握胃病用药关联销售技巧 培训内容培训内容 -情景模拟情景模拟 -标准话术

24、标准话术 情景模式一：情景模式一：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里没有，店里没有，店员需推荐其他商品。店员需推荐其他商品。情景模拟情景模拟“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状状是是*，我们建议您可以使用，我们建议您可以使用*，效果不错。，效果不错。”举例：举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话术为：术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，用格美斯通胃

25、复舒胶囊，同样都是中药成分，能有效调理胃部机能，能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。缓解胃部不适。标准话术标准话术 -1-1标准话术标准话术 -2-2“您说的药成分是您说的药成分是*，我们店里有，我们店里有*，成份，成份和和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。钱。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。实惠。”标准话术标准话术 -3-

26、3“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是是要买要买*功能的产品，我们有功能的产品，我们有*，它的效果也，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。相当不错，而且价格更加实惠。举例：举例：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您说的药，我们店里暂时没有，但是，您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当不错，而且价格更实惠。不错，而且价格更实惠。”标准话术标准话术 -4-4“您的症状是您的症状是*，西药能快速缓解胃部不适，西药能快速缓解胃部不适症

27、症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如如*，可以达到标本兼治。，可以达到标本兼治。”举例：举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确确能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，就可以达到标本兼治了。胶囊，就可以达到标本兼治了。”标准话术标准话术 -5-5“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅身体抵抗力也随之下降。

28、蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的速提高免疫力，我们这里的*，服用方便，服用方便，您买一盒试试吧。您买一盒试试吧。”举例：举例：“得了胃部疾病，得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功导致胃的消化吸收功能能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力身体迅速提高免疫力，我们这里的，我们这里的KINGLIGHTKINGLIGHT蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您您买一盒试试吧买一盒试试吧？”标准话术标准话术 -6-6“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些些纤

29、维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的*和和*，服用方便，缓解胀气、改善消化，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您要不要买一点？不良效果显著，您要不要买一点？”举例：举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要您感到胀气是消化不良的表现，需要服服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不如买一瓶试试？如买一瓶试试？”标准话术标准话术 -7-7“您的孩子如果

30、经常消化不良，就需要服用一您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些些益生菌类的产品来改善，我们这里的益生菌类的产品来改善，我们这里的*，服，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”举例：举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服您的孩子感到经常消化不良，需要服用用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子儿童消化不良效果显著，您是

31、要现在就给孩子买一盒，对吗？买一盒，对吗？”情景模式二：情景模式二：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有，店员需尽量尝试导购店员需尽量尝试导购PBPB商品。商品。不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！情景模拟情景模拟“您说的药成分是您说的药成分是*，我们店里有，我们店里有*，成，成份份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，溶胶囊，成份和您说

32、的药完全一样，质量好，价格更实惠。价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一不要忘记关联销售！话术见情景模式一之之4 4、5 5、6 6、7 7。标准话术标准话术 情景模式三：情景模式三：顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有，如果顾客执意要自己选的品如果顾客执意要自己选的品 牌药。牌药。不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！情景模拟情景模拟“您说的药在这里。您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式不要忘记关联销售！话术见情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7 标准话术标准话术 情景模式四：情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。顾客告知症状，问吃什么药。不

33、要忘记关联销售！不要忘记关联销售！情景模拟情景模拟“您的症状是您的症状是*，西药，比如，西药，比如*，能快速，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼，可以达到标本兼治。治。”举例：举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西您的症状是慢性胃炎的症状，用西药药治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以达到标本兼治。达到标本

34、兼治。”标准话术标准话术 情景模式五：情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。理由地不采纳推荐药品。情景模拟情景模拟标准话术标准话术“相同或类似成分的药还有相同或类似成分的药还有*，价格更加，价格更加实实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，顾客嫌贵。顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达相同或类似成分的药还有旭达康康奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考虑买这种。虑买这种。”不要忘记关联销售！话术

