某公司销售管理模式课件.ppt

1、走进宝洁走进宝洁始创于始创于18371837年的宝洁公司，是世界最大的日年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。用消费品公司之一。宝洁公司全球雇员近宝洁公司全球雇员近10万，在全球万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，多个国家设有工厂及分公司，所经营的所经营的300多个品牌的产品畅销多个品牌的产品畅销160多个国多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。每天，宝洁公司的品牌与全球的广饮料等。每天，宝洁公司的品牌与全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。大消费者发

2、生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司的标志宝洁公司的标志公司创始人是英格兰移民威廉公司创始人是英格兰移民威廉.波克特波克特(WILLIAM PROCTER)与爱尔兰移民詹姆斯与爱尔兰移民詹姆斯.甘保甘保(JAMES GAMBLE)。1851年，美国宝洁（年，美国宝洁（P&G）创）创建人威廉建人威廉波克特发现负责运货波克特发现负责运货的工人总是在宝洁产品货箱上的工人总是在宝洁产品货箱上画星星月亮等记号以区别于别画星星月亮等记号以区别于别家的货物，由此宝洁公司在家的货物，由此宝洁公司在1882年形成了以月亮和星星为年形成了以月亮和星星为题材的商标，并将星星定为题材的商标，并将星星定为13颗，寓示当时颗

3、，寓示当时13个州。个州。宝洁的企业方针宝洁的企业方针一、公司宗旨：提供优质超值的品牌产品和服务，一、公司宗旨：提供优质超值的品牌产品和服务，美化世界各地消费者的生活。美化世界各地消费者的生活。二、公司价值观：实行从内部发展的组织制度二、公司价值观：实行从内部发展的组织制度,选选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。表现无关的因素影响。三、公司原则：尊重每一位员工三、公司原则：尊重每一位员工、公司与个人的利、公司与个人的利益休戚相关益休戚相关、有策略地专注于工作、有策略地专注于工作、创新是成功、创新是成功的基石的基石、重视公

4、司外部环境的变化和发展、重视公司外部环境的变化和发展、珍视、珍视个人的专长个人的专长、力求做到最好、力求做到最好。宝洁公司是如何利用其绿色营销策略在竞争激烈的宝洁公司是如何利用其绿色营销策略在竞争激烈的国际市场中占领优势的？国际市场中占领优势的？两大工具：两大工具：一、利用产品包装，宝洁公司通过减小包装的尺寸一、利用产品包装，宝洁公司通过减小包装的尺寸来实现绿色营销。来实现绿色营销。销售小瓶的浓缩产品是一种营销售小瓶的浓缩产品是一种营销新趋势，宝洁公司正是顺应了这一趋势。宝洁公销新趋势，宝洁公司正是顺应了这一趋势。宝洁公司所面对的挑战是如何说服消费者转移到小包装上，司所面对的挑战是如何说服消费

5、者转移到小包装上，宝洁公司通过列举了减少包装而节省了使用卡车的宝洁公司通过列举了减少包装而节省了使用卡车的数量的例子，来与消费者沟通产品中的绿色理念数量的例子，来与消费者沟通产品中的绿色理念。宝洁的销售模式宝洁的销售模式 绿色营销绿色营销二、二、宝洁公司使用的另一种营销工具是，通宝洁公司使用的另一种营销工具是，通过沟通来影响消费者使用产品的方法。通过过沟通来影响消费者使用产品的方法。通过碧浪这一洗涤剂，宝洁把洗衣温度降低至碧浪这一洗涤剂，宝洁把洗衣温度降低至30度的理念进行了推广。这样可以节约度的理念进行了推广。这样可以节约40%的的能源。能源。宝洁在英国和美国举行的一系列宣传宝洁在英国和美国

6、举行的一系列宣传活动中，使用了一个简单的标语：活动中，使用了一个简单的标语：“常用常用30度水洗，期望相同的结果。度水洗，期望相同的结果。”宝洁公司的销售模式宝洁公司的销售模式 文化营销文化营销做良好的企业公民是宝洁最重要的价值理念做良好的企业公民是宝洁最重要的价值理念之一，与中国社会共同成长的这段岁月里，之一，与中国社会共同成长的这段岁月里，宝洁通过各种方式积极回报中国社会，开展宝洁通过各种方式积极回报中国社会，开展一系列公益活动，帮助一系列公益活动，帮助0到到13岁需要帮助的岁需要帮助的孩子生活学习成长孩子生活学习成长宝洁公司承诺为全球消费者提供优质的产品宝洁公司承诺为全球消费者提供优质的

