专业化医药代表市场篇课件.ppt

1、红惠医药市场部 王文婷 2008-7-26123458%50%40%社交活动专家社交活动专家6789108%50%40%社交活动专家社交活动专家1112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445处方状态处方状态P1P1的定义：没认知，没承诺的定义：没认知，没承诺处方状态处方状态P1P1的指标与表现：的指标与表现：不愿接待公司的医药代表不愿接待公司的医药代表 太多的人际关系阻力太多的人际关系阻力 推辞或直接拒绝推辞或直接拒绝 对公司、产品有疑问对公司、产品有疑问 有很强的防卫心理、怀疑有很强的防卫心理、怀疑

2、46处方状态处方状态P2的定义：没认知，有兴趣的定义：没认知，有兴趣处方状态处方状态P2的指标与表现：的指标与表现：对代表介绍的某一点表示出关注与热情对代表介绍的某一点表示出关注与热情 询问一些关于产品或临床应有的问题询问一些关于产品或临床应有的问题 在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作 担心风险、转化成本担心风险、转化成本 对公司的产品或与公司合作没有经验对公司的产品或与公司合作没有经验47处方状态处方状态P3的定义：有认知，有疑问的定义：有认知，有疑问处方状态处方状态P3的指标与表现：的指标与表现：认可代表与公司认可代表与公司 有冲突的数据、

3、剂量调整、不良反应等有冲突的数据、剂量调整、不良反应等 导致很谨慎地使用公司的产品导致很谨慎地使用公司的产品 拥有成本与关系成本范畴的问题拥有成本与关系成本范畴的问题 公司产品的疗效、益处或价值公司产品的疗效、益处或价值 48处方状态处方状态P4的定义：有认知，有承诺的定义：有认知，有承诺处方状态处方状态P4的指标与表现：的指标与表现：高水平销量，处方率高，首选用药高水平销量，处方率高，首选用药 乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品 与其在一起感到愉快，有连续接触点话题与其在一起感到愉快，有连续接触点话题 主动处理药物的不良反应主动处理药物的不良反应 495051525354