第一章-采购管理案例分析分解课件.ppt

1、1采购管理案例分析采购管理案例分析授课教师：授课教师：孙红霞孙红霞电子邮箱：电子邮箱：v只有参考书，不用教材只有参考书，不用教材1 1、没有适当的教材，全面性和系统性不够；、没有适当的教材，全面性和系统性不够；2 2、学会学习，可以多方面的汲取营养，吸收好的内容、学会学习，可以多方面的汲取营养，吸收好的内容3 3、参考书目：、参考书目：1.1.采购成本控制与供应商管理采购成本控制与供应商管理.周云周云.机械工业出版机械工业出版 社社.2009,8.2009,8 2.2.项目采购管理项目采购管理.吴守荣等吴守荣等.机械工业出版社机械工业出版社.2009,8.2009,8 3.3.采购原理与管理采

2、购原理与管理.彼得彼得贝利等贝利等.电子工业出版社电子工业出版社.2006,52006,5学习建议学习建议v 听课听课v 课前认真阅读资料和案例课前认真阅读资料和案例v 多结合实际思考多结合实际思考v 交流交流v 积极参与课堂讨论积极参与课堂讨论学习内容学习内容组织及战略采购执行供应商管理风险管理及知识管理质量管理绩效管理案例分析模板案例分析模板v1.前言 包括案例的背景、主要问题、主要措施、建议方案与预期收益。va.企业背景：企业所处行业，生产的产品或提供的服务，规模，地位等vb.案例分析的逻辑描述结构，用什么样的理论工具进行分析？解决什么样的问题？案例分析模板案例分析模板v2.现状描述（要

3、求描述精确）va.企业遇到的问题【流程问题、效益问题、采购人员问题（岗位设置、权限、绩效）、供应商问题（供应商选择、绩效、关系）、采购商业环境、信息化工具的应用等】v b.结合具体的分析工具，需求对所使用的理论分析工具进行阐述。具体的采购常用理论分析工具v一商业环境分析vA宏观环境vPESTN模型 政治，经济，社会文化，科学技术，自然环境vB中观环境va.波特五力模型 竞争激烈程度、行业产品生命周期、供应商讨价还价能力、客户讨价还价能力、潜在进入者的威胁vB.SCP范式 市场结构市场行为市场绩效具体的采购常用理论分析工具vC微观环境vSWOT分析 优势 劣势 机遇 挑战v微观环境是指企业自身资

4、源和能力，包括：企业的战略目标、市场营销能力、筹资和投资能力、市场响应度、生产水平和提供服务能力等方面。直接影响采购与供应链的运营，如企业的采购预算，配送能力，库存水平 具体的采购常用理论分析工具v二供应链结构分析vDDavid Taylor分析法 核心思想是绘制一个从原材料或零配件供应的起点开始，通过生产制造环节和分销配送环节，直到最终用户手中的物流示意图。要标明相邻节点之间的运输模式。vESCOR模型 把供应链分解为货源寻找、制造、交货、计划四个流程，其中寻找、制造、交货是供应链的执行过程，而计划则发挥着整体协调和控制作用。具体的采购常用理论分析工具v三供应链绩效分析 传统的考核财务指标、

5、平衡计分卡体系、考核与客户的关系、客户的价值与发展、企业内部流程优化、企业的员工学习与成长v四常用备选方案 80/20分析法 ABC分析法 供应象限图法第一章第一章 组织及战略组织及战略v理论知识补充理论知识补充v案例分析案例分析1.1 好战略为什么难执行好战略为什么难执行v 韩大革放弃了知名外企中国区电子事业部总经韩大革放弃了知名外企中国区电子事业部总经理的职位，接受唯科电子董事长季唯龙的邀请出任理的职位，接受唯科电子董事长季唯龙的邀请出任唯科总经理。在为韩大革举行的欢迎宴上，季唯龙唯科总经理。在为韩大革举行的欢迎宴上，季唯龙仍然不忘谈及自己制定的完美战略仍然不忘谈及自己制定的完美战略:在今

6、年的年度计在今年的年度计划中，改变过去那种大批量采购的方式，划中，改变过去那种大批量采购的方式，采用小批采用小批量采购元器件量采购元器件;上半年研发部推出七个新品上半年研发部推出七个新品;加大市加大市场宣传投人，充实销售队伍，场宣传投人，充实销售队伍，这样公司的前景自然这样公司的前景自然一片光明。听到这些，韩大革也是踌躇满志一片光明。听到这些，韩大革也是踌躇满志:当初在当初在外企自己就是执行战略的一把好手，现在唯科的策外企自己就是执行战略的一把好手，现在唯科的策略计划可谓十全十美，就等待着自己的一展身手了略计划可谓十全十美，就等待着自己的一展身手了 v 但是，一切并不如韩大革想象得那么顺利，但

