医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V12课件.ppt

1、品牌联销网建设项目回顾和建议品牌联销网建设项目回顾和建议主要内容Part 1.项目总体简述和建议项目总体简述和建议项目背景和意义项目背景和意义项目的进程回顾项目的进程回顾品牌联销网的发展目标品牌联销网的发展目标联销网建设面临的主要问题联销网建设面临的主要问题下一步建议下一步建议Part 2.各区域工作回顾和介绍各区域工作回顾和介绍Part 1.项目简介项目背景和意义项目背景：项目背景：u由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。u在现有模式下

2、，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一个有待进入的潜在的市场。个有待进入的潜在的市场。u广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。总结：项目的意义总结：项目的意义u新的销售模式新的销售模式u新的目标渠道新的目标渠道u新的目标产品新的目标产品为保证员工的长远利益为保证员工的长远利益为增强竞争力为增强竞争力项目的进程回顾12月，各项服务陆续到位，月，各项服务陆续到位，30%的门店产生返

3、单，返单金额的门店产生返单，返单金额也首次与订单金额持平。也首次与订单金额持平。123450项目前准备项目前准备（56月）月）门店数据调研7月销售政策制定业务主管招聘初步覆盖尝试初步覆盖尝试（7月）月）各地开始开发门店业务主管招聘调整覆盖方式调整覆盖方式（8月）月）店主大会组织调整贸易政策80120170400450调整服务内容调整服务内容（9月）月）区域推介会宣销活动方案兼点方案极速极速60天战役天战役（10月月11月）月）区域推介会区域管理强化覆盖竞赛奖励门店服务强化门店服务强化（12月）月）宣销活动品牌之店建设样板店方案店员俱乐部业务主管回访考核附：12月返单店数占比大大提升12月返单店

4、数达到已覆盖店数的月返单店数达到已覆盖店数的29%（不含（不含12月新覆盖门店）月新覆盖门店）平均单店返单金额平均单店返单金额450元元区域新开店返单店广州148花都、番禺235深圳1329中山57东莞1230佛山16合计47115品牌联销网的发展目标品牌联销网的覆盖目标：品牌联销网的覆盖目标：10002000家合作店家合作店u当前已开发当前已开发450家门店，仍有至少家门店，仍有至少750家以上门店有待进入家以上门店有待进入网络拓展面临的主要问题产品专供销售导致可开发门店数量有限产品专供销售导致可开发门店数量有限产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店产品利润空间与行业普遍要求相差太大，

5、导致门店的主推率较低的主推率较低各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人员组织架构尚不明确，如何动员员组织架构尚不明确，如何动员*的能力来实现的能力来实现服务？服务？人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改善空间善空间下一步建议：核心模式精简服务精简服务利润利润激励店主激励店主加强维护加强维护主推主推宣销活动效率宣销活动效率店员培训效率店员培训效率争夺对销售有影响的陈列争夺对销售有影响的陈列调整门店积压产品调整门店积压产品加强业务主管拜访加强业务主管拜访配备必要客情物料配备必要客情物料产品卖赠产品卖

6、赠返点奖励返点奖励店主活动店主活动适当给予店主更适当给予店主更高的利润空间高的利润空间（零售价（零售价10%左右）左右）)首先帮助门店调首先帮助门店调整适合的产品线整适合的产品线重点是执行好现有重点是执行好现有的服务，确保数量的服务，确保数量和时间和时间增加店主的激励店主奖励政策原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；加权平均让利不超过零售价加权平均让利不超过零售价10%10%门店级别门店级别销量占比销量占比让利点数让利点数每月月均回款（每月月均回款（X）返利返利年终奖年终奖样板店11%10%1.月回款4000以上2.业务

7、所辖范围内，回款最大门店0%10%A41%10%月回款3000以上0%10%B41%8%3000X15008%0C5%0%1500X10000%0D3%0%月回款1000以下0%0注：加权平均让利点数为8.4%项目项目目的目的做法做法返利短期利润的实现时间段：季返形式：返货年终奖增加客户忠诚度刺激客户提高销量时间段：年返形式：返现简化强化服务区域专供区域专供u缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作u控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格宣销活动宣销活动u增加花都，东莞的活动场次，提高

