第05章组织市场与购买行为分析分析课件.ppt

1、第第05章组织市场与购买章组织市场与购买行为分析分析行为分析分析2022-10-19第05章组织市场与购买行为分析分析p 第1节 组织市场与购买行为概述p 第2节 生产者市场与购买行为分析p 第3节 中间商市场与购买行为分析p 第4节 非营利组织市场.政府市场与购买行为分析 第05章组织市场与购买行为分析分析1.理解组织市场的特征及其对企业营销策略的影响2.掌握组织购买者的决策模型及其对组织营销的意义3.了解组织购买决策过程4.了解不同类型组织市场营销及其营销决策第05章组织市场与购买行为分析分析一.组织市场概念二.组织购买品三.组织购买的特征第05章组织市场与购买行为分析分析 一、组织市场的

2、概念一、组织市场的概念组织市场：是以指工商企业为从事生产、销组织市场：是以指工商企业为从事生产、销售服务等业务活动及及非营利组织和政府部售服务等业务活动及及非营利组织和政府部门为履行职责而购买产品和服务所构成的市门为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。场。或是以组织为单位的购买者所构成的市场。或是以组织为单位的购买者所构成的市场。（是相对消费者市场而言）组织市场包括：（是相对消费者市场而言）组织市场包括：1、生产者市场、生产者市场2、中间商市场、中间商市场3、非营利组织市场、非营利组织市场4、政府市场、政府市场第05章组织市场与购买行为分析分析(一)原材料(二)辅助材料(三)零部件(四)设备

3、(五)服务第05章组织市场与购买行为分析分析 购买者数量少购买者数量少 购买规模大购买规模大(数量与金额数量与金额)购买者相对较为集中（地理性）晋江皮革购买者相对较为集中（地理性）晋江皮革 购买需求属派生需求购买需求属派生需求 购买需求缺乏弹性购买需求缺乏弹性 购买需求有波动性（加速原理）购买需求有波动性（加速原理）购买行为具有专业性和复杂性购买行为具有专业性和复杂性 购买过程复杂，时间长购买过程复杂，时间长 购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系第05章组织市场与购买行为分析分析一.生产者购买行的主要类型二.生产者购买决策的参与者三.影响生产者购买决

4、策的主要因素四.生产者的采购决策 第05章组织市场与购买行为分析分析直接重购直接重购涉及营销决策修正重购修正重购新购新购第05章组织市场与购买行为分析分析(一)发起者(二)使用者(三)影响者(四)决策者(五)批准者(六)采购者(七)信息控制者第05章组织市场与购买行为分析分析使用者使用者影响者影响者购买者购买者 决策者决策者信息控制者信息控制者 采购中心采购中心批准者批准者第05章组织市场与购买行为分析分析(一)环境因素(二)组织因素(三)人际因素(四)个人因素第05章组织市场与购买行为分析分析环境因素环境因素需求水平需求水平经济前景经济前景资金成本资金成本技术变化技术变化政治与法政治与法律制

5、度的律制度的发展发展竞争发展竞争发展组织因素组织因素目标目标政策政策程序程序组织结构组织结构制度制度人际因素人际因素职权职权地位地位态度态度私人关系私人关系部门关系部门关系个人因素个人因素年龄年龄收入收入教育教育工作职位工作职位个性个性风险态度风险态度文化 影响购买决策的主要素影响购买决策的主要素第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析（一）生产者购买决策的内容（一）生产者购买决策的内容1、外购或自制决策 2、单一供货渠道和多种供货渠道 3、国内供货渠道和国际供货渠道 第05章组织市场与购买行为分析分析(二)生产者的购买决策过程生产

6、者的购买决策过程 1.认识需要2.确定需要3.明确产品规格4.物色供应商5.寻求供应建议书6.选择供应商7.签定合约8.绩效评价第05章组织市场与购买行为分析分析一.中间商的采购类型二.中间商采购过程的参与者三.中间商购买决策过程第05章组织市场与购买行为分析分析(一)新产品采购新产品采购(二)最佳供应商选择最佳供应商选择(三)改善交易条件的采购改善交易条件的采购(四)直接重购直接重购 第05章组织市场与购买行为分析分析(一)采购委员会采购委员会(二)采购部经理采购部经理(三)分店经理分店经理 第05章组织市场与购买行为分析分析(一)认识需要1.内在需求2.外在刺激(二)确定需要1.独家产品2

7、.深度产品3.关联产品4.混合产品第05章组织市场与购买行为分析分析(三)明确产品规格(四)寻找供应商(五)获得供应商建议书(六)选择供应商(七)签订合约(八)合同执行评价第05章组织市场与购买行为分析分析一.非营利组织市场二.非营利组织的购买特点与方式三.政府市场的购买行为分析四.企业如何开拓海外政府采购市场第05章组织市场与购买行为分析分析非营利组织是指具有稳定的组织形式和固定的成员、发挥特定的社会功能、不以获取利润为目的各种社会组织。非营利组织市场是指各种非营利组织为履行职责而购买产品和服务所形成的市场 第05章组织市场与购买行为分析分析(一)非营利组织购买产品的特点非营利组织购买产品的

8、特点 1.产品主要表现为最终消费品 2.不同的产品价格弹性差异大 3.采购中心对决策起到重要作用 4.限定总额 5.供需双方关系密切 第05章组织市场与购买行为分析分析(二二)非营利组织的采购方式非营利组织的采购方式 1.1.公开招标选购公开招标选购 (1)(1)招标招标(2)(2)投标投标(3)(3)开标开标(4)(4)评标评标(5)(5)决标决标2.2.议价合约选购议价合约选购 3.3.日常性采购日常性采购 第05章组织市场与购买行为分析分析(一)政府市场的购买目的政府市场的购买目的(二)政府采购的相关内容政府采购的相关内容1.政府采购的管理机构 2.政府采购适用的主体 3.政府采购资金的

9、来源 4.政府采购的范围 5.政府采购的行政级次范围 第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析(三)影响政府采购行为的主要原因影响政府采购行为的主要原因 1.受到社会公众的监督 2.受到国际国内政治形势的影响 3.受到国际国内经济形势的影响 4.受到自然因素的影响 第05章组织市场与购买行为分析分析(四)政府购买方式1.招标2.投标3.开标4.评标5.决标6.授予合同第05章组织市场与购买行为分析分析(一)熟悉相关法律(二)相应的人才储备(三)努力发现更多的国际政府采购市场商机(四)寻找合作伙伴以及设立代表处或分支机构(五)成为一个具有社会责任的企业 第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析第05章组织市场与购买行为分析分析试着分析我们的个人购买（如一部轿车）与组织（单位）购买（一部轿车）的相同点与不同点？第05章组织市场与购买行为分析分析2022-10-19第05章组织市场与购买行为分析分析