市场营销渠道建设课件.ppt

1、10.1 10.1 渠道模式的类型渠道模式的类型分销渠道的含义与职能分销渠道的含义与职能分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的结构分销渠道的结构中间商的作用及其主要类型中间商的作用及其主要类型10.1.110.1.210.1.310.1.4Page 210.1.1 分销渠道的含义与职能分销渠道的含义与职能 1、分销渠道的含义与特点、分销渠道的含义与特点含义含义 是指产品从生产者向消费者转移过是指产品从生产者向消费者转移过 程程中所经过的路线、方式和环节。中所经过的路线、方式和环节。生产者生产者 中间商中间商 消费者消费者 （起点）（起点）（中间环节）（中间环节）（终点）（终点）Page 3一般

2、来说，分销渠道有以下三个基本特点一般来说，分销渠道有以下三个基本特点分销渠道是分销渠道是由参加商品由参加商品转移的各种转移的各种类型的机构类型的机构组成的组成的分销渠道的分销渠道的起点是生产起点是生产者，终点是者，终点是消费者或最消费者或最终客户终客户在分销渠道在分销渠道中，产品运中，产品运动是以其所动是以其所有权转移为有权转移为前提的前提的Page 4信息信息承担承担风险风险融资融资物流物流促销促销谈判谈判配合配合接触接触分销渠道分销渠道的功能的功能2.分销渠道的功能分销渠道的功能Page 5Page 610.1.2 分销渠道的类型分销渠道的类型n 1.传统分销渠道的类型传统分销渠道的类型（

3、1）直接渠道与间接渠道）直接渠道与间接渠道 直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商来进行的来进行的（2）长渠道与短渠道）长渠道与短渠道 长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的多少而进行的多少而进行的（3）窄渠道和宽渠道）窄渠道和宽渠道 窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少来划分的来划分的 Page 7缺点：组织分散，各自为政，效果不佳缺点：组织分散，

4、各自为政，效果不佳 消费者消费者零售商零售商批发商批发商生产者生产者传统渠道：传统渠道：Page 8短渠道和长渠道短渠道和长渠道 直接（零层）直接（零层）短短 一层一层 适应性：生产资料中的适应性：生产资料中的“日用品日用品”，尤其适合，尤其适合 鲜活、时令产品和易耗损变质产品鲜活、时令产品和易耗损变质产品 二层二层 长长 三层三层适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的 产品，尤其适合生活消费品产品，尤其适合生活消费品Page 9单一渠道（窄渠道）单一渠道（窄渠道）（1 1）概念概念只选择一个中间商销售产品，独家经营。只选择一个中间商销售产品，独家经营。（

5、2 2）优点优点可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。风险，稳固地占领市场。（3 3）缺点缺点只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。失。（4 4）适用性适用性适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。多条渠道（宽渠道）多条渠道（宽渠道）（1 1）概念：概念：生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。（2 2）优点：优点：销售地区广，销售量大销售地区广，销售量大 中间商多，有利

6、于生产者选择中间商多，有利于生产者选择 （3 3）缺点：缺点：销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。（4 4）适用性：适用性：日用消费品和大批量生产的产品。日用消费品和大批量生产的产品。Page 102.现代分销渠道的类型现代分销渠道的类型n（1）垂直渠道系统）垂直渠道系统：垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度

7、和管理方式不同，垂直渠道系统具按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型：体可分为以下三种类型：公司渠道系统公司渠道系统 管理渠道系统管理渠道系统 合同渠道系统合同渠道系统n 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。其他各方，实现纵向联合。优点：加强合作，协调竞争优点：加强合作，协调竞争n（2）水平渠道系统）水平渠道系统：水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开

8、发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。作用和回避风险。Page 11Page 1210.1.3 分销渠道的结构分销渠道的结构n 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济

9、条件下，产品必须通过交换，发生价值费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。销渠道或分配途径。Page 13分销渠道的结构分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信

