汽车销售十大流程和话术课件.ppt
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1、2022-10-29汽车销售十大流程和话术汽车销售十大流程和话汽车销售十大流程和话术术汽车销售十大流程和话术目录目录客源开发;客源开发;专业接待;专业接待;建立关系;建立关系;需求分析;需求分析;产品介绍;产品介绍;试乘试驾;试乘试驾;达成协议;达成协议;完美交车;完美交车;售后介绍售后介绍售后关怀售后关怀汽车销售十大流程和话术专业接待专业接待汽车销售十大流程和话术厅前接待 话术:您好,欢迎光临XX陆风!目的:问好,标准话术,要求:热情自然。客户先生,您是找人还是看车?目的:确认顾客来展厅的目的。您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约?目的:确认顾客是首次来店还是二次来店。汽车销售十大流程
2、和话术厅前接待 动作演示:动作要领:动作要领:迎前接待;迎前接待;热情问好;热情问好;主动鞠躬。主动鞠躬。汽车销售十大流程和话术建立关系建立关系汽车销售十大流程和话术建立关系 话术:您好,我是XX陆风的销售顾问,我叫XX,这是我的名片,您可以叫我XX,请问您贵姓?目的:自我介绍,建立关系,获取客户资料,完成有效接待。如有随行女伴可以询问:这位是您的?目的:关心客户随行人员,并进行赞美,同时分析购车决定人。汽车销售十大流程和话术建立关系 动作演示:动作要领:动作要领:主动介绍;主动介绍;交换名片。交换名片。汽车销售十大流程和话术建立关系 话术:您来我们展厅是想看哪款车?目的目的:获取顾客购车意向
3、。我们这边有新上市的陆风X5,您看我给你介绍下可以吗?目的目的:主动推荐新品。我们这边有三种饮料(。),请问您需要哪种?目的目的:为顾客创造轻松舒适的氛围,引导客户进入舒适区。汽车销售十大流程和话术建立关系 动作演示:动作要领:动作要领:主动邀请并引导主动邀请并引导顾客进入洽谈区。顾客进入洽谈区。汽车销售十大流程和话术建立关系 话术:您今天怎么有时间来我们展厅呢?目的:获得顾客职业信息,周末来的一般是上班族或公务员,工作日来的一般是个体业者或私营企业主。请问您是做哪行的?目的:进一步确认顾客职业,为下一步需求分析做准备。根据顾客的职业或职位来赞美顾客。目的:提高顾客认同感,充分建立关系。汽车销
4、售十大流程和话术建立关系 动作演示:汽车销售十大流程和话术建立关系 动作演示:汽车销售十大流程和话术建立关系 细节:手指拿住杯子的下手指拿住杯子的下1/31/3处,不可接触顾客喝水的部分。(建议使用杯架)处,不可接触顾客喝水的部分。(建议使用杯架)汽车销售十大流程和话术需求分析需求分析汽车销售十大流程和话术需求分析 话术:您来我们展厅之前有没有了解过其他品牌?目的:获得竟品信息。如果有,您觉得这个产品有没有什么方面特别吸引你的?目的:分析顾客需求重点。您买车平时主要是用在哪方面呢?目的:分析顾客车辆用途。这是您第一次买车吗?目的:客户是否首次购车。汽车销售十大流程和话术需求分析 话术:如有确切
5、信息表明客户不是第一次购车,可以问客户:“您现在用的这辆车觉得怎么样?”目的:根据客户以往用车经验分析客户需求。您对于车辆的哪个方面比较关注呢?外观?动力?操控?。目的:分析客户需求重点。您是通过什么渠道了解到我们的信息呢?目的:获得客源信息 您看这样行吗?在接下来的时间里,我会针对您的需求,给您做一个最专业的介绍,在这个过程中,车上的门把手和按钮您可以随意触控,如果有什么问题,您可以随时打断我。目的:标准话术转入产品介绍环节。汽车销售十大流程和话术需求分析 动作演示:汽车销售十大流程和话术需求分析 使用工具:汽车销售十大流程和话术产品介绍产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 话术:您看我从
6、您最关注的XX方面开始为您介绍可以吗?目的:通过需求分析,从客户最为关注的价值点开始介绍。汽车销售十大流程和话术产品介绍 第一方位:车左前45度角,2米左右位置。汽车销售十大流程和话术产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 第二方位:车侧方1.5米左右位置。汽车销售十大流程和话术产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 第三方位:车辆正后方以及打开后行李厢。汽车销售十大流程和话术产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 第四方位:乘客舱。汽车销售十大流程和话术产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 第五方位:驾驶舱位置。汽车销售十大流程和话术产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 第六方位:发动机
7、舱(打开发动机盖)。汽车销售十大流程和话术产品介绍汽车销售十大流程和话术产品介绍 邀请试乘试驾:顾客先生,您看针对以上的介绍,您还有什么地方需要我给您解释下的吗?顾客先生,其实大家都说百闻不如一见,我觉得见了更应该试一试,如果您方便话,我真诚的邀请您进行试乘试驾。请您出示以下您的身份证及驾驶证,这边再填写一份试乘试驾协议。引导顾客前往试乘试驾区,并在试乘试驾路线图旁介绍试乘试驾路线。要求:经销商针对自身试乘试驾路线设计试乘试驾过程中的话术。汽车销售十大流程和话术试乘试驾 试驾结束:顾客先生,刚刚您也是试乘试驾了我们陆风X5,请您填写一下这个试乘试驾调查表吧。顾客先生,从您的填写的调查表上,感觉
8、您不讨厌我们的陆风X5吧?不讨厌就是喜欢咯,那您这边请。(邀请顾客进入VIP室签约)。汽车销售十大流程和话术试乘试驾 使用工具:汽车销售十大流程和话术达成协议(异议处理)达成协议(异议处理)汽车销售十大流程和话术异议处理 异议处理的原则:避免建立对立关系汽车销售十大流程和话术异议处理 异议处理的话术:理解定律。话术话术:“客户先生,如果我是你,我也会这么想。”(站在顾客的角度进行分析,帮助顾客选车。获取顾客的信任以及认同)。转移目标:“但是但是,您觉得把钱花在内饰上更值得还是花在一个可靠、强劲的动力系统上更值得呢?”(技巧:通过客户需求分析,得出客户比较重视的产品卖点,弱化劣势,强调优势,让顾
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