第三章推销程序及的技巧课件.ppt

1、第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧推销的程序推销的程序推销准备阶段推销准备阶段 推销接近阶段推销接近阶段 推销洽谈阶段推销洽谈阶段推销成交阶段推销成交阶段第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧第一节第一节 推销的准备阶段：推销的准备阶段：目标、计划和寻找顾客目标、计划和寻找顾客一、推销的目标一、推销的目标 推销目标就是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推推销目标就是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推销成果，是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。销成果，是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。1、直接目标、直接目标销售产品，获得利润销售产品，获得利润开拓市场，打开销路

2、开拓市场，打开销路扩大市场占有率扩大市场占有率树立企业形象树立企业形象让消费者了解本企业的产品让消费者了解本企业的产品把握市场信息把握市场信息2、间接目标、间接目标第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧二、推销的计划二、推销的计划 推销计划是将推销目标具体化，是为实现目标所采取的一推销计划是将推销目标具体化，是为实现目标所采取的一系列行动步骤和方案。系列行动步骤和方案。v推销计划内容：推销计划内容：v 推销效益计划：推销效益计划：推销销售额、推销利润、折扣率、毛利率、贷款回收率、推销成本等。顾客发展计划：顾客发展计划：推销地理范围、目标顾客、未来市场、重点顾客、拜访频率、新顾客的开发等

3、。推销活动的计划：推销活动的计划：推销地点、推销对象、对象特点、拟采用的推销方法、推销时间。推销效益计划表推销效益计划表 时间项目全年一季度二季度三季度四季度销售额123456789101112目标达成率折扣率毛利率贷款回收率推销成本费顾客计划总表顾客计划总表 项目时间发展新客户数需拜访户数平均日拜访次数成交率全年1月2月12月第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧三、寻找顾客及其技巧三、寻找顾客及其技巧（一）寻找顾客的原则（一）寻找顾客的原则v确定范围的原则确定范围的原则确定地理范围：推销区域确定顾客群体范围：推销对象多样性和灵活性相结合原则多样性和灵活性相结合原则循序渐进原则循序渐

4、进原则根据商品特点和准顾客的范围大小寻找恰当的顾客第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧（二）寻找潜在顾客的方法（二）寻找潜在顾客的方法1、逐户寻访法平均法则、逐户寻访法平均法则 又称普访法、地毯式访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。v优点：优点：直接接触便于传播信息，提高品牌和产品知名度进行市场调查，了解市场需求锻炼推销人员的意志v不足：不足：盲目性，成功率相对较低容易造成推销人员和顾客之间的心理隔阂第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧2、连锁介绍法、连锁介绍法连锁效应连锁效应 推销人员请求现有的顾客介绍其他

5、有可能购买推销品的准顾客的方法。v关键关键 （1）取信于现有顾客 （2）从现有顾客处了解新顾客情况，进行必要的评估和销售准备 （3）访问过新顾客后，应及时向现有顾客（介绍人）介绍与汇报情况第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧3、中心开花法、中心开花法光晕效应光晕效应 又叫中心辐射法、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。如何选择如何选择 中心人物？中心人物？第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧4、资料查阅法、资料查阅法 也称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有信

6、息资料来寻觅顾客的方法。v 优点优点 较少的代价而获得较准确的资料v 缺点缺点 （1）公开发布的资料，故时效性差 （2）资料内容简略，信息量少v 注意注意 （1）对资料的来源与资料的提供者进行分析，确认资料和信息的可靠性 （2）注意资料可能因为时间关系而出现错漏第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧5、广告拉引法、广告拉引法 指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。v优点优点 （1）广告媒介多种多样，传递速度快，覆盖面广，能广泛影响消费观念，引导消费行为；（2）形象生动，说服力强，大大节省推销人员的时间和精力。v关键关键 正确地选择广告媒介：以较少的广告费取得较好的广告效果。第三章

7、第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧6、直接邮寄法、直接邮寄法 在有大量的潜在顾客需要某一产品的时候，直接邮寄寻找潜在顾客。潜在顾客收到关于产品或服务的信件，如果感兴趣会回信。v问题问题 直接邮寄信件的回信率不太高第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧7、召开研讨会法、召开研讨会法 使用在对无形产品（如保险和证券）的推销v优点优点可以向多个潜在顾客做宣传，最大限度利用时间会上有足够的时间演示吸引那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客听众都是基本合格的潜在顾客将潜在顾客和满意客户联系起来第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧MAN法则法则（三）顾客资格的评定（三）顾客资格的评定