10、息流程分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。及促销流程。1.实体流程。实体流程。n 实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。2.所有所有权流程。权流程。n 所有权流程是指货物所有权所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商的转移过程。其一般流程为：供应商制造商制造商代理商代理商顾客顾客 n 3.付款流程。付款流程。n 付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。付款流程是指货款在各市场

11、营销中间机构之间的流动过程。n 4.信息流程。信息流程。n 信息流程是指在信息流程是指在市场营销渠道市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。过程。n 5.促销流程。促销流程。n 促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。另一单位施加影响的过程。Page 14 1.消费品市场销售渠道组合模式消费品市场销售渠道组合模式n (1)零级渠道零级渠道 即由制造商即由制造商消费者。消费者。n (2)一级渠道一级渠道(MRC)即由制造商即由制造商零售商零

12、售商消费者。消费者。n (3)二级渠道二级渠道 即由制造商即由制造商批发商批发商零售零售商商消费者，多见于消费品分销。消费者，多见于消费品分销。或者是制或者是制造商造商代理商代理商零售商零售商消费者。多见于消费者。多见于消费品分销。消费品分销。n (4)三级渠道三级渠道 制造商制造商代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者。消费者。Page 152.生产资料产品销售渠道组合模式生产资料产品销售渠道组合模式n (1)零级渠道零级渠道 即由生产者即由生产者产业用户。产业用户。n (2)一级渠道一级渠道(MRC)n 生产者生产者批发商批发商产业用户。产业用户。n 生产者生产者代理商代理商产业用户。

13、产业用户。n 生产者生产者生产者的销售机构生产者的销售机构产业用户。产业用户。n (3)二级渠道二级渠道n 生产者生产者代理商代理商批发商批发商产业用户产业用户n 生产者生产者生产者的销售机构生产者的销售机构批发商批发商产业用户产业用户 Page 1610.1.4 中间商的作用及其主要类型中间商的作用及其主要类型Page 17Page 18中间商的作用中间商的作用（1 1）创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用；间，节约销售费用；（2 2）使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产；品开发和生产

14、；（3 3）销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。范围，提高流通效益，促进产品销售。Page 19代理商代理商n 代理商（代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以出去。所以“代理商代理商”，一般是指赚取企业代理

15、佣金的商业单位。，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。n 代理商转变代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。Page 20代理商的分类代理商的分类n 按代理权是否具有排他性分类按代理权是否具有排他性分类1、总代理商，是指代理权具有排他性。被、总代理商，是指代理权具有排他性。被代理人代理人不得再行指定其不得再行指定其他代理商的情形。他代理商的情形。2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商进行代理活动的情形。定其他代理商进行代

16、理活动的情形。n 代理商按代理商是否有权处理法律行为分类代理商按代理商是否有权处理法律行为分类1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。第三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法法律行为律行为的业务。的业务。n 按代理商是受委托人类型分类按代理商是受委托人类型分类1、上级代理商受被代理人本委托进行代理业务活动。、上级代理商受被代理人本委托进行代理业务活动。2、

17、次级代理商受上级代理商委托进行代理业务活动。、次级代理商受上级代理商委托进行代理业务活动。Page 21n 按代理业务的不同分类按代理业务的不同分类n 1、商品代理商：它是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作、商品代理商：它是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作,但不拥有商但不拥有商品品所有权所有权的代理商。又可以进一步细分为购货代理商与售货代理商。前者指受被的代理商。又可以进一步细分为购货代理商与售货代理商。前者指受被代理人委托以购买货物为业务内容的代理商；后者指受被代理人委托以销售货物代理人委托以购买货物为业务内容的代理商；后者指受被代理人委托以销售货物为业务内容的代理商。为业务内容的代理

