保险客户经营方法课件.ppt

1、 客户经营方法篇2022-10-27圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一、建立客户专属档案l建立档案时营销员提供售后服务最重要、最行之有效的工具和手段，也是营销员为客户服务的根本。l可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。l客户档案、生存领取档案、保单存根档案、理赔档案、服

2、务档案。对于多次投保或家庭保单多的客户，应建立客户专属档案。2022-10-27保单检查圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究检查内容：自然状况（联系电话、职业类别、通信地址 是否要做保全服务）财务状况（是否需要加保或转保）身体状况（关注医疗险是否有资格续保）保障是否全面2022-10-27理赔保全 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 好的理赔服务应该是：接到出险报

3、告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批单及慰问品送到出险客户中。好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料 2022-10-27圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。这样营销员可以较为完整地了解客

4、户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。二、巧用客户日志2022-10-27title通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。title三、保持通讯，联系感情2022-10-27短信常联系 客户不忘记8 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝 1、养成习惯：收到好短信，就及时转发

5、2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送 3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱 4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发 5、千万别做“无名英雄”2022-10-27如何巧用“微信”9你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27四、善用信函 在电话等通讯

6、方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函 晋升荣誉汇报函 服务意见征询函 客户推荐函2022-10-27客户签单后，营销员寄上的感谢函尊敬的尊敬的xxxxxx：您好！您好！恭喜您！从今天开始您就恭喜您！从今天开始您就拥拥有了一份有了一份优质优质的保障的保障计计划了，它会划了，它会为为您您往后的往后的岁岁月月带带来来诸诸多的益多的益处处，这这是大多数像您是大多数像您这样这样的家庭来的家庭来说说，是很重要的，是很重要的一件事。一件事。同同时时，您的保，您的保单单即日起已

7、即日起已经经生效。能生效。能够够成成为为您您专专属的寿属的寿险顾问险顾问，我，我感到无比的荣幸与感到无比的荣幸与兴奋兴奋。保。保单单将于将于X X日内制作完成，届日内制作完成，届时时我将会以最快的速我将会以最快的速度度亲亲自送达您手中，并当面自送达您手中，并当面为为您解您解说说保保单单条款，使您条款，使您详详尽了解保尽了解保户户的的权权益。益。我将在未来是日子里，履行承我将在未来是日子里，履行承诺诺，以，以实际实际行行动动来来证证明您的正确明您的正确选择选择，并提供，并提供更多投更多投资资理理财财以及理以及理财规财规划方面的划方面的资讯资讯。如果如果还还有任何疑有任何疑问问，请请随随时拨时拨打

8、我的打我的电话电话。请请相信我将会尽全力相信我将会尽全力为为您提供更您提供更优质优质的服的服务务，也再一次，也再一次对对您的支持表示由衷的您的支持表示由衷的谢谢意。意。敬祝敬祝健康快健康快乐乐，全家幸福！，全家幸福！中国平安中国平安XXXXXX 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究究营销员要学会包装自己签下的保单

9、，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单袋和高大上的保单盒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到、舒心、专业。五、记得包装保单2022-10-27建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27六、特别

10、的日子，特别的关爱大众的特别日子：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日2022-10-27特别日子 特别关爱客户生日方式一、短信祝贺 适用：所有客户方式二、送达贺卡 适用：准客户方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27特别日子 特别关爱结婚纪念日/情人节对男客

11、户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。2022-10-27孩子满月分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策特别日子 特别关爱圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27晋升、乔迁赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划

12、特别日子 特别关爱2022-10-27保单周年日 方式：短信特别日子 特别关爱圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。2022-10-27七、晋升荣誉汇报 客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。分享快乐，感染客户展示成功，获得尊重加

13、深感情，拉近距离感恩的心，要求帮助圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27适用对象：曾给我们转介绍的客户关心我们成长的人拟开发和已开发的影响力中心。拟增员的客户。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究适用业务员：新晋升的、绩优的、经常受表彰的.有心向经理索要荣誉证书的2022-10-27八、资讯服务做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有

14、益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍送给女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志送给准妈妈：育儿知识送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍送给学生：学习参考资料送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言只要符合客户兴趣，或对其工作有帮助就好2022-10-27了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听

15、讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。十、组织客户参加公司各项活动圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27 保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对健康的重视，也让客户对我们所从事的事业增添了一份认可，在整个社会都处在亚健康时代的时候，我们的这种真诚服务对客户非常有意义。适用对象：层次较高客户 工作繁忙、身体状况不好的客户 在意自己身体状况的人 影响力中心（重要、关键人物）十一、请客户体检2022-10-27十二、

16、生活上的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。适用对象：大多客户尤其是普通家庭客户2022-10-27子女教育上：帮忙介绍家教，联系好学校。生病住院时：探望慰问，送鲜花，帮忙看护孩子。搬迁开业：帮把手，提供装修建议 客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持。遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老。陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得跟近。整和自己的客户资源，提供对导服务。生活上的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-10-27重视你的每一个客户：客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究仅以此课与各位伙伴共勉。-保险代理人2022-10-27