大参林药房陈列课件.ppt

1、商品的陈列 内 容 提 要v陈列的概念v陈列的目的v陈列的要素v陈列的特性v商品陈列的基本要求v陈列的八大原则陈列概括陈列概括 什么是陈列？所谓陈列就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商品位置，以满足客户需求，从而增加销售。这个概念非常清楚地指出了陈列的目的 陈列讲究的是一种产品的摆放艺术，好的商品陈列与差的商品陈列在吸引消费者注意力的功能上有很大的差异，好的陈列可以有效的利用空间，被利用的空间未必要大，但是一定要有效利用，而且必须跟周围的环境匹配起来，好的陈列一定要能造成一种视觉冲击力。简而易之，陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是一种视觉冲击力把商品摆上货架生活超市生

2、活超市某某药药店店便利店商品陈列便利店商品陈列某卖场某货架某卖场某货架陈陈 列列 的的 目目 的的1、建立和提升品牌的形象 建立和提升品牌的形象是陈列的第一大目的 通过陈列，也就是正面摆放产品，商家可以向客户传递自己的产品信息，同样利用连续的陈列面能够造成一个冲击力，从而引起 客户对产品的注意，更重要的是，假如商家有足够的产品陈列在货架上，那就意味着有足够的库存，也就保证了一定的存货量，在保证库存量的同时，一定要注意千万不能出现过效期的产品。2、有效提供消费者信息 陈列能够有效为消费者提供信息，首先是因为通过陈列向客户充分展示此产品相对于其他产品的优势。陈列的产品可以通过自身的包装展示自己的品

3、牌特性，陈列还有很多POP的配合，很多促销活动的信息就是通过POP来展示的，陈列还可以向客户推荐新品，当一个新品上市的时候往往要做出一个单独的陈列，以此来吸引客户的注意力，3、吸引顾客和促进销售 好的陈列可以吸引顾客，促进销售，尤其可提高客户的进店率，同时好的陈列也能够让客户容易地拿到商品，如果商品摆放得过高使客户不容易拿到。很多的顾客在走进商店内的时候往往没有一个事前的购买计划，而好的陈列能够吸引、提供客户。所以，一个好的陈列能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。4、提高销售额，加快商品周转和资金周转率5、增强美感、商业感，刺激顾客购物6、方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）7、

4、补货方便8、具有价低质优的概念和形象9、科学进行商品陈列，使卖场商品陈列科学合理，提升卖场规范化形象，提高公司整体经营效益。陈陈 列列 三三 要要 素素1、陈列适当的产品 适当的产品是指把一个阶段的主题产品和畅销产品，也就是促销的主题，做一个适度的放大和突出陈列适当的产品主要包含给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存，尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大的视觉效果，正确的产品系列？组合来满足多方位客户需求，适当的陈列数量，以避免凌乱，根据产品的季节性决定摆放的产品2、选择正确的陈列位置 产品要摆放在正确的陈列位置上，比如，小儿产品当然不能陈列在成人的柜台，也就是说小儿的产品应该紧靠，这

5、样，适当的客户群才能在相关区域里得到购买提示3、正确的货架 产品摆放 正确的货架和产品摆放主要强调产品的主陈列面要朝向客户。主要包括同类别产品必须摆放在一起，同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上，根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放，根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用，面向光源，适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者，）帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便商品的特性和分类的关联性商品的特性和分类的关联性将妇科用药与儿童用药邻近摆放等；医疗器械与体育器材邻近摆放；处方区与门诊区相邻设计；洗涤日化，食品等异味商品不能与药品邻近摆放；将保健品等非药品类

6、放在入口处，吸引消费者，而且保健品包装大，美观，可美化卖场。在收银台附近设立小型端架，陈列一些家庭常用药、应季商品、常用小食品或易丢商品。如：感冒药、润喉片、风油精、皮肤科软膏、创可贴或口香糖等；端架陈列：从各类商品中精选出来主力商品或新品通过端架陈列吸引和引导顾客消费。消费者的购物习惯和购物顺序消费者的购物习惯和购物顺序商品陈列的基本要求商品陈列的基本要求v整齐、清洁、美观、丰满 v门店按照卖场布局规划方案，制作商品陈列图,确定每个货架、端架、地堆的商品品项；v卖场严格按照商品陈列图陈列商品；v每一个商品有其固定位置，好商品要有好位置；v以销售数量调整排面。商品陈列的八大原则商品陈列的八大原

