企业分销商培训课件.ppt
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1、分销管理节目预告节目预告第一部分:观念梳理第一部分:观念梳理 明天的早餐在哪里?明天的早餐在哪里?困境根源在那里?困境根源在那里?分销商自身差距在那里?分销商自身差距在那里?分销商未来走向哪里去?分销商未来走向哪里去?第二部分:实战培训第二部分:实战培训如何做好核心市场终端客户如何做好核心市场终端客户超市谈判技巧片断超市谈判技巧片断第一部分:分销商面临的问题第一部分:分销商面临的问题 和未来出路和未来出路分销商的抱怨:生意越来越难做分销商的抱怨:生意越来越难做?经营成本上升:人员、车辆、税收、经营成本上升:人员、车辆、税收、伙食成本上升;伙食成本上升;超市太黑;超市太黑;货款收不回来;货款收不
2、回来;区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如!连搬运工都不如!人人都作终端,竞争越来越升级;人人都作终端,竞争越来越升级;厂家厂家“遍地开花遍地开花”,“中途换中途换马马”“”“背信弃义背信弃义”越来越多厂家直营越来越多厂家直营了!了!为什么分销商日子越来越难过为什么分销商日子越来越难过?其一:制造商的需求已经发生了变化其一:制造商的需求已经发生了变化从大户代理到密集分销!从大户代理到密集分销!厂家都在喊终端销售的口号!厂家都在喊终端销售的口号!预售制越来越普遍!预售制越来越普遍!环境正发生变化,环境正发生变化,表象:分销商正在被架空!厂家的手越伸越
3、长!表象:分销商正在被架空!厂家的手越伸越长!怎么办?怎么办?弥补厂家短板!弥补厂家短板!为什么分销商日子越来越难过为什么分销商日子越来越难过?其二:流通行业的结构发生了变化其二:流通行业的结构发生了变化超市的先天优势!超市的先天优势!超市对传统通路的打击!超市对传统通路的打击!卖场的强势地位!卖场的强势地位!卖场的必然趋势!卖场的必然趋势!分销商的角色要随着市场变化而变化。分销商的角色要随着市场变化而变化。当一个新的主流生产力出现时,如果你当一个新的主流生产力出现时,如果你不能学会利用它就会被干掉(消费者和不能学会利用它就会被干掉(消费者和厂家需求)。厂家需求)。为什么分销商日子越来越难过为
4、什么分销商日子越来越难过?其三:多变的时代其三:多变的时代经营环境在变:成本高、竞品多、利润薄:经营环境在变:成本高、竞品多、利润薄:厂家变:原材料、价格、品牌成熟、支持变厂家变:原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化;小、渠道扁平化;通路格局在变:市场精耕、渠道丰富、卖场通路格局在变:市场精耕、渠道丰富、卖场崛起;崛起;产品在变、法规在变、产业在变、经济能力产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变竞争对手在变面对变化我们能做什么?面对变化我们能做什么?你自己你自己 变了多少?变了多少?回顾回顾分销商的
5、抱怨:生意越来越难做分销商的抱怨:生意越来越难做经营成本上升:人员、车辆、税收、伙食成本经营成本上升:人员、车辆、税收、伙食成本上升;上升;超市太黑;超市太黑;货款收不回来;货款收不回来;区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运工都不如!工都不如!人人都作终端,竞争越来越升级;人人都作终端,竞争越来越升级;厂家厂家“遍地开花遍地开花”“”“中途换马中途换马”“”“背信弃义背信弃义”越来越多厂家直营了!越来越多厂家直营了!明天的早餐在哪里?明天的早餐在哪里?未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势除非分销商买断制;不会再有省级代理商,除非分
6、销商买断制;不会再有省级代理商,经销区域以县区为单位,甚至同一县市会经销区域以县区为单位,甚至同一县市会出现两以上分销商。(出现专业渠道)出现两以上分销商。(出现专业渠道)部分实力和管理都很强的分销商;通过在部分实力和管理都很强的分销商;通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场,代理中小品牌。市场,代理中小品牌。5000平米以上的卖场;但大多数厂家的卖平米以上的卖场;但大多数厂家的卖场还是会分销商供货。场还是会分销商供货。未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势越来越多的厂家会执行预售制;越来越多的厂家会执行预售制;具备专业卖场供货能力
7、和中端售点配送具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力;成为厂家新宠。能力;成为厂家新宠。联销模式形成;(部分厂家和真正有经联销模式形成;(部分厂家和真正有经营能力的分销商)营能力的分销商)未能及时完成上述转型的经销商未能及时完成上述转型的经销商;如:如:开小超市,买假货。开小超市,买假货。浙江某经销商:这个社会最不值钱的就浙江某经销商:这个社会最不值钱的就是厂家的生产线,最过剩的就是钱,经销是厂家的生产线,最过剩的就是钱,经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握,商的优势是市场运作成本和市场个性把握,只要突破管理瓶颈,发挥优势,厂家的资只要突破管理瓶颈,发挥优势,厂家的资源就会为我所用!源就会
8、为我所用!想知道自己的批发部三年五年以后是想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗?扪心自问,对号逐渐兴旺还是被淘汰吗?扪心自问,对号入座看看自己的经营、管理处于那种状态,入座看看自己的经营、管理处于那种状态,再对照一下同行中的领先者,差距不难找再对照一下同行中的领先者,差距不难找到到结果其实已经昭然,未来之路决定结果其实已经昭然,未来之路决定于今年明年做的事情。于今年明年做的事情。变中求变中求胜!胜!变化已经发生,而且无法阻挡!变化带变化已经发生,而且无法阻挡!变化带来了差距!唯一不变的是变化!来了差距!唯一不变的是变化!营销永远是有因有果的行为,思路不营销永远是有因有果的行为,
