商品管理人员培训课件.ppt
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1、绝秘绝秘货品管理培训货品管理培训绝秘绝秘 目录目录 商品部基本工作流程u 商品数据管理u 货品操作管理u 商品终端过程管理u了解货品管理探讨区域相关现状终端店铺货品管理探讨内容分绝秘绝秘货品管理的重要性货品管理的重要性 市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业降低成本,获得更多利润的有利武器。降低成本,获得更多利润的有利武器。什么是货品管理?什么是货品管理?卖方市场卖方市场买方市场买方市场过去过去现在现在 了解货品管理了解货品管理绝秘绝秘科学的订货管理科学的订货管理日常货品归并补货管理日常货品归
2、并补货管理货品的店铺销售管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差 糟糕的货品管理是如何影响利润的?绝秘绝秘 第一部分,商品部基本工作流程第一部分,商品部基本工作流程绝秘绝秘品牌公司货品运作:货品发货时间窗口:每个月的5号、15号、25号全年流程全年流程-产品运作时间产品运作时间绝秘绝秘 1、全年任务规划(采购额)2、全年KPT指标规划 3、全年库存规划 4、全年活动初步规划 5、全年发展规划(团队或个人发展)6、单季规划(
3、Q1-Q4)货品规划 7、月度规划与总结 时间划分:1、季前、季初、季中、季末 工作流程:1、季前(3月下旬)2、季初(4月份)3、季中(5-6月份)4、季末(7月份)绝秘绝秘季度工作流程(季度工作流程(Q2Q2为例)为例)季末上季货品清货(11Q1售罄和库存降解)下一季度货品规划店铺内新老货品流转新货入仓新货上市新货售罄跟踪新货补货老货出清与回货(Q4货品回仓)关注新货售罄畅销货品归并平销货品补货及SKU流转活动促销规划滞销款降解售罄冲刺季末促销与打折库存降解季节交替换季货品特卖季度报表下一度货品规划季前季初季中季末11Q2产品产品绝秘绝秘时间流程时间流程工作内容工作内容月初月初6.5前交上
4、一月度工作总结第一周第一周总结上个月销售分析,按照月度规划,执行货品调整、结合时节及销售情况调整店铺货品布局情况第二周第二周新货上市、货品调配、补货、活动促销、打折清理、总体老货库存降解、零星SKU处理第三周第三周第四周第四周总结KPI指标达成情况,调整活动力度,冲刺总体指标月末月末6.25前上交下一个月度计划第一周 第二周第三周 第四周月末规划月末规划 月初总结周工作流程月度工作流程月度工作流程绝秘绝秘日工作流程日工作流程工作内容工作内容周共周共性工作性工作星期一星期一1、提交周报1、观察月度KPI指标达成2、日库存观察与近期销售分期3、月度计划执行情况(未完成计划,抓紧实施)4、畅滞销关注
5、5、零星SKU集中和降解6、观察竞品上市速度及竞品活动2、上周店长会PPT3、例行货品调拨4、货品补码、零星出货5、周销售分析星期二星期二1、参加店长会议2、零售会议重点总结3、会议发现问题解决星星期三期三1、库存观察与日销售分析2、货品问题发现及解决3、周巡店(或周四执行)星期四星期四1、库存观察与日销售分析2、货品问题发现及解决3、周巡店(或周三执行)星期五星期五1、日库存观察与日销售观察2、区域内货品调整3、重点店铺货品支持周工作流程细化周工作流程细化绝秘绝秘 明确了岗位职责,清晰了工作流程 制定了明确的目标,结合高度的执行力 你已经成功的迈出了第一步!小结:绝秘绝秘 第二部分,商品数据
6、管理第二部分,商品数据管理绝秘绝秘2.1 2.1 商品重要指标商品重要指标KPI指标-售罄率-折扣率-存销比-销售达成-毛利率-盈亏平衡-坪效-同店同比-同店环比-客单价-周转率 其他指标这些必须掌握每个数据指标说明什么?绝秘绝秘售罄率 数量售罄率销售数量数量售罄率销售数量/进货数量进货数量 金额售罄率销售金额金额售罄率销售金额/进货金额进货金额 售罄率:销售占进货的比率售罄率:销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。绝秘绝秘绝秘绝秘折扣率与毛利率折扣率与毛利率 折扣率折扣率=实际销售金额实际销售金额/牌价销售金额牌价销售金额 折扣率是公司
