某着名咨询公司-IBM-渠道管理报告课件.ppt

1、1Agenda事業夥伴在市場上的定位 IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理 事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援Volume DistributingValueSellingNIUAlliancingAlliance and DevelopmentCompetitive BP Win BackIndustry FocusSolution DevelopmentDistribution MgrmentLocal ISV AllianceValue-NetPDU/CSI/Global ISVSolution Provider i,P,IG

2、S,SWDistributor/Local ISV L/E P,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位Business Partner OperationsBPM Processes ESGSWGIGSBig-5 Group+Tier-1/2GroupCore BP TeamPDU TeamCSI TeamC&I ISV Group+InfluencerGroupSP1 GroupSP1 GoldGroupDistributor GroupISV GroupFull Product LineHigh-EndproductsLow-EndproductsProduct integrationPr

3、oduct integrationFull Product LineBy Industry/Segmentation down-stream alignment Sell with focusSell through FocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM 事業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事事業業夥夥伴伴Contract Status顧顧 客客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係 更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP 更新更新/終止終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果

4、調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態事業夥伴發展計劃(PRP)選擇事業夥伴的標準 認證與專業認證 Certification&eBP 經銷學園之教育課程 Channel Academy 業務發展獎勵金 BDF 事業夥伴天地 Partner World 事業夥伴滿意度訪談IBMIBM C hannelC hannel S Support S StructureRel ati on C overage Perf orm anceO pp M anagem ent M arket D evel opm ent M arket M anagem entRTM D e

5、si gn Partner Enabl em ent D em and G enerati onI nf rastructure SU pport Sal es and M arketi ngCHANNEL REP/MANAGERPARTNER WORLD PROGRAMD i stri butorD i stri butorSPSPInfl uencerInfl uencerV al ue PartnerV al ue PartnerC SIC SIT O P 6T O P 6Fi nanceFi nancePubl i cPubl i cC om m uni cati onC om m u

6、ni cati onG M BG M BD i stri buti onD i stri buti onIndustri alIndustri alpSeries AIX 5L ClubiSeriesiSeries ISVSSD Total Storage ClubIGST SCT SCi i Growt h,I nt egrat i on,Ease of Doi ng Busi nessGrowt h,I nt egrat i on,Ease of Doi ng Busi nessISVISVSW&D evSW&D evC C h ha an nn ne el l S Su up pp po

7、 or rt t S St tr ru uc ct tu ur re e -BPA recuri ti ng&renew-BP sal es pl an&D i scount-M ktg Pgm-PartnerPl an BD F-Techni cal support center-C hannel A cadem y-eBP-BP certi f i cati ons-BP SET/M ET-Techni cal Support-Responsi veness-Servi ce Q ual i ty-C ustom er sat.IBMChannel/Brand/Cluster BP Cus

8、tomer事業夥伴支援熱線Sell ToSell OutCRCCRCAgenda事業夥伴通路的重要性 IBM事業夥伴主要類型說明 IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準 IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點事業夥伴通路的重要性 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。提供互補的服務(例如：在大筆交易案中，BP 成為價值網路的一員)。就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：Solution ProviderDistributorsSystems

9、 IntegratorISVResellersService ProviderDistributor 說明說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量主要考量產品功能和性能技術發展結合 SP&ISVs 以增加價值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格ResellerSolution Provider說明說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與 IGS 的衝突做生意的容

10、易度說明說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量主要考量產品功能和性能技術發展結合 SP&ISVs 以增加價值IBM BP 主要類型說明 IBM事業夥伴的招募流程 合約 公司初步確認 公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜 BP招募招募新事業夥伴事事業業夥夥伴伴市場管理提供資料(解決方案)BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約IBM事業夥伴

11、招募過程重點根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。發展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。簡介IBM 提供資源、支援架構和合約條款。確保過程的順利，以持續維持BP的關係管理。事業夥伴選擇標準已成立且聲譽良好公司至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價值能力應用解決方案 跨產業解決方案 客戶成長/Coverage解決方案必須有穩健的財務狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產品業務人力、技術人力、行

12、政/內勤人員、管理團隊、展示系統及客戶服務支援IBM 事業夥伴更新、終止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事事業業夥夥伴伴Contract Status顧顧 客客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係 更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP 更新更新/終止終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態IBM事業夥伴評估重點實際 vs 年度最少達成標準 vs 固定信用額度 一年一次信用評估 過期應收帳款金額與比率 付款情形記錄 客戶滿意度調查記錄 重覆出現的客戶

13、抱怨書面資料支援IBM可取得的 實際人數 vs 可證明的最少業務人員人數 實際人數 vs 可證明的最少技術專員人數與條件事業夥伴 vs IBM 經銷策略 對 IBM 是互補的/支援性的或是衝突的 對區域管理方針的依從度IBM消費者消費者B Br r o ok ke er rB Br r o ok ke er rIBM 經銷商經銷商消費者消費者IBM消費者消費者IBM銷售通路的演變事業夥伴事業夥伴客戶業務代表客戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型產品類型新興新興(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍事業夥伴涵蓋範圍交易複雜度交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據目前

14、每月營收根據目前每月營收)典型的客戶區隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度中複雜度高複雜度定製產品 可裝配產品 客製化產品IBM 的通路區隔策略關於通路衝突通路衝突(Channel Conflict)兩個通路(或以上)在同一品牌下，相互競爭同一業務。商業競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而具有建設性，能更有彈性的適應變動中的環境。通路的衝突，關鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突。通路衝突發生的原因通路衝突(Channel Conflict)發生的原因：認知的差異利益的衝突相同的目標客群 IBM可能發生的三種通路衝突全國性客戶經理與地區

15、業務代表的衝突地區業務代表與電話行銷人員的衝突經銷商與經銷商間的衝突通路衝突的管理(一)超然目標(建立共識)生存市場佔有率高品質顧客滿意度成員互調瞭解彼此的觀點合作(相互得利)參與彼此的同業公會外交、疏通或仲裁 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法：1.區隔通路(例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品)2.劃分專屬的勢力範圍3.強化或改變通路的價值主張通路衝突的管理(二)通路衝突的策略矩陣Forward Integrate向前整合Cooperate 合作Compete競爭Lead 引導市場影響力量通路商的附加價值Channel Value AddedMarket Po

16、werIBM通路衝突的管理有效率的管理、服務與支援充分溝通互信、合作產品的配銷價格、擴大銷售達到績效、交易增加、獲利成長雙贏 win-winIBM事業夥伴的支援管理 行銷及銷售 經銷學園之教育訓練 專業認證 技術支援 業務發展獎勵金 事業夥伴天地 事業夥伴滿意度訪談 衝突管理IBM事業夥伴支援管理事業夥伴免付費專線:0800-000-006事業夥伴支援熱線服務人員客戶服務專員負責處理/追蹤確認事業夥伴滿意 隨時待命-星期一至星期五 9:00-17:00 夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術支援行政業務支援事業夥伴活動方案其他支援彙總經銷策略 台灣IBM願景市場調查：客戶行為分析，競爭友商 管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度支援:商機、教育訓練、認證、CRC、technical.etc整合:(BPs Solution，本土化)IBM&事業夥伴面臨問題 IBM矩陣式組織內部網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員，.etc.IBM與事業夥伴之間事業夥伴之間業務,上市解決衝突&成功因素解決方法預防、協調、比較成功因素有健全的事業夥伴招募機制健全事業夥伴的績效考核主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務配合矩陣式組織，員工專業程度必須要高有足夠的支援資源及資訊科技系統隨時做企業改造