8、活动质量增加花都，东莞的活动场次，提高活动质量u在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动店员培训会店员培训会u继续推进店员培训会继续推进店员培训会u开始培养内部讲师开始培养内部讲师服务一：宣销活动投入产出费用及建议频次：费用及建议频次：服务二：品牌之店定位目的：目的：u在终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认在终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认识和主推；识和主推；u在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买适用门店：适用门店：u样板店和重点门店中，达到目标进货额的门店样

9、板店和重点门店中，达到目标进货额的门店助销工具包括：助销工具包括：u门店形象宣传工具门店形象宣传工具联销网形象宣传联销网形象宣传u销售氛围营造工具销售氛围营造工具联销网产品和品牌曝光，培养消费者联销网产品和品牌曝光，培养消费者u店内销售引导工具店内销售引导工具提升我方产品在店内的影响力；提升我方产品在店内的影响力；具体详见：品牌之店方案具体详见：品牌之店方案V6 0服务二：品牌之店投入产出费用及投入产出分析费用及投入产出分析u近期（近期（2个月内）投入产出分析个月内）投入产出分析u年度投入产出分析年度投入产出分析服务三：店员俱乐部定位考核指标：店员的首推率考核指标：店员的首推率主要活动主要活动

10、“健康使者进社区健康使者进社区”系列培训系列培训“健康快线健康快线”会刊会刊阶段竞赛阶段竞赛/联谊联谊活动活动增强的认同感增强的认同感(愿意卖愿意卖)提升销售技能提升销售技能(会卖会卖)激励平台激励平台销售精英积分奖励计划销售精英积分奖励计划“健康使者进社区健康使者进社区”系列培训会系列培训会提升会员的业务技能，引导提升会员的业务技能，引导*产品销售产品销售频率：每两月一期频率：每两月一期课程主题：以通用的药理知识和技巧为主，穿插课程主题：以通用的药理知识和技巧为主，穿插*产品卖点和销售技巧产品卖点和销售技巧区域区域佛山佛山禅城禅城广州广州番禺番禺广州广州花都花都深圳深圳宝安宝安东莞东莞厚街厚

11、街东莞东莞塘夏塘夏中山中山石歧石歧时间时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24人数人数35131522232511时间时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24当前活动进展：第一期培训会当前活动进展：第一期培训会“店员听说问技巧店员听说问技巧”销售精英积分奖励计划销售精英积分奖励计划嘉奖嘉奖*产品销售业绩好的会员产品销售业绩好的会员吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动1.销售奖励销售奖励销售终端销售销售终端销售*产品：产品：1元元1分分配合阶段促销活动配合阶段促销活动2.活动奖励活动奖励俱乐部集中活动

12、：参与分俱乐部集中活动：参与分10分分会刊投稿：每次录用会刊投稿：每次录用50分分其他其他,如首次加入俱乐部如首次加入俱乐部店员俱乐部其他服务内容*“健康快线健康快线”会刊会刊活动目的：提供活动目的：提供*与会员、与会员、会员之间的交流平台，提会员之间的交流平台，提升对升对*的归属感的归属感频率：每两月一期频率：每两月一期模块：本期热点、培训课模块：本期热点、培训课堂、职业发展、本月之星、堂、职业发展、本月之星、心情故事、时尚美丽、本心情故事、时尚美丽、本月寿星等月寿星等健康使者联谊活动健康使者联谊活动活动目的：不定期举办健活动目的：不定期举办健康怡情的会员联谊活动，康怡情的会员联谊活动，提升

13、对提升对*的归属感的归属感频率：一季度一次频率：一季度一次加强维护增加拜访频率增加拜访频率u区域经理同业务主管制定每周拜访计划区域经理同业务主管制定每周拜访计划u区域经理每月协同业务主管拜访区域经理每月协同业务主管拜访5家以上门店家以上门店u业务主管每天拜访业务主管每天拜访5家以上门店家以上门店u业务主管每周拜访业务主管每周拜访30家以上门店家以上门店提高拜访质量提高拜访质量u执行拜访标准，见执行拜访标准，见终端客户拜访标准终端客户拜访标准2.0 u开展门店生意诊断活动，见开展门店生意诊断活动，见门店生意计划门店生意计划加强客情维护加强客情维护u维护维护零售门店档案零售门店档案，加强对门店了解

