第七章寻找顾客3精选课件.ppt

1、第七章 寻找顾客 本章学习重点n潜在顾客及其条件n潜在顾客的分级管理n走访顾客 n在住宅防盗报警业，最可能的方案是把产品卖给现在的住户或正在建设住宅的人。如果他们正在建房子，就是购买报警系统最好的时机，因为住房还没有建好，不用花额外的费用就能把电线布在里面。n所以，现在你有两个潜在的、独立的市场。一个是现在的住户，这实际上包含了电话簿上的每一个人。但是，这并不是最好的名单，因为你不清楚哪一家已经安装了报警系统，哪一家有钱准备买报警系统。虽然这是不错的潜在顾客名单，但不是个好的起步，因为这个清单包括的范围太广了。n然后，你转到第二个市场，新建住房市场，当然每个销售报警系统的人也都想到了这个市场。

2、你也许会想，“好，我不能太晚进入这个市场。我如何尽早发现这些人？”每个建房子的人都获得了房地产管理部门的许可，这是公开的信息。去房地产登记部门做些调查。然而，即使你确实发现了一些潜在的市场，依然会遇到许多竞争。n你应该做的是创建一个对特定的市场有需求的客户名单，然后再一个接一个市场地去创建。n重新想想你的产品、服务、客户的需求以及产品带给客户信任的原因：安全性。你会理解一个老伴去世的寡妇可能会第一次产生一个人住的恐惧。接触一下你所在的社区的居委会，在那儿你可以把产品或服务介绍给他们。在当地医院，你能够获得引荐的客户吗？你必须进行创造性的思考：如何接近这些人？推销过程预览n一个完整的推销过程包括

3、：寻找潜在顾客顾客资格认定接近处理顾客异议售后服务洽谈成交新一轮循环的开始新一轮循环的开始谁是潜在顾客？n所谓潜在顾客，是指既能因购买某种产品而受益，同时又具有购买支付能力的个人或组织。n寻找潜在顾客要从寻找“线索”(leads)开始，而要成为线索，必须具备三个条件：确实存在需要（Desire）购买的支付能力（Money）有购买权或得到授权（Authority）“欲、钱、权，一个都不能欲、钱、权，一个都不能少！少！”潜在顾客的分类标准n同样是潜在顾客，他们的购买概率和数量却会大相径庭。因此销售员不可能分配同样的时间和精力在每个顾客身上，必须事先划分主次，做好计划！（一）以潜在顾客购买概率作为分

4、级标准（二）以购买量作为分级标准根据根据“欲钱权欲钱权”的规则来判断顾客等级。的规则来判断顾客等级。更好地挖掘潜在顾客n更好的挖掘潜在顾客，取决于推销员对所销售的产品及用户市场的了解程度，了解的越多，对潜在顾客的开发也就越有效。准备潜在顾客名单预测新顾客的销售贡献设计接近方案 A A类客户签约前追踪表类客户签约前追踪表编编号号姓名姓名第一第一次次第二第二次次第三第三次次第四第四次次第五第五次次第六第六次次最近一次最近一次联系情况联系情况最终状况最终状况分工分工-负负责人责人第二联络第二联络人人123 加盟连锁企业及协力厂商名录加盟连锁企业及协力厂商名录序序号号公司名称公司名称姓姓名名职务职务沟

5、通方式沟通方式负责负责人人是是否否参参加加出出席席人人参参加加日日期期联络状况说明联络状况说明连锁业类连锁业类咖咖啡啡简简餐餐迪欧咖啡杨晓兰副总经理以王先生的名义写信给总经理，可问林育田要总经理的名字和联络方式NANCY已发传真，但王阳发董事长不在苏州，一般在国外，平时都由几位副总负责事务，但杨副总曾明确表态暂不需要商务中心上海两岸餐饮管理有限公司杨进吉总经理王先生丹堤咖啡董先生标准模式郑琦时间上无法配合哈里欧吴小姐标准模式郑琦NO待产中，无法安排其他人参加上海上岛咖啡食品有限公司江裕昌总经理先确认总经理的名字是否正确，标准模式郑琦索列咖啡标准模式郑琦没有联系上 休休闲闲餐餐饮饮上海仙踪林餐饮

6、有限公司吴伯超总裁NANCY是吴伯超周一进驻品牌不用仙踪林，换其它的牌子，到时再说圆缘园餐饮管理咨询有限公司江仁宏董事长ALANYES江董盖总周二江董周二上午才回上海,周六再确认一下,资源厂商尽量邀请其一起来盖玉东总经理花之林人文茶馆钟晨亮协理ALANYES钟晨亮周二选择周二,可以参加上海一茶一座餐饮有限公司簡銘欽/林威智郑先生是周六上海碧德工贸公司萧俊贤董事长 郑先生已发传真给林志达总经理展园餐饮管理股份有限公司张宝邻董事长郑先生是周二张乙涛董事长特助 家家居居类类特力屋蒋美兰行销副总标准模式王蓓已发传真，蒋总在外地旅游剪刀.石头.布标准模式王蓓无电话宁波蓝光实业股份有限公司董桂芬销售主管A