35、见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7。情景模拟情景模拟 情景模式六：情景模式六：顾客直接索取低价常规药顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）（如：雷尼替丁）标准话术标准话术“您说的药在这里。您说的药在这里。”举例：举例：“您说的药在这里。您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式不要忘记关联销售！话术见情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7。支付能力强的表现：支付能力强的表现：1 1、指明索取价格在、指明索取价格在2020元以上的品牌药；元以上的品牌药；2 2、对于病理自述清晰如：、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大我胃部反酸，大概

36、概 胃溃疡犯了。胃溃疡犯了。”3 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。出顾客的支付能力。顾客支付能力判断顾客支付能力判断 症状症状人群人群 胃反酸、烧心、溃胃反酸、烧心、溃疡疡 急性胃炎急性胃炎 胀气、消化不良胀气、消化不良 支支付付能能力力强强 旭达康奥美拉唑肠旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同雷尼替丁胶囊、同爱维爱维U U颠茄胶囊颠茄胶囊 旭达康奥美拉唑

37、肠旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同雷尼替丁胶囊、同爱维爱维U U颠茄胶囊颠茄胶囊 丽珠集团多潘立酮片丽珠集团多潘立酮片（联采）（联采）格美斯通胃复舒胶格美斯通胃复舒胶囊囊 格美斯通胃复舒胶格美斯通胃复舒胶囊、君苏胃康灵胶囊、君苏胃康灵胶囊、潜龙胃康灵胶囊、潜龙胃康灵胶囊囊 潜龙复方莪术油软胶潜龙复方莪术油软胶囊、潜龙藿香正气丸、囊、潜龙藿香正气丸、潜龙健胃消食片、福潜龙健胃消食片、福州海王藿香正气片州海王藿香正气片 其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶囊、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊、囊、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊、KINGLI

38、GHTKINGLIGHT蛋白质粉、康维他蜂胶系列产蛋白质粉、康维他蜂胶系列产品、奈氏力斯藻类提取物复合片、奈氏力品、奈氏力斯藻类提取物复合片、奈氏力斯蜂花粉胶囊斯蜂花粉胶囊 优之元益生菌片（联优之元益生菌片（联采）、海王澳洲牧场采）、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊膳食纤维软胶囊 支付能力弱的表现：支付能力弱的表现：1 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；找药；2 2、直接询问、直接询问“我胃疼，吃什么药？我胃疼，吃什么药？”之后之后对对 于推荐的药莫名地排斥或直接反应于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这这个个 贵了一点，有没有别的？贵了一点，有没有别的？

39、；3 3、直接索取低价常规药如、直接索取低价常规药如“雷尼替丁雷尼替丁”。顾客支付能力判断顾客支付能力判断 症状症状人群人群 胃反酸、烧心、溃疡胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎急性胃炎胀气、消化不良胀气、消化不良 支支付付能能力力弱弱 同爱维同爱维U U颠茄软胶囊、康颠茄软胶囊、康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片、爽天祺力复方铝酸铋片、爽宁复方氢氧化铝片宁复方氢氧化铝片 康尔湍平盐酸雷康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋祺力复方铝酸铋片片 丽珠集团多潘立酮丽珠集团多潘立酮片（联采）片（联采）调理产品：君苏胃康灵胶调理产品：君苏胃康灵胶囊、福州海王

40、归脾丸、福囊、福州海王归脾丸、福州海王香砂六君丸州海王香砂六君丸 君苏胃康灵胶囊君苏胃康灵胶囊 喜羽藿香正气丸、喜羽藿香正气丸、康可达腹可安片、康可达腹可安片、益群堂藿香正气丸、益群堂藿香正气丸、天晖十滴水胶丸天晖十滴水胶丸 其他搭配产品：其他搭配产品：海王澳洲牧场大蒜精软胶囊、紫伊蛋白粉片海王澳洲牧场大蒜精软胶囊、紫伊蛋白粉片 紫伊膳食纤维咀嚼紫伊膳食纤维咀嚼片片 注意事项注意事项1 1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。两个不同价格带的产品。2 2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。把道理讲清楚。3 3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。客，向他们推荐相对便宜的关联品。