14、，加强对门店了解u提供门店赠品，维护客情关系提供门店赠品，维护客情关系专职团队管理办法（一）专职团队作用专职团队作用u负责区域内的维护服务工作负责区域内的维护服务工作u帮助门店销货，影响门店主推，促进返单帮助门店销货，影响门店主推，促进返单专职团队构成及工作职责专职团队构成及工作职责u每个团队每个团队3个成员个成员促销主管：促销主管：1人人 负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排；负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排；考核专职团队人员的工作。考核专职团队人员的工作。促销员：促销员：2人人 执行各项维护工作执行各项维护工作u目前广州、深圳、东莞已成立专职团队目前

15、广州、深圳、东莞已成立专职团队专职团队具体工作内容专职团队具体工作内容u宣销活动宣销活动u兼点兼点u一对一店员培训一对一店员培训专职团队管理办法（二）专职团队的管理负责人专职团队的管理负责人u区域经理区域经理u管理内容：管理内容：监督专职团队工作计划的执行；监督专职团队工作计划的执行；定期例会总结工作；定期例会总结工作；部分活动执行的培训；部分活动执行的培训；考核专职团队月度工作。考核专职团队月度工作。专职团队考核和激励方法专职团队考核和激励方法u考核：出勤场次考核考核：出勤场次考核u激励：销售排名激励激励：销售排名激励详见详见专职团队管理办法专职团队管理办法V2 0流程管理KASP系统KAS

16、P管理管理1.订单，详细见订单，详细见KASP演示演示2.请假请假3.费用费用4.物料物料5.门店档案门店档案业务主管未来考核方案建议u平均收入平均收入3000-4000u未来分出部分作考核未来分出部分作考核u构成考核补贴构成考核补贴60%，固定，固定40%u补贴总额在补贴总额在1000-1300区间区间u未来可以定岗定工资未来可以定岗定工资u基本工资幅度在基本工资幅度在1300-1800区间区间u构成：构成：考核工资考核工资40%，固定，固定60%u日常工作u回款目标达成u返单店目标达成u终端建设=+绩效考核绩效考核补贴补贴基本工资基本工资收入收入u回款提成：回款提成：2%回款系数回款系数返

17、单评级系数返单评级系数u费效比控制提成费效比控制提成提成提成+降低固定收入降低固定收入提高可变收入提高可变收入u每月制定下月回款目标，产生相应费用预算u费用点数，部分总部支配，部分业务主管控制支配（业务申请，总部审批）u月末结算，回款产生的费用，剩余作为奖励，超支从业务工资扣除优秀业务主管提升建议建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激励和示范励和示范深圳：深圳：u*，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进东莞：东莞：u*，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟进，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟

18、进u*，调任中山市场市场助理，负责中山日常执行跟进，调任中山市场市场助理，负责中山日常执行跟进广州：广州：u*，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进中山：中山：u*，调任东莞，调任东莞*负责区域的业务主管，待遇不变负责区域的业务主管，待遇不变总结品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在1年内逐步显现年内逐步显现出来出来“服务利润服务利润”的模式可以适用于更广的渠道的模式可以适用于更广的渠道开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模，开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模，在有了网络的情况下再通

19、过新品牌的引入提高利润在有了网络的情况下再通过新品牌的引入提高利润所有的服务必须植根于所有的服务必须植根于*的企业能力，即如何调动和利用的企业能力，即如何调动和利用*现有的优势现有的优势品牌联销网建设应该继续推进下去！品牌联销网建设应该继续推进下去！Part 2.各区域现状介绍和建议东莞市场情况覆盖示图1528128179102113112811353业务主管业务主管入职时间入职时间管辖区域管辖区域*2007.8厚街*2007.8塘厦、常平、大朗、东坑*2007.6樟木头、黄江、清溪*2007.1石排、石龙、石碣、茶山、万江、中堂*2007.6虎门、长安、沙田、大岭山销售数据负责主管负责主管镇

