兽药营销课程资源库兽药企业客户分析课件.ppt

1、项目二项目二 认识市场认识市场兽药企业客户分析兽药企业客户分析基本知识点基本知识点了解兽药市场客户类型及其含义了解兽药市场客户类型及其含义掌握不同类型客户购买行为特点掌握不同类型客户购买行为特点掌握客户分析内容掌握客户分析内容基本技能点基本技能点识别不同类型客户的能力识别不同类型客户的能力熟练的客户行为分析能力熟练的客户行为分析能力兽药企业客户分析兽药企业客户分析批发商批发商 零售商零售商 使用与经营并存的养殖户使用与经营并存的养殖户 一条龙中的一条龙中的“龙头龙头”兼职型经销商兼职型经销商 兽药流通走势分析兽药流通走势分析 越过中间商销售越过中间商销售 终端被养殖协会（合作社）垄断终端被养殖

2、协会（合作社）垄断 更看重经销商的信誉和实力更看重经销商的信誉和实力 尽可能地参加政府招标采购尽可能地参加政府招标采购 连锁经营连锁经营 代理品牌兽药代理品牌兽药 重视技术服务重视技术服务二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析分析客户个性化需求分析客户个性化需求 分析客户行为分析客户行为 分析有价值的信息分析有价值的信息信息收集、分析、利用很重要信息收集、分析、利用很重要产品分布情况产品分布情况 产品种类、数量产品种类、数量客户保持力分析客户保持力分析 保持客户的指标保持客户的指标客户损失率分析客户损失率分析损失的原因损失的原因升级升级/交叉销售分析交叉销售分析客户分类客户分类二、兽

3、药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析客户行为习惯分析客户行为习惯分析满足客户个性化的需求满足客户个性化的需求客户产品意见分析客户产品意见分析改进产品、推出新品、提升服务改进产品、推出新品、提升服务二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析意见分析意见分析咨询分析咨询分析企业自我评价企业自我评价客户满意度分析与评价客户满意度分析与评价二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析二、兽药企业客户信息分析河北远征药业有限公司河北远征药业有限公司 创建于创建于1972年，是农业部定点生产优质动年，是农业部定点生产优

4、质动物保健品大型的综合性企业。公司产品包物保健品大型的综合性企业。公司产品包括：粉针、水针、粉（散）消毒剂、预混括：粉针、水针、粉（散）消毒剂、预混剂、口服液、灌注剂、原料药等八大系列剂、口服液、灌注剂、原料药等八大系列共共200多个品种。公司年产兽用粉针多个品种。公司年产兽用粉针5亿支亿支，水针，水针3亿支，粉（散）剂亿支，粉（散）剂2000万袋，饲料万袋，饲料添加剂添加剂3000吨，原料药吨，原料药600吨，消毒剂吨，消毒剂200 万瓶。万瓶。1997年年4月、月、2000年年9月粉针车间与水针车月粉针车间与水针车间先后在同行业中首家通过农业部间先后在同行业中首家通过农业部GMP认认证，消

5、毒剂车间和粉（散）剂车间也于证，消毒剂车间和粉（散）剂车间也于2003年年11月通过了农业部月通过了农业部GMP认证，认证，2003年年5月粉针车间经过复验再次通过农业部月粉针车间经过复验再次通过农业部GMP认证，到目前为止，远征公司所有车认证，到目前为止，远征公司所有车间全部通过农业部间全部通过农业部GMP认证；认证；2001年年11月月，又通过了，又通过了ISO9001：2000版国际质量管版国际质量管理体系认证。理体系认证。河北远征药业有限公司河北远征药业有限公司 目前，远征公司的销售网络遍布全国目前，远征公司的销售网络遍布全国30多多个省、市、自治区。个省、市、自治区。2002年年9月，远征公司月，远征公司获得获得进出口企业资格证书进出口企业资格证书，销售网络，销售网络延伸到北美、欧洲、东南亚、西亚、非洲延伸到北美、欧洲、东南亚、西亚、非洲等地区，并得到国际市场的认可和好评，等地区，并得到国际市场的认可和好评，外贸销售额每年以外贸销售额每年以100%的速度递增。的速度递增。远征公司始终将以远征公司始终将以“为畜牧养殖服务，为为畜牧养殖服务，为人类健康服务人类健康服务”为最高经营宗旨，坚持走为最高经营宗旨，坚持走质量质量品牌品牌发展之路。发展之路。河北远征药业有限公司河北远征药业有限公司 挖掘客户的深层次需求挖掘客户的深层次需求 P76