销售团队管理技能提升课件.ppt

1、主讲人：销销 售售.一、销售人员应具备的素质和技巧一、销售人员应具备的素质和技巧（一）、销售 什么是销售？销售什么是销售？销售就是在最短的时间内，就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产用合适的价格把任何产品卖给相关的人品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。销售冠军销售冠军443321法则法则（二）、销售人员应具备哪些素质（二）、销售人员应具备哪些素质（1）、进取心（态度）。.一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力为成为帮助力，

2、将勇往而不胜，而且成功欲为成为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。发展的高度。态度是一个人成功的意愿态度是一个人成功的意愿 只要你真是只要你真是100%100%的想要，你一定会采取的想要，你一定会采取100%100%的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。.去做你害怕的事情，害去做你害怕的事情，害怕自然就会消失怕自然就会消失-罗夫罗夫.华德华德.爱默

3、生爱默生 我怕，所以我去做，因我怕，所以我去做，因为去做所以我才不会害为去做所以我才不会害怕怕-电影保镖男主电影保镖男主角：弗兰克角：弗兰克 意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，他是人行动的动力之源。案例：二手房贷市场案例：二手房贷市场学会赞美（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力 六项基本说话方法六项基本说话方法（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力 六项基本听话的方法六项基本听话的方法（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力 3、问（1）、多问开放性的问题：得到更多的资讯 “你通常判断一个设备的好坏的标准是什么”?（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力（2）、

4、焦点型的问题：通过开放性的问题，找到客户需求后将问题聚焦，找出客户的进一步要求，甚至客户的潜在需求。（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力（3）、多重选择问题：多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项供客户选择。（4）、对某些敏感性的问题尽可能回避，必须要问须在提问之前换一种方式进行试探。（三）知识面 同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈 心身是一个互动的过程，行为跟着感觉走 心理距离的远近取决于人与人之间是否有共同的爱好、兴趣等行为特质 所以亲和客户，迎合客户的前提有共同的话题与共同的行为特质，而这一切取决你的知识面。知识面越宽，行为愈是多样

5、化，找到与自己相似人的几率越大，广泛的知识面来自广泛的兴趣（时政财经、娱乐、体育、养生等）天下无贼中黎叔说的一句名言：你知道21世纪最贵的是什么吗？-人才！.一一个个真真正正的的销销售售一个真正的销售人才你要具备的知识：一个真正的销售人才你要具备的知识：对于这些知识，根据销售人员的等级，要划对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。和了解的知识就越多。（四）、观察力与判断力（四）、观察力与判断力 问题：1、如何判断客户的兴趣、爱好 2、如何识别客户是否有隐含个人要求 3、如何识别成交的元素，何时

6、该临门一脚 4、在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者。观察力与判断力的强弱表现在：观察力与判断力的强弱表现在：（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯 B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯 3、个人修养（1）、仪容（2）、坐姿 站姿（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反

7、思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力 2、反思总结能力（1）、需要反思的内容：A、为什么会造成业务的丧失？根本原因是什么？B B、从问题出现到业务丧失，这直接时间有多长？（2）、什么时候意识到危机？（3）、为解决问题采取哪些措施？（六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力 3、丧失原因分析.案例：好又多超市案例：好又多超市（七）、客户服务意识（七）、客户服务意识 销售绝不是将商品卖出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易，

8、失去一个客户很简单”。（七）、客户服务意识（七）、客户服务意识 在销售环节中，售前、售中、售后服务都是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。案例：到客户家巡视米缸服务到家（八）、诚信与忠诚度（八）、诚信与忠诚度 没有目标，何来忠诚；没有忠诚，没有目标，何来忠诚；没有忠诚，谈何能力；没有能力，哪有未来！谈何能力；没有能力，哪有未来！（八）、诚信与忠诚度（八）、诚信与忠诚度（九）、团队意识（九）、团队意识 团队意识是指个人自觉融于团队，未来集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配

9、合及协作完成任务的意识。案例：小儿偷瓜（九）、团队意识（九）、团队意识。（十）、创新意识 案例：卖梳子给和尚（十）、创新意识（十）、创新意识（十）、创新意识（十）、创新意识 通过故事中张三、李四、王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要启示：（十）、创新意识 案例：安化黑茶案例：老太太买苹果 2、摊主二 【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户。3、摊主三.【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。4、摊主四.案例：一名漂亮女下属冲进办公

