服饰有限公司终端店铺诊断分析教材课件.ppt

1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 提升业绩提升业绩正常良性经营正常良性经营培养优秀人才培养优秀人才建立良好的复制模式建立良好的复制模式+资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司+资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司营业额公式？x x回头率回头率资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝

2、益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司五项关键因素相辅相成：五项关键因素相辅相成：是整个经营体系良性循环的保证是整个经营体系良性循环的保证资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 单位时间内的客流数量提升 店面选择的首要核心指标客流量：客流量：单位时间单位时间经过店铺门口的经过店铺门口的目标目标客人客人数数资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司

3、限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 眼球眼球经济经济人们获知外界信息中，人们获知外界信息中，87%87%靠眼睛获得。靠眼睛获得。人体活动人体活动75%90%75%90%靠眼睛主导，靠眼睛主导，吸引顾客的关注是获取成功的前提吸引顾客的关注是获取成功的前提资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司AB资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司AB资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司AB资料仅供参考,不当之处，请联

4、系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司XX服饰服饰XX服饰服饰？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司收银台橱 窗休息区何谓动线？我们该如何利用？何谓动线？我们该如何利用？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司管理看板管理看板目视管理目视

5、管理可视化管理店铺可视化管理店铺仓库管理可视化仓库管理可视化业绩目标可视化业绩目标可视化员工表现可视化员工表现可视化1.红牌红牌 2.看板看板 3.进度灯进度灯 4.操作流程图操作流程图 5.反面教材反面教材6.提醒板提醒板7.警示线警示线8.告示板告示板资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 思思 考考 1 1个小时目标为个小时目标为500500元，半小时过去了元，半小时过去了未销售，接下来该如何完成目标？未销售，接下来该如何完成目标？资料仅供参考,不当之处，请联

6、系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司案例分析案例分析 某店铺当月目标20万，店铺共有5个员工，1个店长。1.如何制定员工目标？2.10日来一新员工（储备）如何制定新员工目标？3.10日走了一个员工如何重新确定目标？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司+资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司影响试穿率的几大因素：影响试穿率的几大因素：资料仅供参考,不当之处，请

7、联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 货架上的色彩预先经过规划吗？货架上的色彩预先经过规划吗？店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？产品价值能得以体现就可以了吗？产品价值能得以体现就可以了吗？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司提示资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 产品知识走在业绩前面 增加进店率、触摸率、试穿率资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧

8、丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 错：不好意思！我们都是不讲价的！错：我们是全国专卖连锁，不二价！错：不好意思！没有折扣！错：这些都是当季产品不打折！错：目前没有折扣！错：打折可能要再过一阵子资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过（转往贵宾 卡，或是转往卖点上去沟通）对：真是不

9、好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价 格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是 统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格 的问题了！对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什 么样款式的衣服呢？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 错 默默不语，开始收产品！他们的风格跟我们差不多！不喜欢吗？我觉得挺好的呀！对 那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样款式的套装呢？多看看参考比较一下也是对

10、的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？（以闲聊的方式切入）资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 我们要为顾客创造一种激动人心而且我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。客提供一种深刻的体验。Giorgio Armani Giorgio Armani 乔治乔治.阿玛尼阿

11、玛尼资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 品牌品牌服务时代需特别注意赢得回头客服务时代需特别注意赢得回头客 VIP VIP客户管理关键在互动客户管理关键在互动资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 生意上最重要的人物生意上最重要的人物 是我们的收入是我们的收入 给予我们机会给予我们机会 我们工作的目的，我们依赖他我们工作的目的，我们依

12、赖他 需要我们主动帮助需要我们主动帮助 和我们一样，也有喜怒哀乐和我们一样，也有喜怒哀乐顾客是什么？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 顾客是我们的情人！顾客是我们的情人！那么什么是我们的魅力所在？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司以“为中心”以 “为中心”资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司营营业业额额公公式式展展开开 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司客流量客流量试穿率试穿率成交率成交率回头率回

