打造高绩效销售团队课件.ppt

1、打造高绩效销售团队2014-2-24如何打造高绩效团队如何打造高绩效团队？4 4实战案例及常用模型实战案例及常用模型3 32 21 1什么是团队？什么是团队？如何打造高绩效团队如何打造高绩效团队 什么是什么是团队？团队？团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体。择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体。正确理解团队定义团队的竞争是人才的竞争讨论：是不是说一家企业人才越多就越好?“1+1”一定等于“2”吗？=1个人力量的？倍理解团队工作群体：因某个事而集中在一起

2、的人群。每个成员往往有各自的目标；视自己为雇员，接受任务比较被动；成员之间的沟通谨小慎微；成员极少参与决策；群体，有时被人视为“乌合之众”。群 体 团 队！团队与群体工作团队工作群体集体绩效积极个体的或共同的相互补充的信息共享中性（有时消极）个体化相互补充的目标协同配合责任技能单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了有效的工作团队如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，同时更要密切配合，发挥整体效能。为什么要使用团队创造团结精神（集体精神）；使管理层有时间进行战略性思考；提高决策速度；促进员工队伍多元化；提高绩效；动物世界里的四种团队野牛团队野牛个个身强力壮，但没有集体意识，各

3、自为政，所以不是身体弱小几十倍的狼的对手，野牛团队的特点是分开来都很强，但合起来就很弱。螃蟹团队当一群螃蟹被抓到竹蒌里后，其中有一只奋力往上爬，其他几只就拼命拉后腿，结果谁也上不了螃蟹团队的特点是我没的好，你也别想好，结果是整个团队的绩效下降。动物世界里的四种团队动物世界里的四种团队飞雁团队大雁在飞行时都本能的是“人”字型或“一”字型，前面的大雁在飞行过程中，为后面的大雁创造有利的上升气流，结果整个团队的飞行效率提升了70%。飞雁团队有以下几个特征：1、纪律严明，且自主自发；2、没有英雄的个人，只有英雄的团队；3、团队协作，使弱者变强，强者更强；动物世界里的四种团队野狼团队群动之族，攻击目标既

4、定，群狼起而攻之，头狼号令之前，群狼各就其位，欲动而先静，欲行而先止，且各施其职，嚎声起伏而互为呼应，默契配合，有序而不乱。头狼昂首一呼，则主攻者奋勇向前，伴攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者厉声而嚎以壮其威。野狼团队带给我们的启示高效团队表现在哪高效团队表现在哪里？目标一致众志成城；协作高效1+12；各尽其能术业专攻；取长补短木桶更高；乐于奉献绝对服从；如何打造高绩效团队？高绩效领导高绩效队员17打造高绩效团队打造高绩效团队的的4个个技能技能18第一 团队各成员角色定位19企业组织与角色分析 领导者中层管理层一般员工层投资者一般管理层20公司对管理层角色的要求投入整合者做事者投入产出产出2

5、1管理职能的转变 基层 经理 总监 事总 副总管理=管事+理人+用人22管理者与猴子你是一个管理人员 属下向你汇报一个问题共同讨论你答应考虑并给答案.你接到的问题越来越多你越来越忙,却无所作为.23猴子管理应用1、每一个人都应该照看好自己的“猴子”（立足与本职工作）2、不要让自己的“猴子”去麻烦别人照看（自我承担责任）3、组织中每一个都应该明白自己应该照看那些猴子，以及如何 照看它，以及好的标准是什么？（岗位分析）4、不要出现没有人照看的“猴子”，也不要出现二个以上主人 的“猴子”；5、作为上司不仅应明确让下属知道他应该照看那些“猴子”，更需要训练下属如何照看他们的“猴子”24管理职能的转变1

6、、管理工作要点：（1）分清各人员职责 （2）职责不要混淆 （3）教下属解决问题的方法，不是帮他们解决问题2、岗位分析：（1）管哪些人，如何管，好的标准 （2）不要出现超过2人管同一个事情 自己开车与铺设路轨的区别25管理层的角色转变管理层的角色转变1、策略思考：决策者、计划者；2、团队率领：组织、领导、控制者3、教授指导：领队教练4、完成各项指标：团队代表人（背数）5、协调各种关系：团队代言人（开会，上传下达）26PDCAPlan计划Do执行Check检查确认 Action行动处理闭环式管理（PDCA Cycle）标准化 或改善 奖 罚设定目标和基准结果与目标比较并予以评论27PDCA绩效计划

