国际工程管理(全套277张课件).pptx

1、l 国际工程概念和特点l 国际工程市场的形成和发展l 中国公司在国际工程市场的开拓和展望l 从事国际工程承包应具有的知识 国际工程的概念及含义概念：国际工程就是指一个工程项目从咨询、投资、招投标、承包、设备采购、培训到监理，各个阶段的参与者来自不止一个国家，并且按国际上通用的工程管理模式进行管理和实施的工程。含义：国外到中国投资，参与咨询与承包的项目 中国到国外去承包，参与咨询与承包的项目1.合同主体的多国性2.货币和支付方式的多样性3.国际政治、经济影响因素的权重很大4.规范标准庞杂，差异大5.高风险行业6.跨多个学科的系统工程7.严格的合同管理8.国际工程市场总体上是一个持续稳定的市场 二

2、次大战后，国内建设任务量的减少，向外输出；欧洲国家重建后的剩余能力；美国，二战无太大损失，为了使其剩余资本赚取更大的利润而向外输出；国际金融组织、联合国等向发展中国家贷款和援助的增加。随着国际工程承包市场的发展，工程咨询也越来越重要，工程咨询、工程承包共同构成了一个国际工程市场。承包市场根据工程新闻记录(Engineering News Record.Engineering News Record.ENR)ENR)，2015年资料 全球建设总投入4.6万亿美元Top250家国际承包商的总营业额14300亿美元,国际市场营业额为5210亿美元 中国上榜公司65家（前10有1家，前100 有21家

3、）,国际市场营业额896.8亿美元,占225家总额的17.2%，仅次于欧洲 咨询业咨询业：工程项目的前期工作的可行性研究；项目评估；立项后的设计投标，设计；编制投标文件；施工项目监理（管理）；设备采购、安装管理。特点特点l高级的智力密集型行业l发展较快，与承包不可分，2012年最大的200家，国际市场营业额高达311亿美元；l发达国家所占比重大，加拿大10家，美国87家，欧洲55家，中国17家；200家营业额331亿美元，中国5.84亿美元，占1.8 自80年代开放以来，外国资本的引入，尤其是国际金融组织对中国的投资力度增加，开拓了中国市场。重点领域：能源：电站项目，如鲁布革，大亚海，二滩；交

4、通：京津塘、哈同路；农业发展：教育：高校 城市基础设施：其它外国公司、饭店等。水利：小浪底工程，三峡工程 要求：按国际惯例承揽项目 l 基本情况基本情况l 开拓国际工程市场的必要性开拓国际工程市场的必要性l 与国外公司的差距与国外公司的差距 外援项目无偿 以前 有偿 现在 对外投资电力设备、加工、房地产 对外承包1979年开始 国际工程市场很大，并且只有局部战争，有利于国际工程的开展 利用改革开放政策，利用技术优势，人力优势 通过承包带动相关行业，培养人才 解决劳动力就业问题 增加其它业务，民航、邮电、运输、保险等 个人收入1.管理水平，融资能力、设备供应2.加强协作，国际化，联合经营3.需要

5、大批人才4.国际工程咨询能力l国际竞争力不强，业务规模小l业务功能未全面开发l队伍的整体素质有差距l融资能力不强l缺少理论研究 从成本水平看，我国建筑施从成本水平看，我国建筑施工企业劳动力和设备装备成本水工企业劳动力和设备装备成本水平较低，具有一定的竞争能力。平较低，具有一定的竞争能力。但普遍又缺乏新技术、新材料和但普遍又缺乏新技术、新材料和 科技含量较高的成套专业化设备科技含量较高的成套专业化设备及雄厚的资金实力。及雄厚的资金实力。从运作方式看，从运作方式看，PPP(PPP(包括包括BOTBOT、BOOTBOOT或或PFIPFI等等)工程发包和建设模式工程发包和建设模式已成为当今国际承包工程

6、招标的主已成为当今国际承包工程招标的主要内容，为资金实力雄厚、综合经要内容，为资金实力雄厚、综合经营能力强的国际知名承包商占有更营能力强的国际知名承包商占有更多的市场份额提供了机会。多的市场份额提供了机会。从经营特点看，国际知名承包商由施工一从经营特点看，国际知名承包商由施工一元走向工程设计、咨询等多元领域经营，元走向工程设计、咨询等多元领域经营，使国际承包工程招标中的设计、咨询与施使国际承包工程招标中的设计、咨询与施工的一体化经营特点更加突出，并降低综工的一体化经营特点更加突出，并降低综合成本和提高中标率。合成本和提高中标率。我国建筑施工企业大多靠单一工程施工所我国建筑施工企业大多靠单一工程

