某保险公司管理制度规范(-82张)课件.ppt

1、龙飞龙飞总公司主管管晋级培训授权讲师总公司TDS研发及授权讲师总公司2006年度二级优秀讲师参与2006版基本法的制定总公司团队经营项目核心小组成员峨嵋山支公司经理助理200120022003200420052006至今至今参与2003版基本法的制定AMIS3.0的测试转岗至培训岗负责全省教育培训组织管理省公司讲师团西南财经大学保险学院毕业就职于省公司个险销售部主要负责代理人管理相关工作制度经营，成功创富制度经营，成功创富成功创富成功创富成功创富成功创富富：精神财富富：精神财富物质财富物质财富成功：成功：承担更大的责任承担更大的责任 解决更多的问题解决更多的问题 提供更多服务提供更多服务 实现

2、个人价值实现个人价值创：创：勤劳是本分，是基础勤劳是本分，是基础 先进理念、知识、技能和工具先进理念、知识、技能和工具 用智慧定方向，用智慧定方向，用勤奋克困难用勤奋克困难我的创富能力如何？我的创富能力如何？怎样才能拥有更多的财富？怎样才能拥有更多的财富？我们做了么？做的怎样？如何提高？公司活动管理会议经营基本法思思 考考营销员管理办法主要内容营销员管理办法主要内容v 第一章：总则第一章：总则v 第二章：组织架构第二章：组织架构v 第三章：人员录用第三章：人员录用v 第四章：职级和职责第四章：职级和职责v 第五章：组织归属和管辖关系第五章：组织归属和管辖关系v 第六章：待遇第六章：待遇v 第七

3、章：考核第七章：考核v 第八章：法律责任和解约处理第八章：法律责任和解约处理v 第九章：附则第九章：附则业务员系列业务员系列业务主任业务主任业务员业务员部经理部经理分部经理分部经理处经理处经理分处经理分处经理组经理组经理主管系列主管系列业务经理业务经理高级业务经理高级业务经理两两大大系系列列之之间间可可以以转转换换我们的职业生涯我们的职业生涯组织归属与管辖关系组织归属与管辖关系v 回归回归：指原来同属用一个主管直管且：指原来同属用一个主管直管且彼此间存在推荐关系的业务员系列人彼此间存在推荐关系的业务员系列人员，由于推荐人先于或与被推荐人同员，由于推荐人先于或与被推荐人同时晋升或转系列位主管，被

4、推荐人由时晋升或转系列位主管，被推荐人由归属原主管直管变更为推荐人直管的归属原主管直管变更为推荐人直管的组织变动。组织变动。v 含义：含义：1 1、回归职级：组经理、回归职级：组经理 2 2、回归时限：十八个月、回归时限：十八个月 3 3、回归次数：二次、回归次数：二次 其中，再度回归次数：一次其中，再度回归次数：一次 组织归属与管辖关系组织归属与管辖关系v 平级直管平级直管：当原上下级主管处于同一职级时：当原上下级主管处于同一职级时不发生组织分离，仍然保持直管关系。不发生组织分离，仍然保持直管关系。v 平级直管的分离：平级直管关系保持平级直管的分离：平级直管关系保持两年两年，发生下列四种情况

5、则发生分离，一旦分离关发生下列四种情况则发生分离，一旦分离关系不再恢复。系不再恢复。1 1、两年内原上级主管未能晋升为更高职级；、两年内原上级主管未能晋升为更高职级；2 2、原上级主管职级不变而原下级主管上升；、原上级主管职级不变而原下级主管上升；3 3、原下级主管职级不变而原上级主管降级；、原下级主管职级不变而原上级主管降级；4 4、原上下级主管有一人以上离司。、原上下级主管有一人以上离司。组织归属与管辖关系组织归属与管辖关系 v 图图1 1v 图2：小李晋升为组经理，小孙、小周签订代理合同未满十八个月且始终为营销员系列，则：赵赵钱钱 孙孙周周吴吴李李组经理组经理营销员营销员赵赵钱钱吴吴李李