7、是，一切并不如韩大革想象得那么顺利，问题问题很快浮很快浮现了出来。研发部的员工满肚子意见，他们反映采购部买的现了出来。研发部的员工满肚子意见，他们反映采购部买的元器件技术参数不符合要求，质量不过关，技术支持也跟不元器件技术参数不符合要求，质量不过关，技术支持也跟不上。研发部老总李毅岗抱怨说上。研发部老总李毅岗抱怨说:“照这样下去，我们根本不照这样下去，我们根本不可能在六月以前推出七个新品。可能在六月以前推出七个新品。”v 他立即召集研发部的李毅岗和采购部的老总杜申广开会。他立即召集研发部的李毅岗和采购部的老总杜申广开会。原来，为了达到董事长降低库存量的要求，采购部今年的采原来，为了达到董事长降

8、低库存量的要求，采购部今年的采购计划是购计划是下小订单下小订单。不过今年元器件的。不过今年元器件的供求市场发生了变化，供求市场发生了变化，对于唯科下的小订单，著名的大品牌厂家的供应商根本不予对于唯科下的小订单，著名的大品牌厂家的供应商根本不予理睬。由于理睬。由于采购部没有及时跟进，采购部没有及时跟进，所以延误了元器件的购买，所以延误了元器件的购买，以致最后不得不转向质量差的供应商。但正如研发保护的李以致最后不得不转向质量差的供应商。但正如研发保护的李毅岗所反映的，他们的元器件技术参数不符合要求，质量不毅岗所反映的，他们的元器件技术参数不符合要求，质量不过关，技术支持也跟不上。过关，技术支持也跟

9、不上。v 为了解决问题，韩大革要求采购部的杜申广与供应商协为了解决问题，韩大革要求采购部的杜申广与供应商协调，增强技术支持的力度。同时，韩大革调，增强技术支持的力度。同时，韩大革要求杜申广确认，要求杜申广确认，那些著名厂家供应商需要多大的订单才肯供货那些著名厂家供应商需要多大的订单才肯供货。v 经过这次冲突，韩大革发现唯科的经过这次冲突，韩大革发现唯科的战略虽然很美，但执战略虽然很美，但执行起来却很吃力。行起来却很吃力。他觉得这是因为唯科各个部门的沟通不是他觉得这是因为唯科各个部门的沟通不是很顺畅，公司内部也缺少一种团队合作精神。很顺畅，公司内部也缺少一种团队合作精神。为此，韩大革为此，韩大革

10、组织公司中层参加了一个旨在增强协作的拓展培训（什么原组织公司中层参加了一个旨在增强协作的拓展培训（什么原理？）理？）。经过培训，经理们亲如一家。经过培训，经理们亲如一家。v 但培训的成功并没有带来销售业绩的增长。直到四月但培训的成功并没有带来销售业绩的增长。直到四月份，研发部只推出了一种新品份，研发部只推出了一种新品，销售部的于海涛也给韩大革，销售部的于海涛也给韩大革打来了告急电话，打来了告急电话，上半年连上半年连1/5的销售任务都没有完成的销售任务都没有完成，并并将原因归罪于生产部将原因归罪于生产部，客户要什么产品，仓库里没有什么产，客户要什么产品，仓库里没有什么产品。而生产老总则抱怨到，根

11、本原因是原材料采购不及时。品。而生产老总则抱怨到，根本原因是原材料采购不及时。v 得知根源，韩大革打电话给杜申广，杜申广的解释还得知根源，韩大革打电话给杜申广，杜申广的解释还是因为小批量采购造成的，不合格品很多，库里总缺货。韩是因为小批量采购造成的，不合格品很多，库里总缺货。韩大革随即想了解一下上次会议说的事落实得怎么样了。但杜大革随即想了解一下上次会议说的事落实得怎么样了。但杜申广居然回答说这些事都让手下人干了，具体结果还没过问。申广居然回答说这些事都让手下人干了，具体结果还没过问。想到远远没有完成的销售计划，韩大革的火气嗖嗖地往上蹿。想到远远没有完成的销售计划，韩大革的火气嗖嗖地往上蹿。v

12、 杜申广去年的业绩就很一般，公司积压的库存有一多半杜申广去年的业绩就很一般，公司积压的库存有一多半是他的是他的“功劳功劳”。韩大革认为他虽然是唯科的老将，但随着。韩大革认为他虽然是唯科的老将，但随着公司的发展壮大，他已经没有能力应对瞬息万变的市场了。公司的发展壮大，他已经没有能力应对瞬息万变的市场了。想到这里，韩大革决定在当晚就跟董事长季唯龙打个招呼，想到这里，韩大革决定在当晚就跟董事长季唯龙打个招呼，把杜申广从采购部老总的位置上换下来，毕竟，采购部是公把杜申广从采购部老总的位置上换下来，毕竟，采购部是公司的核心部门。但是，韩大革没有想到的是，季唯龙坚持认司的核心部门。但是，韩大革没有想到的是

