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1、交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-221 1第三章第三章 汽车营销战略与营销管理汽车营销战略与营销管理p汽车厂商的战略规划p汽车市场营销竞争战略p汽车目标市场营销战略p汽车营销的顾客满意战略p汽车市场营销管理交通与汽车工程学院汽车营销学第一节第一节 汽车厂商的战略规划汽车厂商的战略规划一、战略规划的基本概念及战略管理理论的演变一、战略规划的基本概念及战略管理理论的演变1.1.战略及战略规划的概念战略及战略规划的概念战略战略 原为军事用语，指作战谋略。原为军事用语，指作战谋略。广义的企业战略包括企业目标、宗旨等层次的内容；广义的企业战略包括企业目标、宗旨等层次的内容；狭义的企业战略指纯

2、碎的策略和战术的组合。狭义的企业战略指纯碎的策略和战术的组合。汽车厂商战略汽车厂商战略 是指汽车厂商战略为了自身的生存、稳定和发展，根据其是指汽车厂商战略为了自身的生存、稳定和发展，根据其所处的外部环境和内部资源条件，对企业发展目标以及所处的外部环境和内部资源条件，对企业发展目标以及实现组织目标途径的总体谋划。实现组织目标途径的总体谋划。交通与汽车工程学院汽车营销学战略规划战略规划 是指按照一定步骤，使用成熟的战略规划方法和工具，是指按照一定步骤，使用成熟的战略规划方法和工具，对获得的企业经营相关的数据与资料进行分析，最后得出对获得的企业经营相关的数据与资料进行分析，最后得出一个结构化的战略方

3、案，该方案由企业的经营目标、经营一个结构化的战略方案，该方案由企业的经营目标、经营能力与变化中的营销机会相适应的一系列计划组成。能力与变化中的营销机会相适应的一系列计划组成。战略规划并不只是要预言将来要发生什么事，也不是只提战略规划并不只是要预言将来要发生什么事，也不是只提前考虑以后前考虑以后5 5年的决策。更重要的是，战略规划是一种思年的决策。更重要的是，战略规划是一种思考的工具，思考为了取得预期的成果现在应该做什么，怎考的工具，思考为了取得预期的成果现在应该做什么，怎么做和谁去做等。么做和谁去做等。2022-10-22交通与汽车工程学院汽车营销学2.2.有关战略规划的几个基本概念有关战略规

4、划的几个基本概念1 1）企业使命）企业使命 是指企业战略管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特是指企业战略管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特征和总体指导思想。征和总体指导思想。2 2）企业目标）企业目标 是指在企业总体战略框架下，为企业和职工所提供的具体方向，以是指在企业总体战略框架下，为企业和职工所提供的具体方向，以及企业在一定时期内要达到的预期成果。及企业在一定时期内要达到的预期成果。3 3）企业战略要素）企业战略要素 由企业的经营范围、资源配置、竞争优势、协同作用四要素组成。由企业的经营范围、资源配置、竞争优势、协同作用四要素组成。3.3.战略管理理论的演变战略管理理

5、论的演变1 1）2020世纪世纪606070 0年代年代2 2）2020世纪世纪8080年代年代3 3）2020世纪世纪9090年代早期年代早期4 4）2020世纪世纪9090年代中后期至今年代中后期至今2022-10-224 4交通与汽车工程学院汽车营销学二、企业战略规划的基本层次及基本内容二、企业战略规划的基本层次及基本内容1 1、战略规划的基本层次、战略规划的基本层次总体战略经营战略职能战略 有关企业全局发展的、长期的、整体性的、带挑战性的战略。事业部和子公司等战略经营单位的战略。主要职能部门的短期战略计划。交通与汽车工程学院汽车营销学2.2.战略规划的基本内容（战略规划的基本内容（p4