10、室一名漂亮女下属冲进办公室：老板，请给我一个解释她到公司工作快三年了，比她后来的同事陆续得到了升职的机会，她却原地不动，心里颇不是滋味。终于有一天，她冒着被解聘的危险，找到老板理论。“老板，我有过迟到，早退或乱章违纪的现象吗？”。老板干脆地回答“没有”。“那是公司对我有偏见吗？”老板先是一怔，继而说“当然没有。”“为什么比我资历浅的人都可以得到重用，而我却一直在微不足道的岗位上？”老板一时语塞，然后笑笑说：“你的事咱们等会再说，我手头上有个急事，要不你先帮我处理一下？”“一家客户准备到公司来考察产品状况，你联系一下他们，问问何时过来。”老板说。“这真是个重要的任务。”临出门前，她还不忘调侃一句

11、。案例：一名漂亮女下属冲进办公室 一刻钟后，她回到老板办公室。“联系到了吗？”老板问。“联系到了，他们说可能下周过来。”“具体是下周几？”老板问。“这个我没细问。”“他们一行多少人。”“啊！您没问我这个啊！”“那他们是坐火车还是飞机？”“这个您也没叫我问呀！”案例：一名漂亮女下属冲进办公室老板不再说什么了，他打电话叫张怡过来。张怡比她晚到公司一年，现在已是一个部门的负责人了，张怡接到了与她刚才相同的任务。一会儿工功夫，张怡回来了。“哦，是这样的”张怡答道：“他们是乘下周五下午3点的飞机，大约晚上6点钟到，他们一行5人，由采购部王经理带队，我跟他们说了，我公司会派人到机场迎接。”“另外，他们计划

12、考察两天时间，具体行程到了以后双方再商榷。为了方便工作，我建议把他们安置在附近的国际酒店，如果您同意，房间明天我就提前预订。”“还有，下周天气预报有雨，我会随时和他们保持联系，一旦情况有变，我将随时向您汇报。”案例：一名漂亮女下属冲进办公室 张怡出去后，老板拍了她一下说：“现在我们来谈谈你提的问题。”“不用了，我已经知道原因，打搅您了。她突然间明白，没有谁生来就能担当大任，都是从简单、平凡的小事做起，今天你为自己贴上什么样的标签，或许就决定了明天你是否会被委以重任。操心的程度直接影响到办事的效率，任何一个公司都迫切需要那些工作积极主动负责的员工。优秀的员工往往不是被动地等待别人安排工作，而是主

13、动去了解自己应该做什么，然后全力以赴地去完成。二、心态控制管理与执行力二、心态控制管理与执行力（一）、任务与结果（一）、任务与结果2、职责不等于结果3、任务不等于结果！.结果思维的三大陷阱 我们要明白：结果是谁给的？（二）、结果致胜（二）、结果致胜 1、结果的三要素：、结果的三要素：（二）、结果致胜（二）、结果致胜 2、为什么要做结果 员工不提供结果就是在剥削企业和同事！领导不给员工要结果就是对员工的不负责任！（二）、结果致胜（二）、结果致胜 3、如果不能为企业提供结果就是对企业的犯罪.4、用外包思维和底线思维做结果.三、时间管理三、时间管理（一）、改变对时间的态度（一）、改变对时间的态度 成

14、功的销售人员，您应该意识到一个严重的事实：不知道您都闲置了多少时间。您在工作中投入了多少时间并不重要，重要的是您在这段时间内都干了多少工作。无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时间，我就会.”改变对时间的态度！（二）、安排好时间（二）、安排好时间.（二）、安排好时间（二）、安排好时间 日工作计划（二）、安排好时间（二）、安排好时间 必须做到：A、每天下班后的第一件事，就是开始罗列第二天所有事务 B、确定这些事项的优先等级，列出要点（要求）。C、确定每件事所必须的时间、人力。D、将不必非得自己做的事项分流给他人。E、确定每件事的时限，当天的事必须当天完成。F、每天要预留10%的时

15、间，以防事态变化或临时增加事项。G、制定计划必须持之以恒，计划制定后必须确实执行。案例：华为成功之宝 “华为”时间管理培训的第一部分，就是让员工们清楚了解时间管理的两大误区：误误区区一：一：工工作作缺缺乏乏计计划划 大大量量的的时时间间浪浪费费来来源源于于工工作作缺缺乏乏计计划，划，案例：华为成功之宝 误区二：不会适时说“不”，“时间管理当中最有用的词“不”。案例：华为成功之宝 量力而行地说“不”，对己对人都是一种负责。所以“华为”一向强调，介绍别人的委托不要急于说“是”而是分析一下自己能不能如期按质地完成工作、如果不能，那要具体与委托人协调，在必要时刻，要敢于说“不”。（二）、安排好时间（二