7、施工所形成的经营结构缺陷非常明显，且对深度形成的经营结构缺陷非常明显，且对深度开发市场相当不利。开发市场相当不利。一.懂同国际接轨的有关法律法规的知识。二.加强外语交流能力，谈判能力，表现能力 三.要了解外国规范 四.懂国际工程招投标的程序，要懂估价理论，懂国际工程计量规则，能进行单价组合，能组织编制标书 五.要掌握对国际市场和现场的调查方法。要有风险评估的能力 六.应具有一定水平的计算机操作能力,熟悉专业软件的使用（BIM，P3，CAD等）国际工程项目管理模式 2.1 国际工程项目建设的一般程序2.2 国际工程项目建设的各参与方2.3 国际上工程项目的管理模式2.1 国际工程项目建设的一般程

8、序2.1.1 国际工程项目建设的一般程序概念设计基本设计详细设计过程评价效益评价影响评价可持续性评价综合评价2.1 国际工程项目建设的一般程序2.1.2 国际工程项目建设过程中的价值管理和风险管理1.价值管理（Value Management，VM）价值功能/成本价值工程：系统地应用一些科学的方法，鉴别产品或服务所需要的功能（Function）,寻求以最低的总费用（Cost)可靠地实现必要的功能。价值管理：是一种系统化的多专业的研究活动，通过对项目的功能分析，用最低的全生命周期成本最大地实现项目的价值。2.风险管理（Risk Management）2.2 国际工程项目建设的各参与方1.业主（O

9、wner）2.业主代表（Owners Representative）3.项目经理（Project Manager)：业主方管理项目的负责人4.工程师（Engineer)：5.建筑师（Architect）：工程设计者，部分施工监督工作6.CM经理（Construction Manager）:代理型，风险型2.2 国际工程项目建设的各参与方7.工料测量师（Quantity Surveyor，QS）：工程造价管理8.管理承包商（Project Management Contractor）9.承包商（Contractor)10.分包商（Subcontractor）11.供应商（Supplier)12.

10、评判人（Adjudicator）2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.1 传统的项目管理模式（Traditional）2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.2 设计-建造(Design-Build)模式1.通用的设计建造（Design-Build）模式2.3 国际上工程项目的管理模式通用的设计建造（Design-Build）模式之利 有利于在项目设计阶段预先考虑施工因素，避免了设计和施工的矛盾，可减少由于设计错误引起的变更以及对设计文件解释引发的争端；在选定DB承包商时，把设计方案的优劣作为主要的评标因素，从而可保证业主得到高质量的工程设计；在项目初期选定项目组成员，连续性好，项目责任单一

11、；总价包干（但可调价），业主可得到早期的成本保证；可对分包采用阶段发包方式，缩短了工期，项目可以提早投产，业主能节约费用，减少利息及价格上涨的影响。2.3 国际上工程项目的管理模式通用的设计建造（Design-Build）模式之弊业主无法参与设计人员（单位）的选择；业主对最终设计和细节（如在建筑美学方面）的控制能力降低；由于造价包干，可能影响设计和施工质量。业主的风险：专业咨询公司对项目前期的可行性研究不深入，立项不正确；工程师（或业主代表）不称职；业主不能自如的控制设计；报价可能较高；通货膨胀；不可抗力。承包商的风险：业主资金不到位；投标报价过低；总承包商的管理能力差；设计风险：错误、返工、

12、变更等；承包商的设计单位和施工单位能力不协调；工程师（或业主代表）的拖延或刁难；供应商的风险：不及时、不合格、索赔等；施工中的技术风险。2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.2 设计-建造(Design-Build)模式2.设计-管理模式（Design-Manage)2.3 国际上工程项目的管理模式2.设计-管理模式（Design-Manage)优点：可对总承包商或分包商采用阶段发包方式以加快工程进度；设计-管理公司的设计能力相对较强，能充分发挥其在设计方面的长项。缺点：由于设计-管理公司往往对工程项目管理能力较差，因此可能不善于管理施工承包商，特别是在形式二的情况下，要管理好众多的分包商和