7、产品和服务，改善他们的生活和服务，改善他们的生活，致力于美化全世，致力于美化全世界界2005年，宝洁正式确定其全球公益活动的关年，宝洁正式确定其全球公益活动的关注点为帮助注点为帮助0-13岁需要帮助的孩子岁需要帮助的孩子“生活、学生活、学习、成长习、成长”。宝洁公司的销售模式宝洁公司的销售模式 品牌营销品牌营销（一）母子品牌营销攻略（一）母子品牌营销攻略宝洁公司在依托宝洁公司在依托“宝洁公司优质产品宝洁公司优质产品”这一这一母品牌基础上，突出每个子品牌的诉求特点，母品牌基础上，突出每个子品牌的诉求特点，例如：想让头发顺滑就用例如：想让头发顺滑就用“飘柔飘柔”，想去屑，想去屑可以用可以用“海飞丝

8、海飞丝”，用，用“潘婷潘婷”能给头发增能给头发增加营养加营养三个成功品牌的背后都是同一个三个成功品牌的背后都是同一个跨国巨头，那就是宝洁。跨国巨头，那就是宝洁。（二）一切围绕核心价值与个性的品牌攻略（二）一切围绕核心价值与个性的品牌攻略宝洁公司一旦通过消费者研究，对品牌的核心价值宝洁公司一旦通过消费者研究，对品牌的核心价值进行了严格的定位，就绝不轻易更改，一切广告与进行了严格的定位，就绝不轻易更改，一切广告与营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。例营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。例如，其旗下产品舒肤佳的核心价值是如，其旗下产品舒肤佳的核心价值是“有效去除细有效去除细菌、保持家人健

9、康，多年来电视广告带换了几十个，菌、保持家人健康，多年来电视广告带换了几十个，但广告主题除了但广告主题除了“除菌除菌”还是还是“除菌除菌”。宝洁公司。宝洁公司的许多广告，就其原创性而言往往是平淡无奇的，的许多广告，就其原创性而言往往是平淡无奇的，大多是比较性广告，而其强劲的销售促进力却令人大多是比较性广告，而其强劲的销售促进力却令人吃惊！奥秘就在于对品牌核心价值与个性的精确定吃惊！奥秘就在于对品牌核心价值与个性的精确定位和持之以恒的坚持。位和持之以恒的坚持。宝洁公司对品牌的命名非常讲究，如婴儿用品宝洁公司对品牌的命名非常讲究，如婴儿用品“帮帮宝舒宝舒”中文意思是中文意思是“帮助宝宝舒服帮助宝宝

10、舒服”，产品功，产品功用表达得恰如其分，其英文名用表达得恰如其分，其英文名“Pampers”的意思的意思是是“娇养，纵容，使满足娇养，纵容，使满足”，把妈妈们对婴儿的那，把妈妈们对婴儿的那份怜爱、娇宠之情体现得淋漓尽致；如其旗下的飘份怜爱、娇宠之情体现得淋漓尽致；如其旗下的飘柔洗发水在美国名为柔洗发水在美国名为Pert-Plus；而在亚洲地区改名；而在亚洲地区改名为为Rejoice；在中国则是；在中国则是“飘柔飘柔”。对英文名字（单词）的精确选择或组合，准确体现对英文名字（单词）的精确选择或组合，准确体现产品的特点和要塑造的品牌形象及消费定位；中文产品的特点和要塑造的品牌形象及消费定位；中文名

11、字与英文能协调贴切地配合，包括在意义和发音名字与英文能协调贴切地配合，包括在意义和发音上，有时中英对照，妙趣横生，大大减少产品被消上，有时中英对照，妙趣横生，大大减少产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。广的费用。（三）创造特性三）创造特性产品命名精雕细琢产品命名精雕细琢的攻略的攻略宝洁公司的销售模式宝洁公司的销售模式 网络营销网络营销一、宝洁的网络营销宗旨一、宝洁的网络营销宗旨宝洁公司一贯以人为本，以顾客为上帝，倡导网络市场营销宝洁公司一

