铺货话术技巧课件.pptx

1、铺货话术技巧第第 条条1 1 以前卖过的产品以前卖过的产品,销量太慢销量太慢,现在不想卖了！现在不想卖了！问题问题 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:印象型拒绝 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还是其他？其次，针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺。招术招术 例证法：隔壁卖的很好啊或做出服务承诺或说明产品改良品牌销售：我们是知名品牌有广告支持产品利润高,销量大价位合理，利润销量上升产品有终端拉力,品牌效应大大公司产品,不会把产品放着不管消费着的口味在改变业务员要有精神,有感

2、染力。常用话术关键点第第 条条2 2 货架太小货架太小,没有地方没有地方,卖卖再说！卖卖再说！问题问题 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:推辞型拒绝 借口货架小，已经摆满或真的地方太小而拒绝接受。站在客户立场，避开推销的话题;擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。招术招术 产品回转快 货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 货架太小,重新整理,帮助服务 淘汰销量太慢的产品 产品好,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益货架小可以放整箱 货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化货架小,可以转化为我们的专卖,有好处。常用话术关键点第 条3 问题 分析 拒绝

3、类型:拒绝背景:价格型拒绝 主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差异性要有明晰的认识；跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服；收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。招术 (1)大品牌售后服务好,产品质量有保证(2)回转快,是竟品2倍(3)品牌拉力大,有连带效益(4)竟品品质差,损失客源(5)高买高卖,保证利润,价位统一(6)消费者认品牌(7)一分价格一分货,消费着看重的是品牌。常用话术关键点 你们公司的产品价格高,其它公司

4、价格低!第第 条条4 4 问题问题 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:品质型拒绝 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应，而产生不好的品质定位。延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店主的托词)；从产品食用的方式和面质特点解释 从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析。招术招术 (1)卖开的产品,有人吃,有利润就可以了(2)转移话题,品牌好,有拉力(3)产品已经改良,利润空间大(诱导卖中.高产品)(4)浓缩的就是好的,可以先品尝(5)不要听别人瞎说,*卖的都很好啊(6)便宜,有人要,销量好啊!(7)不可能,消费着反映吃着很好啊(8)众口难调啊,希望理解。常用话术关键点 面

5、块小面块小,包装差包装差,不好吃不好吃!第第 条条5 5 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:通路型拒绝 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解释双方供货的优劣。招术招术 (1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好(7)信息及时,品项齐全(8)提高产品新鲜度。常用话术关键点 问题问题 老板只从二批处接货老板只从二批处接货,反对推销反对推销。第第 条条6 6 分析分析 拒绝类型:拒绝背景

6、:促销型拒绝客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡分析主销产品快速回转给他带来的利润；推荐带有促销政策的新品进行跟进。招术招术 (1)销售我们的产品利润就是最好的奖励(2)服务好比赚钱重要(3)现场定促销,加大销量(4)关系好,谈钱伤感情(5)卖竞品挣的少,卖我们的挣的多(6)白象卖的这么好,有促销的第一个通知你(7)每月有促销,奖励转变成促销,你想买什么买什么(8)经销商没有,年底一块,少不了你的放心。常用话术关键点 问题问题 长期销售你们的产品长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。从来没有得到什么奖励。客户已经有本品（竞品）的

7、某个品种、规格和口味，不想再接受本品另外品种、规格和口味，缺乏全分销概念。推荐带有促销政策的新品进行跟进。不知道什么来了(7)做个宣传,促进销售(8)看看仓库,下次再补点货。主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。不知道什么来了(7)做个宣传,促进销售(8)看看仓库,下次再补点货。分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响；产品回转快 货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 货架太小,重客户已经有本品（竞品）的某个品种、规格和口味，不想再接受本品另外品种、规格和口味，缺乏全分销概念。以前卖过公司的产品，销售太慢，出

8、现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。不知道什么来了(7)做个宣传,促进销售(8)看看仓库,下次再补点货。询问周围人流情况和购买习惯，依据原因，从增加品种，增加客源和售后保证方面给予信心。(7)一分价格一分货,消费着看重的是品牌。第第 条条7 7 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:情绪型拒绝借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受。从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事整理产品，清理货架等,找出融入的时机；待其情绪缓和后，趁机开展推销动作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间。招术招术 (1)有活动,下次就没有了(2)先聊天找问题(3)我先帮你理货,有空再聊(4)你真是忙,来我给你帮个

9、忙(5)你货少了,下次来可能会流失客户(6)有没有产品,没货影响销售(7)最后的机会再不要就没有了。常用话术关键点 问题问题 现在太忙没空现在太忙没空,等两天再说。等两天再说。第第 条条8 8 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:情绪型拒绝产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝。寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天拉近心理距离；对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销政策与其沟通。招术招术 (1)不要错过好的促销机会,下次就没了(2)产品不好卖的调,有新品要不要(3)有新品利润高,等价格下来你就不挣钱了(4)转移话题,怎么回事买的不好了