8、第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧1、顾客购买力评价、顾客购买力评价 顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查相顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查相关资料的分析，评价潜在顾客是否具有直接或筹关资料的分析，评价潜在顾客是否具有直接或筹措资金购买推销品的经济能力。措资金购买推销品的经济能力。2、顾客决策权评价、顾客决策权评价 一定要寻找那些具有购买决策权的潜在消费者。一定要寻找那些具有购买决策权的潜在消费者。v家庭的购买决策者取决于家庭类型家庭的购买决策者取决于家庭类型v组织的购买决策权因所有制性质、组织结构、人组织的购买决策权因所有制性质、组织结构、人事制度等方面的不同而变化。

9、事制度等方面的不同而变化。第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧3、顾客需求评价、顾客需求评价 顾客需求评价是指推销人员通过对相关资料的分顾客需求评价是指推销人员通过对相关资料的分析，评价潜在顾客是否对推销品具有真正的需求。析，评价潜在顾客是否对推销品具有真正的需求。v需求是可以激发和诱导的。需求是可以激发和诱导的。推销的程序推销的程序推销准备阶段推销准备阶段 推销接近阶段推销接近阶段 推销洽谈阶段推销洽谈阶段推销成交阶段推销成交阶段第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧第二节第二节 推销接近阶段及其技巧推销接近阶段及其技巧 一、接近准备一、接近准备（一）顾客资料的准备（一）顾

10、客资料的准备v个体准顾客的资料准备个体准顾客的资料准备 姓名、年龄、籍贯、文化水平、兴趣爱好、家庭状姓名、年龄、籍贯、文化水平、兴趣爱好、家庭状况、需求内容况、需求内容团体准顾客的资料准备团体准顾客的资料准备 基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事（二）推销辅助器材的准备（二）推销辅助器材的准备 视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧 二、约见顾客二、约见顾客（一）约见的内容（一）约见的内容v 确定约见对象确定约见对象v 明确约见事由明确约见事由 推销产品、市场调查

11、、提供服务、走访客户推销产品、市场调查、提供服务、走访客户 确定约见时间确定约见时间 选择约见地点选择约见地点 住所、办公室、社交场所和公共场所住所、办公室、社交场所和公共场所第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧（二）约见顾客的方法（二）约见顾客的方法 1、电话约见、电话约见问候对方问候对方自我介绍自我介绍说明拜访理由说明拜访理由约定拜访时间约定拜访时间结束电话结束电话措辞要委婉恳切措辞要委婉恳切内容简单明了内容简单明了信函形式要亲切信函形式要亲切电话追踪电话追踪2、信函约见、信函约见第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧3、当面约见、当面约见了解顾客，交流感情，顾客的印象深

12、刻了解顾客，交流感情，顾客的印象深刻遭到拒绝后被动遭到拒绝后被动4、委托约见、委托约见容易取得推销对象的信任和合作容易取得推销对象的信任和合作5、广告约见、广告约见覆盖面广，节省时间覆盖面广，节省时间针对性差，费用昂贵针对性差，费用昂贵第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧三、正式接近顾客三、正式接近顾客（一）建立良好的第一印象（一）建立良好的第一印象仪表仪表表情表情握手握手体姿体姿言谈言谈第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧（二）正式接近的方法（二）正式接近的方法1、产品接近法：、产品接近法：推销人员直接利用所推销的推销人员直接利用所推销的产品引起准顾客的注意和兴趣，进而转

13、入推产品引起准顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法。销洽谈的接近方法。2、利益接近法：、利益接近法：推销人员利用顾客重视实质推销人员利用顾客重视实质利益的心理，强调产品或服务能给顾客带来利益的心理，强调产品或服务能给顾客带来的好处。的好处。3、问题接近法：、问题接近法：推销人员利用直接提问以引推销人员利用直接提问以引起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的方法。方法。第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧4、介绍接近法：、介绍接近法：推销人员通过自我介绍或者推销人员通过自我介绍或者由第三者推荐介绍而接见顾客的方法。由第三者推荐介绍而接见顾客的

