医药流通零售连锁解决方案.ppt

1、医药流通零售连锁解决方案目录医药零售连锁行业概论医药零售连锁行业定义和特点医药零售连锁行业面临的管理挑战医药零售连锁行业发展趋势医药零售连锁行业管理场景及解决方案关键应用价值成功案例医药零售连锁行业定义经营规模多连锁医药集团非集团型医药零售连锁公司1.上海华氏大药房2.珠海嘉宝华1.浙江天天好2.安徽百姓缘3.新疆普济堂4.同仁堂前门药店5.九州通大药房建立区域分子公司，或多品牌经营的公司，实现对终端门店管理的医药集团。定义类型尚未建设区域化管理机构的连锁零售公司。样板（10个药店以上连锁）（企业产值在10个亿-500个亿）药品经营方式药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业

2、。药品批发企业是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。引自中华人民共和国药品管理法实施条例药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。药品零售经营模式超市柜台超市+柜台仓储式（样品/仓库取货）专柜（商场入住）电话订购电子售卖机电子商务混合模式医药零售连锁行业特点规模角度：规模扩大，增速放缓集中度角度：格局分散，但整合力度加大 业态角度：社区店为主，多业态并存产业平衡角度：密度过大，区域存在较大差异（覆盖度：3502人/店）经营效率角度：经营效率进一步提升经过十余年的发展，中国药品零售产业格局更趋成熟：购药者行为角度：服务需求、业态选择、品类偏好

3、、指牌购买、推荐接受度、价格敏感度政策角度：药店准入、医保店管理、新医改政策医药零售连锁行业面临的管理挑战-1社会环境顾客供应商员工商品门店 制造业与流通业上游向下游扩展 国外企业的全球化经营扩张政策压力中国人口结构的变化中国收入结构与生活水平的变化社保人群的数量变化和费用变化社会责任来源于社会环境的挑战与机遇低龄化与高龄化、高教育背景、需求多样化个性化、品牌、服务增值便利性、折扣消费、互联网购物忠诚度越来越低快速变化的客户需求商品品种的授权、商品经营权区域范围商品销售规模、采购价格、排它性等贴牌、定制产品、合作开拓、共享库存与供应商的博弈医药零售连锁行业面临的管理挑战-2人员的培养绩效考核用

4、人成本高级人员的匮乏职业团队效能发挥人员门店的陈列促销制定平米绩效的提高执行力门店的选址门店商品结构的优化经营综合成本增加 商品同质化商品的替代性和关联销售商品社会环境顾客供应商员工商品门店医药零售连锁行业发展趋势9600连锁草创期0102快速发展期0304平价竞争期0507高毛利时代解读多元化多品类经营多业态经营多渠道零售多品类经营路线图实例：药品医疗护理用品医药器械保健食品药妆妇婴用品便利品08多元化时代规模化发展精细化发展中国医药零售行业发展之路阶段1阶段2阶段3阶段4阶段5目录医药零售连锁行业概论医药零售连锁行业管理场景及解决方案医药零售连锁行业管理场景分析医药零售连锁行业解决方案总体

5、架构各管理场景详细解决方案关键应用价值成功案例医药零售连锁行业管理场景分析:总部-门店连锁总部其它客户配送中心直送供应商配送供应商加盟店直营店1直营店2数据管理零供数据的传输与共享数据交互的及时与准确异构系统的统一与集成业务流程门店请货流程总部采购流程配送中心流程销售政策促销管理会员管理价格管理规模复制商业智能应用管理场景分析需求信息商品信息应收应付配货出库退货验收配货出库退货验收需求信息商品信息应收应付销售政策供应商信息商品信息 订货信息首营信息 应收应付退货信息供应商信息商品信息订货信息首营信息应收应付退货信息送货信息退货验收调拨信息送货信息退货验收供应商信息商品信息 配送信息请货信息 销