6、6p46）制定企业战略目标制定企业战略目标选择竞争的经营领域选择竞争的经营领域合理配置资源，使各项经营业务相互支持、相互协调合理配置资源，使各项经营业务相互支持、相互协调规划企业价值观念、文化环境的构建。规划企业价值观念、文化环境的构建。交通与汽车工程学院汽车营销学三、战略规划制定的原则与制定方法三、战略规划制定的原则与制定方法1.1.战略规划制定的原则战略规划制定的原则 （1 1）坚持企业能力与战略目标、有利条件与不利因素相统一的原则）坚持企业能力与战略目标、有利条件与不利因素相统一的原则 （2 2）遵循客观规律，坚持走专业化；）遵循客观规律，坚持走专业化；（3 3）坚持一次规划、分部实施、

7、突出重点的原则；）坚持一次规划、分部实施、突出重点的原则；（4 4）坚持适时修订、补充和完善的原则；）坚持适时修订、补充和完善的原则；（5 5）坚持按科学程序办事的原则。）坚持按科学程序办事的原则。2.2.战略规划制定的方法战略规划制定的方法（1 1）自上而下的方法）自上而下的方法（2 2）自下而上的方法）自下而上的方法（3 3）上下结合的方法）上下结合的方法（4 4）战略小组的方法）战略小组的方法交通与汽车工程学院汽车营销学四、战略规划制定的程序四、战略规划制定的程序战略规划制定的程序可以概括为：识别和鉴定企业现行战略分析企业的外部环境评价企业的内部条件匹配企业的内、外部因素拟定备选方案确定

8、企业的最佳战略方案2022-10-228 8交通与汽车工程学院汽车营销学五、战略规划制定的工具和方法五、战略规划制定的工具和方法1.SWOT分析1）竞争优势（S)2）竞争劣势（W）3）潜在机会（O）4）外部威胁（T）2.PEST分析1）政治法律环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境2022-10-229 9交通与汽车工程学院汽车营销学3.波特“五力模型”决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业吸引力，而行业中决定竞争规模和程度的五种力量整合起来影响着产业的吸引力。1）供应商的讨价还价能力2）购买者的讨价还价能力3）新进入者的威胁4）替代品的威胁5）同行业目前的竞争力2022-10-22交

9、通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-2211114.波士顿咨询集团法(boston consult group,BCG)这种方法又叫“市场增长率/市场占有率”法，市场增长率表示经营业务所在市场的相对吸引力市场占有率反映企业在行业中的地位交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-2212122、通用电器公司法(general electrics,GE)又被称为“多因素投资组合矩阵”分析法，认为分析企业组合应选用更全面的指标，选用两类指标：行业吸引力，包括市场容量、销售增长率、利润率、竞争者强弱、商业周期性、季节性规模经济等因素；竞争能力，包括市场占有率、价格竞争力、产品质量、用户熟悉程度

10、、推销效率和市场地理位置等因素。交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-221313市市场场吸吸引引力力竞争能力竞争能力大小中强中弱交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-221414六、企业增长战略u产品市场增长战略u一体化增长战略u多样化增长战略 又称密集式增长战略。具体包括：l市场渗透战略l市场开发战略l产品开发战略后向一体化前向一体化水平一体化同心多样化战略水平多样化战略跨行业多样化战略交通与汽车工程学院汽车营销学 战略规划的实施需做好以下工作：1.做好战略实施的准备工作2.做好战略实施的准备工作3.做好业务实施的监督和信息反馈工作战略计划中长期计划年代计划部门计划其它专项计划

11、组织组织结构程序、分工人员配备培训、考核控制信息系统信息沟通规章制度协调、修正战略规范实施过程七、战略规划的实施交通与汽车工程学院汽车营销学我们身边的汽车厂家有哪些实际例子？我们身边的汽车厂家有哪些实际例子？2022-10-221616交通与汽车工程学院汽车营销学第二节第二节 汽车市场营销竞争战略汽车市场营销竞争战略 竞争的优势是任何战略的核心所在。一、竞争对手分析 竞争者在同一市场范围内生产和销售与一个企业相同或替代产品或服务的其他组织和个人。1.竞争对手分析的内容和步骤如下：1）辨别企业的竞争者品牌竞争者提供相似的产品和服务，且有相似的目标顾客和价格的企业。欲望竞争者（替代产品）同一行业的

