医院销售上量课件.ppt

1、提纲提纲p区域市场分析区域市场分析p销售计划制定销售计划制定p新客户开发新客户开发p现有客户上量现有客户上量p销售技巧销售技巧专业拜访技巧专业拜访技巧行程管理行程管理组织成功的学术会议组织成功的学术会议1区域市场分析区域市场分析目标：目标：o 了解区域市场分析需要收集哪些数据了解区域市场分析需要收集哪些数据o 掌握区域市场的医院、科室潜力分析掌握区域市场的医院、科室潜力分析o 了解了解SWOT分析方法分析方法2区域市场分析区域市场分析-意义意义p 医院销售活动的起点医院销售活动的起点p 掌握销售现状掌握销售现状p 发现存在的问题发现存在的问题p 发现市场机会发现市场机会p 潜力分析依据潜力分析

2、依据p 制定销售计划的基础制定销售计划的基础3区域市场分析区域市场分析-需要哪些数据需要哪些数据1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 医院级别医院级别 日日/年门诊量年门诊量 中成药年销售额中成药年销售额 科室构成科室构成 医保情况医保情况 患者消费水平患者消费水平 是否限方是否限方4区域市场分析区域市场分析-需要哪些数据需要哪些数据2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 日门诊量日门诊量 床位数、病床周转率床位数、病床周转率 医生数量、姓名医生数量、姓名 医生的日门诊量医生的日门诊量5区域市场分析区域市场分析-

3、需要哪些数据需要哪些数据3、竞争产品、竞争产品/同类产品销售情况同类产品销售情况 月销量月销量 费用比例费用比例 在哪些科室产出在哪些科室产出 产出最大的科室、月销量产出最大的科室、月销量 哪些医生处方、月处方量哪些医生处方、月处方量6区域市场分析区域市场分析-需要哪些数据需要哪些数据4、脉血康胶囊销售数据、脉血康胶囊销售数据 医院上年度至今月销量医院上年度至今月销量 现有科室上年度至今月销量现有科室上年度至今月销量 各科室现有客户数量各科室现有客户数量 现有客户最近三个月月销量现有客户最近三个月月销量7区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析1、医院是否还有潜力、潜力有多大、医院是否还有潜

4、力、潜力有多大n 脉血康可以进入哪些科室脉血康可以进入哪些科室n 开发了哪些科室开发了哪些科室n 同类产品月销量同类产品月销量n 同级别、同规模医院脉血康月销量同级别、同规模医院脉血康月销量横向比、纵向比横向比、纵向比8区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析2、已开发科室潜力分析、已开发科室潜力分析n 门诊处方潜力：月门诊处方潜力：月/日门诊量日门诊量*适应症病人适应症病人比例比例*平均病人处方盒数平均病人处方盒数n 住院病房潜力：出院病人数住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比适应症病人比例例*平均病人处方盒数平均病人处方盒数n 有多少目标医生有多少目标医生n 开发了哪些目标医生开发了哪

5、些目标医生n 同类产品月销量同类产品月销量9区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析3、现有客户潜力分析（现有客户上量）、现有客户潜力分析（现有客户上量）10区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析4、竞争状况分析、竞争状况分析n 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度n 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用n 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价11区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析5、SWOT分析 优势优势 公司公司 产品产品 代表代表 劣势劣势 公司公司 产品产品 代

6、表代表 机会机会 政策法规政策法规 市场潜力市场潜力 竞争情况竞争情况 医生观念医生观念 威胁威胁 政策法规政策法规 市场潜力市场潜力 竞争情况竞争情况 医生观念医生观念极大化极大化极小化极小化12区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析6、选择目标科室、医生的优先顺序、选择目标科室、医生的优先顺序 目标科室目标科室目标医院目标医院目标医生目标医生13区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析7、在数据分析的基础上制定销售计划、在数据分析的基础上制定销售计划14制定销售计划制定销售计划目标：目标：p 了解计划制定的重要性了解计划制定的重要性p 掌握制定计划的掌握制定计划的SMART原则原则p

7、 学会制定销售计划学会制定销售计划15制定销售计划制定销售计划-好结果始于好计划好结果始于好计划销售过程是销售过程是PDCA反复循环过程反复循环过程oplanodoocheckoadjust plandocheckadjust销售活动销售活动16制定销售计划制定销售计划-什么是计划？什么是计划？o 指标不等于计划指标不等于计划o 计划的作用：我们在哪里、计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、我们要去哪里、怎么去怎么去o 销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为确保指标完成，计划