13、，季唯龙坚持认为杜申广能力是差了一点，但他为杜申广能力是差了一点，但他是唯科的老将，人又老实是唯科的老将，人又老实，对公司忠诚，这是当时为什么选择他做采购老总的原因，不对公司忠诚，这是当时为什么选择他做采购老总的原因，不同意换掉他，换了别人还不太放心呢。同意换掉他，换了别人还不太放心呢。v 当晚走出季总家门的时候，一阵晚风吹过，韩大革蓦地当晚走出季总家门的时候，一阵晚风吹过，韩大革蓦地感到了一丝凉意。仰头望了望群星闪耀的天空，他觉得自己感到了一丝凉意。仰头望了望群星闪耀的天空，他觉得自己的脑子就像满天繁星一样纷繁杂乱：以前在外企，就是全球的脑子就像满天繁星一样纷繁杂乱：以前在外企，就是全球的战

14、略也是说动就动的战略也是说动就动;现在到了唯科，好好的战略目标怎么现在到了唯科，好好的战略目标怎么硬是越走越远呢硬是越走越远呢?讨论讨论v1.是唯科公司的战略不对，还是总经理韩大是唯科公司的战略不对，还是总经理韩大革的执行力不够革的执行力不够?v2.采购部应该如何有效地执行公司的战略采购部应该如何有效地执行公司的战略?高效的流程作业和战略规划产生卓越的结果高效的流程作业和战略规划产生卓越的结果v 利用精益生产利用精益生产制造技术中的制造技术中的“价值流路线图价值流路线图”方法，分方法，分析和设计交付给客户的材料和信息的流动，洛克希德析和设计交付给客户的材料和信息的流动，洛克希德马丁马丁会司的从

15、会司的从2000年到年到2012年，年，评估了评估了8500个流程个流程。这张路线图。这张路线图包含了包含了90%的直接成本及的直接成本及6%的间接成本。的间接成本。v 供应商准时到货率自供应商准时到货率自2006年起就基本上达到了年起就基本上达到了100%，供应商质量自供应商质量自2007年起也接近达到年起也接近达到100%。v 公司的公司的“采购为销售采购为销售”系统使采购人员参与项目及生产系统使采购人员参与项目及生产全过程，及有效地加强全过程，及有效地加强采购杠杆采购杠杆作用。作用。“自制一外包自制一外包”流程流程的使用最终决策哪些流程需要内部制造，哪些流程需要外部的使用最终决策哪些流程

16、需要内部制造，哪些流程需要外部采购，系统化考虑战略能力、竞争教感性及对品牌的潜在影采购，系统化考虑战略能力、竞争教感性及对品牌的潜在影响等因素。响等因素。2010年波多里奇质量奖的获奖企业佛里年波多里奇质量奖的获奖企业佛里斯斯尼克尔斯公司的战略尼克尔斯公司的战略 v 佛里斯佛里斯尼克尔斯公司建立了尼克尔斯公司建立了完整的年度战略规完整的年度战略规划流程，划流程，以辨识以辨识关键领域的指标、关健行动及平衡关键领域的指标、关健行动及平衡计分卡计分卡的衡量。在战略规划流程制定中，引入了全的衡量。在战略规划流程制定中，引入了全公司各领城的人员的参与。会司建立一个称为公司各领城的人员的参与。会司建立一个

17、称为“棒棒球接球球接球”的流程，以自上而下瀑布式的计划体系，的流程，以自上而下瀑布式的计划体系，一直分解到部门、小组和个人，以保证资源的投入，一直分解到部门、小组和个人，以保证资源的投入，以及员工共同承诺的战略能得以实施。以及员工共同承诺的战略能得以实施。v (佛里斯佛里斯尼克尔斯公司是一个家族企业，是一家尼克尔斯公司是一个家族企业，是一家销售收入销售收入8千万美元，员工人数千万美元，员工人数449人的小企业。人的小企业。)点评点评 v 韩大革前后所服务的完全是两种类型的韩大革前后所服务的完全是两种类型的公司。过去的公司公司。过去的公司制定战略的流程比较完善制定战略的流程比较完善，现在的唯科公

18、司，不仅仅战略的现在的唯科公司，不仅仅战略的执行过程执行过程中中没有到达上行下效的程度，就是没有到达上行下效的程度，就是战略的制定战略的制定也不能堪称完美。我们可以在这里引用也不能堪称完美。我们可以在这里引用2013年波多里奇质量奖的获奖企业洛克希德年波多里奇质量奖的获奖企业洛克希德马丁马丁公司导弹和武器火控事业部是如何制定和执公司导弹和武器火控事业部是如何制定和执行战略的行战略的:v 而在唯科公司的整体战略制定是否考虑了公司所处的市场环节的变化，所做而在唯科公司的整体战略制定是否考虑了公司所处的市场环节的变化，所做的战略是否能适应供应市场呢的战略是否能适应供应市场呢?这个问题并没有得到回答，