7、为了促进销售而给予购货方的购买优惠。折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。由于由于 毛利率毛利率=(销货折扣(销货折扣-进货折扣)进货折扣)/销货折扣销货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。盈亏平衡盈亏平衡=固定费用固定费用/毛利率毛利率绝秘绝秘库销比存销比存销比=平均库存平均库存/销售吊牌销售吊牌 存销比存销比=月末库存月末库存/销售吊牌销售吊牌月平均库存(月初库存月末库存)月平均库存(月初库存月末库存)/2/2 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。例:例:本月销售本月
8、销售20万元,月末库存万元,月末库存60万元,则存销比万元,则存销比=60/20=3:1 此数值意味着,月末的库存可支持此数值意味着,月末的库存可支持3个月的销售个月的销售 季初时库存可以高于季初时库存可以高于4:1 季尾时库存可以低于季尾时库存可以低于4:1 存销比可分整体及单季单独看存销比可分整体及单季单独看绝秘绝秘销售达成63524525114077831227112614871271127%90%117%108%123%02004006008001000120014001600A店B店C店D店一区0%20%40%60%80%100%120%140%计划销售实际销售计划达成销售达成=实际
9、销售计划销售 销售达成,是指在一定周期内完成计划的比率 考评计划准确性以及计划完成情况。考评计划准确性以及计划完成情况。绝秘绝秘其他指标定义l 同店同比同店同比=(本期销售额(本期销售额-上年同期销售额)上年同期销售额)上年同期销售额上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。l 坪效坪效=销售额经营面积销售额经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。绝秘绝秘l库存周转率库存周转率=(使用数量(使用数量/库存数量)库存数
10、量)100%货品的周转率有利于加快资金周转率,保持良性库存,但这个是需要固定的货品的周转率有利于加快资金周转率,保持良性库存,但这个是需要固定的 周期,一季度、半年、一年。周期,一季度、半年、一年。l客单价(客单价(ATV)=售额售额顾客数。顾客数。/销售金额销售金额成交笔数成交笔数 门店的销售额是由客单价和顾客数门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量客流量)所决定的,因此,要提升门店的所决定的,因此,要提升门店的销售额,除了尽可能多地吸引进店客流,增加顾客交易次数以外,提高客单价也销售额,除了尽可能多地吸引进店客流,增加顾客交易次数以外,提高客单价也是非常重要的途径。是非常重要的途径。库存周
11、转率和客单价库存周转率和客单价绝秘绝秘2.2 商品报表及操作商品报表及操作库存分析售罄分析活动分析销售分析报表绝秘绝秘库存分析售罄分析库存结构大类金额占比大类性别占比分析库存现值占比分析库存SKU分析库存新旧货占比l大类售罄率跟踪l单款售罄跟踪(自制报表)l品类售罄跟踪(BI)l量深款售罄跟踪活动分析l现值调整单l活动前后对比分析表l活动损益表商品表格细分商品表格细分绝秘绝秘销售分析报表销售结构畅滞销款分析新旧货占比分析动销分析库销分析店铺销售占比分析同店对比重点店铺分析单店相关分析周报l周报:周指标完成进度,周销售分析l月报:月指标完成进度,畅滞销款分析l季报;总结季销售,货品信息反馈,意见
12、或 建议,货品信息反馈l年报:年度指标完成情况,年度销售分析绝秘绝秘小结:小结:数据出来了,我们的想法提出了数据出来了,我们的想法提出了老板看了,提出了意见和建议老板看了,提出了意见和建议我们要分析数据,指出调整的好处我们要分析数据,指出调整的好处老板批准执行,就是对我们的认可老板批准执行,就是对我们的认可绝秘绝秘怎么做 有了数据参考和指导,那么又该如何操作。货品管理,提供了我们在什么阶段应该做什么事。做多少 商品数据,是用来指导和衡量我们在货品运用中操作力度的绝秘绝秘 第三部分,货品运作管理第三部分,货品运作管理绝秘绝秘基础概念基础概念-SKU-SKU容量容量绝秘绝秘现行运动器架容量标准现行
