淘宝天猫店铺诊断分析课件.ppt

1、淘宝天猫店铺诊断分析淘宝天猫店铺诊断分析2规则处罚体系高压线高压线扣分累积无上限扣分累积无上限 -违规再多也不会被清退-每年年底分数清零严重违规行为严重违规行为一般违规行为一般违规行为扣分累积有上限扣分累积有上限-48分被清退-年底分数清零触犯即清退触犯即清退-无积分累积-无回转余地3高压线侵犯知识产权侵犯知识产权 1伪造资料伪造资料 3售卖走私售卖走私2经营不达标经营不达标44严重违规行为违法犯违法犯罪行为罪行为泄露他人信息泄露他人信息侵犯他人知识产权侵犯他人知识产权发布违禁信息发布违禁信息盗用他人帐户盗用他人帐户扰乱市场秩序扰乱市场秩序骗取他人财物骗取他人财物5严重违规行为处罚机制扣分每累

2、积扣分每累积达达1212分分店铺屏蔽限制发布商品限制发送站内信限制社区功能公示警告7天扣分每累积扣分每累积达达2424分分店铺屏蔽限制发布商品限制发送站内信限制社区功能公示警告14天扣分每累积扣分每累积达达3636分分关闭店铺限制发送站内信限制社区功能公示警告21天扣分每累积扣分每累积达达4848分分查封帐户永久下架店内所有商品6一般违规行为滥发信息滥发信息描述不符描述不符恶意评价恶意评价竞拍不买竞拍不买不当注册不当注册恶意骚扰恶意骚扰未依法公开或更未依法公开或更新营业执照信息新营业执照信息虚假交易虚假交易延迟发货延迟发货违背承诺违背承诺信息信息 交易交易其他其他买家买家一般一般违规行为违规行

3、为7一般违规行为处罚机制扣分每累积扣分每累积达达1212分分店铺屏蔽限制发布商品公示警告12天89试运营考核新入驻商家入驻后的第61-90天Text in here试运营试运营淘宝商城考核对象考核对象考核期考核期考核频率考核频率一次考核时间考核时间入驻后第四个月初10试运营考核标准商家若不符合以上指标的其中一项，淘宝商城将及商家终止合作协议。终止协议后的6个月内不得再次申请入驻。11季度淘汰规则入驻商城3个月后每自然季度连续3个月Text in here季度季度淘汰淘汰淘宝商城考核对象考核对象考核期考核期考核频率考核频率每季度考核时间考核时间考核期后的次季度初12季度淘汰标准行业排名末尾20%

4、行业排名末尾20%低于行业均值低于行业均值13规则指标定义1415行业分析了解了解/细细分市场分市场了解买家了解买家需求需求了解自身了解自身优势优势16品牌定位及规划品牌品牌消费消费群体群体价格价格区间区间品牌品牌内涵内涵产品产品风格风格17产品计划入驻后产品上入驻后产品上架时间架时间每月投放产品款每月投放产品款数和件数数和件数全年货品全年货品投放计划投放计划产品计划明细（女装案例）产品计划明细（女装案例）月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1010月月1212月月合计合计投放投放款数款数4020407070604040

5、50706040600投放投放件数件数8.45.69.88.49.875.65.68.4131515111.618产品计划时间时间全年货品节奏（女装案例）全年货品节奏（女装案例）1 1月月清冬款，节前春款第一批上架2 2月月节后开始春款大批量上架，冬款缩减到20%以下3 3月月春款开始全面上架，3月下旬开始早春清仓，第一批夏款上架4 4月月夏款陆续上架，春款尽快结束5 5月月夏款继续补充6 6月月下旬开始夏款大规模清仓7 7月月清夏款，月底第一批秋款上架8 8月月夏款清完，秋款陆续上架9 9月月秋款全面上架，下旬开始清初秋款，国庆前上部分厚身货品1010月月冬款陆续上架，秋款尽快结束1111月

6、月配合双十一，冬款爆发1212月月中旬开始陆续清冬款，持续到春节19销售计划1212年销售计划（单位：万元）年销售计划（单位：万元）月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1010月月1212月月销售额销售额201030405040405060708090总计总计58020推广计划资源投放计划明细资源投放计划明细直通车推广直通车推广平均日直通车费用1500元/天，一年直通车费用预计54万元硬广硬广3月、4月、10月、11月投放硬广每次费用27万，12年总投放108万元钻石展位钻石展位平均每月投放7500元，每周投放1-2次，