7、LANNO董桂芬已不在公司工作，负责人在宁波百安居卫哲中国区总裁标准模式王蓓 无法联系多样屋生活用品（上海）有限公司潘淑真总经理ALAN是潘总周二上海海坜日用品刘总总经理郑先生NO在哈尔滨出差，回来后再约上海日新演意家居用品有限公司洪佳妘总经理ALANOK洪佳妘周二肯悦家居王蓓是周一潜在顾客信息源 潜在顾客客户服务电话广告反馈信息电话簿及各种名录销售记录客户推荐探查访问展销会其它电子商务线索自我观察潜在顾客的认定 潜在顾客的认定就是对准顾客实施的筛选潜在顾客的认定就是对准顾客实施的筛选审查（审查（Qualifying ProspectQualifying Prospect），指推销人员对），指

8、推销人员对线索是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全线索是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾部活动过程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾客截然分开，实际上它贯穿于寻找潜在顾客过客截然分开，实际上它贯穿于寻找潜在顾客过程的始终。程的始终。顾客资格认定的作用 顾客资格认定的作用有助于减少推销访问的时间 提高推销访问的成功率 节省推销访问的费用 有利于争取最可能的买主 1、需求认定n顾客需求认定应从以下几方面入手：分辨顾客是否真正需要推销品，如果没意识到，推销员要努力告诉他为什么需要该产品。了解线索对推销品的品牌所持态度，然后才能进一步采取策略说服。分析判断线索为满

9、足自身需要能接受什么价格；重点了解其购买欲望、收入水平和需要紧急程度。2、支付能力认定 支付能力审查的内容包括组织的财务状况、个人的收入水平等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对线索的支付能力做出审查就有一定的难度。尽管有着这样或那样的困难，推销员仍可以通过一定途径从一些侧面去了解财务状况。3、购买权限认定 购买决策权的审查购买决策地点的审查寻找顾客的方法n地毯式访问法挨家挨户走访某一特定区域内的所有个人或组织。（此区域必须有代表性！）优点：双重目的，细致；企业宣传作用；锻炼新手；争取更多新顾客。缺点：时间精力；盲目；被拒机会大，口碑受损。n链式引荐法访问现有顾客

10、时，求其推荐其他可能购买者，从而无限扩展。（感情投入！）优点：不盲目，信任提升，成功率上升。缺点：被动；无法制定计划。n中心开花法先发掘一批有影响力的人物，再利用他们影响特定区域里所有可能买主。（利用示范效应）优点：集中精力做核心人物；扩大品牌知名度。缺点：核定核心人物较难；需反复说服他们。n关系网编织法身边的朋友和熟人介绍业务。（创网难，守网更难！）优点：信任，凡事好商量；目标把握的准。缺点：很难把握友情和业务的关系；网际之间一旦碰头，可能引发问题。n个人观察法直接观察、判断、研究与分析而得出潜在顾客的结论。（靠悟性）优点：培养才干；养成良好的思维习惯。缺点：受个人视野限制；失败率较高；错觉

11、失误。n委托寻访法雇佣相对初级的推销人员帮助自己寻找到顾客，自己再集中精力从事推销工作。（推销分工）优点：集中力量；高效开拓更多领域。缺点：助手人选；被动等待人家结果；难以控制助手的行为。n广告拉动法利用媒介大幅度搜寻顾客。（先拉动需求）优点：信息多，范围广；刺激需求，便利推销。缺点：媒体选择准确度；并非所有商品可用；难以测量。n文案调查法收集现有二手资料来寻找买主。（内部外部资料相结合）优点：有针对性；节省时间和费用；准备充分。缺点：文案的时效性；不知从何查起；信息主次不分，可能部分缺失。n网络搜寻法利用网站来吸引人浏览，再根据统计筛选出潜在客户的办法。优点：准确性较高；成功率较高。缺点：设

12、计网页/网络广告如何顾客导向。最佳方案是什么？n请注意：没有最好，只有适宜！选择适合自己的选择适合自己的方法方法各种方法配合各种方法配合使用使用推销全程中寻找推销全程中寻找顾客顾客不断探索，永不不断探索，永不放弃放弃分清重点，渐次分清重点，渐次推进推进培养自身的职业培养自身的职业敏感度敏感度 n案例1：某企业的一位销售员小张做推销工作多年，经验丰富，关系户较多，他又积极肯干，在过去几年内，业绩一直首屈一指。谁知一位新人小刘进来后，不到半年，其销量就超过小张。小张百思不得其解，问：“你出门比较少，关系户也没我多，为什么你的业绩反而更好？”小刘指着手中的资料说：“在拜访前，我主要是分析这些资料，有

