采购价格管理培训课程课件.pptx

1、3v 成本就是价格、越低越好。成本就是价格、越低越好。v 成本管理就是谈判、压价。成本管理就是谈判、压价。v 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。Price?=CostPrice?=Cost采购成本的认识误区采购成本的认识误区议一议：议一议：4双赢的采购成本管理双赢的采购成本管理 利润利润 成本成本利润利润 成本成本压榨型之压榨型之 采购采购 Profit DownProfit Down 利润利润 成本成本利润利润成本成本双赢游戏双赢游戏 Cost DownCost Down全新采购成本管理理念全新采购成本管理理念议一议：议一议：采购种类

2、采购种类概念概念特点特点送达价送达价是指供应商报价中包含负责将商是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各品送达企业仓库或指定地点的各种费用。种费用。包括了货物抵达买方之前的包括了货物抵达买方之前的出厂价出厂价供应商的报价中不包括运送责任，供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用或加计运费偏高时采用现金价现金价以现金或相等的方式支付货款以现金或相等的方式支付货款可使供应商免除交易风险，企业享可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣受现金折扣期票价期票价企业以期票或延期付款的方式来

3、企业以期票或延期付款的方式来采购商品采购商品通常企业会把延期付款期间的利息通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中加在售价中现货价现货价每次交易时，由供需双方重新拟每次交易时，由供需双方重新拟定价格。定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险波动的风险合约价合约价买卖双方按照事先拟定的价格进买卖双方按照事先拟定的价格进行交易行交易价格拟定在先，会造成合约价与现价格拟定在先，会造成合约价与现货价差异，发生利害冲突货价差异，发生利害冲突实价实价企业实际上支付的价格企业实际上支付的价格供应商为了促销，提供优惠条件给供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，

4、使企业实际买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低采购价格降低影响采购影响采购价格的主价格的主要因素要因素1）采购物品的供需关系2）供应商成本的高低3）规格与品质4）采购数量5）生产季节与采购时机6）交货条件10定价应考虑的因素定价应考虑的因素内部因素l 成本：成本：它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本，它是企业制定商品价格的最低经济期限，价格高于本，它是企业制定商品价格的最低经济期限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。l 市场定位：市场定位：就是在消费者心目中建立的产品形象，其中就是在消

5、费者心目中建立的产品形象，其中包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。l 定价目标：定价目标：是指导企业制定决策的目标，是企业的经营是指导企业制定决策的目标，是企业的经营目标，这是由价格和利润的联系决定。目标，这是由价格和利润的联系决定。11定价应考虑的因素定价应考虑的因素外部因素l 供求状态：供求状态：商品的供求状态可以影响到价格的制定，因为商品的供求状态可以影响到价格的制定，因为商品供求状态可以影响市场物价水平。价格变动也能改变商品供求状态可以影响市场物价水平。价格变动也能改变供求状态。供求状态。l 竞争因素：竞争因素：竞争激烈程

6、度越高，可行的价格水平就越低。竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。l 货币价值：货币价值：价格是产品同货币的交换比，这种交换比计算价格是产品同货币的交换比，这种交换比计算的依据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量的依据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。之间的比值，就是价格。l 国家政策：国家政策：国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格具有指导或约束作用。具有指导或约束作用。（一）采购价（一）采购价格调查格调查（二）采购价（二）采购价格确定方式格确定方式（一）采购价格调查（一）采购价格调查1、调查的主要范围、调

7、查的主要范围选定主要原材料选定主要原材料2030种，其价值占全部总值百分比的种，其价值占全部总值百分比的70%80%以上；以上；常用材料、器材属于大量采购项目的；常用材料、器材属于大量采购项目的；性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断；性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断；突发事件紧急采购；突发事件紧急采购；波动性物资、器材采购；波动性物资、器材采购；计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远（一）采购价格调查（一）采购价格调查2、信息搜集方式、信