13、头率进店率进店率资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司提升前人流量人流量进店率进店率试衣率试衣率成交率成交率客单价客单价总营业额总营业额600600人人20%-12020%-120人人30%-3630%-36人人30%-10.830%-10.8人人650650元元70207020元元人流量人流量进店率进店率试衣率试衣率成交率成交率客单价客单价总营业额总营业额600600人人10%-6010%-60人人20%-1220%-12人人20%-2.420%-2.4人人650650元元15601560元元每个项目提升10%后资料仅供参考,不当之处，请联系改正

14、。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 盈亏平衡法资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司盈亏平衡点又称盈亏平衡点又称 零利润点、零利润点、保本点保本点、盈亏临界点盈亏临界点、损益分歧点损益分歧点、收益转折、收益转折点。点。通常是指全部销售收入通常是指全部销售收入=全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利时店铺盈利，反之，反之，店店铺铺就就亏损。亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏

15、平衡点的销售量；也可以用销售盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。额来表示，即盈亏平衡点的销售额。什么是盈亏平衡点？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司盈亏平衡点盈亏平衡点贡献毛益率贡献毛益率盈亏平衡的概念盈亏平衡的概念盈亏平衡销售额盈亏平衡销售额经营费用经营费用盈亏平衡计算方法盈亏平衡计算方法套用固定公式套用固定公式分清费用属性分清费用属性习题（计算自己店）习题（计算自己店）盈亏平衡的应用盈亏平衡的应用新

16、开业店铺新开业店铺合同续签店铺合同续签店铺空白市场开店空白市场开店计算盈亏平衡必知概念计算盈亏平衡必知概念资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 销售毛利销售毛利1=(1=(平均实际售价平均实际售价-平均实际成本平均实际成本)/)/平均实际售价平均实际售价 销售毛利销售毛利2=2=销售毛利率销售毛利率1-1-随销售变动的费用比例随销售变动的费用比例 盈亏平衡点盈亏平衡点=固定销售费用固定销售费用/毛利毛利2 2计算公式计算公式资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司案例案例:8080平方米的旺铺平方米的旺

17、铺 (费用如下费用如下 单位单位:元元/年年)店铺租金300000 运杂费2000 电话及传真1500 水电50000 设备折旧费 3700 工商管理费5000 其他条件:员工工资 1800*4*12=86400 进货价50%平均售价88%促销费5000 4名员工各提个人销售2%报刊费300 物业费800 差旅费2000 装修费用摊销36000(两年）库存损益5%计算该店铺年赢亏平衡?资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司案例案例:4040平方米的商场专柜平方米的商场专柜 (费用如下费用如下 单位单位:元元/年年)商场扣店22%运杂费2000电话及

18、传真1500设备折旧费 3700工商管理费1000 其他条件:员工工资 43200 进货价50%平均售价88%促销费5000 2名员工各提个人销售2%报刊费300进场费3000差旅费2000装修费用摊销32000（两年）店庆费5000库存损益5%计算该店铺年赢亏平衡?资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司保本定货法保本定货法 盈亏客流计算全年总费用全年总费用全年销售额全年销售额（盈亏平衡额）（盈亏平衡额）当季营业额当季营业额毛利率毛利率当季销售额当季销售额占比占比客单价客单价成交客人数成交客人数成交率成交率进店率进店率进店人数进店人数盈亏平衡客流量

19、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司+资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 过去我们关注的：过去我们关注的：今天我们关注的：今天我们关注的：销售总目标销售总目标 结果结果 卖场温度计卖场温度计-过程过程 回款回款 用来解读零售的数据用来解读零售的数据 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 温度计温度计 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 KPI KPI（Key Performance Indicatio

