某商业中心营销招商策略简报课件.pptx

1、2022年10月29日星期六某商业中心营销招商策某商业中心营销招商策略简报略简报目录 Contents项目业态定位方向营销（招商）策略及运营机制营销（招商）团队架构及职能业态定位是否准确，决定着该项目的成功与否。业态定位是否准确，决定着该项目的成功与否。业态定位考虑的几个因素：业态定位考虑的几个因素：1、区域市场的互补性，或是市场空白点；2、建筑、配套、设施的建设品质及档次；3、楼层业态自身的互补性；（如百货、服装、餐饮及休闲娱乐）4、交通动线、客流导向；（地下-1F如何定位，1-5F如何定位）5、富有主题特色的商业才有竞争力；6、定位具有频次消费的业态商业才有生命力；以差异化需求来区分市场，

2、多业态组合的复合型优雅购物、艺文荟萃的滁州地标定位解析：定位解析：1、差异化、差异化是指填补滁州市场空白，可以提升项目品牌和吸引力。2、多业态、多业态是指能够满足未来消费群购物、餐饮、娱乐、休闲的一个场所，是将多数零售业态有效集中的场所，是充分发挥商品与商品之间在销售时达到1+12的效果的场所，是能够满足不同消费群体消费的场所。3、复合、复合二字是为了体现该商业体的核心业态，即“吃喝玩乐购闲艺文品”。有玩有景有听有吃有艺有趣有品有奇有乐有闲有文环滁中心环滁中心休闲休闲购物中心购物中心特色特色环滁中心环滁中心总体定位为以以餐饮、娱乐、休闲为主题餐饮、娱乐、休闲为主题的的娱乐休闲购物中心娱乐休闲购

3、物中心。以特质性、差异化、价格区分化的定位，赋予项目以自身思想内涵，把项目打造成为大众“记的住、忘不了记的住、忘不了、流连忘返、流连忘返”的区域最具特色的商业形态。-1层定位层定位：大型品牌生活超市，如：永辉超市；水族馆？水族馆？1层定位层定位：精、奢品牌店、品牌化妆品、黄金珠宝首饰、名贵手表；2层层定位：定位：精品女装、鞋类；儿童服饰、母婴用品；3层层定位定位：精品男装、鞋类；皮具、箱包；运动、休闲服饰；4层层定位：定位：品牌餐饮、西餐、咖啡厅、自助餐饮、书店；5层层定位定位：影城、KTV、健身、电玩、儿童娱乐体验中心；楼层业态初步定位-1层 意向招商业态：大型品牌生活超市，如：永辉超市-1

4、层 备选招商业态：大型水族馆或海洋馆1层 意向招商业态：精、奢品牌店、品牌化妆品、黄金珠宝首饰、名贵手表2层 意向招商业态：精品女装、鞋类；儿童服饰、母婴用品3层 意向招商业态：精品男装、鞋类；皮具、箱包；运动、休闲服饰4层 意向招商业态：品牌餐饮、西餐、咖啡厅、自助餐饮、书店5层 意向招商业态：影城、KTVKTV、健身、电玩、儿童娱乐体验中心环滁中心致力打造多元的商业及文化休闲综合体，成为滁州风格时尚与高品质的新复合生活板块。其领先的环保设计、永续发展的理念和丰富多元的艺术氛围构成了项目的独有特色，为每一位到访者带来充满新意的独特体验。公共部位氛围营造意境图：公共部位氛围营造意境图：目录 C

5、ontents项目业态定位营销（招商）策略及运营机制营销（招商）团队架构及职能环滁中心作为滁城大体量的商业项目，需要有“大策划、大营销”的理念，不能走一步、看一步，缺乏整体营销（招商）策划战略部署，将如无椽之木、无源之水，也必将制约整体营销（招商）执行系统化展开。在布署营销战役之前需要理清项目面临的营销节点、营销瓶颈，只有准确了解了项目的入市时机和面临的问题，才能很好的进行营销战役布署及营销策略的导入。舆论造势活动造势公告攻心重点突破完美收官舆论造市一一通过舆论报道的宣传，邀请政府参与，通过政府的表态性发言，展示对项目的公开性支持，将项目的商业行为提升到政府“发展经济”的必然结果，从而将政府对

6、项目的支持间接传递到商家、投资者。活动造势一一通过不断组织的各种形式的新间发布会，商家经营性公关活动、营销促销活动等不断激活市场，提升商家和投资者的参与热情和期望值，让实际行动打消投资者的心理顾虑。广告攻心一一通过一系列户外广告、现场广告、DM单、新闻报道等广告宣传，形成立体化、直效推广攻势，让市场一夜之间淹没在环滁中心排风倒海的阵阵浪潮之中。在此，必须强调两点：第一、务必一开始就形成“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的壮观景象和巨人声势；第二、商业地产必须 一鼓作气直捣黄龙，根本不存在“一而再，再而三”的可行性，否则一时的推广弱势，将给本项目带来难以挽回的致命损伤。重点突破一一通过以外埠、本