8、息搜集方式（1）上游法）上游法:了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，即查询供应商的了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，即查询供应商的可变成本和供应商的固定成本，同时查询拟采购产品市场上的平均利润率水平。可变成本和供应商的固定成本，同时查询拟采购产品市场上的平均利润率水平。（2）下游法）下游法:了解采购的产品用在哪些地方，即查询拟采购的产品的最终去向，了解采购的产品用在哪些地方，即查询拟采购的产品的最终去向，包括客户群、销售水平和产品的利润率。包括客户群、销售水平和产品的利润率。（3）水平法）水平法:了解采购的产品有哪些类似产品。换言之，查询替代品或新供应商了解采购的产品有哪些类

9、似产品。换言之，查询替代品或新供应商的资料。的资料。供应商定价的供应商定价的目标是什么？目标是什么？1.获取利润目标获取利润目标2.占领市场目标占领市场目标1.成本导向定价法成本导向定价法2.需求导向定价法需求导向定价法3.竞争导向定价法竞争导向定价法4.随行就市定价法随行就市定价法311.成本导向定价法成本导向定价法o 基本特点：基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。价格的影响通过成本类型

10、和盈利率的选择反映出来。o 成本加成定价法成本加成定价法 以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。基本计算公式：格的。基本计算公式：价格平均单位成本平均利润价格平均单位成本平均利润价格（总成本目标利润额）总产量价格（总成本目标利润额）总产量321.成本导向定价法成本导向定价法目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个固定比率部分时，价格计算公式有所修

11、改。固定比率部分时，价格计算公式有所修改。目标利润与成本同比例增长目标利润与成本同比例增长价格平均成本价格平均成本(l(l十成本加成率十成本加成率)目标利润作为销售额中固定比率的部分目标利润作为销售额中固定比率的部分价格价格（1销售利润率）平均成本销售利润率）平均成本价格平均成本（价格平均成本（1销售利润率）销售利润率）33成本加成定价法成本加成定价法单位成本单位成本10元元成本加成率为成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？卖价该订是多少呢？11元元如果想要如果想要20%呢？呢？12元元如果想如果想50%呢？呢？15元元P=CP=C*（1+R1+R）1.成本导向定价法成本导向定价法341.成本

12、导向定价法成本导向定价法o 例如：某企业全年生产某种产品例如：某企业全年生产某种产品1010万件，产品的单位变万件，产品的单位变动成本动成本1010元，总固定成本元，总固定成本5050万元，该企业要求的成本加万元，该企业要求的成本加成率成率2020，则：，则：总成本总成本(10(101010十十50)50)（150150万）万）平均成本平均成本15015010101515价格价格1515(l(l十十2020)18(18(元元)假如企业按销售利润假如企业按销售利润4040来计算价格。那么来计算价格。那么价格价格15 15（1 14040）2525（元）（元）351.成本导向定价法成本导向定价法

13、目标成本定价法目标成本定价法o 是以企业期望可达到的成本目标作为制定价是以企业期望可达到的成本目标作为制定价格的基础的定价方法。计算公式：格的基础的定价方法。计算公式：o 价格目标成本目标利润税金价格目标成本目标利润税金o 价格总目标成本价格总目标成本（1成本加成率）总产量成本加成率）总产量361.成本导向定价法成本导向定价法 收支平衡定价法收支平衡定价法o 又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目用于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。计

14、算公式：标占主要地位的场合。计算公式：保本价格保本价格=固定成本固定成本/保本销售量保本销售量+单位产品变动成本税金单位产品变动成本税金 o 在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：产品售价产品售价=（固定成本（固定成本+预期利润总额）预期利润总额）/销售数量销售数量+单位变动成本单位变动成本 收支平衡时的销售量收支平衡时的销售量=固定成本固定成本/（单位产品价格（单位产品价格 单位变动成本）单位变动成本）371.成本导向定价法成本导向定价法381.成本导向定价法成本导向定价法39o 变动成本定价 变动成本定价法是以单位变动成本为为最低界限，尽量使价格高于单位变动成本的定价方法。其计算公式

