361度之零售数学货品管理实用篇课件.ppt
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1、2022年10月24日星期一361度之零售数学货品管度之零售数学货品管理实用篇理实用篇科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化l货品管理四阶段循循环货品管理四阶段循循环订货管理是关键,是货品管理的源头。2科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最小化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差l货品管理是经营管理的关键货品管理是经营管理的关键3是其他活动的起点资金投入最大80%技术要求最高先进的信息技术对结果影响最大卖的是产
2、品人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理l经营管理的核心是货品管理经营管理的核心是货品管理4l货品日常管理之零售数学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录5l货品日常管理之零售数学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录6l货品日常管理零售数学概念货品日常管理零售数学概念存销比:判断库存合理与否的生意指标之一售罄率:产品好卖与否平均销售折扣率:产品的折扣损失打折技巧:产品生命周期销售毛利率坪效:计算单位面积的店铺可以带来的收入7存销比期初库存金额当月销售金额(
3、均以零售吊牌价计算)存销比期初库存金额当月销售金额(均以零售吊牌价计算)意义:一单位的销售额需要多少倍的库存来支持,反映的是资金使用的效率问题。存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金使用效率低;存销比低,意味着库存不足,生意难以最大化。(月度测量指标)8新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存新品+旧品+应季+过季=综合库存3-3.5:1(有效库存)1-1.5:1(无效库存)4-4.5:1(综合库存)(暂定)新品新品旧品旧品应季应季过季过季库龄区分库龄区分季节区分季节区分自上市日期起90天内的产品天内的产品自上市日期起90天以上的产品天以上的产品符合本季节气候特点的产品不符合本季节气候
4、特点的产品9 售謦率售謦率(SELL-THROUGH)(SELL-THROUGH):表明产品从到货中售出的正价比例公式:公式:售謦率指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周,一个月或一个季。举例:10售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎,要充分关注新品上市的售罄率,以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。售罄率与销售利润:售罄率85%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化11 在季节开始的时候,如果各种尺寸、颜色的产品很全时,通常售罄率最在季节开始的时候,如果各种尺寸、颜色的产品很全时,通常售罄率最高,这个时候最易判定出哪些是畅销产品,翻单也应及时进行。随着不同高,这个时
5、候最易判定出哪些是畅销产品,翻单也应及时进行。随着不同产品销售的进行,销售进度开始减慢,因此,我们就要及时进行货品归并。产品销售的进行,销售进度开始减慢,因此,我们就要及时进行货品归并。分析售罄可以立刻了解产品的销售状况,他使我们能及时掌握市场行分析售罄可以立刻了解产品的销售状况,他使我们能及时掌握市场行情或至少能预测下一季的销售情况,售罄高于或低于平均进度都是需要采情或至少能预测下一季的销售情况,售罄高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况,永远不可能像每天观取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况,永远不可能像每天观查市场状况那样获得丰厚的利润回报。查市
6、场状况那样获得丰厚的利润回报。12平均销售折扣率平均销售折扣率=实际零售金额实际零售金额/零售吊牌金额零售吊牌金额 在销售过程中必然存在一个折扣损失,即清货打折或会员价等,如何将折扣损失降到最低,这就需要在订货会前做好采购分析,注意上市波段,在销售过程中做好货品归并管理。13 生命周期的规定生命周期的规定正价期:鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内打折期:超过正价期后可以打折销售清仓。(打折分类:自然打折 主动打折)作用:稳定市场价格产品生命周期越来越短:产品生命周期越来越短:1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。361的服装库存对订货
7、有多大的影响呢?14销售毛利率销售毛利率=(销售额(销售额 进货额)进货额)销售额销售额 =(平均销售折扣(平均销售折扣 进货折扣)进货折扣)平均销售折扣平均销售折扣坪效:坪效:指每一平方米的店铺面积所能带来的收益,这有助于评估单店产出,同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额店铺营业面积每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。15 其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的,无论商场还是便利店,他们都其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的,无论商场还是便利店,他们
8、都习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大值。比如:在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。值。比如:在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。16l货品日常管理之零售数学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录17盈亏平衡点:也就是保本点货品资金周转率:判断资金的使用效率货品资金投资回报率:判断回报情况l货品年度管理零售数学概念货品年度管理零售数学概念18盈亏平衡点盈亏平衡点=进货额进货额+费用总额费用总额=费用总额费用总额毛利率毛利率 意义:是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标,是店铺选址的参考数据,意义:是
9、衡量做多少销售正好不亏本的一个指标,是店铺选址的参考数据,也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。举例:经营面积100平米的个体户专卖店,平均销售折扣80%。销售利润近似计算表销售利润近似计算表19 店铺成本基本上是固定的,超过盈亏平衡点后的销售额店铺成本基本上是固定的,超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利(边际利润递增),因此适当多备些货的毛利基本上就是纯利(边际利润递增),因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。20资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售
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