6、售信息结算信息 退货信息销售政策订货信息 需求信息库存信息 入库信息调拨信息 配送信息退货信息送货信息退货验收医药零售连锁行业管理场景分析:门店-顾客柜组式零售商超式零售营业员收款员管理员/店长财务信息中心导购商品发放选取商品收款/盖章 打印取货凭证填制或打印销售凭证收款监控日清上缴营业款上缴营业款核对记账导购核价/收款打印销售凭证收款监控日清上缴营业款上缴营业款核对记账门店管理以导购为核心的体验式营销过程管理场景分析医药零售连锁行业解决方案总体框架图外部数据安全管理安全技术安全保障体系运行维护管理体系协同办公应用系统平台企业门户（单点登录）网上商城(B2C)商务协同(B2B)集团管控系统子公

7、司运营系统决策支持系统集团财务核算 集团资金管理 全面预算管理集团资产管理 人力资源管理移动商务集团运营管理层面分子公司运营层面零售门店管理加盟门店管理物流配送管理现代化仓储管理网上商城运营批发业务管理集中采购管理软件维护控制平台技术支撑平台系统控制平台：用户角色管理，系统控制，平台工具数据库 计算机设备 网络设备 操作系统技术支撑层:ActiveX,N-Tiers,JSP,XML,GSM,VC+Delphi.JAVAGSP国家标准、行业标准、地区标准、企业规定服务控制平台：计划引擎，工作流引擎，短信引擎，许可引擎各管理场景详细解决方案 总部采购业务提高采购准确度、降低库存成本、集采与分采的管

8、理、减少应付对帐成本31542仓储配送业务以实时准确的商品流转数据为基础，合理调配商品资源，降低整体运营成本决策支持销售政策以商业智能应用为导向的决策支持体系集中部署、实时管控，支持门店销售政策、创新经营：促销、会员、品类、规模复制等门店请货业务建立智能化的门店请货模型，提高门店补货准确率门店管理门店管理数据管理连锁经营体系，数据集中是关键用友医药零售连锁企业系统架构部署应用服务器信息服务PC、远程总经理PC财务中心信息中心PC人力资源中心PC营运中心PC、远程采购中心PC、远程质管中心PC仓储中心PC总部超市柜台建康城专柜专业店自动售卖机网上药店直营连锁前台体验式导购平台查询退货挂单分子公司

9、药妆店药食店中药饮片RX销售抹零收银加盟连锁后台自采请货盘点供应商管理查询日结送货现金管理竞报医保销售人力资源管理PC仓储管理PC营运管理PC、远程A/S、B/S、C/S、D/S数据服务器直营服务器加盟服务器31542数据管理1采购业务的理解及管控重点采购业务理解销售预测采购计划采购合同采购订单采购部入库单据付款计划结算勾对发票管理物流配送检验入库派位保管退货采购结算 目标：提高采购准确度、降低库存成本、集采与分采的管理、减少应付对帐成本采购业务设计集权有度授权有限集中采购自采品种原则类型门店直营点请货加盟店请货请货单财务结算财务结算采购票单计划分配是否集采直配采购计划支配单据供店是否发货/验

10、收低于下限补足上限补足合理库存补足多日销售按日均销售生成根据实际销售生成自定义模型直营点采购加盟店采购采购订单是否需要审核总部审核供是商品类别、品种自采比例供应商资质价格政策财务结算否通过满足多层级、混合模式复杂连锁体系的采购需求，及分店、总部、供应商之间的不同结算需求，包括集采分收集结、集采集收集结等。采购计划-自动补货，保证库存最优、不缺货基于个性化的采购计划模型，自动生成采购计划，这种采购计划决定应该采购什么，采购多少，帮助企业及时调整采购时点偏差，减少采购的盲目性，和缺货的概率，解决旺季商品不断货的情况。集采直配分配采购计划执行一次后就全部完成，不能重复执行，通常用于供应商对非常规品种