15、：价格=单位变动成本单位贡献 采用采用边际成本定价法边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情依据和可接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。1.成本导向定价法成本导向定价法40 例如，某制鞋厂在一定时期内发生固定成本例如，某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80 00080 000元，单位变动成本元，单位变动成本0.70.7元，预计

16、销量为元，预计销量为10 0 00010 0 000双。在当时市场条件下，同类产品的价格为双。在当时市场条件下，同类产品的价格为1 1元元/双。那么，企业是否应该继续生产呢双。那么，企业是否应该继续生产呢?固定成本=80 000元 变动成本=0.7100 000=70 000元 销售收入=1100 000=100 000元 企业盈亏=100 000-70 000-80 000=-50 000元 按照变动成本订价，企业出现了按照变动成本订价，企业出现了50 00050 000元的亏损，但是作为已经发生的元的亏损，但是作为已经发生的固定成本，在不生产的情况下，已支出了固定成本，在不生产的情况下，已

17、支出了80 00080 000元，这说明按变动成本元，这说明按变动成本定价时可减少定价时可减少30 00030 000元固定成本的损失，元固定成本的损失，并补偿了全部变动成本并补偿了全部变动成本70 00070 000元。元。若低于变动成本订价，如市场价格降为若低于变动成本订价，如市场价格降为0.70.7元元/双以下，双以下，则企业应该停产则企业应该停产 ，因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本，连变动成本也不能补偿，因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本，连变动成本也不能补偿，生产得越多，亏损便越多，企业的生产活动便变得毫无意义。生产得越多，亏损便越多，企业的生产活动便变得毫无意义。1.成本

18、导向定价法成本导向定价法412.需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，认为企业生这类定价方法的出发点是顾客需求，认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要，所以产品的价产产品就是为了满足顾客的需要，所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。直觉价值定价法、差别定价法和增量分析定价法直觉价值定价法、差别定价法和增量分析定价法422.需求导向定价法 直觉价值定价法直觉价值定价法 这

19、种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键这种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。因素是顾客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。因此，在定价时，先要估计和测量在营销组合中的非价因此，在定价时，先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值，然后根据顾格变量在顾客心目中建立起来的认知价值，然后根据顾客对商品的认知价值，制定出商品的价格。客对商品的认知价值，制定出商品的价格。一般说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其一般说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其价格等在消费者心目中都有一定的认知和评价。

20、当卖方价格等在消费者心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价格水平与消费者对商品价值的认知水平大体一致时，的价格水平与消费者对商品价值的认知水平大体一致时，消费者才能接受这种价格。消费者才能接受这种价格。432.需求导向定价法需求导向定价法 直觉直觉价值定价法价值定价法o例如，美国卡特彼勒公司的拖拉机以每台高出竞争者同型产品4000美元的价格出售，在市场上十分畅销。该公司在宣传推销中影响用户价值观念的主要内容是：本企业产品与竞争者产品一般质量相同，应定价20000美元；耐用性高于竞争者产品，应加价3000美元；可靠性高于竞争者产品，应加价2000美元；维修服务措施周到，应加价2000美元；零部件

21、供应期较长，应加价1000美元；为顾客提供价格折扣，企业减利4000美元。因此，拖拉机实际售价为24000美元。o这种算法，加深了顾客对产品性能的理解，使众多用户愿意多付出4000美元购买，成功地推销了它的产品。44 90,000竞品价格竞品价格 7,000更耐用更耐用 6,000更可靠更可靠 5,000更好的服务更好的服务 2,000零配件的长期担保零配件的长期担保 110,000真正的价格真正的价格 10,000折扣价折扣价 100,000最终价格最终价格卡特彼拉公司卡特彼拉公司 拖拉机定价案例拖拉机定价案例:竞品价格竞品价格 90,00090,000美元美元卡特彼拉公卡特彼拉公司的价格司