14、方法。5、馈赠接近法：、馈赠接近法：推销人员通过馈赠礼品来传推销人员通过馈赠礼品来传递感情，达到接近顾客的目的。递感情，达到接近顾客的目的。6、赞美接近法：、赞美接近法：推销人员通过对顾客的称颂推销人员通过对顾客的称颂和赞美，达到接近顾客的目的。和赞美，达到接近顾客的目的。第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧7、求教接近法：、求教接近法：推销人员利用慕名请教顾客推销人员利用慕名请教顾客的理由，达到接近顾客的目的。的理由，达到接近顾客的目的。8、其他接近方法：、其他接近方法：调查接近法、讨论接近法、调查接近法、讨论接近法、调查接近法。调查接近法。推销的程序推销的程序推销准备阶段推销准备

15、阶段 推销接近阶段推销接近阶段 推销洽谈阶段推销洽谈阶段推销成交阶段推销成交阶段第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧第三节第三节 推销洽谈阶段及其技巧推销洽谈阶段及其技巧一、推销洽谈的内容一、推销洽谈的内容 发现和引导顾客的需求发现和引导顾客的需求 介绍和演示推销品介绍和演示推销品 保持顾客的注意力和兴保持顾客的注意力和兴趣趣 处理顾客的异议处理顾客的异议第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧二、推销洽谈的原则二、推销洽谈的原则v针对性原则针对性原则针对顾客的需求针对顾客的需求针对顾客的个性心理针对顾客的个性心理J诚实性原则诚实性原则卖真货卖真货讲真话讲真话出实证出实证J鼓动

16、性原则鼓动性原则J参与性原则参与性原则第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤 推销洽谈的准备阶段 推销洽谈的开局阶段 推销洽谈的磋商阶段 推销洽谈的成交阶段第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧四、推销洽谈中的沟通技巧四、推销洽谈中的沟通技巧（一）销售沟通的要求（一）销售沟通的要求 准确准确 清晰清晰（二）沟通风格的类型（二）沟通风格的类型 交际倾向交际倾向 控制倾向控制倾向 分析型分析型 主观型主观型 情感型情感型 随和型随和型四种典型的沟通风格类型四种典型的沟通风格类型强交际倾向强交际倾向友善外向，情绪冲动友善外向，情绪冲动注重交际，表达

17、力强注重交际，表达力强弱交际倾向弱交际倾向理性自律，事业心强理性自律，事业心强举止严谨，独立认真举止严谨，独立认真弱控制倾向弱控制倾向合作性强，合作性强，谨慎小心谨慎小心顺从迁就，顺从迁就，优柔寡断优柔寡断强控制倾向强控制倾向果断勇敢，果断勇敢，甘冒风险甘冒风险领导欲强，领导欲强，争强好胜争强好胜分析型分析型主观型主观型随和型随和型情感型情感型第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧（三）推销沟通的技巧（三）推销沟通的技巧1、倾听技巧、倾听技巧1不要只听言语本身，要对言语人真实意图明察秋毫不要只听言语本身，要对言语人真实意图明察秋毫1请客户多说话请客户多说话1同顾客迅速建立眼神交流同顾客

18、迅速建立眼神交流1要求顾客澄清问题，以便弄清他是否真正理解了要求顾客澄清问题，以便弄清他是否真正理解了1注意听，不要打断别人的话注意听，不要打断别人的话1非言语方式表现你的积极倾听非言语方式表现你的积极倾听第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧2、观察技巧、观察技巧个人空间个人空间接近空间接近空间外围空间外围空间顾客本人一般办公环境公司外围环境 当从外围空间穿过接近空间进入个人空间时，信息本质发生当从外围空间穿过接近空间进入个人空间时，信息本质发生变化，越来越特定化，不但与个人有关，而且与销售洽谈时变化，越来越特定化，不但与个人有关，而且与销售洽谈时周围的环境有关。周围的环境有关。第三

19、章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧3、提问技巧、提问技巧v提问方式提问方式SPINSPIN提问法提问法灯笼式提问法灯笼式提问法封闭式提问封闭式提问开放式提问开放式提问提问技巧提问技巧第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧SPIN：背景（：背景（Situation）、问题（）、问题（Problem)、暗、暗示（示（Implication)和需求效益（和需求效益（Need-Payoff)。背景型问题：背景型问题：收集资料和客户当前状况的背景信息。问题型问题：问题型问题：发现目标顾客面临的问题、困难和不满。暗示型问题：暗示型问题：引导目标顾客考虑问题可能造成的后果或影响。需求效益型问