10、(5)不是卖货,看看产品日期,有没有需要调换的(6)老板给你一个挣钱的机会有新品新促销(7)你一个月能卖多少件.能赚多少,这次不卖就损失多少元了(8)新品利润高,你可以先进几件试试。常用话术关键点 问题问题 再等一段时间再等一段时间,下次再要。下次再要。第第 条条9 9 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:定位型拒绝一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售尝试或者尝试失败，造成其他产品都不能销售的定位。介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较，诱导客户的攀比心理；分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响；必要时，做出其对售后忧虑的承诺。招术招术 (1)我们是名牌有固定的销费者(

11、2)货卖有家,货卖百种,为什么不能卖(3)隔壁某某卖的多好(4)消费者买我们的产品你没有,他如果还买其它的东西你不是损失(5)只卖一个产品,其它产品信息都不知道(6)不怕不赚钱,就怕货不全。常用话术关键点 问题问题 我只卖某某的产品其它的产品卖不动。我只卖某某的产品其它的产品卖不动。第第 条条10 10 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:定位型拒绝长期销售低价面，或者曾经销售过高价面没有成功，继而对产品形成定位。用融合法以聊天形式，从低档面进入话题，沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语。招术招术 (1)生活水平提高,中价面销量提升,有销售人群(2)先

12、放两箱,不好卖我调走(3)低价面没利润,高价面利润高(4)不是卖不动是你没有,想卖也没有(5)档次提高,没有高档产品都不来了(6)隔壁都卖的不错,你拿两件试试(7)不要钱先放两件试试(8)买5角的利润固定,多卖多挣钱。常用话术关键点 问题问题 只销售低价位的产品高价的卖不动。只销售低价位的产品高价的卖不动。第第 条条11 11 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:自卑型拒绝生意不好，客源少，进太多的产品怕造成积压。询问周围人流情况和购买习惯，依据原因，从增加品种，增加客源和售后保证方面给予信心。招术招术 (1)少接2箱,卖不了退货(2)正因为店小,更应该卖我们的产品,增加品项加快售金周转(3)不是不

13、能卖,而是你没卖,可以试试(4)想着做大做强(5)不是不好卖,是你放到最下面,看不到(6)我们的产品活动多,有奖品。常用话术关键点 问题问题 店面小店面小,生意差生意差,接不了太多的产品。接不了太多的产品。第第 条条12 12 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:客观型拒绝确实有货，但是卖不动。查看产品日期、陈列，询问零售价格，并由此做出有效建议。招术招术 (1)上次是大骨面,这次是牛面(2)整理排面,做地堆(3)时间长了,我给调一调,换成新品(4)促销力度大,再来一点(5)这是新品,尝尝,少来两箱(6)旺季多进几箱,下次不知道什么来了(7)做个宣传,促进销售(8)看看仓库,下次再补点货。常用话术关

14、键点 问题问题 上次进的货还有上次进的货还有,没怎么卖没怎么卖,现在先不要。现在先不要。第第 条条13 13 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:客观型拒绝确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已经被占据。利用积极的服务，擦拭的产品，并整理出有效空间视客户态度的变化，推荐产品的卖点以及促销政策；在进货数量上,尽量以低订货量多品项为成交目的。招术招术 (1)推个新品,利润高促销大(2)卖竞品这么多,咱就不要两箱(3)有人要白象没有?不流失客户吗(4)口味不齐全帮你补一下货,经免影响销售(5)现在有促销了,进点(6)来20件,卖的快,没问题(7)我们是知名品牌。常用话术关键点 问题问题 刚刚进过其它厂家的

15、产品刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高。店里面库存高。第 条14 分析 拒绝类型:拒绝背景:刁难型拒绝品牌的产品在此销售一般，基础薄弱，客户接受产品恐怕有风险，或以赊账为借口而拒绝。提供有促销政策的产品,用利润来吸引,并告知此活动时间紧张性,引起老板注意；从产品销售过程的及时跟踪与反馈、售后服务方面，给予有力的信心和承诺，以打消其顾虑。招术 (1)关系这么好,不好卖能给你卖吗?(2)我们促销力度大,再赊帐不合适啊(3)大老板,几件面还赊帐,不怕被别人笑啊(4)行,先卸几件,你那红塔山给我拿2条,正愁买不到啊(5)我做不了主啊,回去老板还要结帐的(6)你什么都能卖掉还要赊帐吗。常用话术关键点