11、的配送阶段采购计划，在这个阶段，供应商多次对分支机构进行配送，但每次分支机构执行前，都必须由总部下达一次采购指令，这种配送，一般用于周转较快的供应商直配商品。制定一个每日（或固定周期）的配送计划，计划形成后，可对分店形成验收单，一个配送验收单，在分支机构可以多次执行，直到总部申明结束为止。集中采购，发挥采购规模优势，实现成本领先竞争战略多次执行一次执行日 配采购之结算管理-钱到底先付给谁？通过视图对结算的明细项进行选择系统提供灵活的采购结算计划方案，帮助企业科学合理使用资金、维护供需关系系统提供多种结算方式供应用31542数据管理2门店请货业务的理解和管控重点门店请货流程及管理难点管理难点库存

12、上下限的优化模型设计门店请货模型的设计总部新品信息，门店需求信息的共享门店配送中心门店请货流程开始请货准备：收集缺货信息、总部新品信息请货生成：根据库存上下限优化模型，结合新品、缺货信息生成请货单请货形式：自动/手工配送分析：综合考虑请货门店库存、总库存、其它门店库存等数据，制定配送、调拨、采购等指令。生成配送单门店验收入库库存上下限优化模型在零售连锁业，利用配送中心的出货数据进行深度ABC分析，对商品进行差异化的管理，是提升库存管控，减少缺货的有效做法。门店请货模型门店业务人员通过提取系统内置的自动请货模型，制定分店请货单系统内置五种自动请货模型，供门店业务人员选择通过内置的请货模型，系统自

13、动生成分店请货单，通过人工修正后，向总部配送中心请货根据系统设定的自动请货模型，智能生成请货单，供门店业务人员请货使用。总部新品信息、门店需求信息共享营业员可在系统平台上实时查看新品信息顾客需求信息可实时登记，供总部进行新品引进时参考。31542数据管理3仓储配送业务的理解及管控重点仓储配送业务理解生产厂批发商加盟店仓库装车直营店配送拣选出库收货入库配送条码（电子监管码）扫描（入库、出库、盘点、退货），批号管理；保管员集中备货（如10张），分货员分拣复核，发货员复核装箱，交付运输；入/出/盘/退环节高效、准确；减少损失、占压、缺货集中备货方式新技术手段目标仓储流程设计-入库（采购入库、销售退回

14、）发货入库检验货品检验品种数量批号核对确认送达订单确认扫描入库入库搬运客户退货供应商库管员质检运输收货回执销售开票销售经理审批财务部入库单销售退回单验收发货单入库开票入库搬运送达回执入帐/结算财务核算流程仓储流程设计-盘点打印盘点表扫描盘点录入实盘数量差异汇总盘赢/盘亏处理结果盘点调整库管员库房主任库房主任盘点表财务部是否打印帐面数量、批号盘点表盘点表总经理盘点准备盘点录入数量盘点处理入帐/结算财务核算流程配送业务模型其他机构库存机构调拨指令机构请货 配送指令机构B机构A库存配送分析机构B库存配送调拨可分配数量采购计划图：请货配送分析示意图配送分析参考的因素信息流向物流方向图示备注：机构A机构

15、A库存总部库存配送作业流程：门店根据库存状况和销售趋势，向上级机构（总部）请货，其上级机构（总部）将根据综合分析指标进行配送分析主动配送计划：总部（区域总部）根据新品及库存情况，制定主动配送计划和指令，把新品或库存量较大的商品主动配送到各分支机构。连锁体系配送分析连锁配送分析实施高效配送决策,统一配送、统筹兼顾，商品布局科学合理31542数据管理4多元化时代下药店营销力提升策略营销力实现经营模式关键应用在不同门店配置【在线门店】客户端，用以查询连锁体系所有商品，包括基础信息、图片信息、促销信息等。独立于商品分类管理的品类方案设置，可应用于采购、促销、陈列等多个环节。个体的会员管理向群体的客类管