20、题：需求效益型问题：让目标顾客相信某一解决方案是有价值的。第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧灯笼式提问法灯笼式提问法?灯笼的狭窄部分表示需要封闭式问题灯笼的狭窄部分表示需要封闭式问题?宽大的中央部分表示需要开放式问题宽大的中央部分表示需要开放式问题?灯笼的低端狭窄部分需要封闭式问题灯笼的低端狭窄部分需要封闭式问题第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧4、陈述技巧、陈述技巧Q陈述时使用积极、生动的语言陈述时使用积极、生动的语言Q用创新的方式陈述信息用创新的方式陈述信息Q陈述时积极运用身体语言陈述时积极运用身体语言Q陈述时要和顾客积极互动陈述时要和顾客积极互动推销的程序推销的程

21、序推销准备阶段推销准备阶段 推销接近阶段推销接近阶段 推销洽谈阶段推销洽谈阶段推销成交阶段推销成交阶段第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧第四节第四节 推销成交阶段及其技巧推销成交阶段及其技巧识别成交信号识别成交信号v 语言信号语言信号v 动作信号动作信号v 表情信号表情信号第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧 推销成交的策略推销成交的策略v 保持自信的态度保持自信的态度v 掌握洽谈的主动性掌握洽谈的主动性v 保持良好的成交态度保持良好的成交态度v 考虑顾客的自身特点考虑顾客的自身特点v 保留成交余地保留成交余地v 诱导顾客主动成交诱导顾客主动成交第三章第三章 推销的程序及

22、技巧推销的程序及技巧推销成交的具体方法推销成交的具体方法v请求成交法：请求成交法：推销员主动提出成交要求，要求顾推销员主动提出成交要求，要求顾客购买产品的成交方法。客购买产品的成交方法。v假定成交法假定成交法：假定顾客已经接受了推销建议，同假定顾客已经接受了推销建议，同意购买的基础上提出的一些具体成交问题，直截意购买的基础上提出的一些具体成交问题，直截了当地要求顾客购买的方法。了当地要求顾客购买的方法。v选择成交法选择成交法：通过向顾客提出若干购买方案，要通过向顾客提出若干购买方案，要求顾客选择期中一种购买方案的购买方法。求顾客选择期中一种购买方案的购买方法。v从众成交法从众成交法：利用从众心

23、理来促成顾客采取购买利用从众心理来促成顾客采取购买决策的成交方法。决策的成交方法。v小点成交法小点成交法：次要问题成交法，避重就轻成交法。次要问题成交法，避重就轻成交法。通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易。来促成交易。v优惠成交法：优惠成交法：让步成交法。推销人员通过向顾客让步成交法。推销人员通过向顾客提供优惠的条件而促使顾客下决心购买的一种成提供优惠的条件而促使顾客下决心购买的一种成交方法。出发点是给予顾客一定的优惠，来满足交方法。出发点是给予顾客一定的优惠，来满足顾客的经济要求和心理要求。顾客的经济要求和心理要求。第三章第三章 推

24、销的程序及技巧推销的程序及技巧推销时机的掌握推销时机的掌握当推销人员对顾客的问题做了解释说明后当推销人员对顾客的问题做了解释说明后当顾客表示对推销产品非常有兴趣后当顾客表示对推销产品非常有兴趣后在介绍了产品的主要优点后在介绍了产品的主要优点后顾客对某一推销要点表示赞许后顾客对某一推销要点表示赞许后克服顾客异义后克服顾客异义后顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料后顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料后第三章第三章 推销的程序及技巧推销的程序及技巧推销成交的主要障碍推销成交的主要障碍 顾客的修正、推迟、避免行为顾客的修正、推迟、避免行为 推销人员的心理和技巧推销人员的心理和技巧 推销人员的畏难心理推销人员的畏难心理 推销人员的急于求成心理推销人员的急于求成心理 推销人员沟通技巧不足推销人员沟通技巧不足 推销计划不周密推销计划不周密 推销人员缺少训练推销人员缺少训练总结总结v推销准备、接近、洽谈、成交四个阶段。推销准备、接近、洽谈、成交四个阶段。v推销准备阶段：目标、计划和寻找顾客的方法等。推销准备阶段：目标、计划和寻找顾客的方法等。v推销接近阶段：接近准备、约见顾客、正式约见推销接近阶段：接近准备、约见顾客、正式约见v推销洽谈阶段：内容、原则、步骤、技巧推销洽谈阶段：内容、原则、步骤、技巧v推销成交阶段：信号、策略、方法和障碍推销成交阶段：信号、策略、方法和障碍