6、周周孙孙组织归属与管辖关系组织归属与管辖关系v图图3 3：如小周晋升为组经理，且小吴签订代理合同未满十八个月且始终为营销员系列，（或小李和小周同时晋升）则：v 图图4 4：在图1基础上，若小周先于小李晋升为组经理，小孙、小吴签订代理合同未满十八个月且始终为营销员系列，则：赵赵李李钱钱吴吴周周孙孙赵赵李李钱钱吴吴周周孙孙组经理组经理营销员营销员考核考核v 考核包括：合同维持考核，职级维持考核，晋升考核v 考核流程延长考核或降级维持原职级离司职级晋升考核职级维持考核合同维持条件考核晋升更高职级合格合格合格合格通过通过不合格不合格不合格不合格不合格不合格我们的生死线我们的生死线v合同维持条件合同维持

7、条件 （一）个人最近（一）个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到 1 Q；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计长期寿险主险新个月累计长期寿险主险新单件数达到单件数达到 2 件；件；（三）个人最近（三）个人最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。三者满足两个即可通过！三者满足两个即可通过！业务员是如何考核的？业务员是如何考核的？v新人入司能够留存几个月？新人入司能够留存几个月？当中需要什么条件？v新人在入司后有几次考核机会？新人在入司后有几次考核机会？业务主任的晋升与维持业务主任的晋升与维持v 晋升晋升 （一）任业务员满（一）任业务员满3个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近3个月

8、累计个月累计FYC达到达到2Q；（三）个人最近（三）个人最近3个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到 2 件；件；（四）通过业务员晋升业务主任培训考试，综合测评达到60分及以上。v 提前晋升 （一）个人累计（一）个人累计FYC达到达到3Q；（二）个人累计新单件数达到（二）个人累计新单件数达到 2 件件;（三）通过业务员晋升业务主任培训考试，综合测评达到60分及以上。业务主任的晋升与维持业务主任的晋升与维持v维持维持 （一）个人最近（一）个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到2Q；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到 2 件；件；（三）个人最近（三）个人最近

9、3个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。特别提示特别提示v业务主任职级考核业务主任职级考核 一次不过，延长考核期一次不过，延长考核期 两次不过，不降，再给两个考核期两次不过，不降，再给两个考核期 不过不过第三季度续期佣金发放比例第三季度续期佣金发放比例7070，第四，第四季度季度5050业务经理的晋升与维持业务经理的晋升与维持v 晋升晋升 （一）任业务主任满（一）任业务主任满3个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到7Q；（三）个人最近（三）个人最近3个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到5件；件；（四）个人最近（四）个人最近3个月综合持续率达到个月综合持

10、续率达到85；（五）通过业务主任晋升业务经理培训考试，综合测评达到60分及以上。v 维持维持 （一）个人最近（一）个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到6Q；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到4件；件；（三）个人最近（三）个人最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。高级业务经理的晋升与维持高级业务经理的晋升与维持v 晋升晋升 （一）任业务经理满（一）任业务经理满6个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近6个月累计个月累计FYC达到达到20Q；（三）个人最近（三）个人最近6个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到12件；件；（四）个人最近（四）个人最

11、近6个月综合持续率达到个月综合持续率达到85；（五）通过业务经理晋升高级业务经理培训考试，综合测评达到60分及以上。v 维持维持 （一）个人最近（一）个人最近6个月累计个月累计FYC达到达到17Q；（二）个人最近（二）个人最近6个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到10件；件；（三）个人最近（三）个人最近6个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。组经理的晋升与维持组经理的晋升与维持v晋升：晋升：（一）任业务主任满（一）任业务主任满3个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到 4 Q；（三）个人最近（三）个人最近3个月累计新单件数达到个月累计新单件数达到4件；件