13、供应商，对设计-管理公司的项目管理能力提出了更高的要求。2.3 国际上工程项目的管理模式2.设计-管理模式（Design-Manage)业主方的风险：设计-管理公司选择不当；业主一般不与施工承包商直接接触，对项目的直接控制力较差；设计及施工工作可能不完全符合业主要求，因此业主方还需要加强宏观监管。（形式一）施工承包商的风险：实际操作中可能面临来自业主和设计-管理公司双重甚至矛盾的指令；业主资金不到位；分包商、供货商带来的工程拖期和工程质量问题；分包商、供应商的费用索赔；来自设计-管理公司的不符合施工技术条件的设计方案和要求。2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.2 设计-建造(Design-

14、Build)模式3.更替型合同模式（Novation Contract,NC）合同转移后，咨询设计公司成为设计分包商，对承包商负责，由承包商对设计进行支付2.3 国际上工程项目的管理模式3.更替型合同模式（Novation Contract,NC）优点：既可以保证业主对项目的总体要求，又可以保持设计工作的连贯性；可以在施工详图设计阶段吸收承包商的施工经验，提高设计的“可施工性”并有利于加快工程进度、提高施工质量；可减少施工中设计的变更；由承包商更多地承担这一实施期的风险管理，为业主方减轻了风险；后一阶段由承包商承担了全部设计-建造责任，合同管理也较易操作。缺点和需注意事项：业主方必须在前期对项

15、目有一个周到的考虑，因为设计合同转移后，变更就会比较困难；在签订新合同时，要仔细研究新旧设计合同更替过程中的责任和风险的重新分配，以尽量减少以后的纠纷。2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.3 EPC交钥匙(EPC/Turnkey)模式2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.3 EPC交钥匙(EPC/Turnkey)模式这种模式与前面所述的通用的设计-建造模式类似，但承包商往往承担了更大的责任和风险，由业主代表对项目进行直接的较宏观的管理，不再设置工程师。EPC主要应用于以大型装置或工艺过程为主要核心技术的工业建设领域，如通常包括大量非标准设备的大型石化、化工、橡胶、冶金、制药、能源等项目，

16、这些项目共同的特点即工艺设备的采购与安装和工艺的设计紧密相关，成为投资建设的最重要、最关键的过程。2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.3 EPC交钥匙(EPC/Turnkey)模式 从风险承担方面来看，FIDIC对通用的DB与EPC交钥匙做了区分。EPC是总价包干项目，一般不允许调价，风险主要由承包商承担。在EPC合同条件中规定，承包商不但对自己的设计负责，也要对“业主的要求”中的某些错误负责，同时还要承担发生最频繁的“外部自然力的作用”这一风险，因而一般工程的报价较高，但允许投标人对资料和数据进行调研和核实。在招标投标过程中，投标人和业主就技术问题和商务条件进行讨论并将达成的协议写入备忘

17、录或补充文件，这些文件成为合同的组成部分，优先权高于合同条件、业主的要求和承包商的投标书。2.3 国际上工程项目的管理模式2.3.3 EPC交钥匙(EPC/Turnkey)模式优点：由单个承包商对项目的设计、采购、施工全面负责，项目责任单一，简化了合同组织关系，有利于业主管理；EPC项目属于总价包干（不可调价），因此业主的投资成本在早期即可得到保证；可以采用阶段发包方式以缩短工程工期；能够较好的将工艺的设计与设备的采购及安装紧密结合起来，有利于项目综合效益的提升；业主方承担的风险较小。缺点：能够承担EPC大型项目的承包商数量较少；承包商承担的风险较大，因此工程项目的效益、质量完全取决于EPC项

18、目承包商的经验及水平；工程的造价可能较高。2.3.4项目管理型承包模式 1.项目管理承包(Project Management Contracting,PMC)2.3.4项目管理型承包模式 2.项目管理(Project Management,PM)2.3.4项目管理型承包模式 3.建筑工程管理模式（Construction Management Approach,以下简称CM模式）2.3.4项目管理型承包模式 3.建筑工程管理模式（Construction Management Approach,以下简称CM模式）2.3.5 公共设施及服务私营化模式 1.BOT2.3.5 公共设施及服务私营化

