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类型医药代表培训课件-2.ppt

  • 上传人(卖家):晟晟文业
  • 文档编号:3810310
  • 上传时间:2022-10-15
  • 格式:PPT
  • 页数:25
  • 大小:102.58KB
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    关 键  词:
    医药 代表 培训 课件 _2
    资源描述:

    1、医药销售代表的专业销售技巧培训教材 10/15/2022医药销售代表的专业销售技巧n一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客n二、接近顾客:开场白、化解排斥(职业化形象、专 n 家风范)n三、探寻要求:各种提问方式的运用、双向沟通n四、产品陈述:与顾客共同开发特性一一利益n五、推销展示:熟练、正规使用推广工具n六、处理异议:将危机转化成良机n七、促成交易:发现成交信号,运用成交的战略和方n 法n八、缔结销售以后:处理顾客的怨诉和顾客保持长期 n 的业务关系10/15/2022 医药代表制定客户(医生)目标与访问标准n一、按销售潜力将客户分类n二、明确对客户的销售目标n三、明确对客户的利润目标n四

    2、、制定对客户的访问次数n五、对访问时机、长度的制定n六、制定访问报告制度n七、对访问路线的设计n八、充分利用销售时间10/15/2022医药商业代表的公关技巧n一、商务礼仪n二、提问一一倾听艺术n三、沟通一一迎合战术n四、如何主持会议n五、如何讲好小课n六、答疑及解决争执n七、对不可避免的缺陷有科学的解答n八、能就某些问题展开深入讨论10/15/2022新代表进入公司的发展与提高n1.了解公司并明了公司的各方面情况n2.通晓公司的产品n3.公司的目标顾客及竞争对手n4.懂得销售工作的程序及责任n5.基础推销知识和技巧训练n6.了解国家相关的法规和政策10/15/2022医药销售代表的工作性质n

    3、工作性质:经常受挫折,有时孤立无援,工作时间不定,地点变动,远离亲人n对顾客而言:缺乏必要决策权,有时需忍气吞声,应付无理纠缠n人的本性:少数人视从事销售工作为一种理想,达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激(金钱、社会承认)就不会全力以赴工作。n个人问题:销售代表也有情绪周期变化,家庭、婚姻及个人矛盾n情感需要:需要上级的关心、支持、鼓励(我们都如此)n据统计,按时计酬方式下的职工,一般只发挥2030%的能力就可以保住饭碗,如果给予充分激励,他们的能力可以发挥到8090%10/15/2022优秀医药营销人员品质的评价n对销售工作的态度n技能掌握n自律性n销售会议上的表现n竞赛热情n人际关系

    4、n个人的气质、风度、仪表10/15/2022优秀医药营销人员的条件n有激情,热忱,热爱营销事业n有扎实的医药基础知识n敢于接受挑战n勇于竞争,善于竞争n精力充沛n有非凡的自信心n强烈的成功动机n坚韧的个性n感同力(从顾客的角度思考问题)n自我趋向力(达成销售的强烈的愿望)n机敏灵活n易于合作(有团队精神)10/15/2022人的五种需要及管理意义n、自我实现n挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效n、自尊n重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星n、社交n俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化n、安全n安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率n、生理n薪金、福利10/15/

    5、2022医药代表失败的十五个主要原因n1.无法承受努力的痛苦 9.无法去除坏习惯n2.害怕变化 10.想做各种事情n3.成功无保证 11.对能力产生疑问n4.当前的环境没改变 12.动机不纯n5.被情况所惑 13.不知该使用任何手段n6.不懂方法 14.每天的目标不定,无计划性n7.遇到障碍立刻放弃 15.无法决定推销工具n8.急于想获得成果10/15/2022成为优秀医药(销售)人员的六大阶段n一、拟定目标n 把目标和自己的人生计划联结在一起n 决定明确的目标n 清楚描绘出达成目标时的景象n二、建立一定能达成目标的信心n 正面性地自我反省n 正面性地考虑周围环境n 正面性地考虑手段方法10/

    6、15/2022成为优秀医药(销售)人员的六大阶段n三、拟定实行计划n 决定年度的行动战略n 决定月份的推销活动n 决定行动的内容n四、确实完成日课n 使日课成为习惯n 达成每一个行动的目的n 有效使用时间10/15/2022成为优秀医药(销售)人员的六大阶段n五、不断超越失败和障碍n 对失败做好心理准备n 设法超越障碍n 研究解决失败时如何鼓励自己n六、以小成功为基础,拟定下一目标n 作区分n 鼓励n 不要忘了感激10/15/2022区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则n一、在人生中发现一、在人生中发现“生命价值生命价值”(长期目标)(长期目标)A.确认推销使命