12、；（四）个人最近（四）个人最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到85；（五）有直接推荐关系且可回归的营销员至少（五）有直接推荐关系且可回归的营销员至少2人人;（六）通过业务主任晋升组经理培训考试，综（六）通过业务主任晋升组经理培训考试，综合测评达到合测评达到60分及以上。分及以上。组经理的晋升与维持组经理的晋升与维持v维持：维持：（一）个人业绩指标（一）个人业绩指标1.个人最近个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到 2 Q；2.个人最近个人最近3个月累计长期寿险主险新单件数达到个月累计长期寿险主险新单件数达到 2 件或个人最近件或个人最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。（二）

13、团队管理指标（二）团队管理指标1.直管人员达到直管人员达到2人，其中有效人力达到人，其中有效人力达到1人；人；2.团队人员最近团队人员最近3个月累计个月累计FYC达到达到 4 Q。3.团队最近团队最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。分处经理的晋升与维持分处经理的晋升与维持v晋升晋升（一）任组经理满（一）任组经理满6个月；个月；（二）个人业绩指标（二）个人业绩指标（三）团队管理指标（三）团队管理指标1.直管有效人力达到直管有效人力达到4人，其中至少直管组经人，其中至少直管组经理理2人；人；2.团队最近团队最近6个月累计个月累计FYC达到达到24Q；3.团队最近团队最近6个月综合持续率

14、达到个月综合持续率达到85%；4.通过组经理晋升分处经理培训考试，综合测通过组经理晋升分处经理培训考试，综合测评达到评达到60分及以上。分及以上。分处经理的晋升与维持分处经理的晋升与维持v 提前晋升提前晋升（一）任组经理满（一）任组经理满3个月；个月；（二）个人业绩指标（二）个人业绩指标1.个人最近个人最近3个月累计个月累计FYC达到达到 3Q；2.个人最近个人最近3个月累计长期寿险主险新单件数达到个月累计长期寿险主险新单件数达到 2 件或个人最近件或个人最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。（三）团队管理指标（三）团队管理指标1.直管有效人力达到直管有效人力达到6人，其中至少直管组

15、经理人，其中至少直管组经理3人；人；2.团队最近团队最近3个月累计个月累计FYC达到达到17 Q；3.团队最近团队最近3个月综合持续率达到个月综合持续率达到85%；4.通过组经理晋升分处经理培训考试，综合测评达到通过组经理晋升分处经理培训考试，综合测评达到60分及以上。分及以上。分处经理的晋升与维持分处经理的晋升与维持v第六十条 分处经理的维持条件：（一）个人业绩指标（一）个人业绩指标（二）团队管理指标（二）团队管理指标1.团队有效人力达到团队有效人力达到7人；人；2.团队最近团队最近6个月累计个月累计FYC达到达到21Q；3.团队最近团队最近6个月综合持续率达到个月综合持续率达到80。相关指

16、标相关指标FYC、有效人力、有效人力v FYCFYC（First Year CommissionFirst Year Commission）：指长期）：指长期寿险主险新单、附加险、允许营销员销售寿险主险新单、附加险、允许营销员销售的一年期以内的短期意外险和健康险的首的一年期以内的短期意外险和健康险的首年代理手续费（佣金）年代理手续费（佣金）v 有效人力有效人力：指最近连续：指最近连续3 3个月累计个月累计FYCFYC达到达到1.2Q1.2Q的人员的人员相关指标相关指标综合持续率综合持续率v 团队业务品质指标团队业务品质指标综合持续率综合持续率：考核营销员第二：考核营销员第二年度续期保费收取的情

