成功的商业谈判策略与技巧课件.ppt
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1、 成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧談判是什麼談判是什麼 談判是關係人或當事人在談判是關係人或當事人在爭與讓爭與讓及及取取與捨與捨之間之間,嘗試尋求雙方都同意接受的嘗試尋求雙方都同意接受的條件條件和和過程過程談判發生的基本原因談判發生的基本原因1.你心中想要某種東西你心中想要某種東西2.對方正擁有你心中想要的那種東西對方正擁有你心中想要的那種東西3.你想要以某些東西向對方交換你想要以某些東西向對方交換4.你與對方對於交換有歧見你與對方對於交換有歧見5.針對歧見雙方進行磋商針對歧見雙方進行磋商全方位的雙贏談判全方位的雙贏談判建立信任建立信任獲得承諾獲得承諾控制對抗控制對抗雙贏談判雙
2、贏談判時間時間情報情報權力權力談判的面面觀談判的面面觀1.談判的基本體認談判的基本體認2.談判的基本型態談判的基本型態3.談判的基本原則談判的基本原則4.談判計劃的重點談判計劃的重點談判的基本體認談判的基本體認1.談判是兩者以上談判是兩者以上,立場不同的人們立場不同的人們,為了消弭彼為了消弭彼此間觀點的差異此間觀點的差異,所進行的溝通協調所進行的溝通協調2.談判以意見一致為目標談判以意見一致為目標3.談判是視彼此為必要對手談判是視彼此為必要對手,建立當事者雙方之建立當事者雙方之間的對立關係間的對立關係4.談判中所達成的協議是以長久關係為出發點談判中所達成的協議是以長久關係為出發點5.談判是一種
3、心路歷程談判是一種心路歷程6.談判時並非只有言語上的溝通談判時並非只有言語上的溝通,尚有其他的溝尚有其他的溝通方式通方式7.文化差異會影響談判文化差異會影響談判 談判的基本目的談判的基本目的1.解決問題解決問題2.建立關係建立關係談判的解決問題談判的解決問題1.改變情勢改變情勢2.改變對方改變對方3.改變自己改變自己談判的定位談判的定位:立場立場1.採取立場採取立場,但不能堅持立場但不能堅持立場2.作風作風:談判者心態的表徵談判者心態的表徵3.目標目標:談判者努力的方向談判者努力的方向4.利益利益:談判者讓步的代價談判者讓步的代價談判的基本型態談判的基本型態1.攻城略地型的談判攻城略地型的談判
4、(零和式的談判零和式的談判)隧道視野隧道視野(Tunnel vision)2.實效型的談判實效型的談判(整和式的談判整和式的談判)週邊視野週邊視野(Peripheral vision)雙贏談判的瓶頸雙贏談判的瓶頸1.局限於一個爭論點局限於一個爭論點2.強烈感覺居於弱勢強烈感覺居於弱勢3.遽下結論遽下結論4.欠缺資訊欠缺資訊5.不瞭解對手的地位與價值不瞭解對手的地位與價值談判的談判的4P1.目的目的(Purpose)2.計劃計劃(Planning)3.步調步調(Pace)4.個性個性(Personality)水平思考水平思考 v.s.垂直思考垂直思考瞭解客戶增加利潤的方式瞭解客戶增加利潤的方式1
5、.提昇銷售力提昇銷售力2.降低營運成本降低營運成本3.對供應商的有利談判對供應商的有利談判談判的基本思考談判的基本思考1.不作單一議題的談判不作單一議題的談判2.每個人的目的不同每個人的目的不同3.不要拿走談判桌上的最後一塊錢不要拿走談判桌上的最後一塊錢4.籌碼回饋給對手籌碼回饋給對手 談判的基本原則談判的基本原則1.不要貿然接受第一次的喊價不要貿然接受第一次的喊價2.開口要求之條件應比預期高開口要求之條件應比預期高3.對方提出建議時不要立刻接受對方提出建議時不要立刻接受4.逐漸減少己方讓步的幅度逐漸減少己方讓步的幅度,並儘量避免衝突並儘量避免衝突5.偽裝自己是不情願的買方或賣方偽裝自己是不情
