心理学情商与寿险销售课件.ppt
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2、程:采取行动、执行决定意志过程:采取行动、执行决定个性倾向:需要、动机、兴趣、理想个性倾向:需要、动机、兴趣、理想 信念信念个性心理特征个性心理特征气质气质性格性格能力能力心理学情商与寿险销售营销心理学概述营销心理学概述 营销心理学是研究顾客(消费者、营销心理学是研究顾客(消费者、客户)心理,营销者(营业员、销客户)心理,营销者(营业员、销售员、保险员)心理及双向心理沟售员、保险员)心理及双向心理沟通的一门科学。通的一门科学。客户心理活动的轨迹客户心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发,不着急,从商品的使用价值出发,不着急,慢慢的挑选到一件满意的商品为止慢慢的挑选到一件满意的商品为止心理学情商与
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4、注意兴趣兴趣了解了解比较比较欲望欲望满足满足行动行动联想联想信任信任心理学情商与寿险销售二、中高端客户购买保险的特二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略殊心理及营销策略 一一)中高端客户的界定中高端客户的界定三高:高收入三高:高收入-有钱有钱 高地位高地位-有权有权 高知识高知识-有名有名心理学情商与寿险销售二)心理状态分析二)心理状态分析 1 1、感觉有钱、自认为有保障、感觉有钱、自认为有保障 2 2、一般自傲,不喜欢说教式的沟通、一般自傲,不喜欢说教式的沟通 3 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人气的人 4 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的、渴望
5、尊重、渴望得到社会和他人的认同认同心理学情商与寿险销售 5 5、希望别人帮助自己成功、希望别人帮助自己成功 6 6、时间观念强、时间观念强 7 7、工作忙,无法顾及家庭和孩子、工作忙,无法顾及家庭和孩子 8 8、对现实有过多的顾虑、对现实有过多的顾虑 9 9、对外资公司期望值高、对外资公司期望值高 10 10、对代理人员综合素质要求高、对代理人员综合素质要求高心理学情商与寿险销售三、营销员心态与策略三、营销员心态与策略(一)、加快客户认识(一)、加快客户认识1 1、要有胆识,彰显自信、要有胆识,彰显自信2 2、展业时先推销理念,后推销产品。、展业时先推销理念,后推销产品。(1):人身风险理念、
6、健康理念、现代人生活理念 (2):人生六大理财阶段 (3):多层次保险理念:储蓄-保障-投资-消费3 3、帮客户寻找购买保险理由、帮客户寻找购买保险理由心理学情商与寿险销售 4 4、善用、善用心智心智、彰显知识和能力、彰显知识和能力 (1)、运用借代旁敲侧击 (2)、运用比喻引起沉思 (3)、运用故事撞击心灵 (4)、运用联想激发愿望 (5)、运用提问巧妙引入 (6)、运用对比说明道理 5 5、不卑不亢、不卑不亢心理学情商与寿险销售(二)注重情感投资(二)注重情感投资 1 1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题 A A、引导客户谈论自己、引导客户谈论自己 B B
7、、从内容中筛选感兴趣的话题、从内容中筛选感兴趣的话题 C C、使客户感觉是自己人:、使客户感觉是自己人:a:用他们的称呼 b:用他们的语调 c:用他们的语速 d:用他们的眼神心理学情商与寿险销售 2 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后:到三先三后:A、先了解后接触 B、先服务后切入 C、先做人后做单 3 3、挖掘和创造可被客户利用的价值,成就、挖掘和创造可被客户利用的价值,成就客户、成就自己,双赢。客户、成就自己,双赢。心理学情商与寿险销售 4 4、更要侧重于情感投资,攻心为上。、更要侧重于情感投资,攻心为上。(1)掌握最新家教理念,把它做为打
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