22、的价格100100，000000美元美元452.需求导向定价法需求导向定价法直觉直觉价值定价法价值定价法这是件宝物，这是件宝物，你认为它值多少？你认为它值多少？底价底价1万元万元我认为它值我认为它值3万，万，你愿意卖吗？你愿意卖吗？发了！发了！净赚净赚2万万462.需求导向定价法 差别定价法差别定价法 o 差别定价法差别定价法是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，对待不同需求的顾客，而采用不同的价格。也就是说，对待不同需求的顾客，而采用不同的价格。也就是说，价格差异并非取决于成本的多少，而是取决于顾客需求价格差异并非取决于成本的多少，而是取决于顾客需求

23、的差异。的差异。即以销售对象、销售地点、销售时间等条件变即以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。化所产生的需求差异作为定价的基本依据。因此，企业因此，企业使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求，顾客心理、使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求，顾客心理、产品差异、地区差别、时间差别等，制定出灵活的价格。产品差异、地区差别、时间差别等，制定出灵活的价格。主要有以下几种形式：主要有以下几种形式：472.需求导向定价法o（1 1）对不同的顾客群，可以用不同的价格，甚至可）对不同的顾客群，可以用不同的价格，甚至可以讨价还价。以讨价还价。顾客因职业、阶层、收入、年龄等原

24、因，顾客因职业、阶层、收入、年龄等原因，会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价格，可以促进销售。例如，博物馆对学生和老年人一格，可以促进销售。例如，博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用。般收取一个较低的门票费用。o（2 2）对外观不同的同种商品，可以规定不同的售价。）对外观不同的同种商品，可以规定不同的售价。例如，同等质量、规格而花色不同的产品，花色陈旧例如，同等质量、规格而花色不同的产品，花色陈旧的价格要定低些，花色新颖的价格可定高些，标有某的价格要定低些，花色新颖的价格可定高些，标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些。种纪

25、念符号的产品价格也要相应定得高些。482.需求导向定价法o（3 3）对不同的销售或服务区域，可以规定不同的价格。）对不同的销售或服务区域，可以规定不同的价格。比如，比如，同样的饮料，在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同同样的饮料，在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同种商品卖给不同的国家或地区，也可以制定不同的售价。种商品卖给不同的国家或地区，也可以制定不同的售价。o（4 4）对不同季节、不同时间的商品或服务，可以规定不同差）对不同季节、不同时间的商品或服务，可以规定不同差价。价。例如，在服务行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平时例如，在服务行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平时与节假日等，

26、收费标准是不同的。又如，长途电话按一天的与节假日等，收费标准是不同的。又如，长途电话按一天的不同时段，以及按周末与工作日分段收费。时间定价的一种不同时段，以及按周末与工作日分段收费。时间定价的一种特定形式是占位定价（特定形式是占位定价（yield pricingyield pricing），旅馆和航空公司为），旅馆和航空公司为了保证高占位，所以常常采用。例如，游船为了保证满座，了保证高占位，所以常常采用。例如，游船为了保证满座，在开航前两天购票可以降价。在开航前两天购票可以降价。492.需求导向定价法差别定价法差别定价法的前提条件差别定价法的前提条件(1)(1)市场必须能够细分，各细分市场具有

27、不同的需求价格弹性；市场必须能够细分，各细分市场具有不同的需求价格弹性；（2 2）细分市场的边界明确而且能阻断同一顾客的自由进出。）细分市场的边界明确而且能阻断同一顾客的自由进出。（3 3）差别定价不致因为有了细分市场而增加开支，超过高价所）差别定价不致因为有了细分市场而增加开支，超过高价所得，得不偿失。得，得不偿失。（4 4）差别定价必须适应消费者的需求和愿望，定价行为本身不）差别定价必须适应消费者的需求和愿望，定价行为本身不会引起消费者反感而影响销售量。会引起消费者反感而影响销售量。50差别定价法的一个实例：世界公园五个价差别定价法的一个实例：世界公园五个价 北京世界公园于北京世界公园于1