12、竞争企业分类：A 主导企业(高市场占有率）B 挑战型企业 C 市场追随者 D 市场利基础（补缺）者2022-10-221717交通与汽车工程学院汽车营销学2）确定竞争者的目标和营销策略 如获利能力；市场占有率；技术领先；服务领先等3）确认竞争者的优势和劣势 销售额、市场占有率、边际利润、投资收益率、销售网点等方面；4）制定竞争策略 避其锋芒，找其弱点，攻其不备2022-10-221818交通与汽车工程学院汽车营销学2.竞争对手分析方法 前述的战略分析工具、竞争对手分析模型、价值链分析法1）竞争对手分析模型（p56）分析竞争对手的现行战略分析竞争对手未来目标分析竞争对手的竞争实力分析竞争对手对自

13、身竞争力和产业的自我假设2）价值链分析法识别价值活动确立活动类型分析企业的价值优势2022-10-221919交通与汽车工程学院汽车营销学二、汽车企业的竞争战略和策略二、汽车企业的竞争战略和策略（一）竞争战略 1 成本领先战略 2 差异性战略（如名贵汽车公司）3 经营集中化战略（一个或几个细分市场）4 创新取胜 5 优质取胜 6 技术取胜 7 服务、速度取胜 8 宣传取胜等2022-10-222020交通与汽车工程学院汽车营销学（二）竞争策略（二）竞争策略1 市场领先者的竞争策略（1）扩大市场总需求量。包括：发现（开发）新用户、开辟新用途、增加使用量。（2）保护市场占有率 企业应采取较好的防御

14、措施和有针对性的进攻，来保持自己的市场地位。（3）提高市场占有率 在市场总规模不变的条件下，调整营销组合，扩大自己的市场份额。（产品创新、质量策略、多品牌策略等）2022-10-222121交通与汽车工程学院汽车营销学2 市场挑战者的竞争策略 主要有进攻策略和固守策略（1）确立战略目标和挑战对象 A 市场主导企业 B 实力相当者 C 弱小企业（2）选择进攻策略P582022-10-222222交通与汽车工程学院汽车营销学3 市场追随者的竞争策略（1）紧密跟随（2）距离跟随（3）选择跟随 市场追随者属正常的经营者，不同于假冒伪劣者，他们有自己的品牌和商标。4 市场利基础（补缺）者（如客车厂、专用

15、汽车厂等）的竞争策略 寻找竞争对手所忽略的市场空隙，致力于在空隙中生存和发展。2022-10-222323交通与汽车工程学院汽车营销学第三节第三节 汽车目标市场营销战略汽车目标市场营销战略1.市场细分的概念及作用市场细分就是根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群的过程（及细分市场），以便执行目标市场营销战略和策略。市场细分所形成的具有相同特征的用户群称为细分市场（子市场、分市场等）。市场细分概念的形成和出现经历了三个阶段（1）大量营销阶段（2）产品多样化营销阶段（3）目标市场营销阶段市场细分理论的产生是“市场营销的一次革命”。202

16、2-10-222424交通与汽车工程学院汽车营销学二、市场有效细分的标准和原则二、市场有效细分的标准和原则 市场细分与划分的标准：1 按地理位置细分2 按人口特点细分 消费者的年龄、性别、家庭类型、收入水平、收教育的程度等来细分。3 按购买者心理细分4 按最终用户的类型细分 如军用、民用等 5 按用户规模细分 如大中小6 按用户的购买特点细分2022-10-222525交通与汽车工程学院汽车营销学市场细分的原则 1 1 差异性差异性 各细分市场客观上必须存在明确的差异。各细分市场客观上必须存在明确的差异。2 2 可衡量性可衡量性 现有和潜在的需求规模是可以衡量的。现有和潜在的需求规模是可以衡量

17、的。3 3 可进入性可进入性 企业必须由能力进入，并占有一定份额。企业必须由能力进入，并占有一定份额。4 4 收益性收益性 能获取期望的利益。能获取期望的利益。5 5 稳定性稳定性 时间上必须有一定的延续性。时间上必须有一定的延续性。2022-10-222626交通与汽车工程学院汽车营销学三、汽车市场常见的细分方法三、汽车市场常见的细分方法（1）按汽车的用途分类：乘用车市场 商用车市场。（2）我国汽车市场分为七种（3）按购买者性质分（p86）（4）按汽车产品的完整性分类（5）按汽车产品使用的燃料分类等2022-10-222727交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-2228二、目标市场选