6、願的買方或賣方6.激勵對方開出的條件要更好才行激勵對方開出的條件要更好才行7.善用上層主管當作擋箭牌善用上層主管當作擋箭牌8.不要隨便提議差價均分不要隨便提議差價均分9.將陷入的議題暫時擱置一旁將陷入的議題暫時擱置一旁10.要求條件交換要求條件交換,千萬不要作沒有任何回饋的讓步千萬不要作沒有任何回饋的讓步 談判的基本技巧談判的基本技巧1.掌握彼此的個性掌握彼此的個性2.態度積極態度積極,有備無患有備無患3.善用肢體語言善用肢體語言4.輕鬆開場輕鬆開場,解除武裝解除武裝5.虛張聲勢須預計風險虛張聲勢須預計風險6.不要接受對方的第一次提議不要接受對方的第一次提議7.尊重你的談判對手尊重你的談判對手
7、8.有施有受有施有受,展開互動展開互動9.攻擊對方易自取其辱攻擊對方易自取其辱10.先好好聽先好好聽,再好好說再好好說11.保留態度查核事實保留態度查核事實12.控制情緒控制情緒,立場客觀立場客觀談判的談判的123原則原則1.說一分說一分2.聽兩分聽兩分3.想三分想三分不要貿然接受第一次的喊價不要貿然接受第一次的喊價1.得寸進尺得寸進尺 v.s.貪得無厭貪得無厭2.我應該要拿到更好的條件我應該要拿到更好的條件3.這其中一定有詐這其中一定有詐善用驚訝的態度善用驚訝的態度1.沒有驚訝的態度沒有驚訝的態度,等於告訴對方你願意等於告訴對方你願意2.沒有驚訝的態度沒有驚訝的態度,通常讓對方態度變得強硬通
8、常讓對方態度變得強硬3.透過電話表達驚訝的態度也是相當有效透過電話表達驚訝的態度也是相當有效扮演勉為其難的賣方扮演勉為其難的賣方1.可以搶先壓縮買方的議價範圍可以搶先壓縮買方的議價範圍2.對方通常會放棄一半的議價範圍對方通常會放棄一半的議價範圍3.避免對抗性談判避免對抗性談判,善用善用 3F 法則法則4.強調談判讓步的幣值等於利潤幣值強調談判讓步的幣值等於利潤幣值 交換條件的要點交換條件的要點1.當對方提出一個小要求時當對方提出一個小要求時,相對要求一些東西相對要求一些東西作為回報作為回報2.假如我們幫了你這個忙假如我們幫了你這個忙,那你可以幫助我們甚那你可以幫助我們甚麼麼?3.提昇讓步的價值
9、提昇讓步的價值,日後就能拿來當作交換條件日後就能拿來當作交換條件的籌碼的籌碼4.如此可以避免這類情況一再發生如此可以避免這類情況一再發生 如何喊價如何喊價:對半法則對半法則1.賣方喊價賣方喊價=賣方接受最低價賣方接受最低價 x 2 買方喊價買方喊價2.前提是必須先讓買方說出他想要的價格前提是必須先讓買方說出他想要的價格喊價的讓步檢測喊價的讓步檢測1.$250,$250,$250,$2502.$600,$400,$0,$03.$1000,$0,$0,$04.$100,$200,$300,$4005.$500,$300,$150,$50談判計劃的重點談判計劃的重點1.談判計劃的重點談判計劃的重點2
10、.確定談判的討論事項確定談判的討論事項3.確定談判時避免說到的討論項目確定談判時避免說到的討論項目4.安排討論事項的先後順序安排討論事項的先後順序5.確定自己的權限範圍確定自己的權限範圍6.蒐集情報資料蒐集情報資料7.確定向對方要求的情報確定向對方要求的情報8.分析談判對手的背景分析談判對手的背景9.確定討論事項的進行計劃確定討論事項的進行計劃10.確定談判時詢問的內容確定談判時詢問的內容11.確定談判時的出發點確定談判時的出發點12.確定談判的目標確定談判的目標13.確定談判的戰略和戰術確定談判的戰略和戰術14.進行自我分析進行自我分析15.確定談判的時間與地點確定談判的時間與地點 談判問題