18、商。n 2、运送代理商：它是指受被代理人的委托招揽货物或客人，并为被代理人、运送代理商：它是指受被代理人的委托招揽货物或客人，并为被代理人运送货物或人的代理商。又可以进一步细分为陆上运送代理商、海上运送代理商运送货物或人的代理商。又可以进一步细分为陆上运送代理商、海上运送代理商及航空代理商。在国际贸易中，主要是海上运送代理商，也称为船务代理商。及航空代理商。在国际贸易中，主要是海上运送代理商，也称为船务代理商。n 3、输出代理商：它是指于输出国，受本国商业主体委托，以该商业主体名、输出代理商：它是指于输出国，受本国商业主体委托，以该商业主体名义向海外出卖商品的代理商。义向海外出卖商品的代理商。

19、n 4、输入代理商：它是指于输入国，受国外商业主体委托，以该商业主体名、输入代理商：它是指于输入国，受国外商业主体委托，以该商业主体名义在输入国从事商品售卖业务的代理商；输入代理商在国际贸易中非常普遍，往义在输入国从事商品售卖业务的代理商；输入代理商在国际贸易中非常普遍，往往是出口商打开国外市场，进行促销而经常借助的一条有效渠道。往是出口商打开国外市场，进行促销而经常借助的一条有效渠道。n 5、广告代理商：它是指受被代理人委托并以被代理人名义为其计划、创造、广告代理商：它是指受被代理人委托并以被代理人名义为其计划、创造、制作及安排广告业务的代理商。制作及安排广告业务的代理商。6、投标代理商：它

20、是指代理厂商参加国内、投标代理商：它是指代理厂商参加国内外招标业务的代理商外招标业务的代理商,这种代理商，在发展中国家数量较多。这种代理商，在发展中国家数量较多。n 7、保险代理商：它是指受保险人的委托通过订立保险合同代理业务的代理、保险代理商：它是指受保险人的委托通过订立保险合同代理业务的代理商。这种代理商，在发达国家数量较多。商。这种代理商，在发达国家数量较多。n 8、旅行代理商：它是指以旅客名义为旅客办理一切旅行手续的代理商。如、旅行代理商：它是指以旅客名义为旅客办理一切旅行手续的代理商。如各种各种旅行社旅行社，代旅客办理订旅馆、，代旅客办理订旅馆、机票机票、车票等旅行必需的事项。、车票

21、等旅行必需的事项。Page 22代理商的特点代理商的特点：*代理商是渠道的中间商。代理商是渠道的中间商。*代理商不一定是独立机构。代理商不一定是独立机构。*代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）。服务）。*代理商赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制。代理商赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制。*代理商供货权力较大。代理商供货权力较大。*代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。级分公司等。*代理商可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从

22、而降代理商可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。低厂商的经营风险。n 从制造商到消费者的渠道途径可以有：从制造商到消费者的渠道途径可以有：1、制造商制造商总代理总代理经销商经销商消费者消费者 2、制造商、制造商总代理总代理一级代理一级代理经销商经销商消费者消费者 3、制造商、制造商总代理总代理一级代理一级代理二级代理二级代理经销商经销商分经销商分经销商消费者消费者 Page 233.批发商与零售商批发商与零售商n 批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商零售商、产业用户或各、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人

23、种非营利组织，不直接服务于个人消费者消费者的商业机构，位于的商业机构，位于商品流通商品流通的中间环节。的中间环节。n 零售商（零售商（Retailer）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和相对于生产者和批发商批发商而言的，处于而言的，处于商品流通商品流通的最终阶段。的最终阶段。零售商零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务

24、方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。桥梁，在分销途径中具有重要作用。Page 24批发商与零售商的区别批发商与零售商的区别n 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控

25、制。所以所以“批发商批发商”，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。n 零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。最终阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、

26、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。Page 25批发商的种类批发商的种类n 1、普通商品批发商。经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主、普通商品批发商。经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上，直接面对产品用户。要是中小零售商店。在产业用户市场上，直接面对产品用户。n 2、大类商品批发商。专营某大类商品，经营的这类商品花色、品种、大类商品批发商。专营某大类商品，经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类，如服装批发商，酒类品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类，如服装

