第4章客体沟通策略课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《第4章客体沟通策略课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客体 沟通 策略 课件
- 资源描述:
-
1、第4章 沟通客体策略 沟通客体特点分析沟通客体特点分析 怎样激发(打动)他们?怎样激发(打动)他们?沟通客体的类型分析与策略选择沟通客体的类型分析与策略选择 “当我准备发言时,总会花三分之二的时间琢磨人当我准备发言时,总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么?而只用三分之一的时间考虑我想说什们想听什么?而只用三分之一的时间考虑我想说什么。么。”亚伯拉罕亚伯拉罕.林肯林肯 第1节 何谓“以客体为导向的沟通”管理沟通的本质即“换位思考”沟通主体策略知己知己、自控 沟通客体策略沟通客体策略知彼、激发1.内涵:指向“他”而非我。沟通目标、策略、形式都以客体为导向。2.意义:两效沟通:效率和效果;更广阔的思
2、维空间。第第2 2节节 沟通客体特点沟通客体特点确定客体的范畴确定客体的范畴“以谁为中心进行以谁为中心进行”沟通中的受众范畴沟通中的受众范畴最初对象最初对象守门人守门人(联络人)(联络人)主要受众主要受众次要受众次要受众意见领袖意见领袖关键决策者关键决策者1、他们是谁?、他们是谁?怎样了解你的受众?分析方式:分析方式:借助于市场调研和其他已有数据档案、记录借助于市场调研和其他已有数据档案、记录客观分析客观分析 站在受众的立场,将自己假设为其中的一员站在受众的立场,将自己假设为其中的一员主观分析主观分析分析内容:分析内容:分析受众中的每一成员(教育、年龄、性别、分析受众中的每一成员(教育、年龄、
3、性别、民族等)民族等)对受众做整体分析(群体特征、立场、共同规对受众做整体分析(群体特征、立场、共同规范、传统)范、传统)2、他们了解什么?、他们了解什么?(1)受众对背景资料的了解情况)受众对背景资料的了解情况 (主题已了解多少?哪些专门术语是能够理解的)(主题已了解多少?哪些专门术语是能够理解的)需求高需求高一定要准确地定义陌生的术语和行动,将新信一定要准确地定义陌生的术语和行动,将新信息与他们已掌握的信息结合在一起,并给出非息与他们已掌握的信息结合在一起,并给出非常清晰的结构常清晰的结构需求低需求低不需要浪费时间在背景资料介绍和专门术语上不需要浪费时间在背景资料介绍和专门术语上需求不一致
4、需求不一致可利于可利于“简单回顾简单回顾”之类的开场白重温背之类的开场白重温背景知识或将其列入单独的附录中景知识或将其列入单独的附录中(2)受众需要了解哪些新信息)受众需要了解哪些新信息需求高需求高提供足够的例证、统计资料、数据提供足够的例证、统计资料、数据及其他资料及其他资料需求低需求低要从受众需要多少出发,而不是取要从受众需要多少出发,而不是取决于沟通者能提供多少信息决于沟通者能提供多少信息需求不一致需求不一致在某些情况下,可将更多的细在某些情况下,可将更多的细节材料列入单独的附录或讲义中节材料列入单独的附录或讲义中(3)受众的期望与偏好是什么?)受众的期望与偏好是什么?风格偏好风格偏好正
5、式与非正式?互动与非互动?直接与正式与非正式?互动与非互动?直接与间接?间接?渠道偏好渠道偏好书面与电子?小组讨论与个人交谈?口书面与电子?小组讨论与个人交谈?口头与笔头?头与笔头?格式偏好格式偏好文件报告的标准态度与格式?文件报告的标准态度与格式?(1)受众对你的信息感兴趣的程度如何?)受众对你的信息感兴趣的程度如何?兴趣高兴趣高可直奔主题,不必花时间唤起兴趣,可直奔主题,不必花时间唤起兴趣,但应构筑完善的逻辑论证但应构筑完善的逻辑论证兴趣低兴趣低运用征询性策略,要求他们参与讨论,运用征询性策略,要求他们参与讨论,以分享控制权,得到他们的支持使信息尽可能以分享控制权,得到他们的支持使信息尽可
6、能明了,并对他们的意见及时作出反应明了,并对他们的意见及时作出反应3、他们感觉如何?、他们感觉如何?赞成或中立赞成或中立只需强调信息中的利益部分以只需强调信息中的利益部分以加强他们的信念加强他们的信念反对反对 对预期的反对意见提出来,并作出反应:对预期的反对意见提出来,并作出反应:“你可能会你可能会但但”先列出受众可能同意的几个观点,逐渐得到先列出受众可能同意的几个观点,逐渐得到整体构想的认可整体构想的认可 将要求减小到最低限度将要求减小到最低限度(2)你所要求的行动受众是否容易做到?)你所要求的行动受众是否容易做到?比较难做到比较难做到一定要强化你所希望的行动对一定要强化你所希望的行动对受众
7、的利益和信念受众的利益和信念很难做到很难做到 将行动细化为更小的要求将行动细化为更小的要求 尽可能简化步骤尽可能简化步骤 提供可遵循的程序清单提供可遵循的程序清单第第3 3节节 受众兴趣的激发受众兴趣的激发 通过明确的利益激发客体通过明确的利益激发客体 通过可信度激发客体通过可信度激发客体 通过信息结构激发客体通过信息结构激发客体1.通过明确的利益激发客体通过明确的利益激发客体具体利益具体利益强调某一事物的价值或重要性(利润、奖金、强调某一事物的价值或重要性(利润、奖金、折扣、升迁等)折扣、升迁等)事业发展与事业发展与完成任务过完成任务过程中的利益程中的利益对工作带来的益处(省时、省力、简化工
8、作)对工作带来的益处(省时、省力、简化工作)任务本身的驱动(参与,共同完成)任务本身的驱动(参与,共同完成)个人事业发展与声望(获得声誉、建立交际个人事业发展与声望(获得声誉、建立交际网络、上级重视)网络、上级重视)自我价值利自我价值利益益自我价值、成熟感或满足感(参与、赞许、自我价值、成熟感或满足感(参与、赞许、奖励、提升)奖励、提升)团体利益团体利益团体的升迁和团体价值感团体的升迁和团体价值感2.以可信度激发受众以可信度激发受众运用条件:运用条件:受众对主题的涉及和关注程度小受众对主题的涉及和关注程度小具体策略:具体策略:确立、寻找确立、寻找“共同价值观共同价值观”,构筑与受众的,构筑与受
9、众的“共同出发点共同出发点”递良好意愿,递良好意愿,“投桃报李、礼尚往来投桃报李、礼尚往来”运用地位可信度与惩罚技巧运用地位可信度与惩罚技巧3、以信息结构激发受众、以信息结构激发受众 1、通过开场白激发、通过开场白激发开场白开场白.ppt 从开头起就吸引受众的注意力和兴趣从开头起就吸引受众的注意力和兴趣 2、通过信息结构的激发、通过信息结构的激发 “灌输灌输”技巧技巧 “循序渐进循序渐进”技巧技巧 “开门见山开门见山”技巧技巧 “双向双向”技巧技巧沟通的双向沟通的双向.ppt 3、通过信息结尾安排激发、通过信息结尾安排激发简化受众对简化受众对目标目标 的实现步骤以激发兴趣的实现步骤以激发兴趣第
展开阅读全文