16、理延伸，建立分众营销的客类经营策略。系统提供灵活、多样的促销方案；促销方案的组合和执行。可多种促销方案组合应用，零售POS自动执行。建立多维度、多模式的价格体系，通过顾客消费层次分析，明细商圈消费层次，对门店周边顾客作出定位，便于对门店商品结构进行整改。“模式化、精细化、精准化”的低成本快速部署新店策略，保障规模化经营体系。规模策略价格策略促销策略会员策略品类策略目录营销柜台模式专柜模式开架模式中药饮片模式1.规模策略实现-新店开办快速铺货低成本、快速布署新店是连锁经营的一个较为重要课题。新店铺货上架过程的模式化、精细化、准确化，是连锁企业发展过程追求的目标方案作为配送指令方案指导门店上架低成

17、本快速开办布署门店方案模板可复制重用制定新店铺货方案根据指令上架根据指令配送规模策略实现-新店开办快速铺货集中实时市场导向轻松制定数据方案用友方案缓慢失真商品导向反复调整人为经验人工差异信息管理直接上架现场决定架位展示商品结构计划制定工作依据关键技术：商品货架规划模型X 低效混乱 快速准确门店架位商品铺货策略规划内调配送单据标注门店具体的铺货架位根据铺货策略规划生成门店铺货指令门店人员根据铺货上架指令铺货上架2.价格策略 1、差异化毛利定价方法 商品数占比（%）商品分类 商品细分 毛利率（%）头30%商品A1（敏感性商品）A2A32-510-1215-178616次20%商品B1B2B320-

18、222325866后50%商品C27-3050季节性商品D旺季参照A1，非季节时参照B或C图解价格管理商品资料中维护价格品类角色维护与排名零售价调整与执行促销价格调整与执行价格管理之解读“价格带”区域商品集客类商品有竞争优势的价格订在最低价格带敏感性商品差别定价组合商品成本与利润变价商品价格调整顾客消费层次分析可以看出一个门店顾客消费的层次占比（即客单价的分析），可以看出整体商圈的消费层次，对门店的周边顾客作出定位，便于对门店的商品结构进行整改。3.促销策略l在制定促销方案时，结合卖场经营定位，以不拘一格的形式开展企业特色化的促销。l结合IT技术，如何策划和执行“确保品牌美誉度和销售额”名利双

19、收的促销方案。促销策略 “科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”美国IBM公司创始人沃森(T J Watson)来客数客单价销售额品牌美誉度促销管理模型设计政策快速下发 下发培训执行评估促销效果评估门店体系培训POS准确执行导购员作为促销的终端，起着决定性的作用。导购员作为促销的终端，起着决定性的作用。执 行优 化促销管理模型设计以产品为主题的促销活动以会员为主题的促销活动以季节特点为主题的促销活动以特定事件/节假日为主题的促销活动商品会员季节事件促销主题才是打动消费者的关键。一个好的主题不仅与卖场品牌诉求和定位相一致，同时也要深刻反映目标消费者的需求（包括现实需求和潜在需求），贴近目标

20、消费者利益。例：疗程用药？联合用药？所谓疗程用药，就是指连续用药一定时段，使病情得以有效控制。一般来讲，少于这个时间段，治疗效果不理想。如用药间断或随意停药甚至会使患者产生耐药性。严格讲，每一种疾病的治疗都有相应的连续用药时段(疗程)。所谓联合用药，是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。其主要特征有：单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。例：联合用药

21、例：联合用药【例】针对细菌性肺炎在此之前有上呼吸道感染的病症，阿莫西林胶囊和消炎止咳片可联合应用，可很好地控制疾病，达到良好疗效。对此可设计一个套餐促销。灵活多样的促销形式零售促销（方案、组合方案）：卡类促销方案：按各种优惠卡、会员卡、优惠券促销，如会员卡，折扣卡、储值卡、积分卡、优惠券、礼品券、代金券客类促销方案：按顾客的类别属性促销，如顾客个人身份、客户群等设限促销方案：按默认范围促销，如时间、周期循环、时机、数量/金额上限、最低价限制阶梯促销方案：按预设阶梯性方案促销，如买10个A，赠1个B，买15个A，赠2个B组合促销方案：将商品组合后出售，如商品捆绑、套餐积分促销方案：按预设的积分累

