商务谈判演示文稿课件.pptx
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《商务谈判演示文稿课件.pptx》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 演示 文稿 课件
- 资源描述:
-
1、商务谈判基本概念 谈判 由谈和判组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能做出相应的决定。也就是说,谈判是让我们从对方那里获取我们需要的东西的一个过程。商务谈判概念:关于商业事物上的谈判,具体指两 个或两个以上从事商业活动的组织或个人,对涉及各方利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。特点:(1)经济利益是商务谈判的核心 (2)以价值和价格为谈判的中心议题 (3)有较强的计划性 (4)影响因素较复杂商务谈判的三个基本构成要素 当事人参加谈判的双方人员,也称为“主体”。标的谈判所针
2、对的商品、劳务、技术、资金等,也称为“客体”。议题谈判中双方要协商解决的问题,即“目的”商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后,尽量多使用“您”字,而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说商务谈判的阶段 谈判的程序包括五个阶段促成阶段让步阶段僵持阶段摸底阶段始谈阶段前期准备 时间的确定:开始以及结束谈判的时间 场地的选择:A、我方熟悉而对方不熟悉的地点 B、对方熟悉而我方不熟悉的地点 C、双方均不熟悉的地点 会场的布置:座次、茶水、迎宾等 .该阶段最重要的任务就是协商谈判议程。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单,即谈判活动的各种事项安排和时间安排。议程包括谈
3、判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。.开场方式:寻找共同语言:以闲聊、非业务性话题开场。如a.闲聊时会谈起前各自的经历,曾到过的 地方,交结过的任务等等,还可以涉及体育、文学、新闻等;b.私人问候,表现你的关心,拉近彼此的距离;c.回忆以往的交易与合作。把握开场陈述要做的:仔细倾听对方的谈话;在提议中留有充分的余地;坦然自若地拒绝第一个提议;有条件地提供服务,例如“如果你做这个,我们会做那个”;试探对方的态度:“如果。你会怎么想?”不能做的:在谈判早期不要做出太多的让步;开场的提议不要讲的太过极端,以免在不得退让时下不了台;不要说“绝不”不要只用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看
4、起来很愚蠢2、摸底阶段:实质性谈判的开始阶段 是指在正式谈判开始以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场、观点和意图等阶段,该阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方意图。.A、表达我方意图的内容:1、陈述我方通过谈判应取得的利益。“利益”。即隐藏在背后的动机。2、表明我方首要利益,即本次谈判中,那些条款对我们来说是至关重要,难以变更的。表达我方意图的形式:(三种)口头表达、书面表达、书面表达加上口头补充。B、了解对方意图的内容:对方对此意图的看法、目 标、真正关心的经济利益 诚意等。了解对方意图的方法 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理 3、僵持阶段:指商务谈判在了解对方意
5、图的基础上,通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。.报价:指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。多是口头报价。交易 讨价:一方报价之后,另一方认为与自己所预期的目标差距过大,应而要求报价方重新的行为。还价:一方报价之后,另一方通过争论、策略、技巧促使报价方变更所报价格等交易方式,使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。议价:即讨价还价。商务谈判的三个基本构成要素对方对此意图的看法、目选择让步的时机当客户所说的事情,对你推销可能不利时,不要立刻反驳。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单,即谈判活动的各种事项安排和时间安排。还价:一方报价之后,另一方通过争论、策略、技巧促
6、使报价方变更所报价格等交易方式,使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。锁闭式询问Close Question上海办公室寸土寸金,我想陈处长在考虑,选择时,也会将机器是否占很大空间,作为考虑商务谈判的三个基本构成要素会场的布置:引导客户进入你要谈的主题回忆以往的交易与合作。4)你要弄清楚,你对自己等 2)设法用你放弃的东西交要客户对问题提出明确的YES or NO,或选择您的预算是否在1000元左右?压力,迫使对方让步;概念:关于商业事物上的谈判,具体指两 个或两个以上从事商业活动的组织或个人,对涉及各方利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。思考
7、:讨价、还价都是要求对方重新报价的行为吗?不是,讨价是要求一方要求对方重新报价,而还价是一方报价或重新报价后,另一方要求报价方变更所报价格的交易条件。例如,甲报价,乙还价后,甲重新报价,乙再还价。甲报价乙讨价甲重新报价乙还价议价谈判双方利益分歧:甲甲方关心的主要内容方关心的主要内容乙乙方所关心的主要内容方所关心的主要内容形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名誉与声望实质的政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑远期的双方的关系思想上的守旧实际实际利益4、让步阶段 基本原则是 “以小换大”促成阶段:即签订协议签订协议包括:(1)回顾谈判项目是否已全部谈妥,是否有所遗漏,交
8、易条件是否达到我方期望要求,明确我方可做出的让步,结束谈判进行签约。起草备忘录:备忘录是谈判过程中的记录,主要包括双方的要求、希望和主要条件。(2)起草谈判协议和合同:谈判协议书,是双方为明确各自的权利和义务,以书面形式确定下来的合同。其内容包括:a。约首:协议的名称、编号、订立协议的时间地点,签约双方的名称等;b.主文:合同实质性的部分;c.约尾:标定双方的住所、开户 、账号、等,并标明双方当事人的签字之处。当谈判一方报价后,另一方不会无条件接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价特点:(1)经济利益是商务谈判的核
展开阅读全文