19、模式 1.BOTBOT的融资特点BOT是一种有限追索权的项目融资(Limited-recourse Project Financing）方式，贷款人只承担有限的责任和义务，债权人只能对项目发起人（项目公司）在一个规定的范围、时间和金额上实现追索，即只能以项目自身的资产和运行时的现金流作为偿还贷款的来源，而不能追索到项目以外或相关担保以外的资产，如项目发起人所在的母公司的资产。2.3.5 公共设施及服务私营化模式 1.BOTBOT的各类变种BOOT(Build-Own-Operate-Transfer）建造-拥有-运营-移交BOO（Build-Own-Operate）建造-拥有-运营BLT（Bu

20、ild-Lease-Transfer）建造-租赁-移交BT（Build-Transfer）建造-移交BTO（Build-Transfer-Operate)建造-移交-运营DOT(Develop-Operate-Transfer）开发-运营-移交2.3.5 公共设施及服务私营化模式 DBFO（Design-Build-Finance-Operate)设计-建造-融资-运营PUO(Procure-Upgrade-Operate）购买-更新-运营ROT(Rehabilitate-Operate-Transfer）改建-运营-移交：ROO（Rehabilitate-Own-Operate）改建-拥有-

21、运营TOT（Transfer-Operate-Transfer)移交-运营-移交2.3.5 公共设施及服务私营化模式 2.PFI/PPP 1）私营部门经济上自立的项目(Free-Standing Projects)公共部门从规划的角度确定对项目的要求，并向私营部门授予特许经营权。私营部门完全依赖向使用者的收费回收投资、赚取利润，项目最终是否移交政府取决于是采用BOT还是BOO方式；2）合资经营（Joint Ventures）公共部门和私营部门共同出资、分担成本，其中公共部门的出资方式可以包括提供特许贷款（Concessionary loans）、参股、固定资产入股等，或上述方式的结合。私方伙伴

22、通过竞争方式产生，对项目拥有主导控制权。双方的风险分担机制应提前明确，并遵守风险与收益对等原则。项目的成本回收和利润创造仍然依赖向使用者的收费来实现。2.3.5 公共设施及服务私营化模式 3）向公共部门出售服务（Services sold to the Public Sector）由私营部门融资、建成项目并提供服务，费用补偿（包括成本和利润）依靠向公共部门的收费。此处公共部门指政府和或使用单位（如学校、监狱等），按一定比例交纳费用。BOT与PFI/PPP比较私营企业来负责或承担大部分项目融资的方式。政府提供政策支持，但不直接参与或少量参与该类项目的管理工作。项目的主要阶段交由私营企业来承担。在

23、这类项目中“项目融资”均指“有限追索权”的项目融资，甚至无追索权的项目融资。BOT一般适用于赢利性公共设施项目，以便通过运营期的收费来偿还债务资金，而PFI/PPP为私营资本进入非赢利性公共设施项目。BOT与PFI/PPP比较BOT的“项目公司”本身一般均具有开发实施和运营项目的能力，项目建成后项目公司自己运营并盈利以还贷；PFI公司本身不一定具备项目开发能力，可以聘请社会化的专业公司进行项目管理，项目建成后由私营企业提供给有关单位（如学校）使用，由物业公司负责管理和运营，之后由政府和该使用单位共同向私营企业缴纳使用费。即PFI/PPP更强调私营资本进入公共领域BOT项目很大一部分是发达国家与

24、发展中国家之间的合作，发达国家提供资金、技术和管理服务，发展中国家政府给予支持，授予特许经营权，并以不同方式作为回报。PFI/PPP更多应用于私人资本较为发达的国家的公共部门与私营部门之间的合作，利用私营部门的资金、经营理念和技术力量为本应由政府承担的公用事业提供设施或服务。2.3.6 伙伴关系模式（l）非合同化的伙伴关系管理模式（以香港建筑业的应用为例）2.3.6 伙伴关系模式（2）采用伙伴关系理念合同的管理模式 1）ICE的“工程施工合同”：合同核心条款规定，工作原则是合同参与各方在工作中应相互信任、相互合作；风险由合同双方合理分担并鼓励双方以共同预测的方式来降低风险的发生率；在工作程序中

25、引入了“早期警告程序”用以防范风险；引入了评判人（Adjudicator）制度，评判人由双方共同指定，如果承包商与项目经理或监理工程师产生争议，均可提交评判人提出评判意见，如一方不同意，在工程完工后再提交仲裁或诉讼。2.3.6 伙伴关系模式2）ACA PPC2000：ACA PPC2000的时间跨度跨越了项目建设的全过程，从概念设计的形成，贯穿整个设计、施工阶段，直至工程竣工。ACA PPC2000还对工程各参与方（包括业主、承包商、设计团队、项目伙伴关系指导顾问等）进行了详细的分类和说明，明确了各参与方在项目中的角色定位及其相应的义务和权利，从而避免分工不明确或互相推脱责任的情况发生。2.3