27、批发商，酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。n 3、专业批发商。专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。经营、专业批发商。专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一，但业务活动范围和市场覆盖面却十分大，一商品范围虽然窄而单一，但业务活动范围和市场覆盖面却十分大，一般是全国性的。如服装批发商，商品粮批发商、石油批发商、木材批般是全国性的。如服装批发商，商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等等。商

28、等等。n 4、批发交易市场。批发交易市场介于零售业和批发业之间的一种、批发交易市场。批发交易市场介于零售业和批发业之间的一种经经营业态营业态，交易行为也不十分规范。是以批发价格对商品进行批量交易。，交易行为也不十分规范。是以批发价格对商品进行批量交易。其类型有产地批发市场、销地批发市场、集散地批发市场。其类型有产地批发市场、销地批发市场、集散地批发市场。石狮服石狮服装城装城。Page 26n 批发商的作用批发商的作用n 1、销售更具效果。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的、销售更具效果。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小中小客户客户。由于批发商接触面比较广，常常

29、比生产商更多得到买方的信任。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。n 2、有效集散产品。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采、有效集散产品。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品；迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的购、配置多种产品；迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的采购效率采购效率。n 3、产品储存保证。批发商备有相当数量的、产品储存保证。批发商备有相当数量的库存库存，减少了生产商和零售商的，减少了生产商和零售商的仓储成本与仓储成本与风险风险。n 4、提供运输保证。由于批发商备有充分的库存，可以迅速发货，并提供相、提供

30、运输保证。由于批发商备有充分的库存，可以迅速发货，并提供相关的运输服务保证。关的运输服务保证。n 5、帮助资金融通。可以为顾客提供便利的、帮助资金融通。可以为顾客提供便利的财务财务条件，如准许赊帐，还可以条件，如准许赊帐，还可以为为供应商供应商提供供货等方面的资金保证。提供供货等方面的资金保证。n 6、承担市场风险。批发商购进产品后，承担了、承担市场风险。批发商购进产品后，承担了经济风险经济风险。如生产供求和价。如生产供求和价格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊帐中的呆帐风险。格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊帐中的呆帐风险。n 7、沟通产销信息。向供应商和顾客提

31、供有关竞争者的产品、服务及价格变、沟通产销信息。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。化等方面的信息。n 8、为零售商服务。经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助、为零售商服务。经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。零售商建立会计和存货控制系统。Page 27零售商的种类零售商的种类n 零售商店零售商店1、百货商店。、百货商店。2、专业商店。、专业商店。3、超级市场。、超级市场。4、便利商店便利商店。5、折扣商店折扣商店。6、仓储商店。、仓储商店。n 无店铺零售无店铺零售1、上门推销。、上门推销。2、电话电视销售。、电

32、话电视销售。3、自动售货。、自动售货。4、购货服务。、购货服务。n 联合零售联合零售1、批发联号。、批发联号。2、零售商合作社零售商合作社。3、消费合作社、消费合作社4、商店集团。、商店集团。Page 28n 零售新业态零售新业态n 1、连锁商业。指众多的、分散的、经营同类商品或服务的、连锁商业。指众多的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业零售企业，在核，在核心企业（连锁总部）的领导下，以经济利益为连接纽带，统一领导，实行集中心企业（连锁总部）的领导下，以经济利益为连接纽带，统一领导，实行集中采购和分散销售，通过规范化经营管理，实现采购和分散销售，通过规范化经营管理，实现规模经济效益规模经济

33、效益的现代流通组织形的现代流通组织形式。式。n 2、连锁超市。是连锁商业形式和超级市场业态两者的有机结合。它是我国、连锁超市。是连锁商业形式和超级市场业态两者的有机结合。它是我国现代零售业主流，在发展中进一步细分和完善。如大型综合连锁超市（现代零售业主流，在发展中进一步细分和完善。如大型综合连锁超市（GMS），），主要经营大众商品，其中主要经营大众商品，其中70%是百货，是百货，30%是食品。又如仓储式会员店连锁超是食品。又如仓储式会员店连锁超市，以零售方式运作批发，采用会员制。市，以零售方式运作批发，采用会员制。n 3、特许经营特许经营。是一种根据。是一种根据合同合同进行的商业活动，体现互利