12、贯以人为本，以顾客为上帝，倡导网络市场营销的的“5C”宗旨：宗旨：(1)Customer(客户至上宗旨客户至上宗旨)：以客户为上帝，一切从客户：以客户为上帝，一切从客户的需要出发，让客户更方便地使用公司的产品；的需要出发，让客户更方便地使用公司的产品；(2)Creative(创造性宗旨创造性宗旨)：适应网络时代需要不断创新的要：适应网络时代需要不断创新的要求，充分发挥网络市场营销手段的多样性和灵活性；求，充分发挥网络市场营销手段的多样性和灵活性；(3)Constructive(建设性宗旨建设性宗旨)：通过创新使营销现状得到：通过创新使营销现状得到更好的改观，并针对现有营销环节中的缺陷进行有效、

13、合理更好的改观，并针对现有营销环节中的缺陷进行有效、合理的调整；的调整；(4)Change(多变性宗旨多变性宗旨)：针对消费者需求的变化，公司不：针对消费者需求的变化，公司不断地推陈出新，变换网络营销的内容及网页版式，并一直更断地推陈出新，变换网络营销的内容及网页版式，并一直更新技术、完善服务以适应市场挑战。新技术、完善服务以适应市场挑战。(5)Confidence(自信宗旨自信宗旨)：公司全体员工对自己的产品充：公司全体员工对自己的产品充满了自信，在进行网络营销的过程中将最好的产品和最好的满了自信，在进行网络营销的过程中将最好的产品和最好的服务提供给广大消费者，并以对自己产品的高度自信来打动

14、服务提供给广大消费者，并以对自己产品的高度自信来打动消费者。消费者。二、宝洁的网络营销活动二、宝洁的网络营销活动1、“冲击头屑的航母冲击头屑的航母”新海飞丝大型新海飞丝大型晚会在深圳明斯克航母举行晚会在深圳明斯克航母举行2、“佳洁士佳洁士”倡议全国人民开展笑容绽放活倡议全国人民开展笑容绽放活动，支持北京申办奥运会动，支持北京申办奥运会3、“帮宝适帮宝适”发起发起“婴幼儿互动保健婴幼儿互动保健ABC”项目项目4、“舒肤佳舒肤佳”开展开展“共筑新世纪健康长城共筑新世纪健康长城”活动活动5、建立互动性的网络商务美容公司、建立互动性的网络商务美容公司宝洁公司的管理模式宝洁公司的管理模式 人力资源管理人

15、力资源管理一、选人一、选人 宝洁（中国）公司每年都要在全国重点大学宝洁（中国）公司每年都要在全国重点大学举办大规模的招聘会；通过严格有序的招聘，举办大规模的招聘会；通过严格有序的招聘，吸引大批富有才干的年轻人。吸引大批富有才干的年轻人。二、用人二、用人宝洁公司是当今为数不多的采用内部提升制宝洁公司是当今为数不多的采用内部提升制的企业。作为一家国际性的大公司，宝洁有的企业。作为一家国际性的大公司，宝洁有足够的空间来让员工描绘自己的未来职业发足够的空间来让员工描绘自己的未来职业发展蓝图，无论他是一个技术性人还是一个管展蓝图，无论他是一个技术性人还是一个管理型人才。理型人才。三、有人三、有人宝洁公司

16、的培训体系在内以一流著称。无论宝洁公司的培训体系在内以一流著称。无论在美国总部还是在中国，都有专门的培训学在美国总部还是在中国，都有专门的培训学院。公司通过为每一个员工提供独具特色的院。公司通过为每一个员工提供独具特色的培训计划和极具针对性的个人发展计划，使培训计划和极具针对性的个人发展计划，使他们的潜力得到最大限度的发挥。他们的潜力得到最大限度的发挥。培训包括入职培训、语言培训、管理技能培培训包括入职培训、语言培训、管理技能培训和商业知识的培训，以及专业技术的在职训和商业知识的培训，以及专业技术的在职培训培训。四、留人四、留人宝洁的经济激励主要靠薪酬福利来形成对人才的吸宝洁的经济激励主要靠薪

17、酬福利来形成对人才的吸引力引力具体的薪酬包括两大部门：一块是工资，实行年薪具体的薪酬包括两大部门：一块是工资，实行年薪制：另一块是全方位的福利，其中包括中国政府要制：另一块是全方位的福利，其中包括中国政府要求给员工购买的福利，公司在国际上统一给员工的求给员工购买的福利，公司在国际上统一给员工的福利，以及根据中国实际给予的福利。比如休假，福利，以及根据中国实际给予的福利。比如休假，公司同时结合中国和外国的休假，包括五一、十一、公司同时结合中国和外国的休假，包括五一、十一、中秋、春节、也包括圣诞节。员工同时受到了中资中秋、春节、也包括圣诞节。员工同时受到了中资和外资企业的福利。和外资企业的福利。宝