19、在这个问题并没有得到回答，在波特战略模型的五波特战略模型的五种力量中种力量中，其中就有一条称为，其中就有一条称为“供应商供应商”，有不少企业在制定战略时，考虑客，有不少企业在制定战略时，考虑客户市场非常深人，但对供应商市场却重视不够，有些人甚至说户市场非常深人，但对供应商市场却重视不够，有些人甚至说“有钱还怕买不有钱还怕买不到东西到东西”，可真到采购出问题时，又在怒斥，可真到采购出问题时，又在怒斥“为什么我们有钱还买不到东西为什么我们有钱还买不到东西!”!”往往回过头来看，是往往回过头来看，是战略制定时，没有考虑供应市场战略制定时，没有考虑供应市场。v 企业战略与部门战略不仅仅是管理层的一个思

20、想，不仅仅是领导者个人意企业战略与部门战略不仅仅是管理层的一个思想，不仅仅是领导者个人意志。还是一个自上而下，及自下而上的战略制定过程。在这个过程中，也需要志。还是一个自上而下，及自下而上的战略制定过程。在这个过程中，也需要有标准化流程有标准化流程(SOP)(SOP)的保证，需要制定的过程，需要最终各部门各级别落地的目的保证，需要制定的过程，需要最终各部门各级别落地的目标，要有保障实现目标的实施方法标，要有保障实现目标的实施方法。v 再有，在公司制定战略时有没有各部门的参与，有没有再有，在公司制定战略时有没有各部门的参与，有没有各部门的协调各部门的协调，例如，采购的小批量会不会影响研发的开展例

21、如，采购的小批量会不会影响研发的开展?采购的小批量会不会成为销售上升采购的小批量会不会成为销售上升的瓶颈的瓶颈?或者，反过来制定采购战略或者，反过来制定采购战略:采购如何协助完成研发任务的开展采购如何协助完成研发任务的开展?采购如采购如何保障销售上升的完成何保障销售上升的完成?这样，采购部才能制定出与公司整体战略相适应的采购这样，采购部才能制定出与公司整体战略相适应的采购战略，并更加效地执行并达成公司的总体战略目标。战略，并更加效地执行并达成公司的总体战略目标。v 当公司战略在当公司战略在采购部门的落实执行时采购部门的落实执行时，应考虑供应商，应考虑供应商SWOT分析给出的结果分析给出的结果是

22、什么是什么;采购部门有没有作出达成战略目标的具体可行的计划采购部门有没有作出达成战略目标的具体可行的计划;公司的总体目标是公司的总体目标是什么，是多少什么，是多少;分解到采购部门的指标有哪些分解到采购部门的指标有哪些;在具体到采购要完成哪些目标，如在具体到采购要完成哪些目标，如何完成，计划的制订和落实。在战略中有一个词常常使用，叫何完成，计划的制订和落实。在战略中有一个词常常使用，叫alignment，大概，大概的意思是上下及全体的人员步调一致，下面紧跟上面及下面各个部门的方向对的意思是上下及全体的人员步调一致，下面紧跟上面及下面各个部门的方向对齐和共同努力。齐和共同努力。v 在执行上，董事长

23、似乎放权不够，从战略的制定上看不到部门的在执行上，董事长似乎放权不够，从战略的制定上看不到部门的参与参与，在，在人事上插手太深，都会影响到各级管理层的权力和能力的施展。人事上插手太深，都会影响到各级管理层的权力和能力的施展。v 最后需要说明的是，对最后需要说明的是，对采购管理层的选择采购管理层的选择上不能停留在上不能停留在“人老实，对公司忠人老实，对公司忠诚诚”这样简单的认识上。不仅仅是采购，无论哪个岗位都要求这样简单的认识上。不仅仅是采购，无论哪个岗位都要求“对公司忠诚对公司忠诚”，这是公司选人的底线。有些企业的错误认识是这是公司选人的底线。有些企业的错误认识是“人老实人老实”选择做采购，选

24、择做采购，“人滑人滑头头”则选择做销售，应该注意到，道德标准不是靠则选择做销售，应该注意到，道德标准不是靠“老实老实”来维持的，公司里来维持的，公司里所有员工，包括采购都要严格遵守商业道德规范，这依赖于流程、规范、教育、所有员工，包括采购都要严格遵守商业道德规范，这依赖于流程、规范、教育、监督、审计、举报和惩罚等全面管理的手段。采购是一个专业，是一门技术，监督、审计、举报和惩罚等全面管理的手段。采购是一个专业，是一门技术，需要有相应的能力作为支撑。所以，企业需要一批被称为需要有相应的能力作为支撑。所以，企业需要一批被称为“专家专家”采购员和采采购员和采购经理。购经理。供应市场分析 竞争市场竞争