34、合作关系。一般进行的商业活动，体现互利合作关系。一般是由特许授予人（简称特许人）按照合同要求，约束条件给予被授予人（简称是由特许授予人（简称特许人）按照合同要求，约束条件给予被授予人（简称受许人，亦称加盟者）的一种权利，允许受许人使用特许人已开发出的企业象受许人，亦称加盟者）的一种权利，允许受许人使用特许人已开发出的企业象征（如征（如商标商标、商号）和经营技术、诀窍及其他工业产权。特许经营分为：、商号）和经营技术、诀窍及其他工业产权。特许经营分为：n（1）商品商标商品商标型特许经营。型特许经营。n（2）经营模式特许经营。）经营模式特许经营。n（3）转换特许经营。）转换特许经营。n 4、商业街商

35、业街。由经营同类的或异类的商品的多家独立零售商店集合在一个由经营同类的或异类的商品的多家独立零售商店集合在一个地区，形成的零售商店集中区，也有集购物、休闲、娱乐综合功能的商业街。地区，形成的零售商店集中区，也有集购物、休闲、娱乐综合功能的商业街。n 5、购物中心购物中心。由零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进。由零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理，通常包括一个或多个大的核心商店，并有许多小的商店环绕其行开发和管理，通常包括一个或多个大的核心商店，并有许多小的商店环绕其中，有庞大的停车场设施，顾客购物来去方便。购物中心占地面积大，一般在中，有庞大的停车场

36、设施，顾客购物来去方便。购物中心占地面积大，一般在十几万平方米。其主要特征是容纳了众多各种类型的商店、快餐店、餐饮店、十几万平方米。其主要特征是容纳了众多各种类型的商店、快餐店、餐饮店、美容、娱乐、健身、休闲，功能齐全，是一种超巨型的商业零售模式。美容、娱乐、健身、休闲，功能齐全，是一种超巨型的商业零售模式。Page 29中间商的选择中间商的选择n 1.信誉高低信誉高低n 2.分销能力强弱分销能力强弱n 3.合作愿望合作愿望n 4.承担义务多少承担义务多少n 5.经营规模和实力经营规模和实力Page 30感谢您的关注感谢您的关注Page 32 信息促销接触配合谈判按产品或产品线专业化按客户订单

37、专业化按质量与价格专业化Page 33使用规范说明使用规范说明背景背景文本和线条文本和线条阴影阴影标题文本标题文本填充填充强调强调超链接超链接已访超链接已访超链接配色方案修改：配色方案修改：配色方案在配色方案在【格式格式】-【幻灯片设计幻灯片设计】-【配色方案配色方案】-【编辑配色方案编辑配色方案】下调整。下调整。LOGO的添加：的添加：Logo添加修改在添加修改在【视图视图】-【母版母版】-【幻灯片母版幻灯片母版】下调整。直接选择下调整。直接选择logo图片删除或修改。图片删除或修改。字体格式的设置：字体格式的设置：括标题和文本格式的设置在括标题和文本格式的设置在【视图视图】-【母版母版】-

38、【幻灯片母版幻灯片母版】下调整。下调整。Page 34图示图示_01单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字

39、单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容Page 35图示图示_02l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处

40、添加文字内容单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字Page 36图示图示_03单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容Page 37图示图

41、示_04010203040506070809单单击击此此处处添添加加文文字字内内容容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容单单击击添添加加文文字字Page 38图示图示_05单击此处单击此处添加文字添加文字单击此处单击此处添加文字添加文字单击此处单击此处添加文字添加文字单击此处单击此处添加文字添加文字单击此处单击此处添加文字添加文字l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容l单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加标题文字单击此处添加标题文字Page 39