市场营销与团队管理总结课件.ppt
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- 关 键 词:
- 市场营销 团队 管理 总结 课件
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1、2012.08.31 2012.08.31 南宁南宁 课课 程程 大大 纲纲前言:从技术骨干走向前言:从技术骨干走向销售管理者销售管理者 销售团队管理工作的特性销售团队管理工作的特性卓有成效的销售团队管理者卓有成效的销售团队管理者销售团队管理者的能力建设销售团队管理者的能力建设 1.1.销售团队的运营管理销售团队的运营管理 2.2.提升市场营销竞争力提升市场营销竞争力前前 言言中国的企业有中国的企业有95%95%的销售主管,的销售主管,是从销售精英走向销售团队管理者的。是从销售精英走向销售团队管理者的。第五级领导先找对人 再决定做什么面对残酷的现实刺猬原则强调纪律的文化以科技为加速器核心价值观
2、与核心目的文化习惯和营运方式具体的目标和策略第一讲、销售第一讲、销售团队管理工作的特性团队管理工作的特性本讲重点本讲重点销售工作的销售工作的本质本质销售团队管理体系销售团队管理体系高绩效销售团队的特质高绩效销售团队的特质1.1.热爱销售工作热爱销售工作2.2.销售工作的本质销售工作的本质3.3.销售的关键因素销售的关键因素营销本质上是与人合作的工作营销本质上是与人合作的工作人力规划人力规划营销营销管理管理绩效管理绩效管理招聘配置招聘配置薪资福利薪资福利培训开发培训开发激励激励营销管理体系都包括哪些?营销管理体系都包括哪些?团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同团队成员在同一时间单位所
3、创造的绩效始终远远高于同行业平均水平行业平均水平团队成员始终处于自己的最佳状态,在相同的单位时间团队成员始终处于自己的最佳状态,在相同的单位时间创造最佳的绩效(发挥至潜能的上限)创造最佳的绩效(发挥至潜能的上限)团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定高绩效销售团队的特质高绩效销售团队的特质第二讲、卓有成效销售团队管理者第二讲、卓有成效销售团队管理者本讲重点本讲重点销售团队管理者角色定位销售团队管理者角色定位销售团队管理者销售团队管理者的五大的五大职职能能销售团队管理者的任务与使命销售团队管理者的任务与使命发挥销售团队发挥销售团队管理工作的管
4、理工作的功能功能销售团队管理者销售团队管理者的五大的五大职职能能领导力领导力用人用人决策决策成本成本多难问题多难问题期望期望问题处理问题处理任务与使命任务与使命销售团队管理功能销售团队管理功能选人:找合适的人才上车选人:找合适的人才上车用人:给人才发挥才能的机会用人:给人才发挥才能的机会育人:搭建人才成长的平台育人:搭建人才成长的平台留人:使人才忠诚于企业留人:使人才忠诚于企业人员适配表人员适配表序号序号项目项目评判标准评判标准说明说明1 1稳定性稳定性好好一般一般2 2匹配度匹配度好好一般一般3 3能力素质能力素质好好一般一般4 4薪酬薪酬达成达成未达成未达成5 5家庭影响家庭影响有有无无6
5、 6潜能潜能高高一般一般7 7驾驭程度驾驭程度好好一般一般8 8用人观用人观符合符合一般一般9 9 第三讲、销售团队管理管理者的能力建设第三讲、销售团队管理管理者的能力建设本讲重点本讲重点销售团队的运营管理销售团队的运营管理提升市场营销竞争力提升市场营销竞争力管理(硬件)管理(硬件)领导(软件)领导(软件)目标管理目标管理运作流程运作流程组织结构组织结构生产过程生产过程产品测量产品测量时间安排时间安排。组织效能组织效能 自行负责自行负责潜力开发潜力开发创新精神创新精神团队协作团队协作结果导向结果导向客户意识客户意识。管理者角色认知与能力建设高绩效销售团队的三个特征高绩效销售团队的三个特征成功销
6、售团队的运营模式成功销售团队的运营模式有效分工与授权有效分工与授权激励与绩效评估激励与绩效评估一、销售团队的运营管理一、销售团队的运营管理高绩效团队的三个特征高绩效团队的三个特征1.“1.“自主性自主性”在日常工作中,有没有主动反馈、沟通、关切的习惯?在日常工作中,有没有主动反馈、沟通、关切的习惯?2.“2.“思考性思考性”自己会不会经常发掘问题?自己会不会经常发掘问题?3.“3.“合作性合作性”能不能排除个人的自私、自我和自大?能不能排除个人的自私、自我和自大?共同做好事情之价值观共同做好事情之价值观共同约束落实执行共同约束落实执行共同建立规范共同建立规范共同分享合作成果共同分享合作成果成功
7、销售团队的运营模式成功销售团队的运营模式如何做好员工有效授权?如何做好员工有效授权?1.1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗?你给每个员工指定和完成任务的方法吗?2.2.你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗?你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗?3.3.你是否指导和控制你的员工们的工作进度?你是否指导和控制你的员工们的工作进度?4.4.你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样?你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样?合理分工合理分工适合的人做适合的事适合的人做适合的事素质冰山模型素质冰山模型知识、技能知识、技能(应知、应会(应知、应会)思维能力思维能力成就导向成就导向影响能力影响能力合作精神合
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