26、.7 合理选择工程项目的管理模式1.业主方在确定工程项目的管理模式时应考虑的主要因素法律、行政法规、部门法规以及项目所在地的法规与规章和当地政府的要求；资金来源：融资有关各方对项目的特殊要求；项目管理经验：业主方以及拟聘用的咨询（监理）单位或管理单位对某种模式的管理经验是否适合该项目，有无标准的合同范本；2.3.7 合理选择工程项目的管理模式1.业主方在确定工程项目的管理模式时应考虑的主要因素项目的复杂性和对项目的进度、质量等方面的要求：如工期延误可能造成的后果；建设市场情况：在市场上能否找到合格的管理和实施单位（如工程咨询公司、项目管理公司、总承包商、承包商、专业分包商等）。2.3.7 合理

27、选择工程项目的管理模式2.一个项目可以选择多种项目管理模式分包询价和常见的贸易术语分包询价和常见的贸易术语 分包询价 分包是指总承包商委托另一承包商为其实施部分或全部合同标的工程。总包在估价前应进行分包询价。即分包商的选择也需要通过询价来决定。分包形式 业主指定分包形式l业主直接与分包单位签订合同。总包单位仅在其负责的现场为分包提供必要的工作条件、协调施工进度和照管器材，向业主收取一定数量的管理费和利润。l由业主和监理工程师指定的分包商，但由总包商或主承包商与指定分包商签订分包合同，并不与业主直接发生经济关系总包确定分包型式 总包商或主承包商直接与分包商签订合同，分包商完全对总包商负责，而不与

28、业主发生关系。大多数承包商都在实际工作中把自己不熟悉的专业化程度高或利润低、风险大的一部分工程项目划出分包。分包询价的内容及分析 在决定了分包工作内容后，承包商应备函把准备分包的专业工程图和技术说明送交预先选定的几个分包商，请他们在约定的时间内报价，以便进行比较选择。分包询价单（1）分包工程施工图及技术说明；（2）详细说明分包工程在总包中的进度安排；（3）提出需要分包商提供服务的时间；（4）说明分包商对分包工程顺利进行应负的责任和应提供的技术措施；分包询价单（5）总包商提供的服务设施及分包商到总包现场认可的日期；（6）分包商应提供的材料合格证明，施工方法及验收标准、验收方式；（7）分包商必须遵

29、守现场安全和劳资关系条例；（8）工程报价及报价日期、报价货币。分包询价分析 分包标函是否完整（1）分包标函中是否包括了设计图纸和说明书中对该分包工程所要求的全部工作内容。（2）若遇施工图中只用一个笼统的名称来统括若干个分项工程的情况时，这种分析确认更为重要。（3）对于分包商用模棱两可的含糊语言来描述的工作内容，应用更确切的语言加以肯定，免得今后工作中引起争执。核实分项工程的单价 许多分项工程既可以就材料开价，也可就包括材料，劳务在内的完整的工程开价。在比较这些分项工程的报价时，估价人员必须核实每份开价所包含的内容。分 保证措施是否有力 确认工程质量及信誉 分包报价的合理性 有关询价的国际贸易基

30、本知识l 货物价格l 货物的运输l 货物的运输保险l 货物检验、索赔和支付l常用贸易术语l商品价格的组成l计价货币l作价的方法 在各国贸易中，大多数国家都熟知 （国际贸易条件解释通则）（International Rules for the Interpretation of Trade Terms 简称INCOTERMS），我国也常用此惯例。在INCOTERMS 中最常用的贸易术语有3种：F.O.B C.I.F C&F 装运港船上交货 Free on Board F.O.B卖方：l在约定的装运港和装运期内，按港口的惯常方法，把出售的货物装到买方指定的船上，并及时将装船情况通知买方l负责货物装

31、船前的一切费用和风险l负责办理出口手续、出口许可证等，并负担出口的有关各项费用l装船后提供有关货运清单买方：l 负责租船（订船）到指定装运港接货，并将船期、船名及时通知卖方；承担支付运费及货物装船后的一切费用和风险；l负责办理保险及支付保险费，办理在目的港的收货和进口手续；l接受有关合同中规定的单据，并支付货款。l 船上交货并理舱l 船上交货并平舱l F.O.B吊钩下交货l F.O.B班轮条件l “装上船”概念的解释及理解l 有关费用、及责任的确定l 办理出口手续及费用Cost Insurance Freight Named Port of Destination简称C.I.F目的港 C.I.