7、总投放9万元其他推广其他推广EDM以及其他推广预计20万元总计总计广告费用预算200万元21活动计划月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月主题主题活动活动庆新年庆新年春节春节活动活动春季新品春季新品旅游日旅游日春季春季促销促销年中大促年中大促七夕七夕教师节教师节 国庆国庆 光棍节光棍节 圣诞节圣诞节 情人节白色情人节 母亲节夏季新品秋季新品冬季新品淘宝淘宝活动活动聚划算、金牌秒杀、天天特价、周末疯狂购、淘金币、VIP俱乐部、公车秒杀店铺店铺促销促销折扣、包邮、送礼、返现全年节日规划全年节日规划匹配的

8、活动方案匹配的活动方案和产品规划和产品规划实现促销的工实现促销的工具具22入驻一个月倒计时 了解行为情况了解行为情况 确定产品定位确定产品定位 团队架构招聘团队架构招聘 图片拍摄处理图片拍摄处理 物流包装确认物流包装确认 产品定价产品定价 制定推广方案制定推广方案 确定活动方案确定活动方案 制定运营计划制定运营计划 熟悉后台操作熟悉后台操作 了解相关规则了解相关规则2324新店成长思路Step 1Step 2Step 3 发布商品发布商品+店铺装修店铺装修 人气单品人气单品 优化装修优化装修Step 4 类目活动类目活动25发布商品主图、标题、价格商品详情描述发发布商品发布时间：7天商品数量店

9、铺装修店铺风格宝贝分类基础础装修促销区店招人气单品人气单品人气单品28优化装修基本设置基本设置风格、店招、促销专区、首页商品展示等分类设置分类设置如：按价格、按品牌、按风格等自定义设置自定义设置七个自定义页面合理利用Step 2Step 3Step 12930关于视觉营销满足需求满足需求突出卖点突出卖点视觉营销视觉营销需求需求信息传达信息传达定位定位31需求挖掘网购网购32明确定位33装修思路美观美观信息信息传达传达风格风格产品定位及买家需求产品定位及买家需求34风格及定位产品的不同定位决定了设计风格产品的不同定位决定了设计风格根据产品定位和消费人群习惯设计根据产品定位和消费人群习惯设计消费人

10、群消费习惯往往高于目前已有消费能力消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力35店铺装修组成36促销区和推广区37宝贝详情宝贝详宝贝详情展示情展示实力展示实力展示品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储吸引购买吸引购买卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况交易说明交易说明购买、付款、收货、验货、退换货、保修促销说明促销说明热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式商品展示商品展示色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果38关联营销3940高级自然流量1基础自然流量基础自然流量付费推广流量付费推广流量23活动流量活动流量会员营销流量会员营销流量4流量流量来源来源5其他流量其他流量41基础自然流量所有宝贝（所

11、有宝贝（70%）人气宝贝（人气宝贝（30%）搜索页面搜索页面LIST页面页面搜索类类目自然流量自然流量专题页面专题页面42影响所有宝贝主要因素43影响人气主要因素人气人气宝贝宝贝回头客回头客收藏量收藏量交易量交易量转化率转化率44获取基础流量宝贝标题优化宝贝标题优化分时段上架分时段上架打造人气单品打造人气单品顾客维护顾客维护45付费推广流量46推广流量介绍推广手段推广手段适合店铺适合店铺资金需求资金需求人力需求人力需求流量大小流量大小硬广硬广品牌商高高（人员配置）大直通车直通车所有店铺低中（投放经验）商家可控钻研展位钻研展位所有店铺低高（美工和策划能力）商家可控淘宝客淘宝客所有店铺无高（运营管

12、理能力）受店铺本身影响47推广流量介绍推广形式推广形式计费方式计费方式直通车直通车通过关键词竞价，按照点击收费，按照商品精准推广的服务钻石展位钻石展位通过竞价排序，按展现次数计费，不展现，不收费，要求有高品质的美工技巧淘宝客淘宝客由淘宝客帮助淘宝卖家推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝卖家支付一定的佣金给帮助推广的淘宝客超级卖霸超级卖霸按展示位、时长计费，针对不同类型的卖家推广需求制定不同主题的活动，活动专题展示，群集效应，主题鲜明48硬广形式收费费123位置l 页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区l 功能页面：我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺l 焦点、背投、通栏、bann

13、er、文字链、内容合作l 零购l 框架协议49淘宝客推广方式50其他相关流量活动活动其他其他 类目活动 特殊活动 社区 淘博园 淘花影视 淘分享 淘画报会员会员 旺旺群 帮派 店铺会员管理活动流量活动流量会员营销会员营销流量流量其他流量其他流量5152免费活动资源免费试用免费试用淘宝天下淘宝天下手机淘宝手机淘宝天天特价天天特价淘画报淘画报淘金币淘金币VIP专区专区宝贝分享宝贝分享聚划算聚划算礼物礼物免费免费活动资源活动资源类目帮派类目帮派新人专享新人专享53试用中心 人群跨度大 带来一定流量、潜在客户 日均UV：100万 最高峰GMV：380万54淘宝天下55手机淘宝 18-25岁 学生、白领