    7、 C.写出自己的人生剧本1.确认对社会的贡献 7.描绘推销人生2.确认对公司的贡献 8.用自己的想法设计推销人生3.确认对家人的贡献 9.描写自己、家人、工作三件事B.发挥自己的能力4.确认自己的能力可以发挥5.确认适合自己的性格6.确认环境适合发挥10/15/2022区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则n二、填写要达成的目标(中、短期目标)二、填写要达成的目标(中、短期目标)nD、使目标有可能达成n10.使目标成为实际而可达成的水准n11.减少目标数n12.细分化、逐渐减少以使达成nE、使目标具体化n13.以数字表现n14.决定达成的时限n15.设计能够测定的

    8、目标10/15/2022区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则nF.使目标具体化n16.避免目标之间形成冲突n17.决定目标的优先顺序n18.结合每天的目标(日课)和长期的目标n三、描绘达成目标时的景象(完成景象)三、描绘达成目标时的景象(完成景象)nG.想像美好的生活n19.想像丰厚的年收入、财产n20.想像交友、人脉、权限、地位等n21.想像旅行、休闲、多样的兴趣10/15/2022区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则nH.描绘完成时的喜悦n22.想像自己是如何的满意n23.想像家人是如何的高兴n24.想像周围的人是如何的赞美n

    9、I.实际感受完成后的景象n25.以图画、照片将达成后的景象变成“行”n26.用故事将达成后的景象变成“动”n27.宛如已达成似的“行动”10/15/2022医药代表学习的五个原则n一、制作“QA”质疑和回答手册n二、准备一本“随身携带”的笔记本n三、情报与知识应有发表的场所n四、为正在“商谈中”的顾客收集n五、当作自己的“财务”n(1)在专业知识方面,应把商谈记录归档n(2)应把与客户有关的知识情报加以归档n(3)如果为一般性常识之类,则应该浓缩加以归档10/15/2022医药代表自我改善的日程表n一、培养体力n二、培养表现能力n三、改善人际关系n 1.计划、反省n 2.检查进度n 3.决定需

    10、要每天重复的事项(日课)10/15/2022医药代表激起热忱的方法n一、所有访问都要有目的n二、把面谈当作游戏n三、把所有的顾客都视为VIP10/15/2022医药代表克服障碍的三项原则n一、不要性急的想立刻获得结果,应建立“忍n 耐”的重要心态。n二、遇到障碍时,如果认为无法解决就放弃;n 如果认为有办法,则努力去寻找。总之,n 要学习突破障碍的功夫。n三、不顺利时,如果消沉,会变得真的不顺利。n 这时应该拟定鼓励自己的事项,重新振作。10/15/2022医药销售代表突破拒绝的十项秘诀n1.不管面对何种形式的拒绝,都要说:“对于抱持这种意见的人,我无论如何要强调”n2.被拒绝时要说:“能否请

    11、你先参考看看,再拒绝不迟。n3.当被拒绝时为了引开话题,应准备三个问题。n4.当被拒绝时就,应把论题转向“小孩”n5.被拒绝时就说“我了解了”,然后起身要回去,这样顾客就会消除紧张。然后再说:“啊!对了,无论任何这一点”,接着展开话题。10/15/2022医药销售代表突破拒绝的十项秘诀n6.被拒绝时不要紧绷着脸,应露出最好的笑脸,这点应平时自我训练。n7.被拒绝时要说:“只要给我五分钟就好”。n8.被拒绝时就说:“啊!原来如此!”然后再点头说:“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。n9.被拒绝时就使用:“那就等下一次”。n10.先提出要求,被拒绝时就问道:为什么呢?10/15/2022热爱医药营销事业n一、推销工作是世界上最具光彩的事业之一。n二、推销工作是世界上叫人快意的一种专业n 工作。n三、推销工作是一项科学性极强的工作。四、完成对医生、公司、家人的任务 ,就成 为人生的成功者。n五、经过推销人生的成功过程,你要将自己n 发挥到最高境界。10/15/2022最高境界:n 人的一生只做一个企业经理、银行家、学者、企业家,挣许多钱是不够的。除了事业上成功之外,你们还应设法帮助许许多多被生活遗弃的善良的人们。n 哈佛商学院院长麦克阿瑟10/15/2022

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