32、F的基本含义是货价加保险费和运费 卖 方l负责租船订舱，在合同规定的期限内和装运港将货物装上船，支付至目的港的运费，负责办理出口手续，并将船情况通知买方；l负担货物在装上船以前的一切风险和费用；l负责按照合同规定的险别办理保险及支付保险费用；l向买方提供合同规定的有关单据。买 方l负责货物在装运港装上船以后的风险以及除了运费、保险费以外的费用；l接受卖方提供的有关单据，并按合同支付货款；l在约定的目的港接卸货物，并负担卸货费及进口手续。lC.I.F.班轮条件 C.I.F.Liner TermslC.I.F 船底交货 C.I.F.EX Ships Hold lC.I.F.卸到岸上 C.I.F.L

33、anded l尽管保险由卖方负责办理，但风险的转移仍以越过船舷为准。卖方办理保险只是代办性质，是为了买方利益去投保。所以，在运输中出现了风险而货物遭受损失时，应由买方负责向保险公司或轮船公司要求索赔。卖方负责将合同规定的货物装载运往指定的目的港，并支付运费，负担货物装上船以前的各项费用与风险。C.F.除了卖方不负责办理投保手续和支付保险费以外，买卖双方其余责任的划分同C.I.F.基本相同。运费在内价 C.F目的港 Cost and Freight Named Port of Destination价格术语手 续 费 用办理租船订舱办理保险支付运费支付保险费F.O.B.买方买方买方买方C.F.卖

34、方买方卖方买方C.I.F.卖方卖方卖方卖方l 价格的种类l 价格的构成（1）买价与卖价 买价（Buying price）即买方价格（买进价格）卖价（Selling price）即卖方价格（卖出价格）两种价格之间的差价往往是中间人的佣金。（2）单价和总价 单价（Unit price）是指商品每一计量单位的价格金额；总价（Lump price）是指一批商品的总价格金额（3）成交价格和参考价格 成交价格（Final price）是指买卖双方达成交易的实际价格 参考价格（Notional price）是指交给另一方的报价，是供参考的价格（4）现货价格和期货价格 现货价格（Spot price）是指成交

35、后卖方应立即交货的现货交货价格 期货价格（Forward price）是指双方约定在成交后的一定日期之后交货的价格 国际市场实际成交的价格要根据市场价格水平、销售意图以及采用不同的价格条件等诸因素来确定。其价格一般包括：成本、包装费、运输费、保险费、仓储费、出口报关手续费、税收、装卸费、商品检验费、杂费、利润、中间商佣金等。材料的销售成本（即货值）并不单纯指货物的生产成本，它还包括该批货物在买卖过程中所需的全部费用及利润（保险费和运费除外）。与货物有关的保险，最主要的是运输保险，而通常的运输方式是航运，所以简述航运水险问题。投买保险的金额，通常是将货值加大10%或20%运费可分为陆运、海运和空

36、运等，而通常国际贸易中所遇到有关的运费问题大多都在海运方面。对体积小而重量大的货物以重量计费；而体积大重量小的货物则以体积计费。计算重量的单位:英吨（长吨）;美吨（短吨）;公吨 国际贸易中佣金和折扣是一种惯常的作法 是指中间商对有关货物的销售、收购或其他事项提供了劳务所收取的酬金。卖方给买方货物价格上的优惠，即卖方按原价给予买方一定百分比的减价。对于承包商而言，材料的折扣也是利润的一部分。以卖方国家货币作计价货币 以买方国家货币作计价货币 以第三国货币作计价货币l 运输方式l 装运条款1、海洋运输 班轮运输（Liner)租船运输：定程租船(Voyage charter)定期租船(Time ch

37、arter)2、铁路运输：国际联运 国内铁路运输3、航空运输4、联合运输 1、装运时间 明确规定具体装运时间 规定在收到信用证后若干天装运 2、装运港和目的港 3、分批装运 4、装船通知及装卸时间 货物运输保险是指保险公司承保货物运输风险并收取约定的保险费后，被保险货物在遭到承担责任范围内的风险受到损失后负责经济赔偿。1、海上风险（Perils of the sea or Maritime perils），又称海险。（1）自然灾害（Natural calamities）是指恶劣天气、雷电等人力不可抗拒的灾害。（2）意外事故（Fortuitous Accidents）是指船的搁浅、沉没、碰撞、触