7、地、联合主力店招商团队，实现群体突破，让这部分群休成为项目的“导火索”，达到重点引爆，全面震撼市场集群。完美收官一一通过宣传攻势、不断掀起的销售招商浪潮，向外界传递项目火热招商、销售景象，不断的促进后续的销售，达到完美收官。造势 布局 致胜一：通过舆论宣传让政府出面支持项目的发展 二：运用营销“鲶鱼效应”，激活整个平静的市场 三：划行规市，抓住主力店商户，带动商家整体入场 四：商家、投资者共聚市场，互为促动，构筑磅礴的人气、商气五：让历史、商家、投资者见证环滁中心撼山动地、走向辉煌的历程。成功源于对大势的把握。没有对大势的预见，理念与战略创新就成为无源之水，无本之木！前言：前言：销售策略的核心

8、是设计销售商业模式，即各种政策的组合，如投资模式、自营模式、优惠模式、支付模式等，针对不同的客户、不同的销售阶段而适时推出；销售商业模式是否科学，是否符合市场，是否能打动客户，将决定着销售进展的快慢，甚至决定销售的成败；下面下面将简单分析本项目销售将简单分析本项目销售的的商业商业模式设计：模式设计：投资模式设计 固定回报，降低投资门槛固定回报，降低投资门槛十年合约十年合约 三年返租三年返租 投资最看重的就是投资回报的大小和稳定性，再就是投资门槛要低。一个商业区的经营至少得有三年时间才能兴旺，在这三年内出租率和租金收益都不是很高，但如果能给投资者一个稳定的收益保障，相信势必会有很大的吸引力。该项

9、目对投资者实行实行5%5%、6%6%、7%7%连续连续三年的返租三年的返租，并且将三年的返租在首付款里一次性兑现扣除，即在购买时一次性减掉18%的费用，这样投资者不但获得了三年的稳定收益，而且大大降低了购买门槛，很容易吸引投资者进入。从第四年开始至第十年，按照实际租金收入的1:9比例进行分成，即租金的10%作为管理费给商管公司，租金的90%回报给投资者。分析建议自营模式设计 鼓励鼓励引进知名品牌，降低自营成本引进知名品牌，降低自营成本品牌管理品牌管理 返还保证金返还保证金 大型商场不像沿街住宅底商可以自由散漫经营，必须实行统一运营管理，一般不建议业主自营，1、自营户首先得保证品牌定位，不能违背

10、商场的统一业态规划，由商管公司审核确认；2、自营户必须按时进场装修，根据整个商场的开业时间按时开业，不得空铺；3、在常规的优惠基础上三年内逐年返还自营户2%的品牌保证金，三年共返6%；4、该政策的推出有两点考虑，一是鼓励自营户引进知名品牌经营；二是降低自营户经营成本；三是变相的降低点价格（经调研该项目价格较周边项目偏高）分析建议 缩短投资周期，提前见效缩短投资周期，提前见效6%增值计划增值计划投资还讲究时间效益，投入的资金越快产生收益越好，自营户没有返租，投资户前三年的租金一次性返掉，三年后的是逐年返（一个经营周期后），因此，现在的投入是不能产生效益的。为消除客户顾虑，更能增强其投资信心，可以

11、推出：“6投资增值计划”总房款总房款6剩余月数剩余月数 12个月个月如，总房款100万，项目2019年10月1日开业，他是2017年10月份买铺，他所得到的增值款为：100万万612 12 6万万说明：说明：1、剩余月数是指自购房签约备案起至开业时间的剩余时间，如5月份买铺，元旦开业，剩余月数就是7个月；从此政策也可以看出，越早买铺，优惠越大，也就是增值越大，对客户的成交有逼定作用；2、该优惠政策也可以看出，5月份买铺相当于在总房款上又优惠 3.5个点（96.5折）备注：以上优惠模式为促销政策，除此之外还推出常规备注：以上优惠模式为促销政策，除此之外还推出常规优惠，即建议一次性付款优惠，即建议