20、nKey Performance Indication）即即关键业绩指标关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的端、输出端的进行设置、取样、计算、分析，进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。指标。是把店铺目标分解为可运作的远景目标的工具，是店是把店铺目标分解为可运作的远景目标的工具，是店铺绩效管理系统的基础铺绩效管理系统的基础。KPIKPI关键考核指标关键考核指标 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州

21、欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司销售数量销售数量购买客人数购买客人数平均折扣平均折扣平均附加销售平均附加销售率率同期比同期比店铺常用的关键指标店铺常用的关键指标平均件单价平均件单价库存库存销售金额销售金额平均客单价平均客单价资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 平均件单价平均件单价=总销售金额总销售金额/总销售件数总销售件数平均客单价平均客单价=总销售金额总销售金额/购买人数购买人数平均件单价平均件单价平均客单价平均客单价资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司如何提升客单价？影响客单价的主

22、要因素1、员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力2、员工对顾客消费习惯了解程度3、促销提成方案4、员工之前的配合度-资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 同期比同期比=（本周数据（本周数据-上周数据）上周数据）/上周数据上周数据 平均附加销售平均附加销售=总销售件数总销售件数/总购买人数总购买人数平均附加销售率平均附加销售率同期比同期比资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司VIP消费比消费比VIP消费比消费比=VIP消费额消费额/销售总金额销售总金额连带率连带率连带率连带率=总销售件数总销售件数/总购

23、买人数总购买人数资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司日期：5.26-6.1周日26周一27周二28周三29周四30周五31周六1天气晴晴晴阴转晴晴晴晴促销活动销售件数246221211117销售金额4030101239852191316026411452购买客人数133128876平均附加销售率1.8421.81.51.41.61.2平均件单价168169181183287240207平均客单价310337332274395377242昨日库存78075775172771611131102今日来货00004100221今日退回公司0130300今

24、日客人退货0000000今日存货757751727716111311021319资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司日期：6.2-6.8周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8天气晴雨雨晴晴晴促销活动销售件数715587销售金额144030612311445249618493196购买客人数614363平均附加销售率1.211.251.71.32.31.75平均件单价240306246289312264平均客单价240306308482416616昨日库存1319131214681463157815681560今日来货0158012000今日退

25、回公司010031今日客人退货000000今日存货1312146814631578156815601560资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司如何发现此店铺的问题以及具体改善方法？如何发现此店铺的问题以及具体改善方法？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司5 5月月2626日日6 6月月8 8号某店铺两周比较报表号某店铺两周比较报表本周上周同比销售件数4793-49.40%销售金额1196318471-35%购买客人数3157-45.60%平均附加销售率1.51.62-7.40%平均件单价269205

26、31.20%平均客单价39532422%总进货数量292631期末库存15601319资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司所有的内容必须是口头加书面的!终端店铺诊断后我们应该如何行动?1、团队开会沟通（反馈给店铺老板）A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、后期需跟进的内容 E、自己的经营理念资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报 A、诊断的结果 B、我们的行动方案

27、C、需协助的内容 D、当地商圈的其他信息和最新咨询资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司3、终端老板与店长沟通 A、人员状况 B、货品情况 C、当地消费习惯 D、店铺的诊断结果 E、提升和改进办法 F、如何配合及跟进资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司1、员工的心态建设2、店铺规章制度(服务标准及流程)的建立与完善3、员工考核方案的建立与完善4、各种表格及资料的完善5、店铺指标的制定并教练分解跟进法6、现场演练带教7、后续跟进行动资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 问题能通过数据找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！心灵鸡汤资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司心灵鸡汤擦亮员工的精神火柴1、精神火柴摩擦升华管理理念2、认可擦出员工的激情3、参与生存的氧气4、乐趣持续动力的源泉5、燃点尊重人性的关键6、目标获取成功的希望7、宽容允许点火失败资料仅供参考,不当之处，请联系改正。杭州欧丝益缕服饰有杭州欧丝益缕服饰有限公司限公司 谢谢 制作人：李智煜