7、则v分区分类并结合药监局GSP陈列原则 v易见易取原则 v满陈列原则 v先进先出原则 v关联性原则 v同一品牌垂直陈列原则 v主辅结合陈列原则 v季节性陈列原则 分区分类并结合药监局GSP陈列原则v药品与非药品分开陈列；v处方药与OTC药品分开陈列,处方药不得开架自选销售；v特殊管理药品，按国家有关规定存放；v危险品不陈列，如需要必须陈列时，只能陈列代用品或空包装；v拆零药品，集中存放于拆零专柜，保留原包装标签；v中药饮片，装斗前需复核，不得错斗，串斗，斗标应用正名正字。易见易取原则 易见易取就是把不同类别的商品陈列在顾客容易看到拿到的位置。这样便于顾客挑选商品，要点:v商品正面面向顾客，不被

8、其他商品挡住视线；v货架最低层不易看到的商品要倾斜陈列或前进陈列；v货架最上层不易陈列得过高，太重，易碎商品；v整箱商品不要上货架，中包装商品上架前必须全部打码上架，否则不能上架。对卖场主推的新品或DM上宣传的商品突出陈列，可以陈列在端架、堆头或黄金位置，容易让顾客看到商品，从而起到好的陈列效果。满陈列原则 满陈列就是将卖场的商品在货架上陈列的丰满些，要有量感，俗话说:“货卖堆山”,据美国一项调查资料表明,满陈列的超市与做不到满陈列的超市相比较，其销售量按照不同类别的商品可提高14%39%，平均可提高24%。满陈列可以减少卖场缺货造成的销售额下降，又是药品仓储式超市储存商品的特点。满陈列又是防

9、止商品缺货的手段之一。商品整齐丰满商品丰满有层次感颜色鲜艳、丰满整齐商品空缺无量感商品空缺无量感先进先出原则 商品都有效期和保质期，我们必需保证在有效期和保质期内提前卖完这些商品。因为顾客总是购买货架前面的商品，如果不按先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就永远卖不出去。所以每次将上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排便于销售。关联性原则 药品仓储式超市的陈列，尤其是自选区(OTC区和非药品区)非常强调商品之间的关联性。如：感冒药区常和清热解毒消炎药相邻或止咳药相邻，皮肤科用药和皮肤科外用药相邻；妇科药品和儿科药品相邻；维生素类药和钙制剂在一起等。在顾客消费时产生

10、连带性，其目的是使顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或商品C,同时增加销售也方便了顾客购物。端架商品与货架商品的关联或者与抗感冒类相关联，如维生素类常与钙制剂在一起等同一品牌垂直陈列原则 垂直陈列与横式陈列相对而言，指将同一品牌的商品，沿上下垂直方向陈列在货架的不同高度的层位上。优点如下：1、因为人在挑选商品时视线上下移动较横向移动方便，所以垂直陈列可满足顾客的方便性，又能满足商品的促销效果。2、货架的不同层次对商品的销售影响很大,垂直陈列可使各商品平等享受到货架不同的层次,不至于某商品占据好的层次而销量很好,而其它商品在比较差的层次销量很差。垂直陈列的方法:第一种:完全垂直陈列，

11、对销量大，或包装大的商品从最上一层到最下一层全部垂直陈列。第二种:部分垂直陈列,采用主辅结合陈列原则，将四和五层或二层和三层垂直陈列。同一品牌垂直陈列同一品牌垂直陈列主辅结合陈列原则 药品仓储式超市商品种类很多，根据周转率和毛利率的高低可以划分为以下四种商品：第一种：为高周转率、高毛利率的商品，这是主力商品，需要在卖场中很显眼的位置进行量感陈列；第二种：是高周转率、低毛利率的商品，如：感康，白加黑等。第三种：是低周转率，高毛利率的商品；第四种：是低周转率、低毛利率的商品，这类商品将被淘汰。主辅陈列主要是用高周转率的商品带动低周转率的商品销售。例如：将感康和复方氨酚脘胺片陈列在一起，同属于感冒药

12、，只是制造商不一样，感康其品牌好，顾客购买频率高，属于高周转率商品，但由于药品零售价格竞争激烈，使这类商品毛利非常低，所以要引进一些同类商品增加卖场销售额。据国内一项调查资料表明，70%的消费者会受店员导购的影响。将同类商品与感康相邻陈列，陈列面要大于感康，使店员推销商品时也有主力方向，又可以增加毛利。一些卖场的销售额很高，但毛利却很低，和商品的陈列有很大关系。季节性陈列原则 在不同的季节将应季商品（药品）以量贩式陈列在醒目的位置（端架或堆头陈列），其商品陈列面、量较大，并悬挂POP，吸引顾客，促进销售。卖场商品陈列的基本方法v货架陈列法v非货架陈列法v促销陈列法v专柜陈列法 货架陈列法 药品