13、针对性的拜访。我对124名老顾客分析后，感到只有94户可能购买。根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访了73户。结果，订货率较高。其实，真正订货的只有57户，你可以花大量时间去找新客户啊，当然，新客户也要精挑细选，尽管暂时订货率不高，但建立了关系，也是值得的。”n案例2：1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已迫不及待，都想亲眼目睹这场“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上画好了地盘，写上名字，有的人索性晚上就睡在那里，有许多外国人也长途旅行来到英国。7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了约150万人，后面的人因

14、为难以看清街道上的情形而焦躁不安，唯恐错过这次机会。n9点40分，距婚礼开始还有近20分钟时，不知从哪儿一下涌出近百名报童，一边奔向人群，一边高声喊道：“女士们先生们！请用潜望镜观看盛典，一英镑一个！”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于观看而又不得的群众。这次推销活动异常成功，卖出了几十万个。策划这次活动的老板一下子赚了不少钱。n如果你是推销者，针对这样的机会，你还有什么奇妙的主意吗？n案例3：周先生是位计算机推销员，他的一个同学在某学校当副校长，并主管学校硬件设施配备工作。于是周先生找到这位同学，说明来意。同学也很是痛快，表示学校正准备更新设备显示器，下周例会会向校长打个招呼，应该没问

15、题。n洽谈完毕，小周满心欢喜地回去静候佳音，可是过了两周还没有消息。他再次去找同学，才知道副校长在例会上提出的提议因总务处主任强烈反对而否决了。n案例4：一位女推销人员在被拉去凑数与人打麻将的过程中，知道其中的一位男士就是向本企业订购大批产品的一个公司的经理，于是立即通知本企业不要发货。不久，那位经理因涉嫌多项罪名被逮捕，后来又知道那家公司其实早已负债累累。当其他债权人追债无门时，都纷纷赞扬女推销人员有先见之明。女推销人员却说其实很简单：打麻将时看到这位经理手带大粒钻石戒指，脖子上有手指粗的项链，全身穿的全是名牌，花钱出手很大方；听他们谈话的内容，可以看出他整天与人打麻将。所以，女推销人员认为

16、他根本没有时间与心思做生意，也不可能对公司实施精心管理。那么他为什么会有那么多钱呢这不说明有问题吗推销人员只要处处留心，事事留意，总能发现一些说明潜在顾客支付能力的问题。综合案例分析：1在寻找准顾客的过程中，推销员王小丽都用了哪些方法？2你对推销员王小丽还有哪些建议？（各抒己见，自由发挥）n一个化妆品推销员的经历一个化妆品推销员的经历 我曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，我辞掉了我曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，我辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入一个新行业，一切公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入一个新行业，一切都必须从头开始，我为自

17、己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大都必须从头开始，我为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见我的人很少，多数人只是在门镜里看了看，生人的大门。可是能开门见我的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：就很不客气地在门里说：“我们不需要，快走吧我们不需要，快走吧!”一连几个月我的一连几个月我的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了我那颗骄傲收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了我那颗骄傲的心，我不相信在别人干得

18、有声有色的行业中，自己只是一个的心，我不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓脓包包”，我一定有办法开创自己的新天地。，我一定有办法开创自己的新天地。我先向我的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她我先向我的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快我的业绩有了上升，之后我又请她们把我介绍给她们推销产品，很快我的业绩有了上升，之后我又请她们把我介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近们的同事，但是当用这些常规方法发展到近5050人时，我的业务又出现人时，我的业务又出现了停滞。一接下来我决定先在自己住的小区里展开推销活动。我写了了停滞。一接下来

19、我决定先在自己住的小区里展开推销活动。我写了几百封信：几百封信：“X X号的李女士，您好号的李女士，您好!我是您的邻居王小丽，在雅芳公司我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作，我很希望与您交个朋友。能在晚上工作，我很希望与您交个朋友。能在晚上6 6至至8 8点钟之间给我打个电话点钟之间给我打个电话吗我的电话是吗我的电话是8765432187654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到的话，卖出了塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到的话，卖出了3 3只口红、只口红、4 4个保湿粉饼和个保湿粉饼和1 1瓶收缩水。瓶收缩

20、水。就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢我苦思冥想了很长时间也不得要增长的速度慢。怎样才能提高效率呢我苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上我偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的领。后来在儿子的家长会上我偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，我突然有主意了，决定试一试。工会主席，姓王，我突然有主意了，决定试一试。n机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急。我就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈

21、妈打个电话，告诉她不要着急，康明(我儿子)的妈妈送你回家。”孩子照办了。我把他送到家，记住了她家的地址。n我们成了好朋友，我给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了，大家的赞美使她很高兴，自然成了我的顾客。她也帮助我介绍了一些同事，在她的影响下，她们单位的不少女士也都开始使用雅芳化妆品了，我的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。王主席后来又帮我和另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常满意。因此我的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。