8、销售目标一般高于销为确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指标售指标17制定销售计划制定销售计划我们应该制定哪些销售计划：我们应该制定哪些销售计划：p年销量计划、季度销量计划、月工作计划、年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周工作计划周工作计划p医院上量计划、科室开发计划、科室上量医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、新客户培养计划、现有客户上量计计划、新客户培养计划、现有客户上量计划等划等18制定销售计划制定销售计划行动计划的行动计划的SMART原则原则pSpecific 体的体的pMeasurable 可衡具量的（数量化、行可衡具量的（数量化、行动化）动化）pAmbitious 有挑

9、战性的有挑战性的pRealistic 可实现的可实现的pTime-based 有时间性的有时间性的19制定销售计划制定销售计划练习：练习：p 3月销售计划月销售计划20新客户开发新客户开发 目标：目标：1、了解在可以在哪些科室开发新客户、了解在可以在哪些科室开发新客户2、新客户信息收集、新客户信息收集3、开发新客户需要注意哪些细节、开发新客户需要注意哪些细节4、开发新客户的有效方法、开发新客户的有效方法5、成功开发新客户的几个关键点、成功开发新客户的几个关键点6、学会制定新客户开发计划、学会制定新客户开发计划21新客户开发新客户开发一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会一、新客户的开发能够带

10、来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险耗费时间、费用成本，还有开发风险 22新客户开发新客户开发二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行并执行SMART原则的开发计划是成功开发原则的开发计划是成功开发新客户的保证新客户的保证23新客户开发新客户开发四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大开发成功的机会越大24新客户开发新客户开发1、基本信息、基本信息o 1）医生门诊量医生门诊量o2）门诊时间、次数、每次门诊病人数）门诊时间、次数、每次门诊病人数o3）住院部值班时间）住院部值班

11、时间25新客户开发新客户开发2、处方习惯、处方习惯o 1）是否处方中成药、处方量最大的品种）是否处方中成药、处方量最大的品种o 2）费用型还是关系型）费用型还是关系型o 3）平均单张处方金额、盒数）平均单张处方金额、盒数26新客户开发新客户开发3、个人资料、个人资料o 家庭住址家庭住址o 家庭人员结构家庭人员结构o 兴趣爱好兴趣爱好o 人际风格人际风格o 生日生日o 人际关系人际关系27新客户开发新客户开发五、选择新客户考虑的因素五、选择新客户考虑的因素p 机会（潜力）机会（潜力）p 风险（竞争状况）风险（竞争状况）p 是否有关系基础是否有关系基础p 其它产品的协同效应其它产品的协同效应p 医

12、生处方习惯医生处方习惯p 难易度难易度p 成本（时间、金钱）成本（时间、金钱）28新客户开发新客户开发六、医生欣赏的医药代表六、医生欣赏的医药代表o热情、敬业热情、敬业o穿着整洁穿着整洁o专业专业o有礼貌有礼貌o诚信诚信o守时守时o能清楚、简单地说明产品能清楚、简单地说明产品o访前准备很充分访前准备很充分o能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系o对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解o具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识29新客户开发新客户开发七、医生不喜欢的医药代表七、医生不喜欢的医药代表o 送名片后不再上门送名片后不再上门o 不守承诺不守承诺o 态度粗鲁态度粗鲁

13、o 假装与医生很熟，自作聪明假装与医生很熟，自作聪明o 一味讲解，不注意倾听及应答一味讲解，不注意倾听及应答o 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍在不熟悉产品的情况下给医生作介绍o 诋毁竞争对手的产品诋毁竞争对手的产品o 不能勇于承认错误不能勇于承认错误o 在医生工作最繁忙的时候拜访医生在医生工作最繁忙的时候拜访医生30新客户开发新客户开发八、几种常用而有效的开发新客户的方法八、几种常用而有效的开发新客户的方法o 夜访（住院部）夜访（住院部）o 周末陪诊周末陪诊o 单独宴请单独宴请o 帮助医生处理私人事务帮助医生处理私人事务o 其它成功案例其它成功案例31新客户开发新客户开发九、成功开发新客户的

14、几个关键点九、成功开发新客户的几个关键点o 成功开发新客户始于信息收集和分析成功开发新客户始于信息收集和分析o 拜访次数（拜访次数（5次以上）次以上）o 保持适合的拜访频率（每周保持适合的拜访频率（每周2次以上）次以上）o 有投入才会有产出有投入才会有产出o 关注结果（盯处方）关注结果（盯处方）o 新客户开始处方后要及时鼓励新客户开始处方后要及时鼓励o 客户开始处方只是客户管理的开始客户开始处方只是客户管理的开始32新客户开发新客户开发十、如何对待迟迟不产生处方的客户？十、如何对待迟迟不产生处方的客户？o 分析原因分析原因o 重新制定计划重新制定计划o 保持礼节性拜访、撤退保持礼节性拜访、撤退