11、的演練談判問題的演練演練問題一演練問題一 你置身於一家服飾店你置身於一家服飾店,準備為自己添購準備為自己添購 三條領帶三條領帶,你看中了今年最流行的系列你看中了今年最流行的系列 該系列的每條單價為該系列的每條單價為 NT$1,600 你該如何向店員討價還價你該如何向店員討價還價?演練問題二演練問題二 你置身於一家書局你置身於一家書局,準備為自己添購準備為自己添購 一套金庸的小說一套金庸的小說,書架上的標價為每書架上的標價為每 套套NT$999,NT$999,你看上了其中的天龍八部你看上了其中的天龍八部 但是只剩最後一套但是只剩最後一套 你該如何向店員討價還價你該如何向店員討價還價?談判的面面觀
12、談判的面面觀1.談判對手分析談判對手分析2.談判對手花招伎倆了解與因應談判對手花招伎倆了解與因應 談判特質的談判特質的自我診斷自我診斷 我是誰我是誰?談判談判特質自我診斷特質自我診斷(13)1.()你認為你本身你認為你本身:A.擁有很多資料和訊息擁有很多資料和訊息,並能做特定的陳述並能做特定的陳述 B.有許多不的想法和故事有許多不的想法和故事 2.()你和他人分享意見時你和他人分享意見時:A.謹慎而有所保留謹慎而有所保留 B.放心較不保留放心較不保留 3.()你和他人相處時你和他人相處時:A.會保持距離會保持距離 B.容易結識新朋友容易結識新朋友談判談判特質自我診斷特質自我診斷(46)4.()
13、4.()你認為好的企業主管應該你認為好的企業主管應該:A.A.依設定目標而客觀的督導依設定目標而客觀的督導 B.B.關心關心”人人”的督導的督導 5.()5.()當你在作決策時當你在作決策時:A.A.較憑事實較憑事實 B.B.較憑感覺較憑感覺 6.()6.()你平日的穿著你平日的穿著:A.A.較為正式較為正式 B.B.舒適自在即可舒適自在即可談判談判特質自我診斷特質自我診斷(79)7.()你初次與人見面時你初次與人見面時:A.被動等待被動等待 B.主動交談主動交談 8.()當你在作決策時當你在作決策時:A.以目前的議題與工作為主以目前的議題與工作為主 B.內容多樣而不限題材內容多樣而不限題材
14、9.()你個人時間的分配你個人時間的分配:A.有系統有系統,但較缺乏彈性但較缺乏彈性 B.有彈性有彈性,但較受人影響但較受人影響談判談判特質特質自我診斷自我診斷(1012)(1012)10.()你對你的心事你對你的心事:A.會隱藏且克制會隱藏且克制 B.會告訴好朋友會告訴好朋友 11.()你對於規則的態度你對於規則的態度:A.遵守規則遵守規則,服從紀律服從紀律 B.對規則較不介意對規則較不介意 12.()你和同事有歧見時你和同事有歧見時:A.堅持自己的意見堅持自己的意見 B.順從其他成員的意見順從其他成員的意見談判談判特質自我診斷特質自我診斷(1315)13.()你的工作做不完時你的工作做不完
15、時:A.帶回家繼續工作帶回家繼續工作 B.尋求同事的幫忙尋求同事的幫忙 14.()你對於非口語行為你對於非口語行為:A.不熟悉不熟悉,反應較慢反應較慢 B.能夠立即回應能夠立即回應 15.()你認為工作較人際關係重要你認為工作較人際關係重要:A.是的是的 B.不是不是談判談判特質的特質的自我診斷自我診斷 A B 3=工作導向工作導向B A 3=人際導向人際導向1 A B 1 雙重導向雙重導向談判特質的分析談判特質的分析 步調快步調快獨斷獨斷,直接直接,外向外向老虎老虎講關係講關係,愛助人愛助人以人為主以人為主孔雀孔雀貓頭鷹貓頭鷹無尾熊無尾熊獨立獨立,喜支配喜支配以事為主以事為主步調慢步調慢保守