25、市场 垄断市场垄断市场 竞争市场竞争市场 垄断市场垄断市场 寡头垄断寡头垄断 完全垄断完全垄断 完全竞争完全竞争(价格接收者）价格接收者）垄断竞争垄断竞争寡头垄断寡头垄断 完全垄断完全垄断（价格制定者）（价格制定者）不完全不完全 竞争竞争不完全信息不完全信息不完全信息完全信息信息完全性封锁困难自由自由进入条件无相近替代品同质或有差别有差别同质商品同质性唯一少数大量大量企业个数完全垄断寡头垄断垄断竞争完全竞争市场形态市场形态特性特性市场结构特征市场结构特征依采购特性及与供应商之关系来订定Critical purchase重要计划的采购 Low-impact purchase 影响性较小的采购St

26、rategic Purchase策略性采购 Leverage purchase 杠杆采购重要重要与供应商的关系与供应商的关系一次性一次性常态性常态性采购的特性采购的特性杠杆采购杠杆采购v杠杆采购指的是长期持续性的随机采购，但却不愿意与供应商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致，使得采购不得不随时寻找价格最低的供应商以兹因应。因此，采购人员需要花费较多时间来进行价格上的分析。各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平

27、白丧失节省采购成本的机会。策略性采购策略性采购v策略性采购策略性采购是系统地应用采购和供应商管理技术与方法，优化买-供双方的关系，令整个供应链采购成本降到最低限度。v为了开发更有效率的供应链，许多制造商、分销商、零售商、政府机构和其他实体将注意力转到他们的供应商网络。这些公司意识到，许多时候，他们的销售成本大部分在于购买材料和服务的费用。他们还意识到，改进采购行为所实现的节省几乎可能一对一地提高盈利能力。采购效率的大提高通常是通过执行一种有力的策略性采购来实现的供应链采购供应链采购 v用户只需要把自己的需求信息向供应商连续用户只需要把自己的需求信息向供应商连续及时传递，由供应商自己根据用户的需

28、求信及时传递，由供应商自己根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制定自己的生产计划和送货计划。测需求量制定自己的生产计划和送货计划。约束理论约束理论 vTheory of constraints，TOCv以色列物理学家艾里高德拉特于八十年代中以色列物理学家艾里高德拉特于八十年代中期在他的最优生产技术基础上创立和发展起期在他的最优生产技术基础上创立和发展起来的。来的。v约束理论的基本思想：生产链中最薄弱的环约束理论的基本思想：生产链中最薄弱的环节（瓶颈），决定了整体生产的速度，提高节（瓶颈），决定了整体生产的速度，提高非瓶颈处的能力不

29、能提高整体生产速度，要非瓶颈处的能力不能提高整体生产速度，要提升整体生产速度，必须提升瓶颈处的能力提升整体生产速度，必须提升瓶颈处的能力采购人员的能力建设采购人员的能力建设v KASH模型模型v K:Knowledgev S:Skillv A:Attitudev H:Habit了解供应商产品对技术了解对市场了解知识面广专业形象 应变能力表达能力 时间管理观察力 亲合力诚实、乐观、自信、勤奋、耐心、积极、坚强、毅力1.2 小公司，大采购小公司，大采购 v 一家大控股公司不久前兼并接管了一家的办公一家大控股公司不久前兼并接管了一家的办公室产品公司室产品公司技展公司。技展公司曾经是一家办技展公司。技

30、展公司曾经是一家办公室设备和办公文件系列产品的主要制造商，有大公室设备和办公文件系列产品的主要制造商，有大约约1000名员工，并向国内及亚洲的各行各业客户供名员工，并向国内及亚洲的各行各业客户供应办公用品。过去的十多年，因为国内劳动力成本应办公用品。过去的十多年，因为国内劳动力成本不断上升，技展公司的规模逐渐缩小，逐渐变成了不断上升，技展公司的规模逐渐缩小，逐渐变成了一个商号和制造商的分销商，本身只拥有一个很小一个商号和制造商的分销商，本身只拥有一个很小的设计队伍。现如今，所有的产品都是采购来的，的设计队伍。现如今，所有的产品都是采购来的，最后的一些生产制造业务大约在最后的一些生产制造业务大约

31、在3年前也停止了。年前也停止了。公司现在有公司现在有35名员工，年营业额在名员工，年营业额在8千万美元左右。千万美元左右。v 尽管技展公司的管理层要求实施尽管技展公司的管理层要求实施“紧缩政策紧缩政策”，但核心人物仍要求公司进，但核心人物仍要求公司进行行变革变革，为了生存，变革才是积极的对策。经过他们的努力，公司还是生存下，为了生存，变革才是积极的对策。经过他们的努力，公司还是生存下来了，并且最近无论是业务量还是利润率都了可喜的长进来了，并且最近无论是业务量还是利润率都了可喜的长进;虽然需求降而复升，虽然需求降而复升，但总体来说，是由于整个经济形势转暖的原因。技展公司在订书机、打孔机和但总体来