18、择二、目标市场选择（一）目标市场评估 1.目标市场应具有足够的需求规模和增长潜力 2 市场吸引力评估 2.目标市场应具有足够的吸引力（二）目标市场选择 企业只有选择那些有条件进入、能充分其营销优势的市场作为目标市场，才有可能立于不败之地。交通与汽车工程学院汽车营销学三、目标市场营销战略与策略三、目标市场营销战略与策略1.目标市场经营战略 1）无差异化战略 2）差异化战略 3）集中战略2.目标市场进入策略 独立进入 联合进入 并购进入2022-10-222929交通与汽车工程学院汽车营销学3.市场定位 市场定位是指企业以何种产品形象和企业形象出现，以给目标用户留下深刻的印象。1）市场定位战略（1

19、）产品差别化战略（产品质量、产品特色）（2）服务差别化战略（3）人员差别化战略（4）形象差别化战略2022-10-223030交通与汽车工程学院汽车营销学市场定位的方法与过程（1）调查研究影响定位的因素 调查内容主要包括：竞争者的定位状况；目标用户对产品的评价标准（2）选择竞争优势和定位策略 产品、促销、成本、服务等方面（3）准确地传播企业的定位观念2022-10-223131交通与汽车工程学院汽车营销学4.产品定位（p65）1）产品定位的内容产品的功能属性定位产品线定位产品外观定位产品卖点定位基本营销策略定位品牌属性定位2）产品定位分析产品的性能产品外观产品在产品线中的地位企业的分析与促销能

20、力企业的品牌属性2022-10-223232交通与汽车工程学院汽车营销学第四节第四节 汽车营销的顾客满意战略汽车营销的顾客满意战略一、顾客满意战略的内涵顾客满意战略一顾客满意为核心、一信息技术为基础、以顾客满意指标为工具而发展起来的一种现代市场营销观念和手段，也称CS战略。其基本指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意为指向，从公开的视点而非企业自身的观点去分析顾客的需求。二、顾客满意的形成机制1.顾客满意的结构维度1）单维结构2）二维结构3）三维结构2022-10-223333交通与汽车工程学院汽车营销学2.顾客满意的形成机制（p68）1）传统顾客满意模型2)期望一致/不一致模型3）绩效模

21、型交通与汽车工程学院汽车营销学三、顾客满意的内容与基本特征 顾客满意的内容：首先必须具备将顾客需求转化为产品或服务的能力要求企业重视客户关系管理，用优质的服务手段和服务产品向顾客提供价值。顾客满意战略是高度复杂的系统工程，需要企业内部各个部门及全体人员的积极配合，也需要全社会形成一个真正以“顾客导向”的市场运行机制。顾客满意的基本特征：顾客导向自我完善高度互动界面友好组织创新分级授权交通与汽车工程学院汽车营销学四、实施顾客满意战略的意义1.宏观层次1）顾客满意战略有助于国民经济的持续增长2）顾客满意战略有利于企业开拓新市场3）满意水平式体现人民生活质量的重要标准2.微观层次1）顾客满意管理可以

22、提高企业的市场份额，增加企业的经营绩效2）顾客满意能降低企业的成本支出3）顾客满意战略有助于形成顾客忠诚4）顾客满意战略可以减少顾客对价格的敏感程度，提高对质量事故的承受能力5）顾客满意战略还有利于形成良好的企业文化，培育健康的价值观和积极向上的企业精神，有利于获得出资人更多的信任和支持，有利于企业与供应商和经销商建立长期稳定的合作关系，提升合理利用资源的能力。交通与汽车工程学院汽车营销学五、顾客满意战略的导入与实施1.顾客满意战略的导入1）企业顾客满意现状调查与诊断2）基于顾客满意战略，优化企业组织架构3）建立与应用企业的满意度动态测评模型4）建立与维护企业顾客满意的动态监控体系5）确立与执

