XX直营店运营管理方案(-49)-课件.ppt
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- XX 直营 运营 管理 方案 49 课件
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1、目 录前言运营管理的总体目标运营管理的总体思路形象管理人员管理运营管理客户管理业务操作流程运营管理的总体目标1000万人民币销售利润,占有5%以上的市场份额,成为引领中国汽车售后市场发展的企业 较完善的系统产品品类,5000个库存单位,成为中国汽车空调系统品类完整、规格齐备的产品领先的企业10家直营店和100 家加盟店,1500个授权服务机构,在汽车空调系统产品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业 200多训练有素、充满激情的员工,开展各种培训计划,打造售后市场汽配业的”黄埔军校”作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌,成为中国汽车售后市场文化资源领先的企业0909年上海直营店的销售额年上海直
2、营店的销售额6060万万.运营管理的总体思路围绕经营管理的总体目标,结合直营连锁的运行模式,特别制定店面经营管理的总体思路:在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上,充分发挥自身拥有生产工厂的优势和客户基础,凸现”吉士达”金星”自有产品品牌的优势.实现研发、生产、直营三位一体,同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影响和规模优势。所有工作围绕七项重点工作:店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、终端推广和监控,以及成本控制。直营业务直接促成产品销售;产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持;塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位;人员培训是保障企业发展的源动力
3、。为企业连锁发展提供人力保障。监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。整个直营店工作的核心是现金流,现金流是评估直营销售业绩的根本依据。信息:信息:行业的发展状况,竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息内容。通过信息处理,可了解市场竞争态势,为整个直营店经营战略决策提供依据。更重要的是,通过信息处理,制定有效的销售策略.鉴于公司创办伊始,不具品牌经营影响,以自有产品、代理品牌在销售政策上制定整合措施,迅速提升博林品牌的影响力和市场地位,抢占更多的市场份额。计划:计划:通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂,制定有针对性的终端销售推广计划,拉动直营销售业务的
4、稳步增长。沟通:沟通:产品的推广销售,要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物流部门的沟通,相互支持配合,各负其责,从而提高工作效率。执行:执行:由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整,尤其是对工作细节的有效监控和准确把握。成本:成本:抓住现金流的核心,严格控制销售、推广等运行成本,严格控制应收账款的规模,加快资金周转速率,提高经营效率。连锁:连锁:直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上,在国内重点城市拓展连锁经营,连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。考核:考核:根据业务周报表制度和销售统计,对业务人员业绩进行确认;根据回款制度对现金流进行考核、评估;对计划、沟通和
5、执行的效果进行总体评估。激励:激励:根据佣金制度,准确、及时发放薪酬。上海直营形象店运营管理 店面形象管理-店面门头、灯箱、背板、展台、展柜店面门头、灯箱、背板、展台、展柜-样机、促销品、样机、促销品、POPPOP、灯光、音乐、店面整洁灯光、音乐、店面整洁店面形象组成标准标准:颜色、颜色、logologo的规范等的规范等-红色为店面主色调,与白色字突出质感。辅以蓝色与红色为店面主色调,与白色字突出质感。辅以蓝色与橘黄色线条装饰,表现出温和与亲密。橘黄色线条装饰,表现出温和与亲密。店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则在设计店面布