17、况和保单一年内的退保情况，年度续期保费收取的情况和保单一年内的退保情况，包括第二年度续期保费和件数两个部分包括第二年度续期保费和件数两个部分 本月之前的第本月之前的第1414个月承保的现仍有效的个月承保的现仍有效的 长险保单长险保单保险费（或件数）保险费（或件数）1414个月个月持续率持续率 本月之前的第本月之前的第1414个月承保的长险个月承保的长险 新单新单保险费（或件数）保险费（或件数）综合持续率（综合持续率（X0X0）7070保费持续率保费持续率3030件数持续率件数持续率无论团队还是个人综合持续率均按以上公式计算。无论团队还是个人综合持续率均按以上公式计算。考核期持续率考核期持续率=

18、（X1+X2+Xn)/n(nX1+X2+Xn)/n(n代表月份）代表月份）考核总结考核总结v滚动考核滚动考核v有效人力有效人力v隔级支撑隔级支撑v综合测评综合测评v晋升培训晋升培训待遇待遇（个人销售）（个人销售）首年佣金首年佣金续期佣金续期佣金展业津贴展业津贴年终奖励年终奖励（直接增员）（直接增员）新人津贴新人津贴直接增员奖直接增员奖或或推荐新人奖推荐新人奖（辅导管理）（辅导管理）管理津贴管理津贴主管月奖主管月奖职务津贴职务津贴培育津贴培育津贴 责任津贴责任津贴 待遇待遇展业津贴展业津贴展业津贴展业津贴=营销员每月营销员每月FYC 展业津贴比例展业津贴比例 综合测评分值综合测评分值待遇待遇年终

19、奖励年终奖励141312180Q以上121110150Q180Q1098110Q150Q98790Q110Q87670Q90Q76550Q70Q65430Q50Q33320Q30Q22212Q20Q00012Q以下高级业务经理业务经理业务主任以下及主管年终奖励比例（%）营销员个人全年累计FYC待遇待遇（个人销售）（个人销售）首年佣金首年佣金续期佣金续期佣金展业津贴展业津贴年终奖励年终奖励（直接增员）（直接增员）新人津贴新人津贴直接增员奖直接增员奖或或推荐新人奖推荐新人奖（辅导管理）（辅导管理）管理津贴管理津贴主管月奖主管月奖职务津贴职务津贴培育津贴培育津贴 责任津贴责任津贴 待遇待遇新人津贴新

20、人津贴8005Q（含）以上6003Q(不含)5Q4002Q(不含)3Q3001Q（不含）-2Q2000.5Q（不含）1Q1000（不含）0.5Q00第三个月6004Q（含）以上5003Q(不含)4Q4002Q(不含)3Q3001Q（不含）2Q2000.5Q（不含）1Q1000（不含）0.5Q00第二个月4002Q(含)以上3001Q（不含）2Q2000.5Q（不含）1Q1000（不含）0.5Q00第一个月津贴（元）当月FYC时间待遇待遇增员奖励增员奖励356 第第10个月个月9个月个月以内以内（含）（含）37710 第第7个月个月6个月个月以内以内（含）（含）3881212第第4个月个月3个月

21、个月以内以内（含）（含）第第1437个月个月第第13个月个月第第10个月个月第第7个月个月第第4个月个月推荐新人奖推荐新人奖/主管直接增员奖发放比例（）主管直接增员奖发放比例（）首次发首次发放时间放时间新人晋新人晋升业务升业务主任的主任的时间时间待遇待遇（个人销售）（个人销售）首年佣金首年佣金续期佣金续期佣金展业津贴展业津贴年终奖励年终奖励（直接增员）（直接增员）新人津贴新人津贴直接增员奖直接增员奖或或推荐新人奖推荐新人奖（辅导管理）（辅导管理）管理津贴管理津贴主管月奖主管月奖职务津贴职务津贴培育津贴培育津贴 责任津贴责任津贴 待遇待遇管理津贴管理津贴v管理津贴的发放公式为：管理津贴的发放公式