20、镇总店数总店数除大连锁除大连锁潜在门店潜在门店已覆盖门店已覆盖门店重点门店重点门店*厚街41735627 281*樟木头1361119 11黄江镇17315612 15清溪21518714 121*石排121998 112石龙79595 3石碣17115112 5万江14712610 1中堂85695 2茶山14913210 3*塘厦33129923 282东坑91645 2大朗29025319 10常平33928822 9*长安48343033 171虎门45841032 8沙田88705 11大岭山19017714 3汇总汇总3963 3437 264 179 7 区域未来策略建议工作重点

21、工作重点u根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时推动覆盖推动覆盖u明确每家店的目标及服务谈判明确每家店的目标及服务谈判推动总部目标评级推动总部目标评级u目标销量评级目标销量评级u销量销量评级对应的服务、返利政策销量销量评级对应的服务、返利政策重点门店目标谈判重点门店目标谈判u对已覆盖门店进行分类，对已覆盖门店进行分类，u确定重点店及目标谈判确定重点店及目标谈判业务主管目标分解业务主管目标分解u明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标）明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标）深圳市场情况深圳区域覆盖情况街道业务主管到岗时间整体门店数量目

22、标覆盖已合作门店数1.宝安/西乡/福永*8月80060402.松岗/沙井/公明/光明*10月60050253.龙华石岩观览*8月80060404.龙岗坪山坑梓坪地*10月100070105.平湖坂田布吉横岗 暂无人10007006.南山福田罗湖盐田 暂无人2000300123456深圳区域销售情况投入产出分析投入产出分析u产出：目标单店月均回款产出：目标单店月均回款1000，总店数，总店数340.目标月回款目标月回款34万万u投入：投入：6名业务主管，名业务主管，6个推广团队（每组两人）；目前已到位业个推广团队（每组两人）；目前已到位业务主管务主管4人人,推广团队推广团队1个个u推广团队每月活

23、动推广团队每月活动20场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充分发挥推广人员的作用分发挥推广人员的作用u目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品深圳区域下一阶段建议下一阶段工作重点：下一阶段工作重点：u目前门店月均反单目前门店月均反单500，但反单门店比率低，月均回款只，但反单门店比率低，月均回款只有有3-4万万u下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有50门店补货门店补货u样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华样板门店的培养：福永祝健康，南北药行

24、流塘分店，龙华仁爱药店争取月回款仁爱药店争取月回款3000以上可考虑以上可考虑10个点的有条件个点的有条件激励激励广州市区区域情况市场容量、进度情况及负责人市场容量市场容量市场进度市场进度业务主管业务主管样板店及重点门店情况区域下一步工作08年年1月工作重点：月工作重点：u卖入导向不变，激励业务主管开新店；卖入导向不变，激励业务主管开新店；u搞好已卖入店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有搞好已卖入店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有1项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础；项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础；u海珠样板店目标谈判，及两家样板店服务计划落实，增加海珠样板店目标谈判

25、，及两家样板店服务计划落实，增加样板店的回款；样板店的回款；u日常回访，查库存返单。日常回访，查库存返单。中山市场情况市场容量中山的单体门店数大致：中山的单体门店数大致：1960家家其中：北区其中：北区757家，中区家，中区725家，家，南区南区478家家重点区域为：古镇镇，小榄镇，重点区域为：古镇镇，小榄镇，坦洲镇，三乡镇，东升镇，沙溪坦洲镇，三乡镇，东升镇，沙溪镇，中山市东区，火炬开发区，镇，中山市东区，火炬开发区，石歧区。石歧区。区域负责人及所开店数中山市合作门店总数为：中山市合作门店总数为：29家家北区负责人：北区负责人：*，管辖店数为，管辖店数为5家家中区负责人：中区负责人：*，管辖