12、一次性付款9595折，按揭折，按揭9696折。折。分析建议优惠模式设计1、以上设计的三个模式即为该项目基本销售策略，为组合拳，要综合运用；2、为便于管理，建议三、四层全部以投资客为主，不考虑自营；一、二层由于已自销部分，建议自营和投资相结合，且投资占70%，自营仅占30%左右；五层暂时持有，待时机成熟（招商全满，且运营一段时间或是几年后）再进行销售；以上销售策略的核心思想：以上销售策略的核心思想：1、降低投资门槛，让投资者轻松做老板；2、增加投资者收益，高收益率是投资者最终追求；3、加强投资的安全性，风险降到最低，增强信心；4、商铺成为理财工具，好进好出，赚钱有保障无风险。销售策略总结销售手段

13、销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 销售手段建议销售手段销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 针对首层销售时：挑选客户，客户必须通过一定的身份验证，才可以申请认购卡；可以考虑制作VIP认购金卡；通过多种渠道向市场传达本项目多数已被关系客户（如运输集团内部）预定的信息，提升消费者的预期购

14、买难度；制造紧张气氛，给客户施加压力；销售手段销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 将销售过程转化为完全的类似于星级酒店服务的过程。销售的过程就是享受服务的过程。从售楼处装饰、销售人员服装、礼仪、销售流程、销售道具等各个方面极力营造星级酒店的高贵品质，让购房者亲身体验星级服务，增加对我们项目品质的信任感。建议：建议：由于现售楼处装修配饰档次较低，且无商业氛围，建议在合适位置重新选位置，装修售楼处，一定要大气、简介，营造浓厚的商业氛围；如有机

15、会合作将出详细的售楼处选址、平面布局、装修装饰及包装等建议书。销售手段销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 利用活动的口碑传播效应。除了开盘要举办大规模的开盘典礼活动，在开盘后，也要在销售现场、酒店或露天广场举办持续的高档次活动，制造持续的新闻热点。这些活动既可以彰现项目的品质，同时吸引公众眼球，对我们项目产生强烈的认同感；潮流文化的引领者、私人圈子身份的象征。如：投资论坛、书画展、个人收藏展、车友俱乐部、高档主题展等。销售手段销售手段延伸

16、营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 购买我们产品客户均有广泛的社会关系和资源，延伸营销的目的即是利用已购买客户的口碑宣传以带来新的客户资源。建议在销售过程中制定相应的政策和措施，刺激已购买业主的资源拓展积极性，比如对于介绍新客户成交的老客户实行一定的房价或其它优惠政策等，老带新政策。另，推行“全员营销”，利用集团及众多子公司的员工进行传播，如推荐客户成功购买，也给予一定奖励。如有机会合作，制定具体政策。销售手段销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚

17、持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 举行大型活动时，档次尽量提高，并且要限制活动嘉宾人数，提前报名，资格审查；提前预约参观，限制参观人数；提高定金数额，取消或缩短定金保留期限。房号每日当日推出，价格以当日为准等种种销售手段，目的是人为制造市场短缺，消费饥渴，引发消费者好奇心理、购房冲动。有些手段可在三层销售时使用。销售手段销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级

18、服务，体验式营销 物业联合物业联合 根据目标客户群，营销推广上要具有很强的针对性，除了全面铺开的宣传推广外，为确保客户质量，也进行一些小众传播。高档酒店，美容连锁店、健身会、车友俱乐部、银行信用卡用户等具有投资倾向和消费能力的小众媒体也作为一个媒介渠道，但不作为重点宣传渠道。另，利用行业协会进行传播。销售手段销售手段延伸营销延伸营销 坚持饥渴营销坚持饥渴营销 坚持事件营销坚持事件营销 小众传播渠道小众传播渠道 高姿态入市高姿态入市 完全星级服务，体验式营销完全星级服务，体验式营销 物业联合物业联合 周边酒店林立，如悦达国际酒店、瀛洲宾馆、东林海岸大酒店等，快捷宾馆也比比皆是，如格林豪泰、汉庭宾

19、馆、艺嘉快捷旅店、菲斯特假日酒店等。可与项目周边的酒店物业的管理处联系，将项目资料摆放在物业内部大堂或其他醒目处，方便来访者能直接接触到项目信息。总体招商流程总体招商流程招商的战略招商的战略招商的目标招商的目标总体招商思路总体招商思路招商对象的确定招商对象的确定招商条件招商条件招商政策招商政策租金体系租金体系招商方式及渠道招商方式及渠道运营模式运营模式招商建议 确定本案的招商方向、招商原则制定招商原则、优惠政策、物业租金及物管费用圈定招商对象和招商区域成立小组，制定招商目标与行动计划、招商道具各种形式的招商实施，进行客户筛选和招商谈判确定商家客户手续文本总体招商流程面向全省、外阜面向全省、外阜