23、行企业顾客满意服务标准2.顾客满意管理的实施办法1）进行顾客满意调查，明确顾客的需求和愿望2）为顾客提供个性化的产品或服务3）提供优质的产品和服务4）利用新技术进行流程再造，快速实现顾客满意5）建立以顾客满意为核心的企业文化交通与汽车工程学院汽车营销学六、顾客满意的测量1.顾客满意度测量的含义2.顾客满意度测量的管理目标1）明确顾客的要求，寻找工作差距2）帮助企业制定改善顾客满意度措施的先后顺序2022-10-223838交通与汽车工程学院汽车营销学第五节第五节 汽车市场营销管理汽车市场营销管理一、市场营销组合管理 市场营销组合策略是指企业为了满足目标市场的需求，有计划地对各种可控的市场营销因

24、素加以优化组合并总和利用，以取得最佳经济效益并兼顾社会效益的组合策略。营销因素 4PS：product、price、place、promotion strategy 6PS 4PS+power+public relation整合营销更为强调“顾客中心”、“满足顾客需要”4CS consumer cost convenience communication strategy2022-10-223939交通与汽车工程学院汽车营销学二、市场需求管理二、市场需求管理典型的需求状况：负需求无需求潜伏需求下降需求不规则需求充分需求过量需求有害需求调节需求的方法（p79）2022-10-224040交通与汽

25、车工程学院汽车营销学三、市场营销计划管理三、市场营销计划管理1、市场营销计划的制定 市场营销计划是企业整体战略规划在营销领域的具体化。其内容和形式：（1）内容提要（2）当前营销状况（3）机会与威胁分析（4）目标与差距（5）营销策略（6）营销活动方案（7）营销预算，即盈亏分析报告（8）营销控制 2022-10-224141交通与汽车工程学院汽车营销学 2.市场营销的实施制定详细的行动方案建立合理有效的组织机构确立合理的、激励性强的报酬制度开发并合理调配人力资源营造企业文化和管理风格2022-10-224242交通与汽车工程学院2022-10-22汽车市场营销学汽车市场营销学43三、市场营销的控制

26、三、市场营销的控制控制类型控制目的方法年度计划控制检查计划目标是否实现销售分分析；市场份额分析；销售费率分析；财务分析；顾客态度分析盈利率控制检查企业在哪些地方赚钱，哪些方面亏损产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况战略控制检查企业是否在市场、产品和渠道方面正在寻求最佳机会营销效益等级评核；营销审计交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-22441）年度计划控制确定目标 评估成绩 分析原因 采取措施年度计划控制过程销售分析（1）销售差距分析（2）产品和地区销售良分析市场占有率分析营销费用率分析顾客态度分析（1）意见和建议制度（2）顾客固定样本调查小组（3）顾客调查要实现什么目标？

27、取得了什么结果？取得此结果的原因是什么？应采取什么措施交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-22452）盈利控制将营销费用分摊给各项营销职能将各项营销职能费用分摊给各个分销渠道编制分销渠道的损益表确定调整措施交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-22463）战略控制战略控制方法（1）营销效益等级考核（2）营销审计营销环境审计（2）营销战略审计（3）营销组织审计（4）营销制度审计（5）营销生产率审计（6）营销功能审计交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-2247四、市场营销组织管理四、市场营销组织管理1 汽车企业市场营销组织的变化（1）单纯的销售部门（2）营销和销售相互独立的部门（3）现代市场营销部门（4）现代市场营销企业交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-22482 2 市场营销部门的组织形式市场营销部门的组织形式不论采取那种形式，都应体现“以顾客为中心”企业的基本职能只有两个：市场营销和创新市场营销部门的基本形式有：（1）职能专业化组织 （2）地区专业化组织 （3）产品专业化组织 （4）市场专业化组织交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-2249营销总经理广告部市场研究部整车销售部售后服务部备品部公关部计划财务部交通与汽车工程学院汽车营销学2022-10-22汽车汽车市场市场营销营销学学50