14、、上班族、工人 潮人 浏览量：男性女性 访问深度：女性男性 日均UV：1000-2000万 日均GMV：1700万 30-60元并包邮的商品比较有市场56天天特价 18-25岁 学生居多 50元以下并包邮商品比较受欢迎 日均UV：80万左右 转化率：24%57淘画报58新人专享5960打造人气单品人气单品人气单品61挑选商品淘宝首页类目淘宝首页类目1淘宝排行榜淘宝排行榜2淘宝商城首页类目淘宝商城首页类目3量子恒道数据量子恒道数据462挑选商品63包装商品64商品三要素1.全景2.突出主题、单品3.规范的尺寸4.美观1.充分利用30个宝贝标题关键字2.品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖

15、点）+活动力度1.及店铺定位相匹配2.非整数65宝贝描述 活动、促销相关说明活动、促销相关说明1 喊出你的卖点喊出你的卖点2 充分展示产品的细节充分展示产品的细节3 真实清晰展现商品实际情况真实清晰展现商品实际情况4 产品的尺寸对比和售后说明产品的尺寸对比和售后说明566关联销售在单品描述后展示在单品描述后展示根据消费习惯和类目特性选择关联商品根据消费习惯和类目特性选择关联商品结合促销主题自然引出关联销售结合促销主题自然引出关联销售67多方宣传68单品维护69单品保养单品保养单品保养阶梯性回升价格阶梯性回升价格u造成紧迫感u之后购买的买家也能享受到优惠u热销及好评数据体现在店铺或宝贝描述中，可

16、提高信任感体现热销及好评体现热销及好评u利用本次推广的流量预告下期活动，保持买家的关注度u收藏店铺预先下期活动预先下期活动7071店铺活动设计活活动动前前活活动动中中活活动动后后分析造分析造势势跟跟进进跟踪跟踪72活动前准备73基本功 美工美工质质量量 宝贝数宝贝数量量基本功基本功主题突出品质彰显对淘宝商城的商家调查显示：平均商品数量达100以上74促销目的促销目的？丰富！促销目的？丰富！促销促销获取客获取客户资料户资料团队团队打爆款打爆款清库存清库存引流引流75目标群体76促销内容77货品准备数量预估数量预估质量把控质量把控帮派经验贴帮派经验贴活动组织方活动组织方厂家协商厂家协商店铺经验店铺

17、经验质检专员质检专员78活动造势7980淘宝商城促销工具促销工具促销工具满就送满就送限时折扣限时折扣搭配套餐搭配套餐店铺优惠券店铺优惠券商城活动优惠券商城活动优惠券81满就送NoImage82满就送TIPS123满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均单价。如控制高于客单价10%-30%之间。新商家起步阶段不建议设计超过3层的优惠，每一层活动效果累加或不同。多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。83限时折扣84优惠标签85限时折扣TIPS123480小时、1个小时、50个、20个。在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须迟于活动结束时间。商品的折扣力度不能

18、低于0.1折，折后价格不能低于1.00元。限时折扣度，必须比淘宝VIP的折扣度低。86搭配套餐TIPS123最多可设置50个搭配套餐。搭配套餐的总价要低于单个宝贝原价总和。搭配套餐最多搭配5个商品。买家对单品分别作评价。87优惠券TIPS123发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。发送的优惠券仅限于一个会员单笔订单消费抵用，不可拆分。同样，一次订单仅限使用一张店铺优惠券。4点击领取的优惠券可设置使用条件，后台发放及满就送不可限制使用条件。8889客户需求90分析客户类型表现型表现型支配型支配型温和型温和型分析型分析型友好自信不自信不友好91

19、如何加强销售技巧92销售客服必备93服务的对象9495管好你的顾客开发开发1 1个新顾个新顾客的成本客的成本维护维护8 8个老个老顾客的成本顾客的成本=会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。96会员关系管理逻辑图客户最客户最终价值终价值客户成长计划差异化营销服务多渠道会员吸纳各种营销活动推广会员积分体系会员互动营销潜在客户搜索客户智能推荐客户模型建立商业机会预测97会员关系管理98客户管理客户客户管理管理标签管理标签管理会员导出会员导出等