16、保守,間接間接,內向內向自尊心極高自尊心極高樂觀且情緒化樂觀且情緒化堅守信念堅守信念完美主義者完美主義者支配支配/老闆型老闆型發號施令者發號施令者,問題為主問題為主*希望希望:改變改變*驅力驅力:實際的成果實際的成果*面對壓力時可能會面對壓力時可能會:粗魯或沒耐心粗魯或沒耐心*希望別人希望別人:回答直接回答直接,掌握狀況掌握狀況,拿出成果拿出成果*害怕害怕:被別人利用被別人利用穩健穩健/支援型支援型設身處地設身處地,追求一致性追求一致性,步伐為主步伐為主*希望希望:固定不變固定不變,誠心感謝誠心感謝,多些時間考慮多些時間考慮*驅力驅力:固定原則固定原則*面對壓力時可能會面對壓力時可能會:猶豫不
17、決猶豫不決,唯命是從唯命是從*希望別人希望別人:提出保證且儘量不改變提出保證且儘量不改變*害怕害怕:失去保障失去保障服從服從/修正型修正型擅分析擅分析,重思考重思考,追求限制追求限制,程序為主程序為主*希望希望:精準有邏輯的方法精準有邏輯的方法*驅力驅力:把事做好把事做好*面對壓力時可能會面對壓力時可能會:慢半拍慢半拍,退縮退縮*希望別人希望別人:提供完整說明及詳細資料提供完整說明及詳細資料*害怕害怕:被批評被批評影響影響/互動型互動型口才好口才好,喜交際喜交際,追求互動追求互動,以人為主以人為主*希望希望:認同認同,友好關係友好關係*驅力驅力:團隊認同團隊認同*面對壓力時可能會面對壓力時可能
18、會:雜亂無章雜亂無章,出口惡言出口惡言*希望別人希望別人:講優先順序講優先順序,重信用重信用,給予聲望給予聲望*害怕害怕:失去團隊認同失去團隊認同 談判對手的面面觀談判對手的面面觀強強 武斷性武斷性實際型實際型情緒化情緒化 表現型表現型分析型分析型親切型親切型弱弱強強弱弱轉彎抹角型轉彎抹角型 倒吃甘蔗型倒吃甘蔗型 苦酒滿杯型苦酒滿杯型 開門見山型開門見山型 談判對手的面面觀談判對手的面面觀直接直接鬥士型鬥士型熱情熱情熱心型熱心型實踐型實踐型調停型調停型理性理性間接間接 老虎老虎 孔雀孔雀 貓頭鷹貓頭鷹 無尾熊無尾熊 實際型與鬥士型的人格特質實際型與鬥士型的人格特質1.時間管理者時間管理者,常常
19、視打高爾夫為浪費時間常常視打高爾夫為浪費時間2.外表乾淨外表乾淨,辦公室整潔有序辦公室整潔有序,穿著合乎禮儀穿著合乎禮儀 3.視談判為非贏即輸的遊戲視談判為非贏即輸的遊戲4.堅持在特定的問題中得分堅持在特定的問題中得分5.如展現談判中的傷口如展現談判中的傷口,會使其感受贏的感覺會使其感受贏的感覺實際型與鬥士型實際型與鬥士型1.談判目標談判目標:談判中獲勝談判中獲勝2.談判關係談判關係:常帶暗示性的威脅常帶暗示性的威脅,容易嚇到對手容易嚇到對手 3.談判態度談判態度:完全採嚴厲的主導姿態完全採嚴厲的主導姿態4.談判弱點談判弱點:在特定的問題上一定要贏在特定的問題上一定要贏,容易鑽容易鑽 入牛角尖
20、入牛角尖表現型與熱心型的人格特質表現型與熱心型的人格特質1.個性溫和有善個性溫和有善,討人喜歡討人喜歡,而且容易相處而且容易相處2.辦公室內可能很零亂辦公室內可能很零亂,會放許多家人的照片會放許多家人的照片3.喜歡當場決定喜歡當場決定,不需太多時間思考不需太多時間思考4.常被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相常被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相5.常誤認已妥善完成談判常誤認已妥善完成談判,卻忽略談判中的問題卻忽略談判中的問題表現型與熱心型表現型與熱心型1.談判目標談判目標:希望能影響對手的決定希望能影響對手的決定2.談判關係談判關係:激發對手的情緒激發對手的情緒,並引領操控對手並引領操控對手