16、）、安排好时间 工作中有等待的时间内，实在困倦则稍稍闭目养足精神，否则要用来构思下一步工作计划，或者着手另一项工作，不应该坐在那边干等。着手每一件工作的时候，首先要思考如何更有利于大目标的实现，而不是为做某件事而做某件事。每天要留时间进行总结，但不要花哪怕一点点的时间去进行懊悔。焦虑既消耗精力又无成效，工作中一旦出现这种情绪，建议采用如下步骤：将问题写在纸上 将最坏的可能写在纸上，并做好接受这种结果的准备。提出改善境况的具体做法，着手开始做。（三）、节省时间的窍门（三）、节省时间的窍门（四）、浪费时间的因素 A、无长、中、短期目标，工作方向盲目，无系统性。B、做事轻重不分，没有计划或根本不理解

17、孰轻孰重。C、形式主义，独断专行。D、工作拖拉，时间虚耗。E、工作方法差，不懂如何找到最优化方法。F、纸上谈兵，空谈误事，言行不一。G、鼠目寸光，只看重眼前利益。H、没有主见，轻信、轻率，太依赖别人。I、自律性差，对自己和下属要求不严（四）、浪费时间的因素 J、耐心和毅力不足，朝三暮四。K、沟通能力差，安排事情不清楚。L、不信任他人。M、不顾他人合理建议，总是自以为是。N、气度小，不能容忍别人太好或犯错。O、做事死板，不灵活，简单事情复杂化。P、不擅长或从不总结，结果同类错误一犯再犯，经验、教训严重浪费。（四）、浪费时间的因素 以下三种做法有助于您遵循这个原则四、执行力提升与常见问题应对技巧四

18、、执行力提升与常见问题应对技巧（一）、快速消费品在酒店中常见问题1 1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？.解决之道：A、提高业务人员的业务技巧，寻找酒店内部核心服务员，加强对核心服务员的公关 B、开瓶费已定的情况下，不能随意提高，但是在后面的促销活动中，加大对服务员等关键环节的促销力度A、业务员的客情关系做的不到位B、公司的资源投入不够：开瓶费低、宣传不到位1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？C、产品知名度不高，没有占领消费者心智。D、产品本身是否有硬伤。解决之道：2、新品进店困难怎么办？、新品进店困难怎么办？2、新品

19、进店困难怎么办？、新品进店困难怎么办？A、主要障碍出现在哪里？是进店费用还是其他方面的因素？B、酒店的决策人呢的详细资料是否有？C、酒店的经营情况和竞品的情况是否有详细资料？D、是产品的酒店利润空间小还是产品的品牌力度不够？E、在该酒店的操作模式是否合适？2、新品进店困难怎么办？、新品进店困难怎么办？3、酒店的陈列位置不好怎么办？3、酒店的陈列位置不好怎么办？4、做酒店有哪些关键环节？5、怎样做酒店人员客情关系5、怎样做酒店人员客情关系 一般酒店酒水的动销主要产生在酒店服务员身上，如何使服务员配合我们的工作，是我们的酒水在酒店能否快速动销一个关键因素。5、怎样做酒店人员客情关系（2）、吧台 吧

20、台在酒店的作用很重要，从吧台上了解到的信息比较多，上至酒店上层领导，下知酒店服务员，内知酒店内部一些情况，外知酒店客户资源，因此做好和吧台关系可以使酒在酒店里动销事半功倍的效果。A、了解吧台的兴趣爱好，投其所好。B、了解吧台的生日及重要节日，以个人的名义送些礼物。C、每次拜访酒店时应以问候，离开时要打招呼，表示对她的尊重。D、事事关心。E、帮助其解决你能解决的问题。（3）、酒店中高层 和酒店的中高层领导搞好关系，对你在酒店的工作开展有很大的帮助。A、酒店中高层领导的公关等同对待团购中大客户的一些手法。B、利用在其他酒店好的管理经验，将好的管理知识和酒店老板沟通。C、能清楚知道领导的姓名和个人详

21、细资料。D、了解中上层领导的重要节日或其周围最亲密的人物的重要节日。E、在不骚扰的情况下，发些温馨短信给他/她，以表示问候。（2）、市场开发应注意哪些方面？（2）、市场开发应注意哪些方面？一：产一：产 品品 1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求；2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。（2）、市场开发应注意哪些方面？二：经销商 1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度；3).建立

22、样板店，加强经销商全品项销售信心；三：人员 1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度；2).加强人员专业技能培训；3).落实客户库存管理，建立销售基础。（3）淡季怎么能做好市场，有哪些方法？（3）淡季怎么能做好市场，有哪些方法？1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广

23、的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。（3）淡季怎么能做好市场，有哪些方法？6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。7）做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。8）做总结。没有总结就没有提升和进步。成功的秘诀成功的秘诀 所谓千里马，不一定是跑得最快的，但一定是耐力最好的。可以抱怨，但必须忍耐；可以寂寞，但不能沉默。耐得住寂寞，才守得住繁华。成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！成功九大秘诀！.