商品管理订货分析分解课件.ppt

1、 客户困惑问题客户困惑问题销售一般或较差，有库存 销售不错，但是库存也不小销售过程中，补货量及补货周期很难把握 每次订货会看货不准，不知道该怎样订好合理的一盘货 销售过程中，担心会有大量的库存厂家货期不准品牌知名度不强势、零售价过高没有或较低退换货率无陈列指引等商品管理重要性商品管理重要性 公司能否盈利 与货品管理有很大的关系。进货太多，存货就相对过多,不仅积压资金，而且可能因销售不畅销而导致亏损；相反，如果进货太少，很可能造成缺货，同时也失去更多的盈利机会。商品管理商品管理作业十步曲作业十步曲商品计划订货规划商品组合报表管理数据分析促销推广店铺商品管理配合陈列商品调配滞销商品处理调研与分析调

2、研与分析 市场属性分析 商品属性分析 历史数据分析市场属性分析市场属性分析给自己店铺所处的市场环境定位？商品属性分析商品属性分析 主推款：款式简单、价格中低（高销售记录、可快速大 量补货）畅销款：本季潮流款式、中档价位、具有畅销的潜质（可 快速、及时补货、重点跟进其销售）形象款：增加卖场新鲜感（没有销售记录支持，一手过）例如：一件纯棉的运动T恤 FAB F特性 A优点 B好处销售数据分析1、上年度当季销售数据类别数量金额订销比冬季订货冬季实际销售销售数据分析2、店铺形象质量影响销售业绩分析 类类 别别统一形象统一形象未统一形象未统一形象合合 计计 销售占百分比 销售数据分析销售数据分析3、月销

3、售记录与分析类别类别 9月月10月月11月月12月月1月月2月月合计合计平均气温 销售数量 销售金额 占百分比 销售数据分析销售数据分析 4 4、产品结构销售记录与分析、产品结构销售记录与分析类类 别别 服装结构服装结构面料分析面料分析合计合计 服装服装裤子裤子针织针织梭织梭织毛织毛织牛仔牛仔配饰配饰订货款量订货款量销售款量销售款量 订货数量订货数量 占百分比占百分比销售数量销售数量占百分比占百分比补单率补单率销售数据分析销售数据分析5、产品款式类别销售记录与分析类别类别 款款 式式 分分 析析 合计合计棉衣棉衣风衣风衣羽绒服羽绒服衬衫衬衫订货款量销售款量占百分比订货数量销售数量占百分比补单率

4、销售数据分析销售数据分析6、产品尺码销售记录与分析 服装尺码S2XXL2XL占百分比鞋尺码3940414243占百分比销售数据分析销售数据分析7、产品价格结构销售记录数据分析价位秋季订货总量订货比重秋季销售定销比重存销比重备注低价款%中价款%高价款%合计销售数据分析销售数据分析8、商品风格分析风格类型订货比重订销比重库存率备注主推款%基本款%形象款%销售数据分析销售数据分析9、冬季商品主销颜色分析主销颜色订货比重订销比重销售排名备注枚红色%1象牙白%2咖啡色%3销售数据分析销售数据分析10、冬季前10大、后10大款式销售排名前10名款号订货比重订销比排名前1名后10名款号订货比重订销比排名后9

5、名 产品生命周期产品生命周期 例、例、导入期导入期=婴婴 儿儿 成长期成长期=少少 年年 成熟期成熟期=青壮年青壮年 衰退期衰退期=中老年中老年 产品生命周期市场状态分析现状管理现状管理导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期备注备注上市周期15-20天25-30天45-50天20-30天生命周期120天顾客心态新鲜留意关注一般意外因素不可控因素不可控因素不可控因素不可控因素销售反应15%+40%以上+70%80%价格反应高9折以上7折以上最低5折市场竞争小增加加据选择性战略焦点市场广大市场渗透维持市场占有率 优化库存促销推广橱窗/新品橱窗/新品滞销品立体促销库存管理放松管理补货管理货

6、品调整库存处理 例、某客订货100件冬季棉衣，流转周为50天。销售期：10-15 16-25 26-35 36-50 导入期10%成长期 30%成熟期50%衰退期10%正常：10件/正价 30件/8.5折 50件/7.5折 10件/6折以下 补货：15件/正价 45件/8.5折 75件/7.5折 存货：5件/正价 15件/8.5折 25件/7.5折 5件/6折以下 1、（1）、年度保底销售预算 A、全年固定费用明细：要预算自己订多少货 首先要了解自己有多少支出。（举例一）说明：B、年度平均毛利率：35%序号费用项目举例费用金额（元）实际费用金额（元）备注1房屋租金72000 2工商税务6000

7、 3水电管理卫生费20000 4广告费5000 5总工资60000 6运费2000 7加盟金15000 按年摊分8装修费15000 按所签合同年摊分9货架模特等20000 按年摊分合计215000 公式：年度保本销售额=年度固定费用/年度平均毛利率 举例：店铺年度保本销售额215000/35%=614286元 店铺年度保本零售额614286/85%=722689元 根据以上公式请您算出自己年度保本销售额（零售额）多少元？公式：月平均保本销售额=年度保本销售额/12个月 举例：店铺月平均保本销售额614286/12=51190元 店铺月平均保本零售额722689/12=60224元 根据以上公式

8、请您算出自己月平均保本销售额根据以上公式请您算出自己月平均保本销售额（零售额）多少元？（零售额）多少元？公式：月份目标销售计划：（每月目标赢利额/年度平均毛利率）+月平均保本销售额 设定：每月赢利目标1万元 月销售目标 10000/35%+51190=79761元 月零售目标 79761/85%=93836元 根据以上公式请您算出自己月份目标销售额（零售额）根据以上公式请您算出自己月份目标销售额（零售额）多少元？多少元？公式：月份销售所需件数=月份目标销售额/冬季平均零售价 冬季平均零售价为：129（元）月份销售所需件数=93836/129=727件 根据以上公式请您算出自己月份销售订货件数多

9、根据以上公式请您算出自己月份销售订货件数多少件？少件？公式：季度销售订货件数=月份目标零售额/秋季平均零售价*3/产销率85%（即库存率15%）季度销售订货件数：727*3/85%=2566件 季度订货金额为：2566*（129*50%）=165507元 根据以上公式请您算出自己季度销售订货件数多少件？根据以上公式请您算出自己季度销售订货件数多少件？多少货值？多少货值？H、季度销售毛利润分析（不含税）季度销售毛利润分析（不含税）预计销售额：2566*85%*（129*85%）+2566*15%预订量 订销比 销售折率 预订量 库存率*（129*50%）=263979.15元 购货折率 预计销售

10、额 季度成本核算：165507元+（17917元*3）=219257元 季度购货额 月成本 月份 季度成本 263979.15元 219257元=44722元预计销售额 季度成本 毛利润 请填写订货计划：店铺类别店铺数铺货款数推广款畅销款形象款小计100 以上A类铺60-100 B类铺40-60 C类铺合 计A类类B类类C类类 新产品需购货计划金额：新产品需购货计划金额：W=W=（W1-W2W1-W2）/W3/W4/W3/W4 例、例、W1W1：目标销售计划金额（：目标销售计划金额（5050万，含新开店铺）万，含新开店铺）W2W2：过季产品的库存金额（：过季产品的库存金额（8 8万）万）W3W3：销售平均折扣（：销售平均折扣（85%85%）W4W4：售罄率（：售罄率（90%90%、库存率、库存率10%10%）274510元元=（50000080000）85%90%W W1 W2 W3 W4 W W1 W2 W3 W4