工程销售技巧培训课件.ppt

1、工程营销专项培训 主讲:培训目标 一、首篇 二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点 4、工程投标及实例分析 三、合同签定、供货、售后 1、合同签定 2、供货、售后 四、工程谈判应注意的问题 五、商务人员的工作及自我管理一、职业推销员的职责：销售产品、树立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务。二、销售人员的前景展望推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。1、工

2、程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场运作分析 2）工程操作重点 3）工程操作分析 4、工程投标及实例分析 1、工程和零售的界定 工程市场：按市场清晰度可分为：1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户 2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）2、信息收集及基础网络维护 1）工程信息收集内容：甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式 乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系 方式。2）工程信息收集和操作流程图A、工程信息收集分析归纳设计院城建规

3、划局装饰工程公司房地产公司监理公司各种媒体工程信息年会建材博览会房产展销会酒店、宾馆、学校电信、银行、厂矿企业3）、工程信息收集和操作流程图B、工程信息分析图潜在工程在建工程准备上图二次装修有规划但未动工由甲方指定包工包料工程量小土建大部分已完工土建刚开始不投标投 标关注专人跟踪4）、工程信息收集和操作流程图C、工程操作流程图6）设计院的维护 对上图工程及时跟踪。图纸反馈必须及时有效。了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。尽量让设计师参与我公司推广。设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场的

4、运作分析 各个阶段应做的工作设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。2）工程操作重点A、工程甲方、乙方和监理方心态了解工程甲方 对工程的质量，从使用效果较

5、为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。工程乙方 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。工程监理 工程监理较注意产品质量。攻关思路 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。B、工程报价原则 只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报

6、。另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书），尽量不要用价目表简单下浮。3）工程操作分析分析：1、舍小我，求整体。A：工程土建刚开始B：土建进行大部分或已完工分析：2、合理调配、指导有方A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）B：详细调配，分析归纳。C：了解相关品牌。A：工程土建刚刚开始 由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：“鸡肋”。B：土建进行大部分或已完工 此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员

7、的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。分析：1、舍小我，求整体。这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。分析2、合理调配、指导有方 A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工地的相关部门建立联系。B：详细调查、分析归纳。在建工程（土建进行大部

8、分或已完工），办事自主在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。分析2、合理调配、指导

9、有方 接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体负责人。如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。C：了解相关品牌 在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户，通过他（她）来传递一些内部信息。这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）通过他们来了解相关品牌工

10、作内容、进度、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性。4、工程投标及实例分析 标书制作 投标流程及分类 投标的技巧A：造势B：故弄玄虚C：抢占先机D：加强信心E：介绍产品F：评价产品G：报价 补充内容 标书制作好的标书具有以下几个特点：1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；要根据工程特点对投标书进行制作；1）、公司介绍；2）、公司各种认证资料；3）、产品的认证资料；4）、针对该工程的产品介绍；5）、主要供货产品与其他品牌的比较表；6）、售后服务承诺；7）、成功工程案例（照片）；8）、报价表（报价要合理）；投标流程 投标分类 A.暗投甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有

11、个交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供情况，给出较合适的价格。在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。暗投策略分析 有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。分析：a.该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼 节性地受邀请；b.该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方 难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。应对：不管怎样，我们要有整体动作的大局

12、观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。暗投策略的好处分析 第一种情况 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠定下一个工程基础 第二种情况 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，以微利或平价抛出。投标分类 B：公开投标（现场投标）这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍板。但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技巧有一定的要求。投标技巧A：造势 首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水”。

13、有人曾说，要“与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈”。所以工程投标中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。B：故弄玄虚 在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）C：抢占先机 投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法抢坐到靠近工程方的位置。最好不要坐第一，避免第一个发言，出

14、现问题挽救不了，让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。D：加强信心 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要说“no”。这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心。E：介绍产品 因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素：1、“佛山照明”、2、“中国电光源大型骨干企业”、3、“中国灯王”、

15、4、“强大的品牌优势”、5、“完善的售后服务”、6、“工艺精湛”！F：评价产品评价产品时要注意说话的艺术和方式。既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思。G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。H：坚持自我，体现品牌

16、风范 有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。补充：投标工作完成以后 接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。要记住：合同