13、运动器架容量标准绝秘绝秘货品管理划分货品管理划分空间管理货品采购货品运作绝秘绝秘货品运作管理流程细化货品运作管理流程细化店铺基本容积陈列企划沟通店铺等级定位分析期货订单整理制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪活动促销、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期库存降解零星SKU出清临时特卖出清绝秘绝秘新货上市前的准备工作新货上市前的准备工作新货上市前要做新货上市前要做什么准备呢?什么准备呢?1、了解期货到预计到货时间,做好收货准备、了解期货到预计到货时间,做好收货准备2、与企划部沟通,新货、与企划部沟通,新货POP和相关主推产品,以和相关主
14、推产品,以 及及 POP更换到店时间,各店铺更换到店时间,各店铺POP分布情况分布情况3、与陈列部沟通,各店铺、与陈列部沟通,各店铺SKU的陈列基础容量,以及新货的陈列基础容量,以及新货 上市前的产品培训,为新货销售做良好准备上市前的产品培训,为新货销售做良好准备4、计划店铺过季货品的占有比例,做好新货上柜前工作、计划店铺过季货品的占有比例,做好新货上柜前工作5、做好店铺等级定位,制定分货计划、做好店铺等级定位,制定分货计划6、新品上市,提前通知、新品上市,提前通知VIP客人到店选购客人到店选购绝秘绝秘3.1货品运作管理货品运作管理-货品分配货品分配依依 据据店店铺铺货货品品分分配配单店单店分
15、货分货区域区域分货分货店铺因素货品因素综合因素绝秘绝秘店铺等级划分店铺等级划分店铺等级划分因素:店铺等级划分因素:销售好坏销售好坏 租金高低租金高低 客流多少客流多少 档次高低档次高低 店面大小店面大小 位置轻重位置轻重 潜力大小潜力大小绝秘绝秘店铺级别划分店铺级别划分 店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定店店铺铺商圈商圈销售销售占比占比 月售额月售额 类型类型 面积面积货品结构货品结构店铺定位店铺定位角色角色A A核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈40%40%高高最高级最高级 大大新品新品82%82%以上以上,商品更新快商品更新快
16、货品齐全,高科货品齐全,高科技技,新锐一族新锐一族,时时尚另类尚另类,高中档价高中档价位位代表品牌领先时代表品牌领先时尚,满足大众需尚,满足大众需要要 实现实现商品最商品最大利润大利润B B次要商圈次要商圈核心商圈核心商圈30%30%中中高级高级中中新品新品7070以上,以上,同时与同时与A A级店级店货品互补货品互补 运动类,基础类运动类,基础类产品产品,中高档价位中高档价位适合大众适合大众满足大众消费满足大众消费,提高应季货品消提高应季货品消化,化,减少库存,减少库存,创造利润创造利润C C次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈20%20%低低中级中级小小66%66%当季货品当季货品,同时接收同
17、时接收A,BA,B级店剩余货品级店剩余货品运动类产品运动类产品,配以配以基础系列专业性基础系列专业性强强 满足大众及专业满足大众及专业人士需求人士需求,降低降低库存库存;加速资金加速资金周转周转D D边缘商圈边缘商圈次要商圈次要商圈10%10%折扣折扣折扣货品折扣货品过季货品过季货品加速资金周转加速资金周转,挖掘潜在消费挖掘潜在消费店铺分类,级别管理:店铺分类,级别管理:绝秘绝秘单店产品组合标准单店产品组合标准A类店类店A类B类C类D类B类店类店C类店类店A类B类1-20C类D类A类B类20-40C类SKU宽度25%25%25%10%30%40%20%10%30%50%10%A类店铺B类店铺C
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