7、：绩效计划：战略目标展开模式 確定关键绩效指标 制定行动计划薪酬、激勵薪酬、激勵:奖金 薪资提高 职位晋升业绩评量业绩评量:自评 主管评 360度评 评量面谈绩效实现绩效实现:执行 回馈 指导完整的績效管理循環完整的績效管理循環专案草拟规划期专案执行期绩效及成果推广28经营管理分析会议 每日早例会或夕例会、电话追踪.每周经营分析会.每月经营分析会.(绩效评估会)每月述职报告会.每季(半年、年)经营分析会.每半年（年）优秀表彰会.29 经营分析会议实务 主题明确 目标是什么，目前达到哪一步？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案是什么？如何落实任务，协调作业。下一步的目标，任务。30第二第

8、二 管理管理者领导力者领导力31領導的定義领导领导是是影响影响他人他人行为行为的一的一种过程种过程。它是藉由共事它是藉由共事而而达达成成他们他们的的目标目标及及组织组织的的目标目标32领导力量的三大来源 角色力量占有的职位所据的权势 知识力量运用专业技能所表现出的实力 人格力量发挥个人外在物质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重：领导艺术知识力量人格力量角色力量331.1.人人都人人都有有发展发展的的潜力与欲望潜力与欲望 (Potential)2.2.领导领导与与下下属属是是一一种伙伴合作关系种伙伴合作关系 (Partnership)3.3.人人都人人都希望希望参与和沟通参与和沟通 (

9、Participation)领导者的三大信念3P信念34领导指标领导指标绩效绩效满意度满意度35領導者的四項職責領導者的四項職責设定目标及行动计划提供回馈互动解决问题给予肯定36因材施教的情境领导J对于不同的部属采取不同的领导 型态J对于相同的部属，依目标或任务 的不同而采取不同的领导型态37经理直经理直接接作出作出决策决策并并宣布决宣布决策策经理提经理提出问题出问题，听取，听取建议，建议，然后作然后作出决策出决策经理提经理提出试探出试探性决策性决策并接受并接受改进意改进意见见经理提经理提出思路出思路并要求并要求大家提大家提出问题出问题经理推经理推销自己销自己的决策的决策经理允经理允许下属许下

10、属在上司在上司规定的规定的框框内框框内自己做自己做主主经理解经理解释限制释限制性因素性因素；要求；要求群体决群体决策策 领导方式的连续性以老板为中心的领导以老板为中心的领导以下属为中心的领导以下属为中心的领导38D4能力高意愿高D1能力低意愿高D3能力中高意愿变动D2能力少許意愿低员工四种发展阶段39指 示行為 职责：任务內容清楚明确的說明。培育:指导完成工作的知识和技巧 控制：要求部属完成工作的方法和步驟。监督：检查过程和成果。40支持行為支持行為 倾听倾听 赞美赞美 促动促动 领导力41 吃鸭的富翁从前，有一个富翁特别喜欢吃烤鸭，于是重金聘请了一位烤鸭大厨师，每天为他烤一只鸭。大厨名副其实

11、，每天烤出的鸭皮脆肉松，香喷可口。但富翁为人刻薄，即使天天吃到美味的烤鸭，也从不肯说一句赞美的话。后来，厨师烤出来的鸭都只有一条腿，富翁觉得奇怪，但碍于身份又不好过问。过了一段时间，情况还是这样，富翁忍不下去，就好奇的问厨师为什么烤出来的鸭子只有一条腿，另一条腿上哪去了？厨师回答道：“哎呀！您不知道，这些鸭子都只有一条腿。”富翁不信，天底下哪有一条腿的鸭子，于是厨师就带他到后院去看。这时，因天气太炎热，鸭子们都缩着一条腿站在树下休息。厨师说：“您看，鸭子就只有一条腿吧！”富翁不信，当即拍了几下手掌，掌声惊动了鸭群，它们纷纷伸出另一条腿然后离开了。富翁说：“你看，鸭子不都有两条腿吗？”厨师则回答

12、说：“是的，如果您提前鼓掌的话，那鸭子老早就是两条腿了。”这是一个充满哲理的小故事：聪明的厨师用了委婉的方式批评并提醒了富翁，要学会经常表扬别人，尤其应该表扬那些为你带来幸福的人。42部属发展的四阶段尖峰状态尖峰状态表现者表现者高能力高能力高意愿高意愿D4D4授权授权逐渐有所逐渐有所贡献者贡献者高能力高能力不稳定意愿不稳定意愿D3D3建立自信建立自信有所适悟有所适悟的学习者的学习者一些能力一些能力低意愿低意愿D2D2赞美赞美热情高涨热情高涨初始者初始者低能力低能力高意愿高意愿D1D1指示指示高度高度中度中度低度低度已发展已发展发展中发展中43 低 指示行為 高S1高指示低支持Directive