17、未签。预付款没收上，变数是很大的！补充：对于一些非投标工程1、工程量小涉及二次装修2、如果指定我司品牌，工程方很直入主题：给我下浮多少点？！”，这时我们一定要注意：不要得意忘形答应工程方一些要求，或是报价太低；也不要因为工程方已认可我司的品牌而认为没什么竞争，而报价过高，失掉该工程；弄清各层关系，报价时遵循：报甲方稍高价，报乙方稍低价，中间差额由甲乙自己去调节，至于其中的攻关工作，一如既往的照做。补充：乙方包工包料a)所有材料由乙方采购，甲方也未指定品牌，但对灯具有一定的要求，在价位及质量上可以影响到乙方的选择。b)由于乙方一手操办购料，在我方已攻克乙方的同时，也要做甲方的工作。以甲方的影响去

18、左右乙方的选择。但在报价时，尽可能接近甲方的要求，同时给乙方足够的利润。c)这有可能离乙方的初衷太远，为防止乙方被其它品牌攻关，我方经销商应在该工程有利润赚的基础上再次“加固情感攻关”，密切注意乙方反应。d)必要时“死缠烂打”的攻关也要用一用，直至签订合同上的预付款。二、工程市场推广及攻关1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程市场的运作分析4、工程操作重点5、工作操作分析6、工程投标及实例分析I.合同签定1、签合同前最好与所属经销商协商好具体的细节，必要时，可用空白合同书试填一次。2、用蓝色或黑色的水笔填，用正楷字体，字间距不要太宽，标点符号要正确，不要有涂抹的现象。3、产品、

19、型号、规格要详写，数量要准确：单价、下浮点、定价要精确。4、交货日期要算好，最好预留23天的机动时间交货。5、交货方式、地点、运费要落实清楚。6、货物抽检，签收要求有责任人。7、预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。预付款按实际情况一般付15%25%。货款为货到工地后收50%或45%。工程完工后收20%。5%为质保金，一年后工程无任何质量问题后再付清。非常规定货的话，一定要求对方支付总额的15%20%作为预付款。8、在违约条款里，一定要加上“货款如迟缓支付，付10%左右的违约金”借以约束工程方，按时支付工程货款。9、合同条款拟好后，双方盖章签字，要注意对方的签字，印章与该公司的所

20、属关系。10、如由公司与对方签约，相应经销商需写委托书至公司。II.供货、售后1、工程合同签订后，要协助经销商按照工程方的要求下单，同时督促经销商及时打款，以免发货迟缓，货到后要亲自跟踪，对验货签收时要核对数量、外观质量并抽检，保留原始单据。2、在不违反公司售后服务工作的条例情况下，尽量做好售后工作，做到货款及时回收，不至于影响经销商的资金周转问题，同时要开始下一个工程的工作。3、在产品安装阶段，要定期到工地与电气安装人员唠一唠，搞好关系，以便在产品出现质量问题时，能及时得到解决。4、为了增加甲、乙方对我司产品的认识度，增强其使用本司产品的信心，可以与甲方单独签订售后服务条款。1、产品质量是否

21、好；2、产品的供货价格；3、货款的支付方式；4、售后服务；5、投标人员的礼仪。1、产品的质量甲方在选灯具时，产品质量第一位，其次才是价格。所以谈到产品的质量时，最好用小卡片把该工程要的灯具分项说明，把一些关键性的相关技术参数写好，用“数字”说话有很大的说服力，比那种“连说带划”的侃侃而谈更有效果。边听边看卡片，甲方印象更深。同时也避免到时翻资料印证自己所说的时候手忙脚乱，顾此失彼！产品的供货价格产品供货价格可归经销商出面谈。如是作为代表厂方去谈，则之前应与经销商协调好，要把相关的其它费用考虑进去。例如：攻关费用（2%5%）、质保金（此为供货价）（5%）、售后服务（2%）、下浮点（10%15%）

22、、其它（2%）。这样，第一次报不要下浮太多，因为下浮后再加上相关费用，已用了约27%，经销商只剩15%左右，另外还要考虑乙方的报价，价格洽谈时不但要考虑我司的品牌价值，也要兼顾经销商的利润。3.货款支付 产品认可、价格基本同意后，涉及到货款的支付方式这一层，我们要把握住：坚持原则，灵活调节。预付款：如是非常规的订货，一定要求支付预付款，则要求支付每批次货款的80%90%。如果这些要求对方不满足，则要考虑对方的合作诚意。同时从其他方面打探哪个环节出问题，是否有其他品牌在“挖墙脚”。售后服务要把握公司的售后服务条例，不要因为“感激”对方盲目地答应对方要求，到后来又处理不了会使自己失信，公司信誉也跟

