医药代表成功的第一步课件.ppt
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1、2022-10-28医药代表成功的第一步医药代表成功的第一步医药代表成功的第一步医药代表成功的第一步z 我是来给大家加油的!我是来给大家加油的!z 我们一起为我们的团队加油!我们一起为我们的团队加油!z 我们的团队因你的加油而战无不胜!我们的团队因你的加油而战无不胜!z1我是来打酱油的吗?我是来打酱油的吗?医药代表成功的第一步我是来做俯卧撑的吗?我是来做俯卧撑的吗?z 要做我们一起来做!要做我们一起来做!z 敢于承担最大责任的人,才能得到最热烈的爱和敢于承担最大责任的人,才能得到最热烈的爱和最大的成就!最大的成就!z 如鹰之傲视宇内,一双慧眼背后是如橼的铁翼!如鹰之傲视宇内,一双慧眼背后是如橼
2、的铁翼!z 每个人都有潜在的能量,只是很容易被习惯所掩每个人都有潜在的能量,只是很容易被习惯所掩盖,被时间所迷离,被惰性所消磨!盖,被时间所迷离,被惰性所消磨!医药代表成功的第一步如何进行成功的拜访如何进行成功的拜访?医药代表成功的第一步成功拜访的定义成功拜访的定义z 代表:代表:y 达到拜访目的达到拜访目的y 成交成交z 客户客户y 你的到来很开心你的到来很开心y 认为你是一个优秀的代表认为你是一个优秀的代表y 欢迎你下次再来欢迎你下次再来医药代表成功的第一步如何进行一个成功的拜访如何进行一个成功的拜访?z 好的计划、目的好的计划、目的z 好的仪容仪表好的仪容仪表z 好的产品知识好的产品知识
3、z 好的销售技巧好的销售技巧z 好的时间管理好的时间管理医药代表成功的第一步成功的拜访需要多想、多实践成功的拜访需要多想、多实践用短暂的眼光看失败用短暂的眼光看失败用长久的眼光看成功!用长久的眼光看成功!医药代表成功的第一步对于知识对于知识/技巧掌握的技巧掌握的5个层次个层次 不知道自己不会不知道自己不会Unconscious Incompetence 知道自己不会知道自己不会Conscious Incompetence 知道自己会了知道自己会了Conscious Competence 能融会贯通能融会贯通Unconscious Competence能传授给别人能传授给别人 Conscious
4、 Unconscious Competence医药代表成功的第一步中国中国MRMR的类型的类型z社交活动家社交活动家z药品讲解员药品讲解员z药品销售专家药品销售专家z专业化医药代表专业化医药代表医药代表成功的第一步就这样开始吧就这样开始吧 医药代表成功的第一步外部环境外部环境z客户和市场z竞争者z政策潮流医药代表成功的第一步外部环境外部环境 客户客户z 现有客户z 潜在客户z 客户分析y 客户的需要y 客户所在单位的 政策y 购买的程序和结构医药代表成功的第一步客户管理客户管理-客户分级客户分级如何作客户分级?如何作客户分级?信息搜集信息搜集重点客户重点客户排序排序重点客户重点客户分级分级医药
5、代表成功的第一步外部环境外部环境 竞争者竞争者z 销售情况z 产品优劣z 竞争者产品策略z 促销手段y 人员y 方式y 预算z 目标市场z 价格医药代表成功的第一步-针对辖区内最主要针对辖区内最主要1-21-2个竞争对手个竞争对手竞争对手竞争对手卖点卖点/弱点弱点市场活动市场活动人员人员销量来源销量来源支持者支持者新生者新生者医药代表成功的第一步外部环境外部环境 政策和潮流政策和潮流z国家政策国家政策z医保动态医保动态,招标招标z政府职能部门政府职能部门国家劳动和社会国家劳动和社会保障部保障部社会保险社会保险医疗保险医疗保险国家药品监督管理局国家药品监督管理局药品注册司药品注册司市场监督司市场
6、监督司卫生部卫生部,卫生局卫生局医学会医学会z地区文化地区文化,习俗习俗医药代表成功的第一步外部环境外部环境-医疗机构概况医疗机构概况医院的分级(三级十等)医院的分级(三级十等)医院的架构医院的架构进药的途径进药的途径定点药房定点药房医药代表成功的第一步医院组织架构及职能医院组织架构及职能院长院长临床科室临床科室医务科医务科 后勤科后勤科 财务科财务科药剂科药剂科药库药库药房药房内科内科门急诊门急诊部部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科妇产科检验科室检验科室细菌室细菌室生化室生化室遗传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科肾内科内分泌内分泌呼吸科呼吸
7、科血液科血液科神内科神内科内科内科外科外科 专家门诊专家门诊业务副院长业务副院长(临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤)制剂室制剂室医药代表成功的第一步医院决策层医院决策层院长院长(主管医疗主管医疗,药事的副院长药事的副院长)临床科室的主任临床科室的主任(副主任副主任)药剂科药剂科药事委员会药事委员会组成组成:主管院长主管院长药剂科主任药剂科主任相关临床主任相关临床主任医务处主任医务处主任讨论日期讨论日期:定期定期&不定期不定期医药代表成功的第一步临床医生临床医生临床主任临床主任/副主任副主任组长组长住院总住院总主治主治直接处方者直接处方者护理部护理部院感科院感科医药代表成功的第一步药
8、剂科药剂科科主任科主任采购采购库管库管财务财务,电脑输入电脑输入药房药房(门诊门诊,急诊急诊,住院住院)其他人员其他人员副主任副主任医药代表成功的第一步新药新药:医院进药及领药的流程医院进药及领药的流程:药事委药事委员会员会药剂药剂科主任科主任采购采购医医药公药公司司药库药库常用药常用药:库管库管采购采购医医药公药公司司药库药库领药领药:药房药房药药库库库库管管药库药库领出领出上药上药架架特殊进药:特殊进药:院院长长药剂药剂科主任科主任行政行政+专家专家主任主任+医药代表成功的第一步完整的销售过程完整的销售过程 药品药品生产企业生产企业-商业部门商业部门-医院医院-药房药房(门诊门诊,住院住院
9、,急诊急诊.)-医生的处方医生的处方-患者的手中患者的手中完美大结局完美大结局医药代表成功的第一步Where(在哪里):片剂(在哪里):片剂 门诊门诊药房药房 针剂针剂 住院住院药房、病房药房、病房 When(什么时候):定期拜访(什么时候):定期拜访药房药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时How(怎样的方式):通过与(怎样的方式):通过与药房、病房药房、病房人员沟通了人员沟通了解解 直接询问直接询问医生医生处方的大致数量处方的大致数量(需证实需证实)观察观察货架上产品的摆放
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