20、参照项目自身特性，招商战略是：面向本省及南京周边集中攻击，吸纳人气。1 1项目具备地区区域辐射的属性，必须高举面向全地域的旗帜，招商要为后期营销、运营管理做铺垫。2 2集中攻击集中攻击3 3首先引进具有号召力的品牌龙头商家，再借其品牌优势带动散户进场。集中主要力量攻击有特性的品牌，选择有经营经验和经营能力的商业成功人士加盟本项目。吸纳周边吸纳周边4 4挖掘本地客户资源的基础上，注意拓展周边市场，（如合肥、南京、周边县市等地）的有意向扩展本地区市场的品牌和客商 特色经营特色经营适度增加特色经营，商业规划要按照消费者、经营者的具体要求进行商业布局，这样可以降低客商的经营风险。招商战略招商目标招商目

21、标本地商户本地商户1 1本地非定位本地非定位商户（符合商户（符合业态二八原业态二八原则即可）则即可）4 4国际、区域品牌国际、区域品牌2 2全国品牌全国品牌3 3招商目标品牌先行品牌先行遵循：1）主力核心店铺商家 2）次主力店铺商家 3）品牌商家 4）中小商铺的招商顺序，逐步推进招商机会。并根据规划的商业区域进行目标明确的主题招商1 1确定一个明确的招商思路，贯穿始终，立足长期，先形象后规划。招商要始终注意维护和管理好已确定的主题和品牌形象。先主力后散户先主力后散户2 2首先引进具有号召力的品牌龙头商家，再借其品牌优势带动散户进场。即核心主力商家先行，其他商家随后的原则。同业差异，异业互补同业

22、差异，异业互补3 3各主题区虽然同类业态，但在招商时仍然要有区别差异，保持良性竞争但又能共荣互赢特殊商户的特殊关照及优惠特殊商户的特殊关照及优惠4 4特殊商户是指：1）如餐饮、娱乐等具有特殊工程条件及特殊商业条件的经营业态；2）能够起到增强我商业区文化氛围，活跃商业气氛、吸引及带来人气的经营单位总体招商思路先收紧后放松先收紧后放松5 5遵循对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳的商家，招商中后期再放松各级散户。专业运营，以管兴市专业运营，以管兴市6 6以商带商的激励以商带商的激励&奖励奖励7 7成立商业管理公司，规划项目后期运营管理、服务、包装、推广等项目内容，为经营户提供持续的经营保证，增强商

23、户进场信心，以“管”促“招”。扶持加盟连锁扶持加盟连锁8 8看中品牌，可酌情考虑部分贴补或全额贴补加盟费总体招商思路目录 Contents项目业态定位营销（招商）策略及运营机制营销（招商）团队架构及职能1.负责拟订项目全程营销策划、销售及招商业务的计划、组织、协调与管控工作；2.负责公司业务发展规划研究与资讯信息库的建立；3.负责品牌建设、企业品牌推广工作，对集团所开发项目进行营销管理；4.负责项目运营业务(市场拓展、项目定位、策划推广、商业规划、招商租赁、项目销售、客户服务）的统筹、指导与管理；5.负责项目商业模式（业务、运营、盈利）设计与运作；6.负责项目的重大合同、营销费用预算、支出的审

24、核、审批与监控。营销管理中心的功能说明营销管理中心各部门职责营销策划部1.负责集团品牌文化建设与推广2.负责集团VI、网站、微博、微信公众号等自媒体开发与维护3.负责制定项目全程营销策划，包括项目发展战略、定位、规划设计、项目发展建议、营销推广、产品定价、策划活动及组织实施等工作4.根据公司经营发展战略，制定年度、季度、月度推广方案和销售、招商计划5.制定具体的营销方案：包括广告促销的文案、媒介计划、销售招商物料制作等6.负责搜集整理市场信息，包括有关国家宏观经济环境和经济政策、房地产行业资枓、竞争对手和竞争楼盘的资枓、消费者需求的有关信息等资料7.负责楼盘销控的价格弹性测算、价格变动效果分析

25、研究、促销活动效果分析研究8.负责组织并实施营销策划方案，对促销效果进行评估，并实施改进营销管理中心各部门职责销售（招商）部1.负责销售（招商）团队组建、培训、考核等工作2.负责项目的整体销售执行，组织完成销售各项指标3.销售汇总，并将销售信息及时反馈至中心4.落实已成交客户销售及招商回款任务5.规范案场工作，树立企业窗口形象营销管理中心各部门职责客户服务部1.负责房地产售后的客户服务工作，接受并协调处理客户投诉2.建立客户联络渠道，管理与维护客户关系，提高项目美誉度3.负责项目相关合同签订、产权办埋4.负责监督、督促营销管理中心员工的服务意识 整体营销（招商）方案需等市场调研后做具体执行方案，以上简报，仅供参考。