15、33新客户开发新客户开发十一、练习：新客户开发行动计划（月）医院科室医生姓名下月目标第一周第二周第三周第四周xx心内赵医生100盒拜访2次单独用餐+2次拜访3次拜访3次拜访xx神内李医生50盒夜访+2次拜访3次拜访3次拜访3次拜访xx肾内王医生10盒拜访2次、陪诊1次拜访2次拜访2次拜访2次34现有客户上量现有客户上量 目标：目标：o 了解目标客户管理的基本内容：客户对产品了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级管理理、目标客户分级管理o 掌握客户需求分析的方法掌握客户需求分析的方法o 学会制定现有客户上

16、量的行动计划学会制定现有客户上量的行动计划35现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施性拜访措施36现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理o 客户对产品的接纳阶梯度客户对产品的接纳阶梯度 不了解不了解知晓知晓试验试验使用使用忠诚忠诚倡导倡导12345637现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理2、现有客户销量追踪、现有客户销量追踪医院科室医生1月2月3月4月5月6月xxx心内赵医生5070100100120120 xxx神内李医生507030405030 xxx肾内科王医生

17、5830238现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理3、客户潜力管理、客户潜力管理1）医生处方潜力计算方法）医生处方潜力计算方法平均每日接诊病人数量平均每日接诊病人数量*每月门诊天数每月门诊天数*适应症适应症病人比例（病人比例（%）*平均病人处方盒数平均病人处方盒数39现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理3、客户潜力管理、客户潜力管理2）医生现有销量潜力分析）医生现有销量潜力分析o 潜力大，处方量大潜力大，处方量大o 潜力大，处方量小潜力大，处方量小o 潜力小，处方量大潜力小，处方量大o 潜力小，处方量小潜力小，处方量小应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？应该关注哪

18、一类医生？如何分配你的资源？40现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理4、现有目标医生分级管理、现有目标医生分级管理o A级：月销量大于级：月销量大于300盒盒o B级：月销量级：月销量200-300o C级：月销量级：月销量100-200o D级：月销量级：月销量50-100o E级：月销量小于级：月销量小于5041现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理4、现有目标医生分级管理、现有目标医生分级管理医院科室医生潜力级别现有处方级别xx心内赵医生AAxx神内李医生ACxx肾内王医生AD42现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理5、不断完善现有客户相关信息、不

19、断完善现有客户相关信息o 1）基本信息）基本信息o 2）处方习惯）处方习惯o 3）个人资料）个人资料43现有客户上量现有客户上量-客户需求分析客户需求分析1、医生开药考虑的因素、医生开药考虑的因素1）对产品的要求：费用水平、安全、高效、）对产品的要求：费用水平、安全、高效、使用方便、经济使用方便、经济2）对医药代表的要求：对代表的信任、与医）对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致代表的言行一致44现有客户上量现有客户上量-客户需求分析客户需求分析2、个性化的需求分析、个性化的需求分析o 1）利益需求）利益需

20、求o 2）情感需求）情感需求o 3）其它高层次需求）其它高层次需求45现有客户上量现有客户上量-医药代表销售方式医药代表销售方式情感销售情感销售利益销售利益销售专业销售专业销售46现有客户上量现有客户上量-行动计划行动计划 1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。划。47现有客户上量现有客户上量-行动计划行动计划 2、信息资料收集越细，行动计划越可行、信息资料收集越细，行动计划越可行3、发现并满足医生个

21、性化需求，建立密切的、发现并满足医生个性化需求，建立密切的人际关系是根本人际关系是根本4、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量增加是中心增加是中心5、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节日鲜花等）糕、节日鲜花等）48现有客户上量现有客户上量-行动计划行动计划 6、练习：现有客户上量行动计划（月）、练习：现有客户上量行动计划（月）医院科室医生姓名上月销量本月计划销量第一周第二周第三周第四周xxx肾内科李医生200200拜访2次、陪诊1次拜访