13、S3低指示高支持SupportingS4低指示低支持EmpowermentS2高指示高支持Coaching高支持行为 低 情境領導者的四種類型鼓励倾听询问解释结构、组织、教导、监督44S2S3S1S4参与参与型型教导教导型型命令命令型型授权授权型型我们讨论我们讨论，我我决定决定不不讨论讨论，我我决定决定我们讨论我们讨论，我们我们决定决定不不讨论讨论，你你决定决定教练型指导型指示/告知型明主型45情境领导、权变理论 领导风格领导风格参与式参与式教导式教导式授权式授权式命令式命令式 M4 M3 M2 M1M4 M3 M2 M1 下级成熟度下级成熟度关关心心人人抓组织抓组织46各类领导作风优缺点难以

14、控制难以控制/逾越权限逾越权限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示发挥自如发挥自如/完全尊重完全尊重独立自主独立自主/充分信任充分信任授权式授权式推诿责任推诿责任/缺乏教导缺乏教导浪费时间浪费时间/人多嘴杂人多嘴杂支持鼓励支持鼓励/察纳雅言察纳雅言关怀部属关怀部属/自主思考自主思考参与式参与式干涉过多干涉过多/信任不足信任不足唠叨不停唠叨不停/婆婆妈妈婆婆妈妈模仿学习模仿学习/带头示范带头示范耐心教导耐心教导/按部就班按部就班指导式指导式互动太少互动太少/惟命是从惟命是从专横跋扈专横跋扈/缺乏自主缺乏自主行动至上行动至上/纪律严明纪律严明任务明确任务明确/指挥集中指挥集中命令式命令式缺点缺点优点

15、优点领导作风领导作风47期望领导 人类行为的改变受期望影响。“期望领导是期望每个人贡献出最大的能力，给部下能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的贡献给予奖励。巴顿48第三第三 目标目标制定制定49计划与目标 公司目标公司目标 部门目标部门目标 个人目标个人目标 团团 队队50制定目标制定目标行动计划行动计划月历月历待办单待办单目标、考核标准协议目标、考核标准协议目标追踪目标追踪目标考核目标考核目标修订目标修订考核结果反馈调整考核结果反馈调整目标管理流程51 目标的四个特性明确性明确性可衡量可衡量性性个别性个别性52Specific明确的Measurable可衡量的At

16、tainable可达成的Relevant有关联的Time bound时间限制的绩效目标订定原则53时间管理的四个发展历程时间管理的四个发展历程n第一代：备忘录第一代：备忘录n第二代：工作计划第二代：工作计划n第三代：排列优先顺序以追求效率第三代：排列优先顺序以追求效率n第四代第四代:以重要性为导向，价值导以重要性为导向，价值导 向，向，54上午8：0012：00中午 12:0014:00下午14：0018：00晚上活力充沛,行动与勇气兼具(Do)思考迟钝,适合散心,放松(Check)冷静,沟通(Action,Plan)放松,人文,Thinking1.发求:EMail2.电话敲定事情/做事情3.

17、给Leader 方向/画架构4.执行进行中专案1.面对面 Follow Up2.走访3.沟通与协调1.思考问题2.写计划/后续工作进度(1hr)3.更新、修改 进行中专案1.花 0.5小时写作2.每天15分钟做长期工作一般工作時段分配法則55优先原则柏拉图原理二八理论与重要紧急概念有关。重要但不紧急的事通常占20，但能达到80的目标。56分析：划分三类大客户的标准“中国印中国印”在中国古时称作在中国古时称作“玺玺”，“国玺国玺”、“玉玺玉玺”、“官印官印”是权力和是权力和尊贵的象征。尊贵的象征。白金卡白金卡金卡金卡银卡银卡57紧迫的事不紧迫的事重要的事1 st 急2 nd重不重要的事3 rd轻

18、4 th缓58紧迫紧迫的事的事不不紧迫紧迫的事的事重要的事重要的事设备故障,生产停滞重伤害急救员工产生肢体冲突顾客抱怨停电计划之研拟技能之提升公开之促进问题之调查健康检查不重要的事不重要的事有些电话有些不速之客到访有些会议出席有些无谓的请托有些临时的邀約有些交际应酬有些文件之处理处理属下之工作自我干扰个人嗜好的沈迷123459艾森豪威尔原则重要重要A 本人立即干本人立即干B 战略规划战略规划 安排时间安排时间C 减少委派减少委派D 废纸篓废纸篓紧急紧急不重要不重要不紧急不紧急60工作目标体系公司目标公司目标完成目标完成目标的措施的措施下级目标下级目标完成目标完成目标的措施的措施再下级再下级目标