32、说，是由于整个经济形势转暖的原因。技展公司在订书机、打孔机和名片分类夹等小文具的供货上保持了它良好的声誉，并且仍然专注于这一类产名片分类夹等小文具的供货上保持了它良好的声誉，并且仍然专注于这一类产品。因为生产这类产品所需要的资本投人不大，所应用的技术也不是特别先进品。因为生产这类产品所需要的资本投人不大，所应用的技术也不是特别先进的，因此，大多数产品的的，因此，大多数产品的生产外包给了供应商生产外包给了供应商，而今，货源大多数来自周边劳，而今，货源大多数来自周边劳动力成本较低的国家。技展公司的品牌在零售市场上并不具有很高的知名度，动力成本较低的国家。技展公司的品牌在零售市场上并不具有很高的知名

33、度，但市场上的但市场上的客户似乎是根据价格来买的客户似乎是根据价格来买的，至于对质量的判断是在，至于对质量的判断是在销售现场通过销售现场通过实际使用的反应来决定的实际使用的反应来决定的，只要在正常的范围内，可以接受就满足了。几乎所，只要在正常的范围内，可以接受就满足了。几乎所有的客户都不会对办公用品做来料检验，对品牌的追求也不甚强烈。有的客户都不会对办公用品做来料检验，对品牌的追求也不甚强烈。v 技展公司的采购业务经理雷茹男在公司已工作了四年，这四年正是公司的技展公司的采购业务经理雷茹男在公司已工作了四年，这四年正是公司的利润率从下降到适度增长的翻身时期。她是随着公司任命一批新的管理团队而利润

34、率从下降到适度增长的翻身时期。她是随着公司任命一批新的管理团队而进人角色的，并以坚韧不拔、干练、无废话的办事风格赢得了尊重。她一直在进人角色的，并以坚韧不拔、干练、无废话的办事风格赢得了尊重。她一直在思考为了公司不断发展的前景做些什么，在最近一次总公司的年度总结会上，思考为了公司不断发展的前景做些什么，在最近一次总公司的年度总结会上，雷茹男有机会去阐述她的采购工作理念，以及近期取得成功的感想，表示了如雷茹男有机会去阐述她的采购工作理念，以及近期取得成功的感想，表示了如下主要观点下主要观点:v (1)成本的高低是一个采购部门成功或失败的关键因素。在采购谈判成本的高低是一个采购部门成功或失败的关键

35、因素。在采购谈判中每省出一分钱，就能够多出一分钱的利润。与供应商打交道，需要中每省出一分钱，就能够多出一分钱的利润。与供应商打交道，需要坚坚韧不拔韧不拔的精神，当我提出要求后，如果供应商不能完全达到的话，我会的精神，当我提出要求后，如果供应商不能完全达到的话，我会毫不犹豫地另找出路毫不犹豫地另找出路。v (2)市场中，市场中，供应商之间充满了竞争供应商之间充满了竞争。只要我有大宗订货合同，我将。只要我有大宗订货合同，我将充分利用这种竞争，从众多的供应商中间收罗投标，不需要花多少时间充分利用这种竞争，从众多的供应商中间收罗投标，不需要花多少时间就可以挑出有吸引力的好卖家，因为只要有竞争，机会商家

36、们的行动都就可以挑出有吸引力的好卖家，因为只要有竞争，机会商家们的行动都会非常迅速。会非常迅速。v (3)国际货币市场上，国际货币市场上，汇率汇率呈现出来的反复无常的呈现出来的反复无常的波动波动，迫使我要特，迫使我要特别小心地关注从海外货源组织采购的那些产品。最好能既同以前有吸引别小心地关注从海外货源组织采购的那些产品。最好能既同以前有吸引力的国外供应商继续把生意做下去，又力的国外供应商继续把生意做下去，又不需要我们过分去关心货币汇率不需要我们过分去关心货币汇率有多少偏移有多少偏移，供应商应该承担汇率的风险供应商应该承担汇率的风险。我很想利用发展海外业务的。我很想利用发展海外业务的机会为公司谋

37、取更多利益，但也要机会为公司谋取更多利益，但也要避免长期的投人避免长期的投人，因为这样做有失灵，因为这样做有失灵活性。活性。v (4)清晰清晰明确的技术规范明确的技术规范是十分重要的。我所要找的供应商，应能生是十分重要的。我所要找的供应商，应能生产制造百分之百符合我们技术规范的产品。有时供应商会对我们的设计产制造百分之百符合我们技术规范的产品。有时供应商会对我们的设计提出一些改进意见，或者更糟糕的是，他们抱怨百分之百地照我们的要提出一些改进意见，或者更糟糕的是，他们抱怨百分之百地照我们的要求生产制造太困难了。对此，我们不能表示同情，在我看来，供应商想求生产制造太困难了。对此，我们不能表示同情，

38、在我看来，供应商想修改技术规范只有一个理由，就是使得产品更容易制造，从而有更多的修改技术规范只有一个理由，就是使得产品更容易制造，从而有更多的利润。利润。v (5)当然，发现能满足要求同时又是最便宜的供应商，并不意味着整当然，发现能满足要求同时又是最便宜的供应商，并不意味着整个故事到头了。供应商通常是不能轻易信任的，我们必须不断地督促，个故事到头了。供应商通常是不能轻易信任的，我们必须不断地督促，以确保它们履行合同的所有责任和义务。当然，我们也要仔细检验所有以确保它们履行合同的所有责任和义务。当然，我们也要仔细检验所有的供货，确认供应商没有把残次品供给我们。无论是国内的还是海外的，的供货，确认