6、局时需注意人性化设施的安排在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,依据产品类别分区,在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。依据产品类别分区,在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。店内设置一面形象墙,与店面门头的颜色保持一致。配上收银台店内设置一面形象墙,与店面门头的颜色保持一致。配上收银台,显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形,显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形成统一。成统一。店面形象管理之硬件要素 店面形象管理 店面形象管理-在最易接触区域陈列主推产品时在最易接触区域陈列主推产品时(一般右侧一般右侧),主推机型如吉,主推机型如吉士达压缩机系列产品。士达压
7、缩机系列产品。-样机陈列高度要适宜,保证产品陈列高度与消费者视线平齐样机陈列高度要适宜,保证产品陈列高度与消费者视线平齐-销售人员积极主动,热情待客,予以攀谈。体现较好的服务销售人员积极主动,热情待客,予以攀谈。体现较好的服务意识,成为塑造形象的一个重要环节意识,成为塑造形象的一个重要环节 店面形象管理-保持店面整洁卫生保持店面整洁卫生-合理运用灯光合理运用灯光-海报、彩页、海报、彩页、POPPOP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则为原则-提供意见簿,用于客户签名提建议。提供意见簿,用于客户签名提建议。-利用权威佐证提升品牌及店面形象利用权威佐证提升品牌
8、及店面形象-其他人性化设计其他人性化设计 店面形象管理-直营店管理规范对于店面管理要求的主要内容直营店管理规范对于店面管理要求的主要内容-检查方法检查方法-评价标准评价标准上海直营形象店运营管理直营店店长直营店店长 店面工作的监督者、管理者店面工作的监督者、管理者 负责店面全面经营管理负责店面全面经营管理 评价标准为团队业绩评价标准为团队业绩 团队中的团队中的“领头羊领头羊”具体销售工作的执行者具体销售工作的执行者 对具体的业务负责对具体的业务负责 评价标准为个人业绩评价标准为个人业绩 团队中的普通成员团队中的普通成员普通销售员普通销售员 直营店人员管理直营店人员管理员工行为规范员工行为规范-
9、岗位操作规范岗位操作规范-销售规范销售规范-对员工展开积极有效的培训对员工展开积极有效的培训-对员工的业绩进行合理的激励政策对员工的业绩进行合理的激励政策-新员工的甄选与录用新员工的甄选与录用-加强团队建设,增强团队凝聚力加强团队建设,增强团队凝聚力大方有礼大方有礼的行为举止的行为举止整洁得体的仪容仪表整洁得体的仪容仪表自信的态度自信的态度亲切自然的表情亲切自然的表情明朗清晰的表达明朗清晰的表达直营店人员管理一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力面对面的影响力”,而这又,而这又很大程度地取决于是否能够留给客户良好的第一印象。很大程度地取
10、决于是否能够留给客户良好的第一印象。直营店人员管理仪容仪表:着装等仪容仪表:着装等-日常行为规范:原则和言、行、举止日常行为规范:原则和言、行、举止-接打电话规范:接打电话规范:5 5W1H,W1H,响应时间;电话要领响应时间;电话要领-处理客户投诉规范:原则和注意事项处理客户投诉规范:原则和注意事项-特殊事件处理规范:如偷窃特殊事件处理规范:如偷窃直营店人员管理 岗位操作规范一名员工可以担任一项以上职责一名员工可以担任一项以上职责-确保所有的工作都落实到确保所有的工作都落实到人,没有遗漏人,没有遗漏-职责划分清晰,防止产生相互推委责任的现象职责划分清晰,防止产生相互推委责任的现象-注意工作协
11、调不同岗位间的工作量注意工作协调不同岗位间的工作量店店 长长销售销售技术服务技术服务培训培训收银收银其他其他直营店人员管理岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训的依据以及进行培训的依据直营店人员管理工作标识工作标识(工作名称、编写时间、直接主管职位等)(工作名称、编写时间、直接主管职位等)-工作综述工作综述(描述工作的总体性质,列出其主要功能或活动)(描述工作的总体性质,列出其主要功
12、能或活动)-工作联系工作联系(报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触外部人员)(报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触外部人员)-工作职责与任务工作职责与任务(工作责任和工作任务的详细罗列)(工作责任和工作任务的详细罗列)-工作权限工作权限(工作承担者的权限范围,如决策权、监督权)(工作承担者的权限范围,如决策权、监督权)-工作绩效标准工作绩效标准(希望员工在执行每一工作任务时所达到的标准)(希望员工在执行每一工作任务时所达到的标准)直营店人员管理确定考察的确定考察的具体要素具体要素根据岗位说明书根据岗位说明书的工作职责和任的工作职责和任务,详细说明要务,详细说明要考察的对候选人考察的
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