19、目标行动计划单行动计划单61 目标的行动计划如果说目标说明我们想做的事情，如果说目标说明我们想做的事情，那么实施计划说明我们怎样去实那么实施计划说明我们怎样去实现目标。也就是说，每个目标都现目标。也就是说，每个目标都要有一个要有一个行动计划行动计划。62故事：黑人巴士司机黑人司机载了一对白人母子，孩子问：“为什么司机叔叔的肤色和我们不同？”母亲：“上帝为了让世界缤纷，创造了不同颜色的人。”到目的地后，黑人司机坚持不收钱，他说：“小时候曾问过母亲同样的问题，母亲说我们是黑人，注定低人一等，如果她换成你的回答今天我定会有不同的成就。“其实，我们每个人都是最棒的。63第四第四 有效有效激励激励64销

20、售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗我知道对我工作的要求吗?2.2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.3.我每天有机会做我最擅长做的事吗我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去在过去7 7天里天里,我因工作出色而受到表扬吗我因工作出色而受到表扬吗?5.5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.6.工作单位有人鼓励我的发展吗工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中在工作中,我觉得我的意见受到重视吗我觉得我的意见受到重视吗?8.8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗公司的使命使我觉得我的工作

21、重要吗?9.9.我的同事们致力于高质量的工作吗我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗我在工作单位有一个最要好的朋友吗?11.11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？12.12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？1 1 2 3 4 5 2 3 4 5肯定不是肯定不是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是654545分以上分以上 工作很愉快工作很愉快 35-45 35-45 分分 感觉还可以感觉还可以 25-34 25-34 分分 不在状态中不在状态中 2424分以下分以下

22、 郁闷和痛苦郁闷和痛苦12项题目得分汇总的评估66谁是千里马？黄牛黄牛 千里马千里马寄生虫寄生虫 狼狼能力（弱强）意意愿愿（有 无）67马斯洛认为人都有五个层次的需求生理的需求生理的需求安全安全社会社会尊重尊重自我实现自我实现1 1、生理、生理 衣、食、住、行衣、食、住、行 收入收入2 2、安全、安全 安全、保护安全、保护 免受伤害免受伤害3 3、社会、社会 爱、感性、归属爱、感性、归属 和谐的工作团队和谐的工作团队4 4、尊重、尊重 自尊、自我自尊、自我 社会承认、认可社会承认、认可5 5、自我实现、自我实现 成长、发展成长、发展 挑战性工作挑战性工作68人的行为链条图人的行为链条图需求需求

23、结果结果行为行为 动机动机69四种来源:我们主动投入工作的原因主管的肯定同事的肯定与尊敬社会的肯定与尊敬企业形象有趣性挑战性创造性社会关系高薪分紅奖金福利內在的满足肯定与赞赏金钱的报酬成长的机会进修的机会晋升的机会70管理者和被管理者两个不同的视觉管理者和被管理者两个不同的视觉工作做得好并得到承认工作做得好并得到承认高薪高薪员工保障方案员工保障方案适当的纪律程序适当的纪律程序良好的工作环境良好的工作环境挑战性的工作挑战性的工作对员工忠诚的管理者对员工忠诚的管理者工作有保障工作有保障能够参与和影响他们的工作决策能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会提升和成长机会4 45 58 83 36 6

24、9 92 27 710101 19 97 74 410101 13 35 58 86 62 2一、內在的滿足-您的事业驱策力71二、金钱：员工如何被激勵努力实际想要的报酬报酬绩效产出72三、成长的激励-生涯规划 营销经理营销经理 高级营销主任高级营销主任 营销主任营销主任 高级营销代表高级营销代表 营销代表营销代表 晋升阶梯、畅通透明晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表见习营销代表73四、成长激励双因素理论保健保健因素因素（对工作不满的因素）（对工作不满的因素）公司公司政策、监督、人际关系、工作环境、工资、地位、安全政策、监督、人际关系、工作环境、工资、地位、安全激励因素激励因素（对工作满意的因素）（对工作满意的因素）成就、认可、工作本身、责任、晋升、成长成就、认可、工作本身、责任、晋升、成长激励因素激励因素保健因素保健因素满意满意没有满意没有满意没有不满意没有不满意不满意不满意74 有效激励系统 业绩必须依靠有效激励和推动业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应物质奖励有边际递减效应业绩士气业绩士气“”激励激励什么是团队打造高绩效团队的四个技能 角色定位 领导力 目标制定 有效激励