22、2次拜访2次拜访2次xxx心内科赵医生100200家访1次、拜访1次拜访2次拜访2次拜访2次xxx心内科唐医生80150拜访2次、单独宴请1次夜访1次拜访3次拜访3次xxx老年科吴医生50100拜访2次拜访2次拜访2次拜访2次合计430650拜访2次拜访2次拜访2次拜访2次49专业拜访技巧专业拜访技巧目标目标o 了解专业拜访的重要性了解专业拜访的重要性o 学习专业拜访的步骤学习专业拜访的步骤o 学习拜访管理学习拜访管理o 学会制定周拜访计划学会制定周拜访计划50专业拜访技巧专业拜访技巧-拜访类型拜访类型o 社交式拜访社交式拜访o 邮差式拜访邮差式拜访o 招呼式拜访招呼式拜访o 产品拜访产品拜访

23、o 专业拜访专业拜访51专业拜访技巧专业拜访技巧-什么是专业式拜访？什么是专业式拜访？1、充足的访前准备、充足的访前准备o 回顾以前拜访记录、客户信息回顾以前拜访记录、客户信息o 判断客户所处产品接纳阶梯度判断客户所处产品接纳阶梯度o 设定拜访目标设定拜访目标o 资料准备资料准备2、社交拜访、社交拜访+产品拜访产品拜访3、信息收集和传递、信息收集和传递4、专注于结果、专注于结果52专业拜访技巧专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤专业拜访的几个步骤1、西安杨森专业拜访步骤、西安杨森专业拜访步骤o收集信息收集信息o拜访前计划拜访前计划o设立目标设立目标o建立信誉建立信誉o探寻聆听探寻聆听o产品特性利益

24、转化产品特性利益转化o处理异议处理异议o主动成交主动成交53专业拜访技巧专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤专业拜访的几个步骤2、阿斯利康专业拜访步骤、阿斯利康专业拜访步骤o 拜访前准备拜访前准备o 顺利开场顺利开场o 跟进承诺跟进承诺o 传递信息传递信息o 处理异议处理异议o 获得承诺获得承诺o 拜访后分析拜访后分析54专业拜访技巧专业拜访技巧-合理的拜访数量合理的拜访数量o讨论：每天应该拜访多少目标客户讨论：每天应该拜访多少目标客户55专业拜访技巧专业拜访技巧-拜访注意事项拜访注意事项1、注意时间管理、注意时间管理o 晨访的重要性晨访的重要性o 不同时间段在不同的科室不同时间段在不同的科室:住

25、院部、门诊住院部、门诊o 夜访、周末陪诊的高效率夜访、周末陪诊的高效率56专业拜访技巧专业拜访技巧-拜访注意事项拜访注意事项2、注意拜访效率、注意拜访效率o 掌握好时间分配掌握好时间分配o 及时获得承诺（成交）及时获得承诺（成交）o 点头式拜访也有效果（医生坐门诊时）点头式拜访也有效果（医生坐门诊时）57专业拜访技巧专业拜访技巧-拜访注意事项拜访注意事项3、“创造创造”拜访客户的理由拜访客户的理由o 送早餐、中餐送早餐、中餐o 送杂志报纸、小礼品（如：汽车用品）送杂志报纸、小礼品（如：汽车用品）o 节日礼品的创意（鲜花、家政服务卡）节日礼品的创意（鲜花、家政服务卡）58专业拜访技巧专业拜访技巧

26、-拜访注意事项拜访注意事项4、围绕工作重点、围绕工作重点o 新客户开发新客户开发o 现有客户上量计划现有客户上量计划59行程管理行程管理 目标：目标：o 了解行程管理的内容了解行程管理的内容o 了解行程管理的方法了解行程管理的方法o 学会制定月行程计划、周拜访计划学会制定月行程计划、周拜访计划60行程管理行程管理o 目标计划管理目标计划管理 o 时间管理时间管理 61行程管理行程管理-目标计划管理目标计划管理 p 将近期目标达成计划分解到日常工作中将近期目标达成计划分解到日常工作中n 月行程计划月行程计划n 周拜访、活动计划周拜访、活动计划p 将工作重点纳入行程安排将工作重点纳入行程安排n 新

27、科室开发新科室开发n 新客户开发新客户开发n 现有客户上量现有客户上量62行程管理行程管理-时间管理时间管理 p 要事第一法则：按事情重要性排序，优先解决要事第一法则：按事情重要性排序，优先解决重要事务重要事务p 合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重点客户分配更多时间点客户分配更多时间p 如何保证每天能拜访如何保证每天能拜访15位医生？位医生？63行程管理行程管理-月行程计划月行程计划o下月有多少个工作日，分配工作时间下月有多少个工作日，分配工作时间o拜访哪些医院，将工作时间分配到医院拜访哪些医院，将工作时间分配到医院o本月解决哪些重要事项本月解决哪