22、为：直管津贴直管津贴直管人员当月直管人员当月FYCFYC合计合计直管津贴直管津贴比例比例综合测评分值综合测评分值间管津贴间管津贴间管人员当月间管人员当月FYCFYC合计合计间管津贴间管津贴比例比例综合测评分值综合测评分值直管津贴比例：直管津贴比例：1110直管津贴比例（直管津贴比例（%）90（含）以上（含）以上90（不含）以下（不含）以下团队当月举绩率比例（不团队当月举绩率比例（不含业务员）（含业务员）（%）v影响管理津贴的因素影响管理津贴的因素 持续率 分离处经理处经理分处经理分处经理1分处经理分处经理2组经理组经理1组经理组经理2组经理组经理3组经理组经理4业务员业务员1业务员业务员2处经

23、理处经理分处经理分处经理1组经理组经理1组经理组经理2组经理组经理3组经理组经理4业务员业务员1业务员业务员2处经理处经理分处经理分处经理1组经理组经理1组经理组经理2组经理组经理3业务员业务员1业务员业务员2待遇待遇主管月奖主管月奖v 主管月奖的计算公式：主管月奖主管月奖的计算公式：主管月奖 =直管人员月直管人员月FYCFYC合计合计主管月奖比例主管月奖比例10109 97.57.56.56.55.55.52.5Q2.5Q以上（含）以上（含）9 98 86.56.55.55.54.54.52.1Q2.1Q（含）（含）2.5Q2.5Q8 87 75.55.54.54.53.53.51.8Q1.

24、8Q（含）（含）2.1Q2.1Q6.56.55.55.54.54.53.53.52.52.51.5Q1.5Q（含）（含）1.8Q1.8Q5.55.54.54.53.53.52.52.52 21.2Q(1.2Q(含含)1.5Q)1.5Q4.54.53.53.52.52.52 21.51.51Q1Q（含）（含）1.2Q1.2Q3 32.52.52 21.51.51 10.6Q0.6Q（含）（含）1Q1Q0 00 00 00 00 00.6Q0.6Q以下（不含）以下（不含）部经理部经理分部经理分部经理处经理处经理分处经理分处经理组经理组经理主管月奖比例主管月奖比例(%)(%)直管人员直管人员(不含业

25、务员职级不含业务员职级人员人员)月人均月人均FYCFYC一个例子一个例子v张三张三2月成功增员月成功增员2人后晋升组经理，两个新人人后晋升组经理，两个新人在入司后一个月内就分别达到了在入司后一个月内就分别达到了FYC2.5Q，张，张三实际领取的直管利益是多少？三实际领取的直管利益是多少？v直管津贴直管津贴11，主管月奖，主管月奖5.5，增员奖励，增员奖励12，合计比例高达，合计比例高达待遇待遇职务津贴职务津贴v发放对象：分处经理以上职级主管发放对象：分处经理以上职级主管v计算公式：主管所辖（不包括其所辖平计算公式：主管所辖（不包括其所辖平级主管的团队、不含其直管、间管人员）级主管的团队、不含其

26、直管、间管人员）当月当月FYCFYC职务津贴比例职务津贴比例考核达标率比考核达标率比例例综合测评分值综合测评分值待遇待遇职务津贴职务津贴v图示：图示：AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3 C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0 F1 F2 F3 F4 F5F6 F7 F8阴影部分人员阴影部分人员越多，越多，FYCFYC越高，越高，职务津贴职务津贴就会越高！就会越高！待遇待遇责任津贴责任津贴责任津贴责任津贴=责任津贴基数责任津贴基数综合测评分值综合测评分值待遇待遇培育津贴培育津贴MM1A1A2A4A3B2B1B3B4C1C2C3C4BC5B0D1D2D3D4D5E

