销售技巧培训课程(1025)课件.ppt
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1、Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 1 of 10赢亡:危机意识亡:危机意识口:沟通能力口:沟通能力月:时间观念月:时间观念贝:个人筹码贝:个人筹码凡:心态平和凡:心态平和Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 2 of 10现状分析:现状分析:1 1、前台、前台/送修送修/上门,销售意识不强烈。上门,销售意识不强烈。2 2、缺少同客户的沟通技巧。、缺少同客户的沟通技巧。3 3、缺少洞察客户心理的能力。、缺少洞察客户心理的能力。4 4、缺少实战销售的能力。、缺少实战销售的能力
2、。5 5、对于销售有恐惧心理。、对于销售有恐惧心理。Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 3 of 10心境掌控心境掌控客户开发客户开发亲和力建立亲和力建立需求分析需求分析产品介绍产品介绍抗拒解除抗拒解除缔结成交缔结成交销销 售售 七七 大大 步步 骤骤Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 4 of 10心境掌控心境掌控Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 5 of 10神经语言程式学(NLP)神经神经思维思维/行为
3、行为是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果 语言语言有声有声及及无声语言无声语言与神经系统的互动关系与神经系统的互动关系 外在沟通外在沟通 内在沟通内在沟通 程式程式操控操控神经程式神经程式运作,借以达成卓越成果运作,借以达成卓越成果 克隆成功人士克隆成功人士 迅速达成目标迅速达成目标Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 6 of 10 行为是心境的反应行为是心境的反应行行为为结结果果心心境境 问题问题 注意力注意力=事实事实生理状态生理状态(呼吸、表情、姿势、动作)(呼吸、表情、姿势、动作)动作创造情绪动作创造情绪 认
4、识自我认识自我Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 7 of 10 6.Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 8 of 10 注意你想要,非你所恐惧注意你想要,非你所恐惧Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 9 of 10心境掌控的方法:1、定义转换法2、正常幸福法3、损失对比法Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 10 of 10客户开发客户开发Place
5、holder-presentation title|6 April,2006 Page 11 of 10Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 12 of 10潜在客户的三种类型潜在客户的三种类型 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 13 of 10 设计独特且吸引人的开场白设计独特且吸引人的开场白 3030秒原理秒原理 以问题吸引注意力以问题吸引注意力 终极利益法则终极利益法则 1010分钟原理分钟原理Placeholder-presentation title|6 Apr
6、il,2006 Page 14 of 10亲和力建立亲和力建立Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 15 of 10形象方面形象方面第一部分Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 16 of 10形象方面男士应该注意的问题:工文包记录本笔着装1.皮鞋女士应该注意的问题:女士包记录本笔着装化装Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 17 of 10礼仪方面礼仪方面第二部分第二部分Placeholder-presentati
7、on title|6 April,2006 Page 18 of 10礼仪方面礼仪方面六秒定律:注视对方面带微笑介绍自己握手寒喧Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 19 of 10细节细节 决定决定 品质品质品质品质 决定决定 成败成败Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 20 of 10沟通方面沟通方面第三部分第三部分Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 21 of 10亲和力建立四大步骤 1 1、情绪同步情绪同
8、步 2 2、语调和速度同步、语调和速度同步使用对方表象系统使用对方表象系统 3 3、生理状态同步、生理状态同步镜面映现法镜面映现法 4 4、语言文字同步、语言文字同步 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 22 of 10有三个倾听时需注意的细节有三个倾听时需注意的细节(1 1)要聚精会神地倾听对方谈话要聚精会神地倾听对方谈话(2 2)在说话前需停顿一下,会让对方觉得你全神贯注在说话前需停顿一下,会让对方觉得你全神贯注(3 3)复述总结,用自己的话来总结对方观点。直到了复述总结,用自己的话来总结对方观点。直到了 解情况,建立相互信任关
9、系,找出需求。才介绍解情况,建立相互信任关系,找出需求。才介绍 产品。产品。Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 23 of 10沟通需要三种工具沟通需要三种工具一、一、文字文字占沟通影响力的占沟通影响力的 7%7%二、二、声音声音占沟通影响力的占沟通影响力的 38%38%三、三、肢体语言肢体语言占沟通影响力的占沟通影响力的 55%55%Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 24 of 10使用使用“文字文字”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项 1.1.寻找共同点寻找共
10、同点 2.2.语言文字同步语言文字同步3.3.谈论没有争议的事情谈论没有争议的事情4.4.真诚的赞扬真诚的赞扬6.6.合一架构法合一架构法5.5.多提问,多倾听多提问,多倾听Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 25 of 10 表象系统表象系统 视觉型视觉型的语言的语言 听觉型听觉型的语言的语言 感觉型感觉型的语言的语言Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 26 of 10 80/2080/20法则:法则:80%80%的倾听的倾听,20%,20%的提问的提问Placehol
11、der-presentation title|6 April,2006 Page 27 of 10帮助提问的词汇帮助提问的词汇 “谁谁”“什么什么”“什么时候什么时候”“哪里哪里”“为什么为什么”“如何如何”反义疑问词反义疑问词 :“是不是是不是”“好不好好不好”“你认为呢你认为呢”“你同意吗你同意吗”Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 28 of 10合一架构法合一架构法 我很了解(理解)、我很了解(理解)、感谢(尊重)、感谢(尊重)、同意(赞同)同意(赞同)同时同时Placeholder-presentation title|6
12、 April,2006 Page 29 of 10如何如何表达词语表达词语比比词语本身词语本身意义要重要意义要重要不在于你不在于你说了什么说了什么,而在于你,而在于你如何说如何说 Placeholder-presentation title|6 April,2006 Page 30 of 10使用使用“声音声音”建立亲和力的建立亲和力的注意事项注意事项 1.1.语调和速度同步语调和速度同步2.2.自然而不生硬自然而不生硬3.3.语言富有感染力语言富有感染力4.4.语速要有变化语速要有变化 6.6.话语要有停顿话语要有停顿5.5.音量的大小音量的大小Placeholder-presentatio
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