39、供应商没有把残次品供给我们。无论是国内的还是海外的，我们就是要发现某些供应商的质量问题，也好讨回我们所做的仔细检验我们就是要发现某些供应商的质量问题，也好讨回我们所做的仔细检验的费用。的费用。v (6)生意本质上是很简单的生意本质上是很简单的:设计出你认为设计出你认为能很好销售的产品。当然，这要假设你能以能很好销售的产品。当然，这要假设你能以较低的成本生产制造它们，如果自己生产的较低的成本生产制造它们，如果自己生产的成本太高的话，就转包给供应商，与他们签成本太高的话，就转包给供应商，与他们签订合同。剩下的事情就是认真地管理供应商，订合同。剩下的事情就是认真地管理供应商，确保它们能履行合同中的条

40、款和义务。确保它们能履行合同中的条款和义务。v 与会者都是控股公司的董事，他们正在与会者都是控股公司的董事，他们正在全面评估技展公司高级主管们所做的贡献，全面评估技展公司高级主管们所做的贡献，此时他们对雷茹男的观点是否合适也存有疑此时他们对雷茹男的观点是否合适也存有疑虑。虑。讨论讨论v尽管雷茹男指出了她所勾画的尽管雷茹男指出了她所勾画的6个主要观点的个主要观点的益处，请对益处，请对6个观点逐一进行归纳总结，并指个观点逐一进行归纳总结，并指出它们对技展公司长期成功发展可能产生的出它们对技展公司长期成功发展可能产生的有害之处。有害之处。点评点评 v 在分析雷茹男所勾画的在分析雷茹男所勾画的6个主要

41、观点的益处及对技展公司长期成功个主要观点的益处及对技展公司长期成功发展可能产生的弊端之前，发展可能产生的弊端之前，首先首先要做的是分析技展公司的要做的是分析技展公司的产品特性产品特性，技，技展会司的主要产品是办公桌上小文具，例如，订书机、打孔机和名片分展会司的主要产品是办公桌上小文具，例如，订书机、打孔机和名片分类夹等这一类产品。为了生产类似的产品所需要的资本投入也不大，所类夹等这一类产品。为了生产类似的产品所需要的资本投入也不大，所应用的技术也不是特别先进，客户几乎没有来料检验，质量的利断是在应用的技术也不是特别先进，客户几乎没有来料检验，质量的利断是在销售现场通过实际使用的反应来决定的，只

42、要在正常的范围内，可以接销售现场通过实际使用的反应来决定的，只要在正常的范围内，可以接受就满足了，对品牌的追求也不甚强烈。这就决定了受就满足了，对品牌的追求也不甚强烈。这就决定了这一类产品的定位这一类产品的定位是低成本是低成本，客户的购买也是以成本为导向客户的购买也是以成本为导向。在这个总体战略之下。在这个总体战略之下。就要就要求采购员也要对成本极端敏感求采购员也要对成本极端敏感。我们必须在这个背景下去讨论这个案例，。我们必须在这个背景下去讨论这个案例，评价雷茄男所匀画的评价雷茄男所匀画的6个主要观点。所以，总的指导思想是符合技展公个主要观点。所以，总的指导思想是符合技展公司的战略，符合公司的

43、长期平稳发展方向。但应该注意到案例的另一个司的战略，符合公司的长期平稳发展方向。但应该注意到案例的另一个信息信息技展公司技展公司被一家大控股公司所收购被一家大控股公司所收购。那么，。那么，相信技展公司未来的相信技展公司未来的发展方向会有变化，不能停留在低成本、低质量、低品牌知名度的发展方向会有变化，不能停留在低成本、低质量、低品牌知名度的“三三低低”战略上战略上，所以，所以采购战略也要随着公司总体战略的变化而进行改进采购战略也要随着公司总体战略的变化而进行改进。在此新环境下，再讨论雷茄男所匀画的在此新环境下，再讨论雷茄男所匀画的6个主要观点，会有更高的视角，个主要观点，会有更高的视角，下面一一

44、细数下面一一细数:v 第一个观点，成本的高低只是采购成功或失败的关键因第一个观点，成本的高低只是采购成功或失败的关键因素之一，与供应商打交道，需要坚韧不拔的精神，虽说在采素之一，与供应商打交道，需要坚韧不拔的精神，虽说在采购谈判中每省出一分钱就能够多出一分钱的利润这话不假，购谈判中每省出一分钱就能够多出一分钱的利润这话不假，但但成本不等同于价格，采购应该有整体成本的观点，成本不等同于价格，采购应该有整体成本的观点，要更要更聚聚焦于整体成本的降低焦于整体成本的降低，通过严谨而系统性的工作程序，在维，通过严谨而系统性的工作程序，在维持持/改善质量、服务与技术之水平的同时减少外购物资、物改善质量、服