38、礁、爆炸、船舶失踪等意外原因所造成的事故2、外来风险 外来风险（Extraneous Risks）是指外来原因引起的风险。引起风险的外来原因有失火、盗窃、雨淋、短量、渗漏、破碎、发霉等；而战争、罢工、敌对行为及进口国拒绝进口等造成的风险属特殊原因风险。在运输途中，货物遭到海上风险和外来风险 所 造 成 的 损 失 或 货 物 的 灭 失 叫 海 损（Maritime Loss），按国际保险市场的一般解释，海陆联运过程中，陆运所产生的损失也属海损范畴。根据损失的程度、性质、形态的不同可分为：可构成推定全损的情况有，保险标的受损后，其修理费或再次运输费或验收费用等都超过货物原有的价值。货物损失没有

39、达到全部损失的程度称为部分损失（Partial Loss），它分为：共同海损 General Average 单独海损 Particular Average 主险 附加险 特别附加险 特殊附加险 主险其含义是指这种险别可以独立投保，不附加在某一险别项下，是货物运输保险的基本险别。它又可分为：（1）平安险 （2）水渍险 （3）一切险 这种险不能独立投保，必须附属于主险项下，即只有保了主险后才可保附加险。由于某一外来原因而造成的某一种损失所给予的赔偿，就是一种附加险。外来原因很多，附加险就有几十种，如偷窃、雨淋、包装破裂等。这两种险也附属于主险项下，其致损原因往往因政治、国家行政管理、战争以及一些

40、特殊风险有关1）交货不到险：装船后6个月不能运到原定的目的地交货为交货不到。2）进口关税险：当货受损后仍要按完好价值交纳进口税为此而造成的损失。1）战争险：承保由于战争或类似战争行为所引起的保险货物直接的损失2）罢工险：承保因罢工者、暴动和民众斗争人员采取行动造成保险货物的损失 货物的检验是对材料、商品）和器材和质量、数量、包装进行鉴定，以确定所交的货是否与合同规定的一致。如发现有不符或有货损、货差现象，就要分清责任向有关方面提出索赔要求（1）以离岸品质、重量为准（2）以到岸品质、重量为准（3）以离岸重量、到岸品质为准（4）以装运港商检证书作为议付款的依据，货到目的港后买有权复检 检验机构是指

41、接受委托进行商品检验与公证鉴定工作的专门机构 1）国家设立的商品检验机构；2）私人或同行业协会、协会开设的公证行或公证人；3）生产、制造厂商或使用单位 1）按生产国的标准进行检验；2）按买卖双方协商同意的标准和方法检验；3）按国际标准或国际习惯进行检验。1、违约2、索赔与理赔3、仲裁 根本性违约 非根本性违约 根本性违约是指一方当事人违反合同的结果，使另一方当事人蒙受损失以至于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西。此时，根据规定受害方可以宣告合同无效，同时又有索赔的权利。非根本性违约是指违约的情况尚未达到根本违反合同，则受害人只能要求损害赔偿，而不能宣告合同无效。索赔（Claims）理

42、赔（Settlement of Claims）1、支付工具:货币和汇票 2、支付方式（1）汇付（Remittance）（2）托收（Collection）（3）信用证（Letter of Credit）国际工程项目的跟踪、选择与调查国际工程代理人和合作伙伴的选择参加国际工程资格预审国际工程询价5.1.1国际工程项目跟踪1.通过国际金融机构的出版物世界银行的商业发展论坛报亚洲开发银行的项目机会 2.通过一些公开发行的国际性刊物联合国的发展商务报一些公开发行的国际性刊物或杂志，如工程新闻记录、国际建设周刊、国际建设、中东经济文摘(MEED)、非洲经济发展月刊(AED)有时也会刊登一些招标邀请公告。5

43、.1.1国际工程项目跟踪3.通过公共关系网和有关个人的接触 4.通过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或公司驻外机构5.通过与国外驻我国机构的联系6.通过国际信息网络5.1.2国际工程项目选择1投标决策的内容和分类一是是否参加投标的决策二是如何进行投标的决策5.1.2国际工程项目选择1投标决策的内容和分类（1）是否投标决策:有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加。1）工程资质要求超过本企业资质等级的项目；2）本企业业务范围和经营能力之外的项目；3）本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；4）本企业投标资源投入量过大时面临的项目；5）有在技术等级、信誉、水平和