18、洁公司的管理模式宝洁公司的管理模式 优化存货优化存货一、快速分销，快速响应一、快速分销，快速响应 由于世界各地消费者对美容产品的需求常常变化多由于世界各地消费者对美容产品的需求常常变化多端，零售需求量瞬息万变，市场季节需求波动大，端，零售需求量瞬息万变，市场季节需求波动大，同样一种美容产品今天热销，明天可能被冷落到无同样一种美容产品今天热销，明天可能被冷落到无人过问，产品研制，产品供应和存货水平必须高度人过问，产品研制，产品供应和存货水平必须高度灵敏，紧跟着市场需求走，坚持以市场为导向灵敏，紧跟着市场需求走，坚持以市场为导向，因，因此宝洁公司从美国延伸到世界各地的供应链必须拥此宝洁公司从美国延

19、伸到世界各地的供应链必须拥有反应快，效率高和持续性革新的特点。有反应快，效率高和持续性革新的特点。宝洁公司把重点放在持续优化供应链全程存货水平宝洁公司把重点放在持续优化供应链全程存货水平方面方面:一方面降低世界各地存货水平的一方面降低世界各地存货水平的3%-7%，另，另外一方面，又确保世界各地产品供应满意度保持在外一方面，又确保世界各地产品供应满意度保持在99%以上。以上。二、最大优化存货 宝洁公司以不断创新的精神，着力重新评估其存货管理程序和操作技术，也就是说，按照市场规律坚持创新改革的存货管理系统，根据需要加大投资，引进物流供应链专业人才和存货管理科学技术设备，其重中之重就是运用电子软件等

20、科学手段最大优化存货。宝洁公司大力削减其全球存货水平不是普通的算术式减法，而是本身结构错综复杂的存货的最大优化，减法和最大化优化两者有天壤之别。三、乘热打铁三、乘热打铁 宝洁公司建立卓有成效的高科技信宝洁公司建立卓有成效的高科技信息系统和采用多种软件工具预防供息系统和采用多种软件工具预防供应链风险升级，实施制造商、营销应链风险升级，实施制造商、营销商、供应商和批发零售商一体化经商、供应商和批发零售商一体化经营管理机制，不断优化物资供应和营管理机制，不断优化物资供应和产品配送系统、创新生产和营销规产品配送系统、创新生产和营销规划，达到减少库存的目的划，达到减少库存的目的;宝洁公司宝洁公司与客户合

21、作，及时掌握市场信息，与客户合作，及时掌握市场信息，降低零售存货，经济效益显著。降低零售存货，经济效益显著。四、寻找合适伙伴四、寻找合适伙伴 宝洁公司除了注重分布在美国和世界各地的贸易伙宝洁公司除了注重分布在美国和世界各地的贸易伙伴外，还有富有才干的市场分析专家、规划专家、伴外，还有富有才干的市场分析专家、规划专家、开发投资商、律师和中间商等等开发投资商、律师和中间商等等。看似平凡的这项。看似平凡的这项措施卓有成效地促使宝洁公司最大化精炼其整体供措施卓有成效地促使宝洁公司最大化精炼其整体供应链存货，优化供应链全程中的存货战略，促使其应链存货，优化供应链全程中的存货战略，促使其中占到较大部分的成

22、品存货的存货水平精准度超过中占到较大部分的成品存货的存货水平精准度超过99%的水准，和不断优化供应链网络的重整，由此的水准，和不断优化供应链网络的重整，由此获得的成果是，持续降低供应链成本、强化市场信获得的成果是，持续降低供应链成本、强化市场信息预测和帮助合伙人提升市场态势评估精准度和完息预测和帮助合伙人提升市场态势评估精准度和完善存货经营管理应急安全机制。善存货经营管理应急安全机制。五、优化存货为大家 宝洁公司毫不怀疑地把优化存货是为企业生存发展和扩大成功业绩的基础工作，坚持做到以下几点：1、突出重点。凡是企业内部和跨企业项目的经营管理均必须集中落实到供应链网络优化;而且重点突出在存货操作上