45、务与技术之水平的同时减少外购物资、物品与服务的整体成本。进一步地，采购要考虑如何为企业增品与服务的整体成本。进一步地，采购要考虑如何为企业增值做贡献。供应商达不到要求而另谋出路只是选项之一。值做贡献。供应商达不到要求而另谋出路只是选项之一。v 第二个观点，市场中，不一定充满了竞争。要进行第二个观点，市场中，不一定充满了竞争。要进行战略战略采购规划采购规划，对市场及物料进行分析，确定供应商与本企业合，对市场及物料进行分析，确定供应商与本企业合作关系的整体价值，根据对供应市场与供应商业务动态的深作关系的整体价值，根据对供应市场与供应商业务动态的深刻了解来分析出解决方案，采用不同的购买策略来调整与供

46、刻了解来分析出解决方案，采用不同的购买策略来调整与供应商的关系及对组织结构作出必要的改变，使得本企业的采应商的关系及对组织结构作出必要的改变，使得本企业的采购人员与供应商能不断改进供求关系。我们应注意到，购人员与供应商能不断改进供求关系。我们应注意到，采购采购的方式不仅仅只限于招标和货比三家，的方式不仅仅只限于招标和货比三家，况且招标常要满足的况且招标常要满足的条件很多。采购员不仅仅要充分利用供应商的这种竟争，还条件很多。采购员不仅仅要充分利用供应商的这种竟争，还要去要去制造竞争环境制造竞争环境，及，及应对没有竟争下的供应商关系应对没有竟争下的供应商关系，更重，更重要的是要的是发展长期稳定的供

47、应商基地发展长期稳定的供应商基地，采购的最重要使命之一，采购的最重要使命之一是保障供应。是保障供应。v 第三个观点，采购员要特别小心地关注国际货币市场上汇率呈现出来的反第三个观点，采购员要特别小心地关注国际货币市场上汇率呈现出来的反复无常的波动是非常正确的。但并不是也不可能完全让供应商承担汇率的风险，复无常的波动是非常正确的。但并不是也不可能完全让供应商承担汇率的风险，而自己不关心货币汇率有多少偏移。采购员应该和企业财务部门共同努力，利而自己不关心货币汇率有多少偏移。采购员应该和企业财务部门共同努力，利用银行及金融工具，如银行结汇、远期外汇期货，外汇对冲业务等手段用银行及金融工具，如银行结汇、

48、远期外汇期货，外汇对冲业务等手段降低汇降低汇率变动的风险率变动的风险。更进一步地，采购员应该了解、利用供应商的结汇工其及结算。更进一步地，采购员应该了解、利用供应商的结汇工其及结算方式以及利用不同的采购及梢售市场，实现汇率波动的风险抵消。现在，采购方式以及利用不同的采购及梢售市场，实现汇率波动的风险抵消。现在，采购方从海外组织货派的机会越来越多，发展海外业务的机会能为公司谋取更多利方从海外组织货派的机会越来越多，发展海外业务的机会能为公司谋取更多利益，但益，但长期的投入是必需的，长期的投入是必需的，只有这样才有吸引力，使国外供应商能把生意做只有这样才有吸引力，使国外供应商能把生意做下去。下去。

49、v 第四个观点，清晰明确的技术规范是由采购方最终确定的，供应商应能生产第四个观点，清晰明确的技术规范是由采购方最终确定的，供应商应能生产制造百分之百符合设计和规范的产品。供应商想修改技术规范，希望使得产品制造百分之百符合设计和规范的产品。供应商想修改技术规范，希望使得产品更容易制造从而有更多的利润，这个理由也没有错。对于供应商的改进意见，更容易制造从而有更多的利润，这个理由也没有错。对于供应商的改进意见，我们要做分析，一切以符合最终使用者的要求为宗旨。如果改善使得生产制造我们要做分析，一切以符合最终使用者的要求为宗旨。如果改善使得生产制造更容易了，或使得成本降低了，或使得质量提升了，何乐而不为

50、更容易了，或使得成本降低了，或使得质量提升了，何乐而不为?这完全符合这完全符合VA/VE(价值分析价值分析/价值工程价值工程)的的精神。采购方应当鼓励供应商的改进建议，必要精神。采购方应当鼓励供应商的改进建议，必要时时引入供应商参与设计引入供应商参与设计。但对于供应商的任何产品变更都要加以控制，并修改。但对于供应商的任何产品变更都要加以控制，并修改最终的技术规范，建立最终的技术规范，建立变更管理变更管理ECN的流程。的流程。v 第五个观点，发现能第五个观点，发现能满足要求又是最便宜的供应商满足要求又是最便宜的供应商的确的确只是整个故事的开头。供应商的管理应贯穿于整个供应过程只是整个故事的开头。