21、 3.談判態度談判態度:態度表現激動態度表現激動4.談判弱點談判弱點:敏感度不夠高敏感度不夠高,容易忽略別人存在容易忽略別人存在親切型與調停型的人格特質親切型與調停型的人格特質1.對人對事常常憑感覺對人對事常常憑感覺,不擅長向人拒絕不擅長向人拒絕2.喜歡待在有制度的大企業組織中喜歡待在有制度的大企業組織中3.沒有時間管理的概念沒有時間管理的概念,經常顯得雜亂無章經常顯得雜亂無章 3.喜歡在談判前先設障礙喜歡在談判前先設障礙,討厭面對壓力討厭面對壓力4.談判重點並非贏談判重點並非贏,而是每一個人都快樂而是每一個人都快樂 親切型與調停型親切型與調停型1.談判目標談判目標:雙方都可以達到某種默契雙方
22、都可以達到某種默契2.談判關係談判關係:發展雙方和諧關係發展雙方和諧關係,並達成協商並達成協商 3.談判態度談判態度:軟化態度軟化態度,容易在某些事上投降容易在某些事上投降4.談判弱點談判弱點:容易被對手影響容易被對手影響 分析型與實踐型的人格特質分析型與實踐型的人格特質1.對時間及數字的掌握非常精確對時間及數字的掌握非常精確,喜歡分析事物喜歡分析事物2.深思熟慮深思熟慮,重視細節重視細節,作決定的速度很慢作決定的速度很慢3.痛恨催促及匆忙痛恨催促及匆忙,喜歡凡事嚴謹及井然有序喜歡凡事嚴謹及井然有序4.永遠都覺得資訊不足永遠都覺得資訊不足,讓人感覺不易達成談判讓人感覺不易達成談判5.在談判中常
23、見的口頭禪在談判中常見的口頭禪:這是原則問題這是原則問題 分析型與實踐型分析型與實踐型1.談判目標談判目標:重視談判的作業程序重視談判的作業程序2.談判關係談判關係:不在乎彼此關係不在乎彼此關係,依據事實進行談判依據事實進行談判3.談判態度談判態度:採疏離的態度採疏離的態度4.談判弱點談判弱點:不夠彈性不夠彈性 談判對手的花招談判對手的花招1.囚籠囚籠(束縛你令你動彈不得束縛你令你動彈不得)2.壓力壓力(逼迫你令你退讓逼迫你令你退讓)3.陷阱陷阱(引誘你令你誤導上當引誘你令你誤導上當)談判囚籠談判囚籠:談判議程談判議程 1.對手故意遺漏談判議程中的重要項目對手故意遺漏談判議程中的重要項目2.對
24、手故意將己方絕對不能退讓之條件出現在議程中對手故意將己方絕對不能退讓之條件出現在議程中3.對手故意安排沒有實權的人與己方進行談判對手故意安排沒有實權的人與己方進行談判4.對手故意在議程中安排的談判時間與地點對己方不利對手故意在議程中安排的談判時間與地點對己方不利5.對手故意在議程中安排的談判程序對己方不利對手故意在議程中安排的談判程序對己方不利 因應對策因應對策:提出討論並設法修訂提出討論並設法修訂,切勿貿然接受切勿貿然接受 談判囚籠談判囚籠:侷限侷限 1.權力之侷限權力之侷限2.政策之侷限政策之侷限3.技術之侷限技術之侷限4.法律之侷限法律之侷限因應對策因應對策:原則上原則上,不要輕信對手提
25、供的不要輕信對手提供的”可靠可靠”資訊資訊,所所以以可以先轉變議題可以先轉變議題,再利用休息或休會的時間查證再利用休息或休會的時間查證.如果資如果資訊確實訊確實,則需善用己方的主管與對手更高階的相關主管之則需善用己方的主管與對手更高階的相關主管之互動互動 談判囚籠談判囚籠:先例先例 1.與你過去談判之先例與你過去談判之先例2.與他人過去談判之先例與他人過去談判之先例3.與外界通行之事例為先例與外界通行之事例為先例因應對策因應對策:指出環境之變化指出環境之變化,已經使談論中的已經使談論中的”先例先例”不不再再適用適用,或不宜再當作指導原則或不宜再當作指導原則 談判囚籠談判囚籠:期限期限 1.不要
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