23、不排斥多层次或者多级别。2、强调清晰。凡是需要解决的存货问题必须手首先搞清楚是什么类型，是原材料、零部件、成品、半成品、还是其它?或者各有参半?各个项目存货水平的准确数据是什么?应该保持的存货水平是什么?正在处理的存货是否属于存货战略一部分?存货问题属于个案、战略性、战术性、结构性还是政策性问题等等，均必须搞清楚。3、确保深度，杜绝肤浅。、确保深度，杜绝肤浅。凡是需要优化经营管理的企业必须确保优化达到一凡是需要优化经营管理的企业必须确保优化达到一定的深度，因此必要的信息技术，调查分析和抽样定的深度，因此必要的信息技术，调查分析和抽样检验等操作规程必须跟上，达到必要的标准高度，检验等操作规程必须

24、跟上，达到必要的标准高度，绝对不可拍脑蛋乱猜。绝对不可拍脑蛋乱猜。4、坚持产业化和规模化。、坚持产业化和规模化。不仅自己企业内部职工全部知道最优化存货的重大不仅自己企业内部职工全部知道最优化存货的重大意义，与企业关系密切的销售人员也必须完全理解意义，与企业关系密切的销售人员也必须完全理解宝洁公司整体产业，做到不同层次经营，相互融为宝洁公司整体产业，做到不同层次经营，相互融为贯通，信息透明、持续更新、不断完善和全方位共贯通，信息透明、持续更新、不断完善和全方位共享，自觉成为企业团队一分子，促使成品配送最优享，自觉成为企业团队一分子，促使成品配送最优化，不同规格成品网络流通高科技管理，而且销售化，

25、不同规格成品网络流通高科技管理，而且销售人坚持学习，持续提高存货管理技术。人坚持学习，持续提高存货管理技术。在宝洁公司的运营模式中，我们小组认为在宝洁公司的运营模式中，我们小组认为有两大亮点：有两大亮点：一、绿色营销一、绿色营销目前，我国的绿色营销处于起步阶段，推行绿色营销战略，目前，我国的绿色营销处于起步阶段，推行绿色营销战略，还存在一些急待解决的问题。例如，我国消费者的对绿色产还存在一些急待解决的问题。例如，我国消费者的对绿色产品的消费意思还未达到相应高度。企业的生产、管理、销售品的消费意思还未达到相应高度。企业的生产、管理、销售还建立在以粗放式生产经营为主要目标的方式上。因此，政还建立在

26、以粗放式生产经营为主要目标的方式上。因此，政府必须通过制定和实行生态环境政策府必须通过制定和实行生态环境政策,指导我国企业解决这指导我国企业解决这些问题，积极开展绿色营销，促进和引导消费者改变传统消些问题，积极开展绿色营销，促进和引导消费者改变传统消费方式，进行绿色消费，形成绿色营销的国内市场环境和市费方式，进行绿色消费，形成绿色营销的国内市场环境和市场需求基础。总之，绿色营销对于我国企业可持续发展与具场需求基础。总之，绿色营销对于我国企业可持续发展与具体实践有极大的指导意义，同时实施绿色营销也是创造我国体实践有极大的指导意义，同时实施绿色营销也是创造我国企业可持续性发展的成功战略。企业可持续

27、性发展的成功战略。走绿色管理发展之路，是实现我国企业可持续发展的必由之走绿色管理发展之路，是实现我国企业可持续发展的必由之路和未来发展趋势，也是我国企业实现可持续发展的必然抉路和未来发展趋势，也是我国企业实现可持续发展的必然抉择。择。二、品牌营销二、品牌营销在中国企业的营销和品牌建设的实际工作中，在中国企业的营销和品牌建设的实际工作中，常常因为各种原因偏离了品牌建设的战略目常常因为各种原因偏离了品牌建设的战略目标，绝大多数的企业经营者和品牌负责人忙标，绝大多数的企业经营者和品牌负责人忙于如何改进产品、扩大销售网点、提升终端于如何改进产品、扩大销售网点、提升终端自动化、实施促销活动来扩大销售，并且陶自动化、实施促销活动来扩大销售，并且陶醉在销售获得一点点增长的醉在销售获得一点点增长的“成就感成就感”中，中，唯独忘记了这些具体的营销传播活动应始终唯独忘记了这些具体的营销传播活动应始终围绕品牌核心价值与个性来展开，即陷入对围绕品牌核心价值与个性来展开，即陷入对一城一池得失的关注中，最终使各种营销传一城一池得失的关注中，最终使各种营销传播活动并没有围绕品牌战略定位而展开。播活动并没有围绕品牌战略定位而展开。