27、1E2E3E4E5E6E7E8D6D7D7E9E10E11E0红色部分为红色部分为0606基本法中基本法中M M提取提取培育津贴培育津贴的范围的范围待遇待遇培育津贴培育津贴v 培育津贴比例：培育津贴比例：职级越高职级越高 培育津贴比例越高！培育津贴比例越高！相关指标相关指标举绩率举绩率v举绩举绩：营销员当月长期寿险主险新单件数：营销员当月长期寿险主险新单件数1相关指标相关指标考核达标率考核达标率v 考核达标考核达标：营销员在一个考核期内经考核达到保险代理：营销员在一个考核期内经考核达到保险代理合同维合同维持持条件条件 主管及所辖团队（不包括业务员）在本考核期内主管及所辖团队（不包括业务员）在本

28、考核期内 考核达到保险代理合同维持条的人数考核达到保险代理合同维持条的人数 团队考核达标率团队考核达标率=-=-100%100%主管及所辖团队（不包括业务员）主管及所辖团队（不包括业务员）在本考核期参加考核的总人数在本考核期参加考核的总人数 考核达标率为考核月时生成，在下一季度使用考核达标率为考核月时生成，在下一季度使用主管待遇小结AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F 10F 11直管津贴直管津贴主管月奖主管月奖间管津贴间管津贴职务津贴职务津贴主管主管A A的组织架构图的组织

29、架构图培育津贴培育津贴关于基本法的对比关于基本法的对比对比要素对比要素v公司发展情况公司发展情况 成立时间、市场地位等v公司经营导向公司经营导向v提佣模式提佣模式三个核心三个核心提佣模式提佣模式v提佣模式分类提佣模式分类v提佣范围的确定提佣范围的确定v提佣模式的决定因素提佣模式的决定因素三个核心三个核心提佣模式提佣模式v提佣模式分类提佣模式分类n 独立团队模式独立团队模式平安、新华平安、新华n 级差模式级差模式泰康、信诚泰康、信诚n 分级模式分级模式国寿国寿三个核心三个核心提佣模式提佣模式v提佣范围的确定提佣范围的确定 两种提佣范围：全辖提佣、非全辖提佣 国寿：两级提佣为核心的全辖提佣 为什么

30、要全辖模式管理关系和利益关系相匹配三个核心三个核心提佣模式提佣模式横向提佣横向提佣纵向提佣纵向提佣v提佣方式的确定：横向提佣、纵向提佣提佣方式的确定：横向提佣、纵向提佣关于基本法的对比关于基本法的对比v什么样的基本法最好什么样的基本法最好?v表象表象?本质本质?基本法里有黄金基本法里有黄金我应该怎样做我应该怎样做能提高收入？能提高收入？v以待遇为导向以待遇为导向v寻找关键指标寻找关键指标v确定工作重点确定工作重点1、提升产能提升产能2、提升持续率提升持续率3、加强业务品质、加强业务品质改善方向改善方向3、提升展业技能提升展业技能1、例会及集体活动例会及集体活动的参与的参与2、提升活动量提升活动

31、量4、续收服务、续收服务工作重点工作重点5、考核自我预警、考核自我预警1、佣金：FYC、保费结构持续率、新单件数影响收入的主要指标影响收入的主要指标、展业津贴：、展业津贴：FYC合计、业务品质4、推荐新人奖：、推荐新人奖：所增新人FYC、留存时间、增员增员6、持续增员、辅导、持续增员、辅导工作重点3、个人展业年奖：FYC合计、业务品质晋升业务经理、高级业务经理晋升业务经理、高级业务经理v 任业务主任满任业务主任满3个个月月v 个人个人3个月最近累个月最近累计计FYC7Qv 个人个人3个月最近累个月最近累计新单件数计新单件数5件件v 个人最近个人最近3个月综个月综合持续率达合持续率达85%v 通

