销售人员的激励1天课程课件.ppt
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1、2022-10-29销售人员的激励1天课程销售人员的激励销售人员的激励1天课程天课程销售人员的激励1天课程销售经理的销售经理的6 6项胜任能力项胜任能力能力名称能力名称使用范围使用范围1.销售人才的招聘和选拔销售人才的招聘和选拔新进和淘汰人员新进和淘汰人员2.销售人员的训练技能销售人员的训练技能客户的开发和维护客户的开发和维护3.3.销售目标的预测和分配销售目标的预测和分配销售计划的分解和达成销售计划的分解和达成5.5.销售团队的有效激励销售团队的有效激励销售组织的气候整节销售组织的气候整节6.销售人员的绩效评估与管理销售人员的绩效评估与管理销售结果的盘点分析销售结果的盘点分析销售人员的激励1
2、天课程面对现实的课堂讨论面对现实的课堂讨论:销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程 销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围2.激励的激励的“白金法则白金法则”针对不同人员的激励针对不同人员的激励3.激励的激励的“时效原则时效原则”激励的时点控制激励的时点控制4.激励的激励的“多元化法则多元化法则”激励的整体规划激励的整体规划销售人员的激励1天课程销售人员激励过程中的销售人员激
3、励过程中的“经理效应经理效应”销售人员的激励1天课程 销售信用管理销售信用管理-激励的门槛激励的门槛 我在机关里面最尊敬的人我在机关里面最尊敬的人销售人员的激励1天课程您认为您直接上司的领导能力销售人员的激励1天课程您对直接上司的信任程度销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程优秀销售经理和顶尖销售人员的差别优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导能力的差别影响与指导能力的差别销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围1.激励的激励的“头狼法则
4、头狼法则”经理人的自我激励经理人的自我激励3.激励的激励的“时效原则时效原则”激励的时点控制激励的时点控制4.激励的激励的“多元化法则多元化法则”激励的整体规划激励的整体规划销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程 员工最看重什么?员工最看重什么?员工最看重什么?员工最看重什么?管理者管理者的视角的视角员工的员工的视角视角工作做得好并得到承认工作做得好并得到承认高薪高薪员工保障方案员工保障方案适当的纪律程序适当的纪律程序良好的工作环境良好的工作环境挑战性的工作挑战性的工作对员工忠诚的管理者对员工忠诚的管理者工作有保障工作有保障能够参与和影响他们的工作决策能够参与和影响他们的工作决策提升和成
5、长机会提升和成长机会4583692710197410135862销售人员的激励1天课程我控制自己的命运我的生活被外界所左右我认为结果说明一切我喜欢按照程序做事我深信自己有能力获得成功别人的欣赏对我很重要,我喜欢效仿我敬重的人我善于调整自己的言行以适应环境,即使和我的本意不同我不善于“伪装”,我喜欢表达自己真实的想法我喜欢快速决策,即时信息量很少我必须在基本证明风险较小时才行动销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围1.激励的激励的“头狼法则头狼法则”经理人的自我激励经理人的自我激励2.激励的激励的“白金法则白金法则”针对不同人员的激励
6、针对不同人员的激励4.激励的激励的“多元化法则多元化法则”激励的整体规划激励的整体规划销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系第一条倡导的团队人际关系第一条毫不掩饰自我毫不掩饰自我销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系第二倡导的团队人际关系第二条条相互依靠相互支撑相互依靠相互支撑销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系第三条倡导的团队人际关系第三条相互欣赏相互欣赏销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系倡导的团队人际关系第一条第一条毫不掩饰自我毫不掩饰自我销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系倡导的团队人际关系第二条第二条相互依靠相互支撑相互依靠相互支撑销售人员的激励
7、1天课程倡导的团队人际关系倡导的团队人际关系第三条第三条相互欣赏相互欣赏销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围1.激励的激励的“头狼法则头狼法则”经理人的自我激励经理人的自我激励2.激励的激励的“白金法则白金法则”针对不同人员的激励针对不同人员的激励3.激励的激励的“时效原则时效原则”激励的时点控制激励的时点控制销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员激励的两手抓销售人员激励的两手抓销售人员的激励1天课程霍桑效应霍桑效应 的发现来自一
8、次失败的管理研究。的发现来自一次失败的管理研究。19241924年年1111月,美国月,美国国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究小组进驻西屋(威斯汀豪斯)电气公司的霍桑工厂,他们的小组进驻西屋(威斯汀豪斯)电气公司的霍桑工厂,他们的初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素,找到提高初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素,找到提高劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工工作劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工工作为观察对象。在七个阶段的试验中,主持人不断改变照明、为观察对象。在七个阶段的试验中,主持人不
9、断改变照明、工资、休息时间、午餐工资、休息时间、午餐 、环境等因素,希望能发现这些因、环境等因素,希望能发现这些因素和生产率的关系素和生产率的关系这是传统管理理论所坚持的观点。但是这是传统管理理论所坚持的观点。但是很遗憾,不管外在因素怎么改变,试验组的生产效率一直在很遗憾,不管外在因素怎么改变,试验组的生产效率一直在上升。上升。销售人员的激励1天课程工作中是什么让我们感到不快乐?(中人网工作幸福指数)62.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。的被调查者认为自己的工作
10、待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己
11、的工作职责不是很明确。的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。的被调查者对目前的工作感到力不从心。销售人员的激励1天课程部门经理部门经理/主管主管1010大痛苦大痛苦1.我经常担心自己的经济状况能否应对我经常担心自己的经济状况能否应对 未来的不确定性。未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥
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