售前工程师的演讲材料课件.ppt

1、展展 示示 技技 巧巧 Presentation Skills2011年11月 正式演讲的过程与要求 有效的流程、目标和内容 处理问题与反对第一部分：正式演讲的过程与要求 演讲过程 开场的内容与要求 主体内容与要求 收场内容与要求正式演讲过程开场白 建立融洽关系，吸引听众注意力 演讲的陈述（这次演讲你希望达到的目标）概要介绍内容（你将向听众讲些什么）主体 背景介绍 第一点内容（解决最重要的需求）观点、提供论据、处理问题/异议、结束 第二点内容（解决第二重要的需求）观点、提供论据、处理问题/异议、结束 第三点内容（解决第三重要的需求）观点、提供论据、处理问题/异议、结束结束语 回顾要点，重申演讲

2、目的、请求听众的行动/支持/承诺，表示感谢和祝愿开场白 目的：创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容 主要内容：微笑着走到台前 致欢迎词 自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍 主要内容介绍 要求：简练、明确、时间限制在二分钟之内 演讲目的要包装 开始声音稍高 至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会结构中的主体部分 目的：展现公司和产品的优势与特性 表明对客户的利益与帮助 获得信任 主要内容：背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束，过渡到下一部分）第二个内容（）第三个内容（）全部内容小结给出结论的方法和要求 方法：介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何

3、证明 给他们真实的证据重新回顾你的证据和结论 要求：不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言 提问确认客户是否理解或确认。不要扩大弱点。介绍不同之处，销售利益避免不切实际的承诺善用手势、声调变化、目光注视等技巧增加感染力结构中的结束部分 目的：感谢客户请求行动/支持/承诺 主要内容：内容回顾重申目的请求/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要求：简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司产品这是讲座的根本目的第二部分：有效的流程、目标和内容1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容基本演讲流程设定演讲目标设定演讲内容确定演示方式彩排正式演讲评估反馈设定演讲目标 1

4、、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习演讲所处的销售阶段 寻找目标客户 接触客户，发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段分析听众需求 听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑听众的角色 从层次分：决策层、运作层、使用层 从角色贡献分 首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术决定者、行政把关者、购买者、使用者小结 国有及大客户的普遍心态：安全、稳定是普及的心理 仕途和政绩是他们毕生的奋斗目标 职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明：此事A作主，那事B当家，第三件事要与C打招呼 最大限度的避免伤到和气，

5、伤到面子：成为争论中的蠃家、销售中的输家 自身的利益是思维中的第一反应内部支持者的价值 在你准备演讲时扮演技术建议者 帮你同其他人取得直接联系 明确需求 确认可供选择的解决方案 澄清将被问到的问题 给你的建议书提供材料 为你的演讲提供背景资料 在你进行演讲时扮演积极的角色听众的需求 从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠 个人经济利益得到满足 增加个人政绩 使用新技术的快感客户整体需求：决策者个人需求：听众的针对此次演讲的态度 积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加听众的专业水平 很高，全面超过演讲者 较高，与演讲

6、者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见听众有可能的疑虑 方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的奖励和赏识 能否得到同事的认可 能否得到下属的配合初步应对策略 应对态度 集中、关注、兼顾、放弃 应对措施 态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果确定演讲目的：走向行动 留下特定的印象 接受我们的理念 接受我们的实施方案 增加客户的预算 让领导认可 推动最终成交 打消特定的疑虑练习 设想下一次展示或回忆某一次演讲过程，填写完整的“目标分析表”第三部分：处理问题与反对 问题与反对意见

7、的价值 回答提问的目的、基本流程和要求 常见的三种提问和应对方式 常见的反对意见和应对方式目标客户提问的价值 客户在倾听 客户有兴趣更深入的了解 客户有疑惑 客户不满 客户想了解或考察我们的能力水平 客户提问80%是积极的！目标客户的反对意见意味着 良性的 对某些问题有自己的看法 客户的经历与你的不同 时间、预算等客户原有的计划安排 恶性的 隐藏的个人利益的另类表现 隐藏的团体利益的难以启齿 目标与你不同回答提问的目的、流程和要求 目的：让听众参与，加强双向沟通 打消客户疑虑，提高信任感 主要内容：欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认三种类型的

8、问题和应对方法 了解信息类的 考察技术能力（演讲人的能力，所搭建的环境等）陷井式：故意向你的短处。信息类提问 这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。有四类这类问题：澄清型：如“你的意思是？”如果你没有100%说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子 技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论 预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释；边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。回答信息类提问的方法 回答以前，核查你对提问的理解是否正确 回答问题 核查提问者对你的回答是否满意考察技术能力类提问 提问者在检验

9、方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力 提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者 处理原则：清楚聆听确认问题产生的环境和原因体谅提问者产生问题的原因从客户应用的角度回答与提问者和全体听众确认陷阱类提问 提问者并不友好；提问者可能是对手公司的内部支持者 常见的陷阱问题 超越现有技术和服务能力的问题；公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录，技术本身的弱点等）；评价对手公司的产品，服务等 评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。处理陷阱式问题的方法 仔细聆听、态度热情 认清对方要阐明的是什么；以正面的方式假设对方的提问；站在客户角度用假设的前提回答提问三种类型的反对意见和应

10、对方法 客户没理解或理解错误的反对意见；得到不利条件（客户采购前提或评价标准不同）带来的反对意见；没说出原因的反对意见。没有理解或理解错误的意见 承担没有让人理解的责任 确认没有理解的内容 用正确的信息加以解释 核实你己将问题解释清楚，对方己完全理解以前与公司合作过，但有不愉快的经历 确认理解但不要表示赞成；回顾决定的标准，尽可能提出证据以表明你的解决方案是符合标准的 确认己回答了提问者的问题；由于这是解答不利条件的问题，一定要试图改变对方的感觉。没说出原因的反对意见 可能是对手的内部支持者 可能与本公司有过不愉快的合作经历 可能隐藏着另类的个人或团体利益 处理方式 对于提意见本身表示理解 委婉的提问，了解正面的原因 用正面的假设来回答提问 适时转移至下一个问题问题背后的“心态”想知道的人：给解释 怀疑的人：降低怀疑 想害你的人：点到为止，回答不用深 不懂装懂：我也大智若愚 自以为是的人：表示理解他的想法，点到为止地抛出自己的理念 表现自我：说的都对，但只是为表现自己。给他表现的机会处理提问和反对意见小结 叫好的是看客，挑剔的是买主 迈过一个门坎，接近一步成功 专业精通是基础，技巧熟练是保证总结 客户视角 根据销售进展阶段，把握内容定位 认真预演 真情就是好文章 百炼成钢