32、过晋升培训考试，通过晋升培训考试，综合测评综合测评60分以上分以上v 任业务经理满任业务经理满6个月个月v 个人个人6个月最近累计个月最近累计FYC20Qv 个人个人6个月最近累计个月最近累计新单件数新单件数12件件v 个人最近个人最近6个月综合个月综合持续率达持续率达85%v 通过晋升培训考试，通过晋升培训考试，综合测评综合测评60分以上分以上基本法里有前途基本法里有前途考核杠杆的运用考核杠杆的运用我应该我应该怎样做怎样做才能晋升主管呢？才能晋升主管呢？v分析现状与晋升目标差距分析现状与晋升目标差距v明确晋升考核指标明确晋升考核指标v确定工作重点确定工作重点达成晋升指标的日常达成晋升指标的日

33、常工作重点工作重点有效人力增员增员2、陪访、辅导、陪访、辅导3、严抓新员例会和集体活动的严抓新员例会和集体活动的参加率和活动量管理参加率和活动量管理4、提升其技能技巧并通关提升其技能技巧并通关2、培养所增有效人力的增员、培养所增有效人力的增员习惯习惯1、个人直接招募新人、个人直接招募新人1、有效沟通有效沟通培育新人培育新人为有效人力为有效人力重要指标工作方向工作重点案例案例v 主人公：陶金主人公：陶金v 职职 级：业务主任级：业务主任让我们一同来了解一下让我们一同来了解一下陶金如何运用基本法，陶金如何运用基本法，实现成功创富的过程！实现成功创富的过程！业务主任陶金在业务主任陶金在2007年度的

34、收入为年度的收入为12700元，元，想在想在2008年度实现收入翻番，并在年底前晋年度实现收入翻番，并在年底前晋升分处经理。升分处经理。现状描述v每天能准时参加公司早会，参加部门的二 次早会。v每周拜访量为6访。v没有增过新员。v因为社会交往关系，新单的件均保费较大得找点钱来当被子盖啊得找点钱来当被子盖啊怎么做呢？怎么做呢？销售及增员收入提升全攻略完成完成时间时间具体目标具体目标协力者协力者工作重点工作重点工作措施工作措施3 3月月实现月均实现月均FYC2QFYC2Q主管、组训主管、组训活动量、险种结活动量、险种结构构早会、二早辅导、加大客早会、二早辅导、加大客户拜访、销售技能提升培户拜访、销

35、售技能提升培训班训班3 3月月续收达标续收达标内勤、组训内勤、组训服务品质服务品质续收提醒、加强续收服务续收提醒、加强续收服务3 3月月有效增员有效增员2 2人人主管、组训主管、组训增员、辅导增员、辅导每天每天1 1个增员拜访、带个增员拜访、带3 3人人参加公司参加公司2 2月创说会月创说会绩效改善绩效改善组织发展组织发展陶金收入：陶金收入：FYC6500FYC6500元，续收佣金元，续收佣金11001100元，汇总：元，汇总：76007600元元绩效改善，绩效改善，“钱钱”途无限！途无限！研究目标（一）任业务主任满（一）任业务主任满3 3个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近3 3个月累计

36、个月累计FYCFYC达到达到 4 4 Q Q，4 4件；件；（三）个人最近（三）个人最近3 3个月综合持续率达到个月综合持续率达到8585；（四）直接推荐且可回归的有效人力达到（四）直接推荐且可回归的有效人力达到 2 2 人；人；（五）通过业务主任晋升组经理综合测评和培训考试。（五）通过业务主任晋升组经理综合测评和培训考试。阶段目标一（一）任组经理满（一）任组经理满6个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计个月累计FYC达达到到 2 Q，2件或持续率件或持续率85；（三）直管有效人力达到（三）直管有效人力达到 4 人，人，其中至少直管组经理其中至少直管组经理 2 人；人；（四）团队最

37、近（四）团队最近6个月累计个月累计FYC达达到到24Q；（五）团队最近（五）团队最近6个月综合持续率个月综合持续率达到达到85；（六）通过组经理晋升分处经理（六）通过组经理晋升分处经理综合测评和培训考试。综合测评和培训考试。阶段目标二（一）任组经理满（一）任组经理满3个月；个月；（二）个人最近（二）个人最近3个月累计个月累计FYC达达到到 3 Q，2件或持续率件或持续率85；（三）直管有效人力达到（三）直管有效人力达到 6 人，人，其中至少直管组经理其中至少直管组经理 3 人；人；（四）团队最近（四）团队最近3个月累计个月累计FYC达达到到17Q；（四）团队最近（四）团队最近3个月综合持续率个