22、计、兑换方案促销买赠促销方案：按照默认的方案，交易完成送赠品区域促销方案：不同区域/门店/组执行不同促销方案现场促销：价格、折扣、整单折扣、抹零、优惠、赠送按单品数量积分按单品销售额积分按总销售额积分按商品分类积分按交易品种数积分按交易次数积分4.会员管理流程设计运用品类管理思想，以顾客为中心、以消费需求为导向，协助企业建立内外供应链协同和高效决策的商品创新工作机制，准确定位顾客需求，提升产品利润以多维度、多角度、多方式的机制，确保会员信息记录的准确、全面、完善；以有助于营销策略需要的目的，对会员数据进行全面汇总、挖掘基于对有效会员的分析，反馈指导营销策略，如商品引进/组合/陈列/淘汰/促销等

23、；同时，深刻理解客户，理解不同客类的消费特征、消费目标商品、潜在消费需求等。会员政策即包括会员的积分政策、促销政策，也包括对会员提供最佳购物体验的服务政策，如手机短信的新品通知。连锁体系内需要实现会员资源的共享，数据实时集中是关键以购买者为中心：需求链购物蓝管理会员数据分析与挖掘会员库建立会员政策执行客类群体分析与更新顾客树管理门店经营定位：目标客户定位商品组合定位 会员管理之卡提成，扩大会员发展通道把个体的会员管理向群体的客类管理延伸，帮助企业实现分众营销策略为会员提供个性的服務，提高会员忠诚度发揮会员资源优势，争取实现会员、企业、供货商三赢客类管理，以统一政策满足越来越挑剔的客户根据不同的

24、顾客群，制定不同的促销、及商品陈列。把个体的会员管理向群体的客类管理延伸，帮助企业实现分众营销策略为会员提供个性的服務，提高会员忠诚度发揮会员资源优势，争取实现会员、企业、供货商三赢品类策略品类策略如何实现商品管理的灵活扩展？商品编码方案化品类管理系统化新品引进有向性6.目录营销策略为会员提供完善的导购服务。31542数据管理4决策支持，建立数字化驾驶舱数字化驾驶舱模型企业数字化驾驶舱商品管理报表体系商品管理预警报表库存分析报表体系销售分析报表体系集团分析报表体系基础应用：门店常用营采基本报告A每日销量数据报告(DSR)每日销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售实况及

25、去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较B最大销量周报表(MMSR)商品结构分析功能缺断货的数据分析和补货功能促销选品;促销销售分析;促销效果考核库存控制功能(大仓和门店库存预警)销售;毛利的数据分析功能新店选品功能预算制定的数据来源C周库存预警报告(WSR)DC库存预警门店库存预警采购库存周转、库存控制辅助决策：报表设计商业智能应用：行业主题分析板块资金分析出入库类型分析店存结构分析、店存商品分析店存效率分析、库存周转分析、存销比会员等级贡献分析、会员年龄结构分析会员消费积分/排名/频次/新增分析购买频率/周期、客单价/量、销售毛利率/

26、退货率/回款率/贡献率/利润贡献率促销单品分析、促销整体分析促销收益率、促销数量增长率促销组合对比、促销方式贡献结构、促销活动效果.促销分析店存分析绩效分析客户分析 库存资金占用结构 库存周转天数 滞销品 缺货分析配货合理性分析售罄率、销售/利润贡献率装箱优化分析、品类搭配比动销率、商品组合分析.P&LBalance Sheet 营业收入 成本、费用 净利 产品群现金流能力 应收帐 库存占用销售款数 销售SKU数销售数量/价格/金额折扣率、销退数量/金额Cash Flow 流入结构 流出结构VIP会员分析客流分析销售分析收退款分析销售主题分析财务主题分析库存主题分析零售主题分析商品分析促销分析