26、店数为，管辖店数为12家家南区负责人：南区负责人：*，管辖店数为，管辖店数为12家家业务主管详细情况见业务主管档案表镇镇古镇古镇东升东升小榄小榄港口港口开发区开发区东区东区 石歧石歧珠海珠海 板芙板芙 大涌大涌 三乡三乡 坦洲坦洲店数店数212222422136合作门店地区分布合作门店地区分布中山样板店情况项目项目主要内容主要内容店名古镇济和堂门店现状开店时间：3个月左右；门店地理位置：处于超市内部，在菜市场周围，人流量特别大销售额：6-7万/月；合作时间：2007年11月12日；合作意向：老板合作意向非常强，答应试做每月为3000元的回款目标门店合作方向提升客流量店内气氛营造宣销活动提升成交

27、率店员培训店内陈列调整客情维护赠品已经落实服务 店内陈列建议，店员培训下一步工作安排 店内气氛营造，宣销活动，客情维护赠品 区域下一步工作方向工作重点工作重点u由于中山门店数偏少，中山区长期来讲，以开发新店为主，由于中山门店数偏少，中山区长期来讲，以开发新店为主，根据特殊情况，辅以服务，具体安排如下：根据特殊情况，辅以服务，具体安排如下：时间时间目标目标返单店数返单店数 返单额返单额新店数新店数回款额回款额主要工作主要工作2008年1月1000010500055000促销活动，回访门店，开发新店2008年2月12000201000022000促销活动，回访门店2008年3月1500010500

28、001010000开发新店，正常维护未来新店分布未来新店分布u中山市区未来还应该要开发出中山市区未来还应该要开发出40家店，主要分布在北区，家店，主要分布在北区，具体情况如下：具体情况如下：镇镇黄圃黄圃东凤东凤横栏横栏东升东升小榄小榄古镇古镇开发区开发区南蓢南蓢 石歧石歧 沙溪沙溪板芙板芙店数店数66626232322佛山市场情况门店覆盖情况11112131131地区地区目标店数目标店数目前店数目前店数禅城禅城3013南海南海607顺德顺德405小计小计13025说明：高明、三水暂不列入覆盖范围说明：高明、三水暂不列入覆盖范围在联销网各项服务基本到位的情在联销网各项服务基本到位的情况下，佛山市

29、场容量应达到覆盖况下，佛山市场容量应达到覆盖130个合作专供店个合作专供店样板店仁和堂惠民分店惠民分店位于佛山汽车站的高基街，门店惠民分店位于佛山汽车站的高基街，门店规模约规模约6万万/月，老板合作意愿良好月，老板合作意愿良好自自9月份开始合作，至今回款为月份开始合作，至今回款为7204元元对该店的管理策略是对该店的管理策略是“树样板，保证持续树样板，保证持续回款回款”：保证至少：保证至少1次次/周拜访频率，周拜访频率，制定并执行紧密的服务计划制定并执行紧密的服务计划时间时间9月月10月月11月月12月月1月月2月月主要主要工作工作社区活动社区活动赠品支持赠品支持赠品支持赠品支持店员培训会店员

30、培训会门店诊断门店诊断社区活动社区活动店内培训店内培训赠品支持赠品支持惠民分店的管理计划惠民分店的管理计划团队情况根据根据130店覆盖目标，佛山团队计划配置店覆盖目标，佛山团队计划配置4-5人人经过前期的市场工作调整，佛山现有经过前期的市场工作调整，佛山现有1名业务主管，名业务主管，管理管理25个门店个门店u*11月份入职，暂负责佛山所有门店月份入职，暂负责佛山所有门店u工作态度和技能方面有很好的培养潜力工作态度和技能方面有很好的培养潜力区域下一步工作建议市场策略市场策略 巩固发展，加快成长巩固发展，加快成长1.巩固发展（旧店）巩固发展（旧店）这步是基础工作这步是基础工作p计划计划2个月重点扶持个月重点扶持1/3店，落实各项服务，做精做细；店，落实各项服务，做精做细；p及时树成功案例，为下一步做准备及时树成功案例，为下一步做准备2.加快成长（新店）加快成长（新店）这步是未来的重点这步是未来的重点p计划计划5个月拓展个月拓展100新店，达到佛山地区的规模效应新店，达到佛山地区的规模效应衷心感谢衷心感谢*同事对优识团队工作的支持！同事对优识团队工作的支持！