20、级设置等级设置所有客户所有客户管理管理99客户营销NoImageText in here发信息发信息/券券营销营销效果效果活动活动管理管理100客户分析客户客户分析分析交易额分交易额分析析交易笔数交易笔数分析分析等级分析等级分析时间分析时间分析101客户分析客户分析客户分析功能特点功能特点使用建议使用建议会员等级分析会员等级分析u把握客户需求，进行营销u细分会员特点u善于分析会员，节省管理成本u调整不同会员比例，提高转化率会员时间分析会员时间分析u明确店铺优势，会员需求u调整促销方案u销售旺季和淡季调整u明确会员需求会员交易额分析会员交易额分析u跟踪会员消费水平u消费水平分布分析u制定对应的营

21、销方式会员交易笔数分析会员交易笔数分析u挖掘出长久未消费的沉睡会员u进行针对性的营销举措u挖掘潜在会员u结合会员关系的营销工具102103店铺运营基础数据104量子恒道数据详解数据名称数据名称数据定义数据定义PVPV店铺各页面被查看的次数UVUV全店各页面的访问人数浏览页面数浏览页面数用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数支付宝成交笔数支付宝成交笔数通过支付宝付款的交易总次数支付宝成交金额支付宝成交金额通过支付宝付款的金额客单价客单价支付宝成交金额/成交用户数收藏量收藏量用户访问店铺页面过程中，添加收藏的总次数支付率支付率支付率=支付宝成交笔数/拍下笔数成交回头率成交回头率成交回头率=成交回头客

22、/成交用户数转化率转化率成交用户数/访客数105如何做数据分析106销售额公式销销 售售 额额=客单价客单价UVUV转化率转化率UVUV=客单价客单价宝贝页成宝贝页成交转化率交转化率宝贝页宝贝页访客数访客数107流量公式流流 量量=其他其他搜索搜索推广推广+推广流量推广流量搜索流量搜索流量其他流量其他流量硬广硬广名称搜索名称搜索收藏及后台收藏及后台钻石展位钻石展位类目搜索类目搜索江湖及帮派江湖及帮派直通车直通车直接访问直接访问淘宝客淘宝客站外推广站外推广专题活动专题活动其他其他108转化率公式UVUV转化率转化率=询单转化率询单转化率Call in 转化率转化率Call in Call in

23、转化转化率率询单转化率询单转化率页面设计页面设计专业、精美、风格化响应速度响应速度商品展示商品展示搭配、细节、卖点、描述服务态度服务态度商品陈列商品陈列首页选择、关联推荐、分类知识知识/经验经验促销活动促销活动满送、满减、打折、包邮人手配备人手配备产品及品牌产品及品牌质量、价格、品牌、附加值其他其他109客单价公式客单价客单价=平均购买数量平均购买数量商品单价商品单价商品单价商品单价平均购买数量平均购买数量价格结构价格结构推荐度推荐度/客服客服产品定价产品定价商品搭配商品搭配促销活动促销活动110访问粘度关键词关键词关键词量子查看路径量子查看路径找原因找原因（参考（参考call incall

24、in转化率）转化率）平均访问深度平均访问深度流量概况流量概况A A、页面设计页面设计B B、商品展示、陈列商品展示、陈列C C、促销活动促销活动D D、产品及品牌产品及品牌人均停留时间人均停留时间流量概况流量概况页面跳失率页面跳失率宝贝被访排行宝贝被访排行实时客户访问路径实时客户访问路径实时客户访问实时客户访问111搜索关键词关键词关键词量子查看路径量子查看路径找原因找原因行业热搜关键词行业热搜关键词数据魔方数据魔方A A、产品结构产品结构B B、宝贝标题调整宝贝标题调整C C、宝贝属性优化宝贝属性优化店内搜索关键词店内搜索关键词店内搜索关键词店内搜索关键词淘宝搜索关键词淘宝搜索关键词淘宝搜索关键词淘宝搜索关键词112宝贝相关关键词关键词关键词量子查看路径量子查看路径找原因找原因促销宝贝明细促销宝贝明细销售详情销售详情A A、促销活动设计促销活动设计B B、产品结构调整产品结构调整C C、关联销售设计关联销售设计零成交促销宝贝零成交促销宝贝宝贝转化率排行宝贝转化率排行宝贝销售排行宝贝销售排行零成交宝贝零成交宝贝促销手段分析促销手段分析113服务满意关键词关键词关键词量子查看路径量子查看路径找原因找原因成交回头率成交回头率销售总览销售总览A A、店铺服务水平店铺服务水平B B、老客户关怀老客户关怀退款纠纷率退款纠纷率店铺后台店铺后台114