23、着受损。承诺时不要夸大（不许空头支票），也不缩小（怕出麻烦而不说公司的售后宗旨），导致对方犹豫不决而出“意外”。谈判过程中切记三点强调质量切忌“胡吹”（没科学根据），也不要“乱吹”（没有头绪，没有条理的乱说）。最好的方法是用“数据、事实”说话，让对方觉得可信，同时对您也很钦佩。报价时，切忌“反复无常”，要注意第一次报价和最后定价，落差不要太大。a、如要主攻甲方，如甲、乙双方在场时，不要对一方过于热情，反之迹然。b、当甲方或乙方提起欲与厂方合作时，不要轻易答应，一定强调以当地经销商为主，同时表示我司是一个品牌公司，不会背信弃义。c、有些工程由第三者介绍过来，工地不要随便发名片，作介绍。不管是谁在

24、做此工程，供货价格、售后服务、货款支付方式坚持原则就行了。工程市场里的特定规则d.维护第三方的利益，保持单线联系，如工程方越过第三方要求直接合作时，不要轻易答应，要找第三方协调如何操作。e.投标前最好备好几份针对该工程产品的合同书，把相关内容填好，一旦中标，就可在现场立即填好、签字、盖章，避免第二天甲方“变卦”。f.有些量大工程，甲方或许会提出到我司考察，这种情况尽量避免，实在无法，则一定要当地经销商陪同，方便解决一些事务上的问题。投标人员的礼仪穿着要得体、整洁、最好系领带，皮鞋要擦净。胡须要刮干净，头发要梳理好：拿一个好看的皮包。在投标现场要严肃、稳重，站、坐、走要注意风度。投标现场切忌高谈

25、阔论，尽量不要抽烟。不要在办公室窜来窜去或乱翻甲方资料。清晰、准确地表达自己的姓名、职务、所属单位。多说“您好”，“我是佛山照明公司的”“谢谢”。手机开至振动或关机，注意聆听甲方的要求。离开时注意台面的干净及摆放好椅子。商务人员的工作1、要求具备良好的综合素质，且对我们的公司和品牌忠诚度高。2、有效带动经销商的业务员，联合攻关。3、工程市场的报价需填写，不能随口报价，工程报价的高低需相互统一。4、工程结束后注意适当回访，有问题及时帮助解决。首先，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧、熟悉不同的方法的适用条件。其次，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断顾客的特征，并在制订洽谈计划时，对接近顾客

26、的方法给予充分的重视。再次，撤销售货员要善于总结实践经验，发现接近顾客的规律，提高接近的有效性。商务人员的自我管理 设定工作目标：使销售人员的工作具有方向性、目的性，那种没有目标的营销，必将导致盲目性和低效率。行动策略：往往会因时间、地点、人的变化而变化，因此制定行动策略要认真思考、推敲，胜败乃兵家常事要因地制宜。评估工作成效，为销售人员下一步行动策略奠定基础。工程相关文档和表格管理.工程档案的建立，工程管理文件分为：办事处月工作 总结、办事处工程登记表、办事处客户拜访日报表、办事处单位工程档案表、重点工程跟踪进度表、设计 院信息表、月工作计划报表、长期工程用户信息登记 表。以上表格工程商务人

27、员必须认真填写，且每半月向总部工程汇报一次，办事处经理随时进行抽检。.工程档案涉及到众多工程信息，只能内部查阅，不能外借，更不可私自复印。.商务人员的时间分配管理 客户拜访占据了商务人员大部分时间，因此，制订访 问计划和规范是提高效率的有效手段。、建立现有客户的访问规范：根据客户性质，将客户分类，并制定拜访计划。、建立潜在客户的访问规范：商务人员除了访问现有客户外，还要对潜在客户制定访问计划。、制订客户访问计划：有利于商务人员合理地安排工作时间，增加成功机会。提高销售业绩，减少有关费用。、制定拜访频率：可以帮助你节约大量工作时间，安排不合理，拜访频率太多或太少都会产生副作用。一、首篇二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程市场的运作分析 4、工程操作重点 5、工作操作分析 6、工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理 THE END谢谢大家！谢谢大家！