27、店存分析客户分析 资金占用结构 资本来源结构举例1：何时补货？如何实现科学的补货？公式：说明：通过可维持天数，结合订货周期，精确订货，减少资金占用；用最近两周日均销售来代替通常的以月来计算平均，考虑到销售曲线，更加合理。最近两周日均销量当前库存余额可维持天数 公式：上市天数=当前分析日期 最早入库日期说明：服装行业时尚性，流行性及季节性要求；需要补货时，除了对比销售贡献，必须考虑上市天数可维持天数精确计算补货量上市天数为补货提供更精确的依据可维持天数精确计算补货量举例2：如何保持合理的库存水平？各门店销售经营能力状况？门店面积销售金额坪效 公式：说明：评价货品的销售能力及存货数量的匹配程度；库

28、销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高；如果库销比大，且上市天数也较大，需要采取促销策略。本期销售数量期末库存数量期初库存数量库销比2/)(坪效分析追求最大的门店销售能力公式：说明：可以按月、季或年的时间维度来分析指标；反映各门店的经营能力。举例3：销售状况是否正常？缺货/滞销？各门店销售能力利润状况？公式：说明：在一定程度上反映了销售速度；当货品销量偏低时，利用该比率结合库销比指数，可以判断销量偏低的原因是因为缺货还是滞销。进货数量销售数量售罄率 售罄率反映销售的速度销售折扣直透销售能力及利润公式：说明：反映销售是在正价还是促销时期进行；通过各门店折扣率直透销售能力及利润供献。额按吊牌金额核

29、算销售金实际销售金额销售折扣31542数据管理4门店应用：体验式营销的综合应用门店端功能结构图门店端应用营业员平台商品导购购物车会员管理相关查询收款员平台日常对帐相关查询零售收款会员管理库管员平台销售备货调拨管理盘点相关查询店长平台信息中心送货登记会员资料维护需求登记卡储值送货管理库房管理流程控制业务查询统计分析业务结算日清业务促销定制促销信息下发商品信息下发基本信息维护营销服务，价格以外的杀手锏顾客进店 付款送货登记是否送货购物车管理促销方案商品信息查询顾客是否有明确需求会员信息获取会员识别会员开卡流程是否是商品自主信息检索顾客是否有导购需求商品检索商品技术指标对比可替代商品是可附带商品基本

30、信息图片信息否是缺货管理流程缺货送货流程理想门店的导购模式图工作平台一栏应用举例：会员便捷发展如果不是会员，可以鼓励客户成为我们的会员。应用举例：顾客需求实时登记应用举例：店员知识沉淀与传递目录医药零售连锁行业概论医药零售连锁行业管理场景及解决方案关键应用价值成功案例关键应用价值-致力于连锁企业竞争优势提升 提升 快速扩张能力提升 大规模配送能力提升 连锁体系规模效益提升 统一管控能力提升 顾客服务水平提升 决策支持能力提升 高效响应能力连锁竞争优势目标7目标1目标2目标3目标4目标5目标6关键应用价值举例 直接效益强化企业 利润增长省钱1、积压商品处理，减少损失一半,2、减少不必要的库存，相

31、当于增加库房面积，减少 库房人员工作量3、采用集中分拣方式，可减少仓库定员10人，提高效率，增加员工满意度4、采用派位制等先进手段降低人员要求，减少人员培养成本3-6个月5、加强赠品管理，减少赠品损失，使赠品能真正起到应有作用6、全程数据透明可控，利于各种考核进行省钱解决断货 直营店每月增加销售额998万*11.55%=115万，增加毛利370*7.8%=28万加速周转 47.54天周转提高一倍，则节省资金2700/2=1300万加强品类管理 提高毛利率到20%，门店扭亏，增加毛利998*（20%-7.8%)=121万加强客类管理 会员卡真正发挥作用促进销售 间接效益制定价保政策1、完善流程，控制风险；精细化 管理企业资源2、加强对外部市场环境变化的 灵活适应性3、组织机构更加合理，规章制度更加规范4、提高客户满意度5、建立良好及专业的企业形象，解放各位经理人6、优化企业的竞争优势零售连锁解决方案 经济效益 省钱 236万/年赚钱 1300万/年目录医药零售连锁行业概论医药零售连锁行业管理场景及解决方案关键应用价值成功案例典型客户零售连锁