16、问题 不知道能不能销售,先放几件,卖完再结账。第第 条条15 15 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:利润型拒绝产品铺货率和市场占有率较高客户为了争抢生意，竞相低价出手，零售利润降低。委婉解释产品可以为他带来消费者的方便性，以及其他产品的连带销售；询问现在零售价格下降的原因，并强调今后的控制和改善措施；对新推产品的价格设定、促销政策、过程控制方面给予信心。招术招术 (1)利润低,销量大,周转快,可以带来利润(2)你放心,供货价统一的(3)产品时间长没利润,你可以卸新品,利润大(4)薄利多销吗!常用话术关键点 问题问题 你们的产品竟相压价你们的产品竟相压价,没有利润。没有利润。第第 条条16 16

17、分析分析 拒绝类型:拒绝背景:服务型拒绝因为配送或产能原因，导致客户断货，造成客户对服务的不满。委婉解释供货欠缺的原因，并对客户致以歉意；了解目前的售卖情况，介绍今后对配送、服务及拜访频次等环节的措施，并在诙谐的气氛中给予信心。招术招术 (1)这是刚到的第一车货就来给你送,还不够意思啊(2)虽然人没来,心里想着你啊(3)产品卖的好才断货,下次多进点(4)上次让你多进不听,这次多进点(5)放心,下次不会再断货!常用话术关键点 问题问题 销量较好时销量较好时,你们不供货你们不供货,销售不好时销售不好时,你们又来推销。你们又来推销。第第 条条17 17 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:服务型拒绝销售过

18、或者正在销售的产品，但是出现了临期、过期、破损造成了损失，期望得到帮助。弄清临期、过期、破损的原因并向客户做出建议；结合当前的政策或者与直接上级沟通后，给与解决；对公司今后服务的方式、内容和客户应该给予的配合做出说明，继而开展下一步的推销动作。招术招术 (1)把我们的货放在最里面,放过期怎么换啊(2)4个月内的可以调换(3)我们的产品利润高(4)你们自己放过期让我们退不合适吧!常用话术关键点 问题问题 你们公司对于临期你们公司对于临期,过期过期,破损的产品也不退换破损的产品也不退换,不如其它厂家。不如其它厂家。第第 条条18 18 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:存在型拒绝客户已经有本品（竞品）

19、的某个品种、规格和口味，不想再接受本品另外品种、规格和口味，缺乏全分销概念。用路线卡向客户展示邻店多品种、多规格，多口味的销售实况；分析单一品种、规格、口味造成的客源流失，以及对他生意造成的影响（为满足消费者百分之百的需求，向其做产品推荐）。招术招术 (1)众口难调,多种口味满足多种需求(2)应该多品项多口味(3)品种多口味全,可以显示你的实力(4)多一种口味,可以多给消费者选择!常用话术关键点 问题问题 这么多品种这么多品种,规格和口味规格和口味,又一种就可以了。又一种就可以了。第第 条条19 19 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:知名型拒绝客户没有销售过，或正在销售少量的产品，和其他品牌比较

20、，由于没有消费者指名购买而拒绝。告知客户，公司产品在本区处于推广阶段，但是在其他区域或者本区内的部分地方，销售回转的很好；告诉客户操作此市场的决心以及提供的服务方式；告知客户公司在媒体上和其它形式的广告投入，并诱导客户回想其熟悉媒体的公司广告片内容增加的产品，使消费者看到广告后，能在业务人员这里方便购买。招术招术 (1)不会吧,在你隔壁卖的都很好啊(2)推销我们的产品,利润高(3)产品卖不卖在于你,这可是我们公司现在主推的产品!常用话术关键点 问题问题 那么多品牌从来没有点名要你们的产品。那么多品牌从来没有点名要你们的产品。第第 条条20 20 分析分析 拒绝类型:拒绝背景:知名型拒绝在基础比

21、较薄弱或者销售空白的市场，做产品推广，老板会因为产品的无知名度而拒绝。助代通过努力,让店主对助代产生好的印象,才有接受产品的意愿；用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心；介绍公司目前售卖较好、并有一定知名度的产品,让其产生联想；观察其店内的产品及店外的销售环境,用适合的产品来推荐对公司的产品广告、时间、内容以及品牌名称予以告知。招术招术 (1)中央台有广告,不可能不好卖(2)隔壁学校刚做过活动,你没有货会流失客源的(3)白象是河南第一品牌,你这个市场可能是刚开发,要抓住机会啊(4)可以尝试一下,卖不完给你调(5)我们是第一品牌,你放心随便卖(6)你卖什么,客户买什么,你不卖是损失啊!常用话术关键点 问题问题 没有听说过你们的产品没有听说过你们的产品-杂牌子杂牌子,不好销。不好销。