44、实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。5.1.2国际工程项目选择1投标决策的内容和分类（2）如何投标决策:投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策三方面。1）投标性质决策，也可称为投标定位性决策。保险标。对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，即是保险标。企业经济实力较弱，抗风险能力低，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。风险标。明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是

45、风险标。5.1.2国际工程项目选择1投标决策的内容和分类（2）如何投标决策:投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策三方面。2）投标效益决策:盈利标、保本标还是亏损标。盈利标。保本标。亏损标。亏损标是指承包商对即使中标也会出现亏损的招标工程而投的标，是一种非常手段，一般是在下列情况下采用：本企业已经大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了扩大企业的市场份额，挤垮竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。5.1.2国际工程项目选择2投标决策的依据1）工程方面的因素。2）招标

46、人方面的因素。3）市场竞争因素。4）投标人方面的因素。5.1.2国际工程项目选择3投标决策的定量分析 1）管理的条件:指能否抽出足够的、水平相应的管理工程的人员(包括工地项目经理和组织施工的工程师等)参加该工程。2）工人的条件:指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程要求。3）设计人员条件:视该工程对设计及出图的要求而定。4）机械设备条件指该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求。5.1.2国际工程项目选择3投标决策的定量分析 5）工程项目条件:对该项目有关情况的熟悉程度，包含对项目本身、业主和监理情况、当地市场情况、工期要求、交工条件等。6）以往实施同类工程的经验。7）业主的

47、资金条件是否落实等。8）合同条件是否苛刻等。9）竞争对手的情况包括竞争对手的多少、实力等。10）对公司今后在该地区带来的影响和机会。第一步，按照10项指标各自对企业完成该招标项目的相对重要性，分别确定权数。第二步，用10项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋与定量数值，如按1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分，例如企业的劳动力条件足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争对手愈多则分愈低。第三步，将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。10项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步，将总得分与过去其它投标情况进行比较或和公司

48、事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。序序号号因素因素评定等级评定等级权数权数得得分分上上中中下下10分分5分分0分分12345678技术水平能否适应技术水平能否适应机械设备能力机械设备能力设计能力设计能力对工程熟悉程度对工程熟悉程度交工条件交工条件中标后带来新机会中标后带来新机会竞争激烈程度竞争激烈程度设备、物资供应条件设备、物资供应条件201510111010101420015050551000501409总计总计100745某承包商根据经验统计确定可投标的最低总分为某承包商根据经验统计确定可投标的最低总分为650分，该工程根据下表分，该工程根据下表分析评定得总分为分析评

49、定得总分为745分，则可做出参加该工程投标是可行的结论。分，则可做出参加该工程投标是可行的结论。5.1.3 国际工程市场调查1政治方面1）项目所在国国内的政治和经济形势是否稳定?2）项目所在国与项目所在地相邻近的国家之间政治关系如何?3）项目所在地政府和人民对我国的政治态度如何?5.1.3 国际工程市场调查2法律方面（1）项目所在国的宪法及各种民法：尤其是有关民事权利主体的法律地位、权利能力和行为能力的规定，（2）项目所在国的经济法规：尤其是有关建筑法、公司法、劳动法、环境保护法、税收法、经济合同法、会计法、对外经济关系法、海关法以及仲裁法等方面的法律规定。5.1.3 国际工程市场调查2法律方

50、面（3）项目所在国的有关各涉外法律规范的规定（4）项目所在国对本项目施工的有关其它具体规定：如劳动力的雇佣、设备和材料的进出口、运输机施工机构的使用等方面的有关法令、规定等。这些要尽可能找到最新颁布的原文。5.1.3 国际工程市场调查3市场方面当地施工用料供应情况和价格水平当地设备采购条件，租赁费用，零配件供应和机械修理能力等；当地生活用品供应情况、食品供应及价格水平；当地劳务的技术水平、劳动态度、雇用价格及雇用当地劳务的手续、途径等；5.1.3 国际工程市场调查3市场方面当地运输情况，车辆租赁价格，运费水平，汽车零配件供应情况，燃料价格及供应情况，公路、桥梁管理的有关规定，当地司机水平、雇用