38、月综合持续率达到达到85；（五）通过组经理晋升分处经理（五）通过组经理晋升分处经理综合测评和培训考试。综合测评和培训考试。完成完成时间时间具体目标具体目标协力者协力者工作重点工作重点工作措施工作措施6 6月月实现累计实现累计FYC4QFYC4Q主管、主管、组训组训活动量、险活动量、险种结构种结构早会、二早辅导、加早会、二早辅导、加大客户拜访、销售技大客户拜访、销售技能提升培训班能提升培训班6 6月月续收达标续收达标内勤、内勤、组训组训服务品质服务品质续收提醒、加强续收续收提醒、加强续收服务服务6 6月月辅导上季度辅导上季度新增人员转新增人员转为有效人力为有效人力主管、主管、组训组训辅导辅导上半

39、年冲刺方案的宣上半年冲刺方案的宣导推动、陪访、销售导推动、陪访、销售支持工具支持工具晋升组经理全攻略（一阶段）七月份，顺利达成第一阶段目标成功晋级组经理！架构：推荐给主管的三位新人全部回归，其中有效人力2人。收入：个人FYC：4000元；续期佣金：1000元；推荐新人奖384元 【(2Q+2Q)800 12%384元】二季度收入合计：5384元 三季度起，他还会增加哪些待遇呢？管理津贴，主管月奖。陶金小富12Q小富22Q小富31Q有效人力非有效人力乘胜前进“成功创富”辅导计划（阶段目标二）完成时完成时间间属员姓属员姓名名原有业绩原有业绩 推动目标推动目标沟通重点沟通重点辅助措施辅助措施8 8月

40、月小富小富12Q2Q4Q4Q组织发展组织发展追踪、辅导追踪、辅导9 9月月小富小富22Q2Q5Q5Q组织发展、组织发展、树立标杆树立标杆追踪、辅导追踪、辅导1010月月小富小富340.5Q0.5Q1.5Q1.5Q个人创富个人创富陪访、训练陪访、训练1111月月新人甲新人甲乙乙丙丙丁丁0 01.2Q1.2Q转正转正面谈、训练面谈、训练陶金陶金小富1小富2小富3甲乙丙丁小富小富新人A有效人力非有效人力12月底组织架构图月底组织架构图12月底，团队6个月FYC合计数达到40Q！战果清点12月份，顺利达成第二阶段目标陶金成功晋级分处经理！收入：个人FYC：8000元；续期佣金：3000元；管理津贴：2

41、080元；直接增员奖：8648001664元；个人展业年奖（23Q）：185003%=555元 下半年收入合计：15299元 全年合计：7600+5384+15299=28283元，成功实现收入翻番同时，帮助小富1和小富2成为组经理。所有新人成功转正。激发了小富4的组织发展意愿。团队合计40Q：个人：10Q 直管合计：20Q 间管合计：10Q管理津贴：直管：20Q101600间管：10Q5400月奖：20Q0.5%=80过程回顾我能你也能我能你也能创富经验总结创富经验总结v考核标准就是我们的阶段目标考核标准就是我们的阶段目标v相关指标就是我们的相关指标就是我们的KPI指标指标v每个目标的达成需要详尽的计划每个目标的达成需要详尽的计划 时点 重点 执行人v每个计划都必须坚定的实施每个计划都必须坚定的实施v考核是创富能力的衡量标准考核是创富能力的衡量标准v待遇是创富水平的生动体现待遇是创富水平的生动体现v职责履行是成功创富的前提职责履行是成功创富的前提