9、思路不同出路就不同;同出路就不同;你能做的只有调整自己、提高自己、去你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜适应变中求胜1717第二部分:实战培训第二部分:实战培训1、终端线路管理终端线路管理终端线路管理意义终端线路管理意义路线销售的意义路线销售的意义 固定巡回的拜访固定巡回的拜访 固定的拜访步骤固定的拜访步骤v路线销售的设计与管理路线销售的设计与管理路线销售的功能路线销售的功能1.提供定期定点的服务提供定期定点的服务2.掌握终端(用户)销售趋势和变化掌握终端(用户)销售趋势和变化3.新产品上市和促销的基础新产品上市和促销的基础4.却是了解客户的存货和消化速度却是了解客户的存货和消化速度
10、5.客户数调查的依据客户数调查的依据6.储存管理技术,使新手能立刻接手工作储存管理技术,使新手能立刻接手工作消费品市场销售者消费品市场销售者U&A(使用使用&购买形态购买形态)研究)研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点特点一:冲动性消费特点特点一:冲动性消费特点 二:扩张性消费特点二:扩张性消费特点 三:无限制性消费三:无限制性消费 分析:分析:分析:分析:分析:分析:策略:策略:策略:策略:策略:策略:消费品市场销售者消费品市场销售者U&A(使用使用&购买形态购买形态)研究)研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点冲动性消费特点冲动性消费特点、购买地点不固定、购买地点不固定、购买品种不固
11、定、购买品种不固定、购买数量不固定、购买数量不固定终端销售要做什么?终端销售要做什么?买买得到得到看得到看得到听得到听得到终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销广度增加销售网点;分销广度增加销售网点;分销深度维护网点质量;分销深度维护网点质量;终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销广度分销广度增加销售网点:增加销售网点:、制定分销标准、制定分销标准、通路管理:配送商设置、通路管理:配送商设置 二批商要有利润二批商要有利润 专业化渠道专业化渠道 渠道要创新渠道要创新、团队管理:员工考核、团队管理:员工考核终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销深度分销深度维护网点质量
12、:维护网点质量:、维护有效售点:管理不良售点、强化机会店;、维护有效售点:管理不良售点、强化机会店;、网点深度:销量活跃客户数字品种数、网点深度:销量活跃客户数字品种数、应用动作:、应用动作:、客户别销量排名、客户别销量排名、新品推广活跃客户竞赛、新品推广活跃客户竞赛、客户别进货次数,合理库存客户别进货次数,合理库存终端销售要做什么终端销售要做什么终端销售要做什么终端销售要做什么听得到听得到导购培训速成法导购培训速成法第一步:心理建设第一步:心理建设第二步:销售技巧第二步:销售技巧 从需求开始(给谁)从需求开始(给谁)用数字说话用数字说话 生动演示生动演示 我品优点我品优点 消费者常问问题(整
13、理出来答案)消费者常问问题(整理出来答案)2828终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式电话访销制:电话访销制:被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优:服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快:优:服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快:劣:被动电话服务运费高、劣:被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品 相差、客户资料维护不及时相差、客户资料维护不及时适用:边远线路,销售量小。适用:边远线路,销售量小。车车销:销:优:成交率高、面对客户责任
14、更清晰优:成交率高、面对客户责任更清晰 劣:装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐劣:装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用:新品新区域冲击,促销活动,干线距离比较远。适用:新品新区域冲击,促销活动,干线距离比较远。预预售:售:定人、定时间、定方式、定路线:定人、定时间、定方式、定路线:优:车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全优:车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣:成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责劣:成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责 任不清晰任不清晰适用:重点线路,距离相对远、集中。适用
15、:重点线路,距离相对远、集中。卫星库:卫星库:优:提高细致服务半径、节省运输路径:优:提高细致服务半径、节省运输路径:劣:受销量限制费用高;劣:受销量限制费用高;适用:战略性订单,距仓库较远,整体需求适用:战略性订单,距仓库较远,整体需求 大,个体需求小的市场。大,个体需求小的市场。终端维护终端维护零售人员的管理零售人员的管理案例:配送体系的建立案例:配送体系的建立5名邮差的线路如何分布?仓库仓库案例:配送体系的建立案例:配送体系的建立5名邮差的线路如何分布?仓库仓库A1A2A3A4A5案例:配送体系的建立案例:配送体系的建立5名邮差的线路如何分布?仓库仓库【分销覆盖计划每月【分销覆盖计划每月
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