28、9931993年年1111月月1 1日正式对游客开放，其门日正式对游客开放，其门票价格分为五种。票价格分为五种。1.1.平日门票价：平日门票价：4040元元；2.2.星期六、星期日门票价：星期六、星期日门票价：4848元元；3.3.团体门票价：团体门票价：优惠优惠20%20%；4.4.离退休干部、大中小学生门票价：离退休干部、大中小学生门票价：3030元；元；5.5.7575岁以上老人和残疾人、岁以上老人和残疾人、1.1 1.1 米以下儿童：免费米以下儿童：免费。2.需求导向定价法51民航的民航的差别差别定价定价按顾客类型按顾客类型一般人、教师、学生、军人、团体、儿童一般人、教师、学生、军人、

29、团体、儿童按时间按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次按档次特等舱、普通舱、包机特等舱、普通舱、包机按距离按距离单程、来回程、联程、单程、来回程、联程、按出票时间按出票时间预购、既购预购、既购522.需求导向定价法 增量分析定价法增量分析定价法o根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，以实现最大销售收入或最大利润为目标。根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，以实现最大销售收入或最大利润为目标。分析价格变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响。分析价格变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响。o例如：例如：价格（元）价格（元）8 6 4 3需求量（件）需求

30、量（件）100 300 400 500o固定成本为固定成本为800，平均变动成本为一常数，平均变动成本为一常数2元元53价格元需求量件销售收入元变动成本固定成本元总成本元利润元8100800200800100020063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800300543.3.竞争导向定价法竞争导向定价法 竞争导向定价法：竞争导向定价法：竞争导向法是一种根据竞争状况确竞争导向法是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞

31、争者之间的产品特色，为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。竞争导向法包括变动进行调整。竞争导向法包括现行价格定价法和投标现行价格定价法和投标定价法定价法两种。两种。55随行就市定价策略随行就市定价策略老板，老板，A公司公司的定价是的定价是20元元B 公司是公司是25元元我们就我们就订订23元吧元吧3.3.竞争导向定价法竞争导向定价法56o 竞争投标定价法竞争投标定价法 是一种依据竞争定价的方法，是招标人通过引导是一种依据竞争定价的方法，是招标人通过引导卖方竞争的方法来寻找最

32、佳合作者的一种有效途径。卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。适用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。适用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。3.竞争导向定价法竞争导向定价法57密封投标定价法密封投标定价法10万元万元10.5万元万元9.9万元万元11万元万元工程投标工程投标3.3.竞争导向定价法竞争导向定价法谢谢 谢谢22.10.2411:53:3611:5311:5322.10.2422.10.2411:5311:5311:53:3622.10.2422.10.2411:53:362022年10月24日星期一11时53分36秒生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.10.24

33、22.10.24Monday,October 24,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:53:3611:53:3611:5310/24/2022 11:53:36 AM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22.10.2411:53:3611:53Oct-2224-Oct-22日复一日的努力只为成就美好的明天。11:53:3611:53:3611:53Monday,October 24,2022安全放在第一位，防微杜渐。22.10.2422.10.2411:53:3611:53:36October 24,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年10月24日上午11时53分22.10.

34、2422.10.24精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2022年10月24日星期一上午11时53分36秒11:53:3622.10.24让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年10月上午11时53分22.10.2411:53October 24,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年10月24日星期一11时53分36秒11:53:3624 October 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午11时53分36秒上午11时53分11:53:3622.10.24每天都是美好的一天，新的一天开启。22.10.2422.10.2411:5311:53:3611:53:36Oct-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年10月24日星期一11时53分36秒Monday,October 24,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.10.242022年10月24日星期一11时53分36秒22.10.24谢谢大家！谢谢大家！