13、仓储式超市中货架陈列法是应用范围最广的一种陈列方法，一般分为两种方法：即立面陈列法和悬挂陈列法。立面陈列法是将商品整齐的排列在货架上，商品要正面面向顾客。悬挂陈列法是采用挂钩将商品悬挂在货架上，主要陈列各种手杖、拐杖等。非货架陈列法非货架陈列法 非货架陈列法主要用于生鲜食品的陈列。包括水果、蔬菜、肉制品等。药品超市那些商品可以采用？促促 销销 陈陈 列列 法法 促销陈列法是卖场中非常重要的陈列方法之一。能否搞好卖场的促销陈列关系到整个卖场的布局优劣与经营状况。促销陈列法主要有三种方法：端头陈列法、堆头陈列法、岛式陈列法。卖场端头、堆头陈列原则v端头、地堆等黄金销售位置应该用于陈列重点销售的产品

14、，体现“量多价平”的量贩概念，通过量贩的方式，提高卖场的销售业绩，并可以得到供应商更多的支持。v端头和地堆应做到统一管理，由总部采购部和卖场分别控制陈列品项。v采购部制订的端架地堆陈列计划应严格得到执行。端头、堆头商品的选择端头、堆头商品的选择v时段促销的商品 v特价商品 v快讯商品v新商品v高毛利，高业绩商品 v重点新品或广告商品 v应季商品 v店内促销商品 v清仓处理商品 v利润高，回转率高的商品 端头商品陈列要求端头商品陈列要求v选择适当的陈列道具与方式；v端头陈列商品原则上不超过二至四种，且必须是同一价格，同一系列的商品；v有正确的明显的价格牌；v端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识

15、；v以不缺货为标准；v陈列商品不宜过小（如：口香糖）也不宜太大；v有颜色分类的，必须分开，以垂直陈列为原则；v必须保证有量感、丰满。高柜顶布置老式且无灯箱的高柜，处理方式：1、悬挂喷绘2、空合陈列3、加琉璃瓦4、加灯箱红参类陈列1、高矮不统一2、规格不统一3、色调不统一红参类红参类红参类陈列1、高矮不统一2、规格不统一3、色调不统一红参类红参类紫云轩类紫云轩类（虫草、燕窝）陈列不规范示例：1、通透性差（全部商品竖起陈列，显得很拥挤）2、间距性差（商品之间无空隙）3、对称性差（商品上下无对称，显得杂乱）4、其他细节（价码牌不对称，装饰物较乱）库存数量少的门店陈列：1、品种多样2、商品陈列凌乱、有

16、花草降低了参茸高贵的档次其他类陈列陈列标准：1、将75g、37.5g合装参陈列于最高层;150g陈列在中间层;将其余的品种陈列于最下层（可根据门店库存量作调整）2、每层的陈列遵循左高右低的，成弧形陈列、价码座也要顺着商品成弧状红参类陈列价格标签要张贴于盒子顶部的正中，不能张贴于盒子的正面。紫云轩类（虫草、燕窝）1、通透性强，灯光明亮2、间距统一3、对称性强4、其他细节（价码牌上下对称，无装饰物，）增加了两个罐装紫云轩的小堆头,显得对成与丰满矮柜台面上的陈列、将散装参茸陈列在用竹藤编织的盘里，摆设于相对不畅销的商品玻璃低柜上面，竹盘尽量往中药柜靠，陈列整齐。、用万向夹夹上爆炸花，万向夹要统一向一

17、个方向稍弯。、盘不能用金属或者玻璃盘，并且一定要是方形的。商品陈列的基本要点商品陈列的基本要点v公平货架，以销售决定陈列空间。v在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。v从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线90CM130CM。v从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列面最小不低于24CM，最大不能超过半个层板（架中架和供应商买断货架除外）。v冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店后方或较次的位置。v较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安

18、全感及视觉美感。低低 中中 高高 中、高毛利商品中、高毛利商品 高高 中中 低低 v从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。v陈列须是满货架陈列。v优先选择相对垂直陈列的原则。v体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。v商品陈列图一经确认，员工不得随意更改。v所有有颜色之分的商品,请分开陈列：从商品的颜色来区分，以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）商品陈列的基本要点商品陈列的基本要点红红红红红红黄黄黄黄黄黄蓝蓝蓝蓝蓝蓝重点是业绩重点是业绩为什么商品陈列是有效的？v八大陈列更有效v商品陈列更合理v提高周转率v增加销售额v降低成本v增加盈利v扩大市场份额v增加顾客满意度v与零售商合作关系更密切总结 学习卖场环境设计与陈列策略的心得体会，今后如何运用到工作中？细节决定成败！完 毕