28、些重要事项o本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐o本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排o本月重点做哪些现有客户上量工作，采用什么方本月重点做哪些现有客户上量工作，采用什么方式，时间安排式，时间安排o差旅安排差旅安排64行程管理行程管理-周拜访、活动计划周拜访、活动计划 p 拜访哪些医院、科室、医生拜访哪些医院、科室、医生p 陪诊、夜访、家访安排陪诊、夜访、家访安排p 新客户开发计划新客户开发计划p 现有客户上量行动计划现有客户上量行动计划p 其它重要事项的时间安排其它重要事项的时间安排65行程管理行程管理o 行

29、程管理的关键行程管理的关键 按时间表实施你的计划按时间表实施你的计划66行程管理行程管理练习练习o 月行程计划月行程计划o 周拜访计划周拜访计划67组织成功的学术会议组织成功的学术会议举办学术会议的好处举办学术会议的好处o增加医生对产品的兴趣增加医生对产品的兴趣o增加增加与目标医生的接触机会增加增加与目标医生的接触机会o培养培养VIP客户关系客户关系o提高公司、产品的学术形象提高公司、产品的学术形象o更经济（时间等资源）、充分利用闲暇时间更经济（时间等资源）、充分利用闲暇时间o能够打入不易接近的医生能够打入不易接近的医生o促使医生对产品做深入研究促使医生对产品做深入研究o利用团体互动使医生之间

30、互相影响，促使医生深信公司产品利用团体互动使医生之间互相影响，促使医生深信公司产品 o利用演讲者的学术影响力增加医生的印象及信赖感，这是一对利用演讲者的学术影响力增加医生的印象及信赖感，这是一对一推销时很难达到的一推销时很难达到的o你可以同时将最新的适应症传递给一群医生你可以同时将最新的适应症传递给一群医生 68组织成功的学术会议组织成功的学术会议 何时需要举办学术会议何时需要举办学术会议o 新产品上市、进院新产品上市、进院o 开发新科室（重庆市九院）开发新科室（重庆市九院）o 某一科室大多数医生不了解脉血康的适应症、某一科室大多数医生不了解脉血康的适应症、卖点，导致产品上量困难卖点，导致产品

31、上量困难o 某个城市医院开发达到一定规模，需要大规某个城市医院开发达到一定规模，需要大规模开发新客户时模开发新客户时o 需要提高脉血康产品的学术形象、学术地位需要提高脉血康产品的学术形象、学术地位69组织成功的学术会议组织成功的学术会议 几种常规学术会议的形式几种常规学术会议的形式o 1、科内会（院内某一科室的医生）、科内会（院内某一科室的医生）o 2、院内会（院内不同科室的医生）、院内会（院内不同科室的医生）o 3、城市会（大规模、某城市不同医院的医、城市会（大规模、某城市不同医院的医生）生）o 4、圆桌会（小规模、不同医院同一领域的、圆桌会（小规模、不同医院同一领域的医生，如：神经内科）医

32、生，如：神经内科）70组织成功的学术会议组织成功的学术会议-科内会科内会o 科内会注意事项科内会注意事项o 得到科主任同意和支持、会议主持人得到科主任同意和支持、会议主持人o 听众需求分析听众需求分析o 最好邀请主任或某一位医生介绍脉血康（费用）、最好邀请主任或某一位医生介绍脉血康（费用）、着重介绍你想推广的适应症着重介绍你想推广的适应症o 确保充足的时间确保充足的时间o 熟悉会议环境熟悉会议环境o 会前利用机会与科室目标医生沟通会前利用机会与科室目标医生沟通o 会前物料准备会前物料准备 71组织成功的学术会议组织成功的学术会议-会前物料准备会前物料准备 oA电脑电脑 oB.投影仪投影仪oC.

33、演讲幻灯片演讲幻灯片oD.屏幕屏幕oE.激光笔激光笔oF.签到表签到表oG.插线板插线板oH.名片名片oI.产品资料产品资料oJ.礼品礼品oL.车马费车马费72总结总结p区域市场分析区域市场分析p销售计划制定销售计划制定p新客户开发新客户开发p现有客户上量现有客户上量p销售技巧销售技巧专业拜访技巧专业拜访技巧行程管理行程管理组织成功的学术会议组织成功的学术会议73销售其实很简单销售其实很简单o 每天拜访每天拜访15名目标医生名目标医生o 每周家访一次每周家访一次o 每周陪诊一次每周陪诊一次o 每周夜访一次每周夜访一次74谢谢 谢！谢！75放映放映结束！结束！无悔无愧于昨天，丰硕殷实无悔无愧于昨天，丰硕殷实的今天，充满希望的明天。的今天，充满希望的明天。76